保險(xiǎn)公司為什么一直在招人？網(wǎng)上有一種說(shuō)法，說(shuō)保險(xiǎn)公司不是在招員工，而是在招客戶(hù)，因?yàn)檎械娜俗詈蠖家o自己和家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。換句話(huà)說(shuō)，他們都成為了保險(xiǎn)公司的客戶(hù)。
持有這個(gè)觀點(diǎn)的，只能說(shuō)是看到了一種現(xiàn)象，并沒(méi)有說(shuō)清楚本質(zhì)。
我們?cè)诜治鲆患虑榈臅r(shí)候，不能光看表象和結(jié)果，而要從事件背后的運(yùn)作模式去入手分析。
保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)也是有它的模式所在的。我們國(guó)家現(xiàn)在保險(xiǎn)的運(yùn)作模式，其實(shí)并不是自己研究出來(lái)的，而是一個(gè)舶來(lái)品。
國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人制度源自于美國(guó)
1992年，美國(guó)友邦進(jìn)入了中國(guó)，在當(dāng)時(shí)深化改革、開(kāi)放外資的政策大背景下，友邦獲得了我國(guó)的壽險(xiǎn)牌照，成為了國(guó)內(nèi)第一家外資獨(dú)資的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。
雖然友邦當(dāng)時(shí)在上海設(shè)立的只是一個(gè)分公司，并沒(méi)有獨(dú)立法人的資格，但畢竟是第一個(gè)外資在國(guó)內(nèi)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)企業(yè)。
一般而言，人壽保險(xiǎn)公司從設(shè)立到盈利，至少需要5-7年的時(shí)間，而友邦在進(jìn)入中國(guó)上海之后，僅用了三年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了盈利。
幫助友邦迅速實(shí)現(xiàn)盈利的一大利器，就是他們的保險(xiǎn)代理人制度，也就是現(xiàn)在常說(shuō)的金字塔多層級(jí)組織發(fā)展模式。在這一層級(jí)組織結(jié)構(gòu)中，招募的營(yíng)銷(xiāo)員之間利益深度綁定。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員組織發(fā)展模式
在金字塔最底下的一層，是剛剛招聘的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，或者業(yè)績(jī)表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)。，他們的業(yè)績(jī)不足以支撐他們獲得更高的職位，也不足以支撐他們?nèi)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)。他們獲得的利益是最少的。
個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)員，就可以帶團(tuán)隊(duì)了，并且可以一步步地向上爬升，獲得相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)職級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)然，即便是金字塔底層的業(yè)務(wù)員，招募營(yíng)銷(xiāo)員也是有利益綁定的。被招募者完成的業(yè)績(jī)，會(huì)有一定的比例同時(shí)給到招募者。
這樣的組織發(fā)展模式對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展是有利的。保險(xiǎn)公司招聘的所有營(yíng)銷(xiāo)員，除了完成自身的業(yè)績(jī)，也會(huì)更加熱衷于增員。因?yàn)槊吭鲆粋€(gè)業(yè)務(wù)員，自己也同樣能獲得長(zhǎng)期綁定的利益。
這一模式讓保險(xiǎn)公司招聘的每一名營(yíng)銷(xiāo)員，都能發(fā)揮出最大的作用。每招募一個(gè)人就有可能帶來(lái)5個(gè)、6個(gè)甚至更多營(yíng)銷(xiāo)員，而不僅僅是招聘的這一位。
這一模式成為了友邦在中國(guó)內(nèi)陸保險(xiǎn)市場(chǎng)大殺四方的一個(gè)殺器，僅用了三年就實(shí)現(xiàn)了盈利。看到友邦的營(yíng)銷(xiāo)員模式取得如此大的成功，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司也紛紛效仿，形成了和友邦相似的保險(xiǎn)代理人制度，并且一直沿用至今。
保險(xiǎn)公司會(huì)不停地招人，是因?yàn)樵撃Ｊ娇梢匀〉?+1>2的效果，并且不斷地滾雪球式的擴(kuò)大。
因此，保險(xiǎn)公司招聘營(yíng)銷(xiāo)員，并不是只著眼于把他們當(dāng)作客戶(hù)，這樣做太膚淺，也不長(zhǎng)久。他們注重的是這樣一個(gè)可以不斷放大的模式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都是一顆種子，可以幫助保險(xiǎn)公司擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍。
這一模式是從美國(guó)傳來(lái)的，為什么我們不去吐槽美國(guó)的模式，卻吐槽國(guó)內(nèi)效仿者的模式呢？
其實(shí)這和保險(xiǎn)的歷史有關(guān)。
在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，他們的保險(xiǎn)市場(chǎng)也相對(duì)比較成熟，所招聘的營(yíng)業(yè)員相對(duì)來(lái)說(shuō)學(xué)歷層次較高，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較豐富。而國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)代理人最早卻是從下崗工人和很多在家?guī)薜膵D女起步的。
友邦把保險(xiǎn)代理人制度引入國(guó)內(nèi)的時(shí)間是1992年，那時(shí)候正好遇上了國(guó)內(nèi)下崗工人浪潮，很多人失去了工作，結(jié)果就選擇加入了保險(xiǎn)行業(yè)；而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)間比較自由，也吸引了很多帶娃的婦女同胞加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的隊(duì)伍。
但在那個(gè)時(shí)候，由于國(guó)民的整體素質(zhì)并不是很高。由下崗工人和已婚婦女為主體的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，并不能很好地代表保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)程度。
在這種情況下，發(fā)展起來(lái)的中國(guó)保險(xiǎn)就出現(xiàn)了一種畸形的狀態(tài)。
因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，大量銷(xiāo)售誤導(dǎo)開(kāi)始出現(xiàn)；還有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有能力去獲客，只能從身邊的親戚朋友下手。當(dāng)身邊的人都挖掘完之后，發(fā)現(xiàn)再也沒(méi)有能力繼續(xù)獲客了，就被保險(xiǎn)公司考核掉了。
我們可以發(fā)現(xiàn)，后期發(fā)生的很多保險(xiǎn)糾紛，就發(fā)生在這種從親戚好友手中購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)。
這樣長(zhǎng)期發(fā)展下來(lái)，也就讓保險(xiǎn)業(yè)積累了很多負(fù)面的口碑。
所以說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)在被吐槽的現(xiàn)象是有著歷史原因所在的，畢竟我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，當(dāng)中還經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)20年的保險(xiǎn)停擺，在保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)之后，也是從90年代開(kāi)始才真正走入現(xiàn)代化，發(fā)展時(shí)間也僅有30年不到。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)雖然在不斷提升，但國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在高中及以下學(xué)歷的人數(shù)占比仍高達(dá)37.3%。
國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員學(xué)歷分布
因此，保險(xiǎn)業(yè)在前期積累的一些不好的口碑，還需要時(shí)間和越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)人士才能把這些誤會(huì)給消除。
但不管怎么說(shuō)，保險(xiǎn)公司招人的目的并不是停留在招客戶(hù)這么膚淺的表象，而是為了構(gòu)建一個(gè)不停運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，為保險(xiǎn)公司持續(xù)盈利打好人力基礎(chǔ)。
造成保險(xiǎn)業(yè)負(fù)面口碑的情況，也不是這一組織發(fā)展模式導(dǎo)致的，根源還是人員的素質(zhì)問(wèn)題。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員素質(zhì)的提升，這種情況相信在不久的將來(lái)就會(huì)得到改變。
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