在確定招商范圍和區(qū)域后，隨即就要進(jìn)行經(jīng)銷商資料的收集和前期接觸工作了，經(jīng)銷商資料的收集工作現(xiàn)在越來越簡單了，諸如前期曾經(jīng)有過聯(lián)系的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員自己帶來的私人客戶資源，現(xiàn)有經(jīng)銷商提供的橫向介紹，甚至還可以直接付費(fèi)購買，按照指定區(qū)域和指定行業(yè)，直接按需購買。或者，花點小錢，搞定某個同行廠家的銷售部內(nèi)勤，就全弄到手了。就像相親一樣，列出計劃相親的名單，收集些年高體重家住哪里之類基本資料，這個難度不高。
在收集到的經(jīng)銷商名單中，結(jié)合企業(yè)本身的招商計劃，按照資料中所提供的基本情況，進(jìn)行斟選，把目標(biāo)經(jīng)銷商名單分離出來，相信這一步工作也什么太大的難度，關(guān)鍵是在下一步，即是如何與這些目標(biāo)經(jīng)銷商老板開展接觸。
絕大多數(shù)人廠家在這個問題上簡單看待了，既然我們已經(jīng)有目標(biāo)經(jīng)銷商資料了，那我們就直接派人過去談嘛，告訴經(jīng)銷商老板我們的企業(yè)如何，我們的產(chǎn)品如何，我們的政策如何，我們的優(yōu)勢如何。或者給目標(biāo)經(jīng)銷商發(fā)邀請函，請人家過來參加我們的盛大的招商大會，旅游勝地，好吃好喝，豪華接待。事不宜遲，那就趕快行動吧！業(yè)務(wù)人員進(jìn)行戰(zhàn)前動員培訓(xùn)，預(yù)支出差費(fèi)用，一批批的出去了。實際效果怎么樣，我想各位廠家的銷售總監(jiān)最明白。
我站在一個經(jīng)銷商的角度建議各位廠家的銷售總監(jiān)想想這幾個問題：
1． 僅僅只有經(jīng)銷商的簡單資料信息，對經(jīng)銷商的情況了解是不是太淺顯了？
2． 能確保所派出去的業(yè)務(wù)人員，在外在形象，言談舉止，專業(yè)能力等等方面，能在短時間內(nèi)讓一個經(jīng)銷商老板迅速產(chǎn)生與之溝通的興趣嗎？
3． 在正式見面之前，有進(jìn)行一些見面前的鋪墊工作嗎？
4． 在這個產(chǎn)品多，品牌多，廠家多，且營銷From EMKT.com.cn手法高度同質(zhì)化的市場背景下，憑什么讓經(jīng)銷商迅速產(chǎn)生合作興趣？
總而言之，派出業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商直接見面，不但沒有辦法確保會面成效，反而有可能壞事。我相信很多廠家的銷售總監(jiān)都遇到過這樣的事情，在招商會有過簡單接觸，且有一定興趣的經(jīng)銷商，可是業(yè)務(wù)人員在后期進(jìn)行上門跟進(jìn)時，反而沒什么合作興趣了，干脆拒絕或是一直拖著不動，這核心原因，就是廠家業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，乃至溝通能力，讓經(jīng)銷商老板大失所望。可別忘了，經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時候，是憑著經(jīng)驗和對產(chǎn)品本身的興趣，但是，在考慮是否要正式合作時，則重點看廠家的人員素質(zhì)能力，也就是說，經(jīng)銷商先是在選人，而不是單純的在選擇產(chǎn)品。這就像是網(wǎng)戀，不見面的時候，網(wǎng)上聊的挺好，一見面，一見真人的外貌言行舉止，完了。
問題是，廠家也許有那些外表，言談舉止，業(yè)務(wù)能力都不錯的業(yè)務(wù)人員，可這樣的業(yè)務(wù)人員又占幾成？或者，我相信某個廠家的業(yè)務(wù)人員全部都是精英，言談舉止個個一流，人見人笑，花見花開，可是，在雙方見面的時候，能確保經(jīng)銷商老板那天心情好？有時間有精力接待新廠家來人？老板娘的大姨媽那天正好沒來？經(jīng)銷商公司采購經(jīng)理那天的心情如陽光般燦爛？這不確定因素太多了，也許，這不見面，經(jīng)銷商也許還有合作的興趣，后期也不排除有合作的可能，一見面，興趣全無，見光死！
從安全角度出發(fā)，企業(yè)與經(jīng)銷商的首次接觸，不能通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板的直接見面，可考慮些間接的接觸形式。例如網(wǎng)絡(luò)溝通（注意下當(dāng)前的經(jīng)銷商QQ群），電話拜訪溝通，或者是簡單的物品溝通。這里重點推薦這個物品溝通，也就是人不見面，東西先過去，那么，在沒見面的前提下，送給經(jīng)銷商什么東西，能確保經(jīng)銷商能喜歡呢？并且對后期的合作會產(chǎn)生興趣，甚至是期待廠家的業(yè)務(wù)人員上門呢？
第一次上門拜訪經(jīng)銷商，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了語言之外，還得要對自己的肢體動作，現(xiàn)場行為動作有所控制，并且具備及對對方動作的觀察能力。那么，具體又有哪些動作細(xì)節(jié)需要注意的呢？
一、 帶幾個人去
首次拜訪經(jīng)銷商時，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認(rèn)為這個廠家實力太小，區(qū)域市場就只有一個業(yè)務(wù)人員；若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會讓經(jīng)銷商有壓力感。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談、有人負(fù)責(zé)副談、切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板說話，那就亂了。
二、進(jìn)門
現(xiàn)在大點的經(jīng)銷商公司也開始設(shè)置前臺。進(jìn)經(jīng)銷商公司的大門，首先就得和前臺打交道。前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談?wù)劊Y(jié)果，直接被前臺接待認(rèn)定是推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
其實，這個問題也簡單，就是簡明扼要的向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。這里注意三點：
1. 與前臺工作人員說話時，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。例如：你好，我約了X總X點鐘會面，XX公司的，麻煩您通告一下。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>
2. 前臺往往是很多公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會迅速變成笑話，迅速在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。
3. 若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的言行舉止，因為有些經(jīng)銷商公司在前臺安裝了攝像頭，老板在辦公室里可以直接看到……
4. 若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。再有，在進(jìn)入經(jīng)銷商，先去下洗手間，一來是排空內(nèi)存，這有助于穩(wěn)定情緒，二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平。
三、握手
雙方一見面，第一個動作就是握手了。別小看這個握手，也是能看出不少信息的。首先，從禮儀的角度來說，要等經(jīng)銷商老板把手伸出來后，廠家業(yè)務(wù)人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，業(yè)務(wù)人員要迅速觀察經(jīng)銷商老板伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的，二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面或是你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。
四、座位
在握手之后，經(jīng)銷商老板必然請你坐。這時，經(jīng)銷商老板一般會請你坐在某個位置上。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來說，現(xiàn)在有點規(guī)模的經(jīng)銷商公司，老板都會有自己的專屬辦公室，有老板桌老板椅，還會有一圈組合沙發(fā)。坐在什么地方，也能大概看出來老板對來訪者的態(tài)度：若是讓你坐在老板桌對面（這里一般會有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。若是大家一起都是坐在沙發(fā)，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在這里，千萬不能換座位。
五、換名片
大家坐下來寒喧幾句，必然是要拿出名片來交換的。 作為基本的商業(yè)禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業(yè)務(wù)人員自己在拿出名片時，標(biāo)準(zhǔn)動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。這樣會讓經(jīng)銷商老板感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處發(fā)散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號碼什么的。
在經(jīng)銷商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千萬要記住，拿到經(jīng)銷商老板的名片當(dāng)場看，并輕聲念出經(jīng)銷商老板的名字，然后迅速地裝起來。千萬別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。許多新業(yè)務(wù)人員就在這個細(xì)節(jié)上吃了虧，在接到經(jīng)銷商老板的名片后，隨手就放在桌子上。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對對方是大不敬。還有新業(yè)務(wù)人員會在談話中無意把老板的名片拿起來把玩，或是用煙盒或是手機(jī)去砸名片，甚至及個別的業(yè)務(wù)人員還會在告辭時，把經(jīng)銷商老板的名片遺忘在桌上……
六、明確對方今天的空閑時間
坐下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊。這時，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷商老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。
七、見面不要亂開玩笑
有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，這樣做并不合適，因為，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個什么樣脾氣和性格，或者說，經(jīng)銷商老板當(dāng)時的心情是怎么樣的。剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)摹Ｈf一經(jīng)銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時，剛見面時的語氣語態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。
八、經(jīng)銷商老板的陪同人員
有的經(jīng)銷商老板在接待廠家業(yè)務(wù)人員時，會帶個陪同人員在身邊，當(dāng)然了，這個陪同人員在公司的地位自然不會是一般的。若是從談判的角度來說，這種陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余的。這類陪同人員，不給你搗亂就算是幫忙了。在現(xiàn)場溝通中，廠家業(yè)務(wù)人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡，若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那就是已經(jīng)說明這陪同人員已經(jīng)是很不高興了。有一點要注意，若經(jīng)銷商老板的陪同人員女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。
九、注意不敲門直接沖進(jìn)來的人
一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是股東，骨干或是高層。在這類人進(jìn)門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業(yè)務(wù)人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機(jī)會與對方認(rèn)識一下。
十、不要交頭接耳
當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳說小話。但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
十一、時間控制
第一次拜訪經(jīng)銷商，全部時間控制在半個小時以內(nèi)，不管談的多么投機(jī)，雙方談興有多濃，到半個小時后，務(wù)必結(jié)束。
十二、最后一個問題
起身告辭，在經(jīng)銷商老板把你送到門口時，廠家業(yè)務(wù)人員再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的”。這個時候，經(jīng)銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題出來，這個問題的價值度很高，甚至可以說是經(jīng)銷商老板當(dāng)前最關(guān)心的問題，前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業(yè)務(wù)人員明確要走時，再給經(jīng)銷商留出一個了解企業(yè)信息的機(jī)會，也是最后一次的提問機(jī)會了，經(jīng)銷商老板自然不會放過，所以會說出一個他最關(guān)心的問題出來。這時，你就要特別注意了。
