受過良好的高等教育，對職業(yè)發(fā)展有遠(yuǎn)景，愿意通過努力獲得更好的生活品質(zhì)，這些和新銳保險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶有相似特征的保險(xiǎn)代理人，更容易得到保險(xiǎn)公司的青睞。然而從去年至今，北京保險(xiǎn)業(yè)的代理人隊(duì)伍出現(xiàn)縮水的現(xiàn)象，截至2007年3月，保險(xiǎn)代理人數(shù)同比減少了18%，代理人制度已經(jīng)走到了十字路口。
業(yè)務(wù)員難堅(jiān)持
據(jù)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》報(bào)道，在大多數(shù)消費(fèi)者的心目中，保險(xiǎn)代理人成為許多消費(fèi)者詬病的目標(biāo)——?jiǎng)癖r(shí)死纏濫打，交保費(fèi)時(shí)經(jīng)常拜訪，理賠時(shí)不見蹤影，其實(shí)代理人自己也有一肚子苦水。堅(jiān)持保險(xiǎn)銷售10年的新華人壽代理人曾文海滿腹感慨：“這一行很難，真的很難，不是一般的難。”三個(gè)難字也道出了目前國內(nèi)保險(xiǎn)代理人的心聲。
保險(xiǎn)代理人制度1992年被友邦保險(xiǎn)公司帶到中國，成為其后10多年來中國保險(xiǎn)行業(yè)高速發(fā)展的原動(dòng)力之一。但由于國內(nèi)大部分保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司所簽訂的是代理合同，而非勞動(dòng)合同，這意味著代理人并不是保險(xiǎn)公司法律意義上的員工，只是按業(yè)績抽取傭金，保險(xiǎn)公司不必給代理人繳納基本的福利保障，每個(gè)代理人要生存只有不斷地銷售新的保單，保持一定的銷售業(yè)績。
北京保險(xiǎn)業(yè)的代理人隊(duì)伍出現(xiàn)縮水的現(xiàn)象，除了代理人自身的原因外，與準(zhǔn)入制度的完善有密不可分的聯(lián)系。這一現(xiàn)象，致使優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人成為各家保險(xiǎn)公司，特別是新銳保險(xiǎn)公司“挖墻腳”的重點(diǎn)，此外保險(xiǎn)公司還針對自身不同的市場定位，開始轉(zhuǎn)變選用代理人的理念。
數(shù)量縮水
北京一家合資壽險(xiǎn)公司個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人說“增員難，防減員更難。”以壽險(xiǎn)業(yè)競爭較為激烈的中國臺(tái)灣地區(qū)為例：人口2500萬，保險(xiǎn)代理人達(dá)到25萬，平均每100人，就有1名保險(xiǎn)代理人為他們服務(wù)。而在北京，2006年常住人口約1600萬，僅僅十幾萬的代理人隊(duì)伍顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
曾文海用一個(gè)場景說明北京壽險(xiǎn)公司增員步履維艱的現(xiàn)實(shí)。“保險(xiǎn)代理本來是高尚的職業(yè)，但現(xiàn)在不少寫字樓都掛著‘保險(xiǎn)推銷員請勿入內(nèi)’的牌子。”雖然目前的保險(xiǎn)市場遠(yuǎn)沒有飽和，但消費(fèi)者已經(jīng)變得成熟、理智，對保險(xiǎn)產(chǎn)品和代理人更加挑剔，在激烈的競爭中代理人留存難度很大。
近年來代理人持續(xù)流失的原因有幾種情況，有些代理人在做完親友保單后無事可做，只好走人；另有相當(dāng)一部分在堅(jiān)持兩年、三年后，身心疲憊，難以頂住巨大的壓力，選擇離開；而隨著分紅險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售遭遇寒流，很多代理人的業(yè)績也跟著一落千丈，隨之收入銳減，最后另謀高就。
此外，北京市保監(jiān)局人身保險(xiǎn)監(jiān)管處的負(fù)責(zé)人坦言：“資格考試制度逐步完善，考試難度加大，將一批不合格保險(xiǎn)代理人擋在門外，而不少高素質(zhì)的人才又因?yàn)樯鐣?huì)對這一職業(yè)的種種非議不愿投身其中。”
精兵之路
保險(xiǎn)代理人數(shù)量的縮水，使一些新成立的保險(xiǎn)公司在人員儲(chǔ)備時(shí)另辟蹊徑，以便在烽煙四起的市場上快速站住腳跟。信誠人壽保險(xiǎn)有限公司首席代理人、渠道總監(jiān)劉鴻璋介紹，如今在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人已經(jīng)成為新銳保險(xiǎn)公司爭奪的重點(diǎn)，因?yàn)樗麄儾粌H掌握豐富的人脈資源和熟悉本土環(huán)境，且這些人才很難在短期內(nèi)培訓(xùn)出來，所以“挖墻腳”的戰(zhàn)術(shù)更是屢試不爽。
此外，由于眾多公司將客戶目標(biāo)鎖定在白領(lǐng)階層，因此許多保險(xiǎn)公司在招聘代理人時(shí)的需求定位也在發(fā)生改變。劉鴻璋心目中招聘代理人的標(biāo)準(zhǔn)是：受過良好的高等教育，對職業(yè)發(fā)展有遠(yuǎn)景，愿意通過努力獲得更好的生活品質(zhì)，這些具有和保險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶有相似特征的人，更容易得到保險(xiǎn)公司的青睞。
不僅是信誠人壽的招聘理念發(fā)生變化，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、中英人壽、中美大都會(huì)人壽等多家保險(xiǎn)公司都意識(shí)到代理人“人海戰(zhàn)術(shù)”的不足，逐漸開始走上“精兵”之路。
劉鴻璋分析，造成保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)向“精品”模式的一個(gè)重要原因是，中國的保險(xiǎn)市場經(jīng)過10多年的市場開發(fā)，整個(gè)行業(yè)的內(nèi)部競爭已經(jīng)告別原本依靠“人海戰(zhàn)”就能完成業(yè)務(wù)擴(kuò)張的粗放式經(jīng)營模式，特別是在銀行保險(xiǎn)大放異彩的新型銷售格局下，建立在品牌基礎(chǔ)上的“精品代理人”是諸多新銳公司業(yè)務(wù)拓展的重要渠道。
全新模式
在國內(nèi)，代理人直銷業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司最早發(fā)展的業(yè)務(wù)，曾一度占到全部業(yè)務(wù)量的90%以上，但目前保險(xiǎn)代理人的普遍生存現(xiàn)狀是：代理人以個(gè)體勞動(dòng)者的身份與保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，銷售這家公司的保單，保險(xiǎn)公司僅僅負(fù)責(zé)代理人的專業(yè)培訓(xùn)，并不提供職場、辦公設(shè)備等，營銷員不屬于保險(xiǎn)公司的正式雇員。
正是這種代理關(guān)系，常常引發(fā)因代理人誤導(dǎo)銷售，給客戶造成損失，直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司附帶相關(guān)責(zé)任。北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾教授直言：“目前中國保險(xiǎn)業(yè)代理人營銷機(jī)制的主要缺陷在于，保險(xiǎn)公司缺乏對保險(xiǎn)代理人的有效控制；代理人流動(dòng)性過大，誤導(dǎo)行為嚴(yán)重等，應(yīng)該借鑒國外的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行改革，如實(shí)施總代理制。”
據(jù)王緒瑾教授介紹，在過去的兩年，美國的保險(xiǎn)營銷形式逐步開始向總代理制轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司授權(quán)總代理人在一定地區(qū)范圍內(nèi)代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，總代理人有權(quán)任用代理人，或雇用付薪的保單推銷員，也可以招攬業(yè)務(wù)員，或各種方法同時(shí)并用，一旦出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)，保險(xiǎn)公司將直接向總代理人索賠，可避免出現(xiàn)糾紛。
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