導購員的職責一,導購員的職責
1 導購員必須站在消費者的立場為顧客提供服務.
2 為顧客提供幫助,讓顧客獲得最大利益.
3 如何幫助顧客.
① 詢問顧客興趣,愛好,加顧客喜歡折疊,直板還是翻蓋等.
② 幫助顧客選擇能滿足他們所需要的產品.
③ 向顧客介紹產品的特點
④ 向顧客說明買到此產品后將會給他們帶來的益處.
⑤ 舉例說明對此機子本身及品牌售后的差別.
⑥ 讓顧客相信購買此種品牌是一種明智的選擇.
⑦ 說服顧客下定決心購買此產品.
二,營業員,導購員的基本素質和條件及五方面.
1 有強烈的推銷意識,我一定要把產品賣給客人的念頭.
2 熱情友好的服務,做出業績是銷售人員與顧客心對心的交流.
3 熟練掌握專業知識及術語,操作.
4 勤奮工作,努力上進.
5 敢說敢干是銷售人員的基本條件,能說能干是導購員的必要條件,會說巧干是每個銷售人員的充分條件.
6五個方面.
① 首先真確的禮儀,語言的態度.
② 提供有價值的信息.
③ 親切的意見.
④ 售后的安排.
⑤ 提供夠物的樂趣個滿足感.
美國銷售學家"卡塞爾"說了一句話:無論市場大小,賣出的都是我們的智慧.
三, 技巧.
1 熟練掌握產品知識.
2 熟練抓住顧客心理.
3 推銷技巧和相關能力.
① 導購員如何發現新的賣點.
② 如何把產品和"自己"綜合來賣.
③ 如何把產品的缺點說變成不是缺點的缺點來說.
④ 如何把產品的優點被不同的消費者來認同,接受.是產品本身原因還是銷售的原因(學會總結,日結,周結,月結)
四,
1 導購員應掌握公司的情況,形象,實力,規模,行業地位,深入聯想都會讓顧客對產品人員產生信任.(公司形象來自個人)
2 了解產品,產品知識就是推銷力,產品技術高產品在銷售的重要性大(顧客喜歡找什么人買東西)
3 導購員,銷售人員應成為專家,因為顧客喜歡到專家那里買東西
4 如何了解產品——途徑.
① 聽 聽專業人士怎么講解產品.
② 看 親自觀察產品.
③ 用 親自使用產品.
④ 問 面對疑問要找到答案.
⑤ 感覺 仔細體會產品的優缺點.
⑥ 講 自己明白和讓別人明白是兩個概念,培養自己的語言能力.
五, 銷售人員要了解在產品的基礎上做到.
1 找出產品的賣點和獨特賣點.
2 找出產品優,缺點并制出相應的對策.
3 信任公司,相信自己的產品是能夠為顧客帶來好處的產品
六,了解顧客:
顧客是銷售過程中最重要的人物,銷售人員必須對顧客的購買心理有祥細的了解.
1,了解他的購買動機,他是出入那種需求而購買,(七種)
①實用,省時,經濟這一點是顧客最基本的動機.
②健康.
③舒適方便.
④安全動機
⑤喜愛,這是帶感情的動機
⑥聲譽和認可.
⑦多樣化和消遣的需要,能為生活增添樂趣 .
2,了解顧客類型"3種".
①以決定購買某種商品的顧客.
②未決定購買某種商品的顧客.
③隨意,瀏覽的顧客.
3,顧客購買的心理變化,顧客在購買過程中思想的八個階段,這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的.
|
