編者按：
“木人說(shuō)金改”系列文章推出后，引發(fā)很多業(yè)內(nèi)討論，“慧保天下”繼續(xù)刊登“木人三篇”，包括個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷、中介經(jīng)營(yíng)、財(cái)險(xiǎn)突圍三大話題。
同時(shí)推出新欄目《木人茶館》，雜談保險(xiǎn)，有問(wèn)必答。每一次提問(wèn)，都是對(duì)保險(xiǎn)真問(wèn)題的探究，離真理更進(jìn)一步。
現(xiàn)行壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體系于上個(gè)世紀(jì)九十年代初伴隨友邦人壽一起登陸中國(guó)，后由平安發(fā)揚(yáng)光大，之后便成為絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司企圖復(fù)制成功的銷售模式。
客觀的說(shuō)，在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，這種營(yíng)銷體系確實(shí)在普及保險(xiǎn)知識(shí)、培養(yǎng)大眾保險(xiǎn)意識(shí)、擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)影響等諸方面均有不可磨滅之貢獻(xiàn)，甚至可以毫不夸張地說(shuō)，沒(méi)有個(gè)人營(yíng)銷體系的發(fā)展就沒(méi)有中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)今天如此興旺之局面。
但水可載舟亦可覆舟，木人認(rèn)為時(shí)至今日，中國(guó)現(xiàn)行的這種個(gè)人營(yíng)銷體制的種種弊端已經(jīng)成為影響中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展之瓶頸。只有對(duì)現(xiàn)行個(gè)人營(yíng)銷體系進(jìn)行改革，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)方可鳳凰涅磐、再創(chuàng)輝煌。因此，木人謹(jǐn)以此文拋磚引玉，與眾同道共探未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)銷售之路。
朋友的憤怒
就在幾天前，一位朋友找到木人問(wèn)：“我十多年前買了一份保單，是我的阿姨向我推銷的。說(shuō)繳費(fèi)20年，到期可以本息全部返回。但最近聽(tīng)一些朋友說(shuō)保險(xiǎn)公司這個(gè)錢永遠(yuǎn)拿不到，我們這里很多人都買了這個(gè)保險(xiǎn)。你知道這是怎么一回事嗎？”
木人只掃了一眼保單名稱就笑了：“這是一份某保險(xiǎn)公司的終身壽險(xiǎn)（分紅型）保單，它只有在三種情況下才可以給付保險(xiǎn)金：你掛了或你全殘或你福大命大活到了一百歲還沒(méi)有掛。如果你要真能活到一百歲且還可活潑亂跳的話，也許真可以用這個(gè)錢花天酒地一把。當(dāng)然，理論上還存在一種可能，那就是你退休的時(shí)候可以把它轉(zhuǎn)換成一份年金保險(xiǎn)供你自己享受，但能不能轉(zhuǎn)換如何轉(zhuǎn)換還需要咨詢一下。”經(jīng)查閱，該保單條款只有死亡和全殘可以領(lǐng)取保險(xiǎn)金，沒(méi)有可轉(zhuǎn)換條款。
朋友聽(tīng)完木人的話就急了：“哪有這樣的保險(xiǎn)，死了才賠，這個(gè)保險(xiǎn)對(duì)我有什么用？毫無(wú)用處我買它干什么？”
木人一邊繼續(xù)翻看朋友提供的資料，一邊指著其中的投保書說(shuō)：“這里有你的簽名啊，你簽名了就代表你認(rèn)可這份保險(xiǎn)啊。”
朋友更加生氣地說(shuō)道：“我哪里看得懂這些東西啊，我什么都不知道，阿姨告訴我什么就是什么。當(dāng)時(shí)我阿姨說(shuō)20年后可以本息全部收回，那時(shí)我剛剛結(jié)婚，阿姨還說(shuō)到時(shí)我小孩也該讀大學(xué)了，這個(gè)錢給他上學(xué)不是正好嗎？我一聽(tīng)有道理就買了。”
朋友繼續(xù)憤怒地說(shuō)到：“我買這份保險(xiǎn)就是用來(lái)給我小孩上大學(xué)的，過(guò)幾年我小孩就要高考了，如果這筆錢領(lǐng)不到就沒(méi)錢了。這幾年你也看到，我也沒(méi)賺到什么錢……”
后來(lái)得知，為了這份保單，朋友已經(jīng)找了保險(xiǎn)公司，但是保險(xiǎn)公司不理，找到阿姨，阿姨雖然承認(rèn)自己說(shuō)過(guò)上述那些話，但也表示自己已經(jīng)離開了那家保險(xiǎn)公司，且在保險(xiǎn)公司時(shí)并沒(méi)有底薪，最多只能把銷售這筆業(yè)務(wù)所得的一萬(wàn)多塊傭金賠給朋友。而現(xiàn)在退保，損失太大，朋友也無(wú)法接受……
朋友的遭遇讓木人陷入深深的沉思：為什么原本是為人提供遮風(fēng)避雨的風(fēng)險(xiǎn)保障之工具反而導(dǎo)致了客戶的財(cái)務(wù)困難？這種結(jié)局究竟是誰(shuí)之過(guò)？保險(xiǎn)營(yíng)銷員或保險(xiǎn)公司？
在這個(gè)案例中最重要的就是營(yíng)銷員提供的產(chǎn)品根本就不是客戶所需要的產(chǎn)品，營(yíng)銷員卻誤導(dǎo)客戶這就是最合適的產(chǎn)品，木人相信這樣的情況應(yīng)該很普遍。
雖然客戶在投保單上大都簽了名，但說(shuō)實(shí)話，有幾個(gè)客戶能看懂條款？基本上都是營(yíng)銷員讓簽字就簽了。那么，這樣的結(jié)果究竟是營(yíng)銷員不懂，還是營(yíng)銷員價(jià)值觀有問(wèn)題所致？抑或是保險(xiǎn)公司價(jià)值觀有問(wèn)題所致？
終身壽險(xiǎn)這種產(chǎn)品，在木人看來(lái)，在當(dāng)下中國(guó)的制度環(huán)境里，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，幾乎是毫無(wú)意義一款壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
終身壽險(xiǎn)的作用是什么？如果是為了財(cái)產(chǎn)傳承，終身壽險(xiǎn)不可能包含諸如公司股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)等等價(jià)值更大更重要的部分；如果是為了規(guī)避被保險(xiǎn)人過(guò)早去世帶來(lái)家人與未成年子女生活困難，那么定期壽險(xiǎn)也許更合適；至于子女之教育、婚娶等更不可能通過(guò)終身壽險(xiǎn)來(lái)提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)支持；如果是為了理財(cái)，那么市場(chǎng)上也有很多比終身壽險(xiǎn)更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品（如萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等）與其他理財(cái)產(chǎn)品可供客戶選擇；如果是為了養(yǎng)老，那么就應(yīng)該直接購(gòu)買養(yǎng)老年金或萬(wàn)能險(xiǎn)投連險(xiǎn)這樣更加靈活的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
事實(shí)上，終身壽險(xiǎn)真正的用途主要是在有遺產(chǎn)稅的國(guó)家里，有錢人通過(guò)購(gòu)買終身壽險(xiǎn)來(lái)為自己的繼承人在繼承公司股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)等財(cái)產(chǎn)時(shí)提供一筆現(xiàn)金用于繳納遺產(chǎn)稅以及支付執(zhí)行遺囑時(shí)可能涉及的包括律師費(fèi)用在內(nèi)的各種法律事務(wù)、善后事宜及喪葬等所需費(fèi)用。由于中國(guó)目前并沒(méi)有推出遺產(chǎn)稅，所以這種終身壽險(xiǎn)對(duì)于大多數(shù)中國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)實(shí)際上是沒(méi)有什么價(jià)值的。明明知道沒(méi)有價(jià)值還要推銷給客戶，那就只能是說(shuō)價(jià)值觀出現(xiàn)了問(wèn)題。
大量案例表明在保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中并沒(méi)有為營(yíng)銷員的銷售行為建立起一種應(yīng)該遵循的銷售道德規(guī)范。何為銷售道德？通常的定義是：一個(gè)銷售人員在向客戶推銷一款產(chǎn)品時(shí)，銷售人員需要回答如果他與客戶處于相同情況時(shí)會(huì)不會(huì)購(gòu)買這款產(chǎn)品？答案如果是“會(huì)買”，那么這個(gè)銷售行為就可以被視為是符合道德的。否則，這個(gè)銷售行為就是不道德的。用中國(guó)古話說(shuō)這就是“己所不欲勿施于人”，把自己都不要的東西賣給客戶當(dāng)然是很不道德的事情。
通過(guò)木人朋友這個(gè)案例我們還可以發(fā)現(xiàn)今天中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷中普遍存在的一個(gè)事實(shí)：營(yíng)銷員在銷售的時(shí)候只是在推銷產(chǎn)品卻并沒(méi)有真正去研究如何找出和滿足客戶的需求。一方面是多數(shù)營(yíng)銷員不具備這個(gè)能力，另一方面也是因?yàn)槲覀兩钐幰粋€(gè)急功近利的時(shí)代，大家要的只是速度。所以不管用什么方法只要能把產(chǎn)品賣給客戶就是好方法，至于客戶利益根本就沒(méi)有多少營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司在意。
當(dāng)前營(yíng)銷體制之問(wèn)題
當(dāng)前中國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制可以用三句話來(lái)形容：營(yíng)銷員不滿意、保險(xiǎn)公司不滿意、監(jiān)管部門不滿意。同時(shí)，全社會(huì)也對(duì)這種營(yíng)銷模式很反感，以致保險(xiǎn)業(yè)似乎成了人們很討厭的一個(gè)行業(yè)。
1
營(yíng)銷員不滿意：沒(méi)有底薪，沒(méi)有社保，事實(shí)上非保險(xiǎn)公司員工的身份導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員沒(méi)有任何安全感。但營(yíng)銷員也非真正的自由職業(yè)者，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司有太多的行政管理措施約束著營(yíng)銷員，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)遭到各種罰款甚至解除合同。大多數(shù)營(yíng)銷員幾乎都沒(méi)有機(jī)會(huì)成為保險(xiǎn)公司的正式員工，除非業(yè)績(jī)極其突出并晉升至高級(jí)職位。
在上世紀(jì)90年代初期，大多數(shù)國(guó)企職工收入都還在二三百元的時(shí)候，做一單保險(xiǎn)居然可以拿幾百幾千甚至上萬(wàn)元提成，這無(wú)疑給貧窮太久的許多人提供了無(wú)限的夢(mèng)想。因此那個(gè)時(shí)候，大學(xué)生、研究生、國(guó)企干部等等做保險(xiǎn)營(yíng)銷員的例子不勝枚舉。
但時(shí)過(guò)境遷，如今我們身處一個(gè)請(qǐng)保姆或清潔工都需要每月好幾千塊錢的時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷員不得不遺憾地淪落為最糟糕的最差勁的職業(yè)，沒(méi)有之一。在這種情況下，誰(shuí)會(huì)選擇這種缺乏基本保障又工作難度極大社會(huì)形象也不好的工作呢？這樣的結(jié)果必然是新加入者門檻越來(lái)越低。如此現(xiàn)狀能讓營(yíng)銷員隊(duì)伍滿意嗎？
2
保險(xiǎn)公司不滿意：極低的留存率和人均產(chǎn)能、毫無(wú)忠誠(chéng)感的社會(huì)現(xiàn)實(shí)、非理性的市場(chǎng)挖角等等，令大多數(shù)的保險(xiǎn)公司選擇銷售模式的時(shí)候都深感現(xiàn)行營(yíng)銷體制之“食之無(wú)味棄之可惜”。
木人以為不是棄之可惜，而是根本沒(méi)有可以替代的銷售模式。銀行保險(xiǎn)也許是唯一的例外，諸多中小公司事實(shí)上就是依靠銀行保險(xiǎn)渠道勉強(qiáng)活著。但眾多保險(xiǎn)公司涌入銀保渠道也導(dǎo)致渠道成本越來(lái)越高，再加上主要依靠理財(cái)險(xiǎn)打天下的事實(shí)，也嚴(yán)重阻礙了銀行保險(xiǎn)渠道的健康發(fā)展。總而言之，除了少數(shù)公司因?yàn)闅v史的緣故沉淀了一批優(yōu)秀營(yíng)銷員及龐大的隊(duì)伍基數(shù)之外，大多數(shù)后起的壽險(xiǎn)公司都沒(méi)有任何可能在現(xiàn)行營(yíng)銷體制下發(fā)展出一支可以持續(xù)發(fā)展且具備相當(dāng)規(guī)模的營(yíng)銷隊(duì)伍。
當(dāng)然，木人認(rèn)為只求數(shù)量不求質(zhì)量的人海戰(zhàn)術(shù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展來(lái)說(shuō)其實(shí)是一種極大的傷害。同時(shí)，木人也不認(rèn)為所有公司都采用個(gè)人營(yíng)銷體系是一種正常的市場(chǎng)現(xiàn)象。據(jù)一個(gè)在加拿大保險(xiǎn)公司工作的朋友介紹，全加拿大也只有兩間壽險(xiǎn)公司做直銷。
我們可以拿起計(jì)算器做一下簡(jiǎn)單的計(jì)算：據(jù)了解現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷員總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了八百萬(wàn)名，用2017年全國(guó)壽險(xiǎn)新契約總保費(fèi)數(shù)除以全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員總數(shù)，現(xiàn)在你就知道保險(xiǎn)營(yíng)銷員的人均產(chǎn)能了。木人認(rèn)為這樣的產(chǎn)能意味著大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員都不可能通過(guò)保險(xiǎn)銷售這份工作養(yǎng)活自己。一個(gè)大多數(shù)從業(yè)人員都養(yǎng)不活自己的銷售模式值得吹噓嗎？所以，擁有八百萬(wàn)營(yíng)銷員并不是什么光榮的事情。
另外，據(jù)可靠資料表明，自1992年以來(lái)曾經(jīng)從事過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過(guò)五千萬(wàn)（盡管其中不少人都只是很短暫的時(shí)間），用全國(guó)總?cè)丝跀?shù)字除以五千萬(wàn)，我們赫然發(fā)現(xiàn)居然每二三十名中國(guó)人就有一個(gè)曾經(jīng)或正在從事這項(xiàng)工作。對(duì)此，木人只能用“不可思議”來(lái)形容。
3
監(jiān)管部門不滿意：營(yíng)銷員不滿意、保險(xiǎn)公司不滿意，再加上大量因誤導(dǎo)誘導(dǎo)、違規(guī)違紀(jì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品引發(fā)的各種投訴以及因這種營(yíng)銷模式所導(dǎo)致的日漸負(fù)面的行業(yè)形象，監(jiān)管部門能滿意嗎？監(jiān)管部門上面的更高級(jí)部門能滿意嗎？答案肯定是明顯的，不可能滿意。
事實(shí)上，保險(xiǎn)營(yíng)銷體系之問(wèn)題多如牛毛，木人即使講上三天三夜也講不完。但這些具體的事例木人不打算多講，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)人士基本都很清楚。最重要的是問(wèn)題的根源是什么？我們應(yīng)該如何解決問(wèn)題？
誰(shuí)之責(zé)？
導(dǎo)致個(gè)人營(yíng)銷體制進(jìn)入如此困境的原因究竟是什么？是營(yíng)銷員還是保險(xiǎn)公司的責(zé)任？抑或是監(jiān)管部門的責(zé)任？木人認(rèn)為可能有如下因素：
社會(huì)普遍彌漫的“浮躁”心理
今日中國(guó)大家都很“捉急”，有錢人捉急自己怎么還不上福布斯排行榜；中產(chǎn)階級(jí)捉急自己怎么工作這么久了還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)王先生的“小目標(biāo)”；升斗小民更捉急，首付都“攥”了十年了怎么還不夠？大多數(shù)人都是“十二個(gè)月太久，只爭(zhēng)朝夕”的心理，這是一個(gè)“鴻茅藥酒每天喝兩口”的時(shí)代，掙錢不管多少只講快慢的“拜金歲月”。所以，沒(méi)有公司或營(yíng)銷人員可以安靜下來(lái)慢慢研究客戶需求（他們更喜歡創(chuàng)造需求，木人以為這里說(shuō)的所謂創(chuàng)造其實(shí)就是忽悠），研究經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品策略，研究如何發(fā)展和培養(yǎng)銷售人員，研究真正的行銷策略和行銷技術(shù)，等等。
所有人需要的就是一個(gè)“快”字，所以保險(xiǎn)公司搞“聘才”（聽(tīng)起來(lái)很好聽(tīng)，其實(shí)就是挖角），不想付出只想收獲，而且是馬上就收獲。幾年進(jìn)入行業(yè)前X名、五年超平安等等口號(hào)遍布諸多公司的戰(zhàn)略之中。
營(yíng)銷員在來(lái)自生存與公司的雙重壓力之下，也就不管不顧了，誤導(dǎo)誘導(dǎo)基本是小菜一碟，先搞定親戚朋友，再拉同學(xué)老鄉(xiāng)，實(shí)在找不到客戶就該離職閃人了。保險(xiǎn)公司就這樣成了“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，無(wú)數(shù)人就這樣在這個(gè)行業(yè)瀟灑走了一回，用業(yè)內(nèi)人話講就是“殺熟”。再看看那些壽險(xiǎn)公司的晨會(huì)，一個(gè)個(gè)就跟打雞血似的，口號(hào)震天響，給自己打雞血，給他人打雞血，給客戶打雞血。似乎這個(gè)行業(yè)就靠打雞血維持銷售了。
保險(xiǎn)公司的股東和決策層
說(shuō)一千道一萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)者自己必須要有清晰的經(jīng)營(yíng)策略。如何發(fā)展業(yè)務(wù)都沒(méi)有搞清楚，你投資保險(xiǎn)公司干什么？采用什么樣的銷售體系、什么樣的銷售策略與產(chǎn)品策略等等問(wèn)題，歸根結(jié)底都是保險(xiǎn)公司決策層的事情。盲目追求“快”和“大”是導(dǎo)致保險(xiǎn)公司急功近利的根源。過(guò)快常常導(dǎo)致基礎(chǔ)不穩(wěn)，基礎(chǔ)不穩(wěn)總有一天會(huì)出事。這就是為什么很多公司“三年朝氣蓬勃，五年業(yè)績(jī)輝煌，之后痛苦發(fā)作，十年后銷聲匿跡”之緣故。
“快”會(huì)讓你看上去很美，但并不表示就好，很多時(shí)候不是不報(bào)而是時(shí)候未到。
同樣的還有“大”，也是讓人急功近利之另一重要因素。許多人迷戀“大而不倒”的神話，或許認(rèn)為只要“大”了就一定能賺錢。其實(shí)，“大”與是否賺錢并沒(méi)有必然的關(guān)系。即使你已經(jīng)到了“大而不倒”的地步，那也只是公司“不能倒”，作為大股東或管理層依然有可能被無(wú)情的清洗。
實(shí)際上，做大有做大的輝煌，但做小也有做小的快樂(lè)。核心是“賺錢才是硬道理”。只要有了“做小”的心態(tài)，也許你就會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)其實(shí)遍地是黃金。木人認(rèn)為只要你把“小”做好了，總有一天你也會(huì)“做大”的。很多時(shí)候是比你大的都掛了，所以你就“坐大”了。做企業(yè)的人應(yīng)該多讀讀德川家康的故事，耐心是必須要有的。用德川家康的話說(shuō)，他之所以成功是因?yàn)楸人麉柡Φ娜硕急人葤炝耍畹镁貌攀浅晒χ欢ㄩT。
監(jiān)管政策
有時(shí)候一個(gè)行業(yè)出了一點(diǎn)問(wèn)題，我們就干脆把行業(yè)停下來(lái)整頓。比如，上海有一家保險(xiǎn)代理公司美女老板卷款逃跑了，我們就把保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展停下來(lái)了，新公司也很少批了。這樣能解決問(wèn)題嗎？如果有一個(gè)火鍋館老板往湯里放罌粟殼是不是就要把所有火鍋館都關(guān)了？“因噎廢食”是最簡(jiǎn)單的處理方式，但也是效果最差的方式。
木人以為，今日中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)不規(guī)范現(xiàn)象之所以泛濫，并不是因?yàn)橹黧w太多，而是主體太少之故。要知道1949年剛解放那會(huì)，僅上海一座城市就有二百多家保險(xiǎn)公司。既然那個(gè)時(shí)代上海就可以有如此多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，為什么現(xiàn)在不可以？木人認(rèn)為“只有發(fā)展才是防范風(fēng)險(xiǎn)最根本最徹底的辦法”。停止發(fā)展不但不能真正的防范風(fēng)險(xiǎn)，反而會(huì)讓那些原本很健康的公司出現(xiàn)危機(jī)。原因就是發(fā)展停滯會(huì)帶來(lái)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)與其他新的風(fēng)險(xiǎn)，也許這就是近期央行降準(zhǔn)之根本原因。
再說(shuō)了，保險(xiǎn)業(yè)能制造多大的風(fēng)險(xiǎn)？雖然前幾天木人在《說(shuō)金改》一文中歷數(shù)了諸多保險(xiǎn)大鱷的不軌之舉，但要較真的討論責(zé)任歸屬，恐怕當(dāng)前有可能引發(fā)金融風(fēng)險(xiǎn)的源頭還不在保險(xiǎn)行業(yè)吧，其責(zé)任更不應(yīng)該由保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)承擔(dān)。
壽險(xiǎn)銷售之未來(lái)
木人以為中國(guó)保險(xiǎn)銷售體系的出路就在于：全面放開保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，大力發(fā)展保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，徹底改革個(gè)人保險(xiǎn)代理人體系，盡快推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度之建設(shè)，同時(shí)吸引第三方理財(cái)顧問(wèn)、證券經(jīng)紀(jì)人等加入保險(xiǎn)行銷體系。之所以要讓第三方理財(cái)顧問(wèn)與證券經(jīng)紀(jì)人成為保險(xiǎn)行銷大體系之一員，是因?yàn)閴垭U(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上就是一種理財(cái)產(chǎn)品，而投連險(xiǎn)等更具有證券產(chǎn)品的屬性。事實(shí)上，保險(xiǎn)代理人也是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，只是因?yàn)榍闆r特殊，所以專門討論。下面就是木人關(guān)于個(gè)人營(yíng)銷體系改革的思考：
1
未來(lái)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽約必須明確的在員工制與代理制之間進(jìn)行選擇。如果選擇代理制，那么保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員之間就是委托與代理的關(guān)系。保險(xiǎn)公司可以建立對(duì)代理人的業(yè)務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制之制度，但不得以任何理由對(duì)代理人實(shí)行類似公司員工的行政管理，如考勤等。更不能隨意解除與代理人的代理合同。保險(xiǎn)公司可以在業(yè)務(wù)管理制度中設(shè)立續(xù)約之業(yè)績(jī)門檻及多種績(jī)效體系。
其中，采用員工制銷售模式并不是簡(jiǎn)單地把代理合同變成員工合同即可。因?yàn)槟菢拥慕Y(jié)果很可能是發(fā)了一大堆福利（工資、社保等）但并沒(méi)有得到需要的回報(bào)。
采用員工制銷售模式的公司必須要明白自己主打的產(chǎn)品客戶定位等問(wèn)題，根據(jù)公司定位，管理層需要解決客戶在哪里？如何接觸并銷售自己的產(chǎn)品？如果公司沒(méi)有對(duì)此有非常清晰的經(jīng)營(yíng)理念與策略，就不可能得到好的結(jié)果。公司的成功不是建立在如果招聘了一批多么優(yōu)秀的員工、他們就會(huì)找到客戶并賣出產(chǎn)品這樣的基礎(chǔ)上，這是撞大運(yùn)，與中福利彩票的概率差不多。
歸根結(jié)底，決策層知不知道客戶在哪里？他們需要什么？如何給到他們需要的產(chǎn)品？如果能回答這三個(gè)問(wèn)題，那么就可以考慮采用員工制的銷售模式。否則，就一定會(huì)“賠了夫人又折兵”。
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保險(xiǎn)公司在簽約代理人時(shí)可以為營(yíng)銷員提供二個(gè)選擇：一是獨(dú)立代理人，二是專屬代理人。監(jiān)管部門應(yīng)該在法規(guī)中明確獨(dú)立代理人之地位，獨(dú)立代理人與專屬代理人的區(qū)別就是前者可以簽約多家保險(xiǎn)公司而后者只能簽約一家保險(xiǎn)公司。當(dāng)然，監(jiān)管部門必須規(guī)定獨(dú)立代理人可以簽約的保險(xiǎn)公司數(shù)量之上限。木人認(rèn)為根據(jù)目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際情況，可以規(guī)定獨(dú)立代理人可以簽約的上限是三家壽險(xiǎn)公司與兩家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司并為其代理相應(yīng)之保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)。
我們?yōu)槭裁匆ㄗh發(fā)展獨(dú)立代理人制度？一方面是給營(yíng)銷員提供更好的生存空間；另一個(gè)方面是為更多的中小保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供更好的支持，營(yíng)造更良好的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。
由于獨(dú)立代理人可以簽約多家保險(xiǎn)公司，這就給了中小保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)。代理人不需要再像過(guò)去那樣必須跳槽才可以簽約另一家保險(xiǎn)公司，因此中小保險(xiǎn)公司可以通過(guò)開發(fā)更多的有特色的或細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)吸引市場(chǎng)上成熟的保險(xiǎn)代理人加盟。這是營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司雙贏的一種模式，且可以徹底解決中小保險(xiǎn)公司以及新公司建立銷售隊(duì)伍難的痼疾。
或許有人會(huì)覺(jué)得這樣做會(huì)傷害那些已有龐大營(yíng)銷員隊(duì)伍的大公司，木人以為這個(gè)擔(dān)心完全是杞人憂天。已經(jīng)做大的保險(xiǎn)公司有很多的優(yōu)勢(shì)都是中小保險(xiǎn)公司不可比擬的，尤其是品牌的優(yōu)勢(shì)。
如果說(shuō)代理人可以簽約別的公司就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有銷售體系崩潰，那么這樣的公司其實(shí)也是很虛弱的，注定只是“大而不強(qiáng)”。
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特說(shuō)過(guò)“創(chuàng)新即毀滅”：汽車的出現(xiàn)必然消滅了馬車的生存空間；電影的發(fā)明也必然消滅皮影戲；電腦時(shí)代使用毛筆寫字的也只能是少數(shù)藝術(shù)家；手機(jī)同樣必然讓使用雞毛信的人越來(lái)越少。歷史的進(jìn)步不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別企業(yè)或個(gè)人的利益而停止前進(jìn)的腳步，文明的進(jìn)步也注定會(huì)讓一些傳統(tǒng)消失。我們不必為即將失去的東西哀嘆，我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備迎接新的未來(lái)。
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實(shí)際上，我們?yōu)槟切┮呀?jīng)做大的保險(xiǎn)公司也準(zhǔn)備好了另一種代理人制度：專屬代理人。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)為代理人提供更高傭金或各種財(cái)務(wù)支持的方式吸引代理人簽約專屬代理。
顧名思義，所謂專屬代理人就是只能代理某一家保險(xiǎn)公司之產(chǎn)品及服務(wù)的保險(xiǎn)代理人。現(xiàn)在擁有龐大營(yíng)銷隊(duì)伍之大公司可以采用專屬代理人模式來(lái)?yè)Q取營(yíng)銷員的忠誠(chéng)。對(duì)于每一個(gè)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，是做獨(dú)立代理人好還是專屬代理人好，是一個(gè)各有利弊的事情。獨(dú)立代理人可以有簽約多家的自由，但專屬代理人也有可以獲得更好代理?xiàng)l件之優(yōu)勢(shì)，且專屬代理人還有可能獲得進(jìn)入保險(xiǎn)公司管理體系的可能。故，那些已經(jīng)擁有龐大營(yíng)銷員隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司使用專屬代理人體制完全可以與現(xiàn)有營(yíng)銷體制無(wú)縫連接。
有了獨(dú)立代理人、專屬代理人及員工制等多種銷售模式，保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員就有了更多更好的選擇機(jī)會(huì)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講，也有了可以采用更多不同商業(yè)模式之機(jī)會(huì)。屆時(shí)保險(xiǎn)公司不但可以選擇前述幾種模式，還可以有互聯(lián)網(wǎng)、電話直銷、中介分銷等模式。甚至還可以只與某一個(gè)渠道長(zhǎng)期合作的模式（國(guó)外有不少這樣的案例）。
總之，改革個(gè)人營(yíng)銷體制會(huì)給保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員都帶來(lái)更多的選擇和機(jī)遇，有利于保險(xiǎn)行業(yè)更加健康成長(zhǎng)。畢竟“百花齊放才是春”是亙古不變之真理，我們不可以只有一種營(yíng)銷模式。
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獨(dú)立代理人既可以以個(gè)人保險(xiǎn)工作室的方式工作，也可以幾個(gè)獨(dú)立代理人聯(lián)合起來(lái)成立專業(yè)保險(xiǎn)代理公司實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。而且這種獨(dú)立代理人建立的代理公司可以采用有限合伙人制度。未來(lái)修改保險(xiǎn)法及保險(xiǎn)代理公司管理制度時(shí)應(yīng)該容許代理公司采用有限合伙的形式。
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保險(xiǎn)公司必須建立代理人業(yè)務(wù)質(zhì)量管理與風(fēng)控體系。根據(jù)委托與代理關(guān)系之法律原理，保險(xiǎn)公司原本就有為代理人在保險(xiǎn)行銷活動(dòng)中的過(guò)失承擔(dān)連帶民事責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，客戶起訴代理人執(zhí)業(yè)過(guò)程中之過(guò)失行為或不法行為的時(shí)候都可以將保險(xiǎn)公司列為共同被告。
木人在此強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)并不是想給保險(xiǎn)公司增加麻煩，而是因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)本身就是一種客觀存在，遲早司法實(shí)踐會(huì)支持客戶的這種合理要求。因此，保險(xiǎn)公司要從根本上改變過(guò)去那種不問(wèn)質(zhì)量盲目發(fā)展人頭的簡(jiǎn)單粗獷的不負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷模式。監(jiān)管部門通過(guò)要求保險(xiǎn)公司強(qiáng)化代理人風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制以促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展，并從根本上完善個(gè)人代理制度。
就目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，木人認(rèn)為，未來(lái)，我們根本不需要八百多萬(wàn)保險(xiǎn)代理人。人數(shù)減少了，但綜合素質(zhì)、人均績(jī)效和收入也會(huì)提高，這樣就可以吸引更多更好的人才加盟保險(xiǎn)業(yè)。
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為保護(hù)保險(xiǎn)公司與代理人各自利益，監(jiān)管部門應(yīng)該建立代理合同備案制（可以是電子檔），為保險(xiǎn)公司與代理人出現(xiàn)糾紛時(shí)有一個(gè)公正的依據(jù)。為了保護(hù)保險(xiǎn)公司在建立專屬代理人隊(duì)伍上的投入，保險(xiǎn)公司與代理人簽署第一次專屬代理合同時(shí)有效期可以是三年。專屬代理合同有效期內(nèi)，雙方均不得無(wú)故解除合同。如果專屬代理人在代理合同有效期內(nèi)向客戶提供了其他公司之保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該要有嚴(yán)格的處罰措施。家有家規(guī)行有行規(guī)，我們這個(gè)社會(huì)必須要有契約精神和好的商業(yè)文明。
總而言之，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，勇于挑戰(zhàn)，主動(dòng)發(fā)起銷售體系之革命，方可迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)。創(chuàng)新可以創(chuàng)造出新的價(jià)值，產(chǎn)生新的增長(zhǎng)動(dòng)力。時(shí)代在變化，我們不能永遠(yuǎn)停留在回味過(guò)去的好時(shí)光之中哀嘆自己為什么永遠(yuǎn)是那一只小小小的鳥，總想飛啊也飛不高。只有敢于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新才能無(wú)愧于這個(gè)時(shí)代賦予我們的良好機(jī)遇。
