1.市場營銷學：是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現代科學技術為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動及其計劃、組織、執行、控制的應用科學。 2.市場營銷：是指從滿足服務對象的需要出發合理配置自己的資源，通過滿足對方需要實現自己目標的活動過程。
3.市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。
4.市場營銷管理：是指為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。
5.負需求：是指絕大多數人對某種產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。
6.無需求：是指目標市場對產品毫無興趣或漠不關心的一種需求狀況。
7.潛伏需求：是指相當一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。
8.下降需求：是指市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。
9.不規則需求：是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。
10.充分需求：是指某種物品或服務目前的需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況。
11.過量需求：是指某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。
12.有害需求：是指市場對某些有害物品或服務的需求。
13.市場營銷管理哲學：也就是企業在開展市場營銷管理的過程中，處理企業、顧客、社會及其他利益相關者所持的態度、思想和觀念。
14.生產觀念：是指導企業營銷行為的最古老的觀念之一。生產觀念認為，消費者喜歡哪些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。生產觀念是一種重生產、輕營銷的商業哲學。
15.產品觀念：認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高價值產品，并不斷加以改進。
16.推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業所采用的另一種觀念。它認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買該企業的產品。
17.市場營銷觀念：是作為對上述觀念的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。它認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。
18.客戶觀念：是指企業注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據由此確認的不同客戶終生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長。
19.社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀念的補充和完善。它認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三個方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。
20.市場營銷管理過程：就是企業為實現其任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。包括以下步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動。
21.市場營銷戰略：就是企業根據可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
22.大市場營銷：是指企業進入封閉性或保護性市場所實施的特殊的市場營銷戰略。
23.戰略：是指企業為了實現預定目標所作的全盤考慮和統籌安排。由計劃、政策、模式、定位和觀念組成。
24.戰術：是指為實現目標的具體行動。
25.逆向營銷：是指戰略應當自上而下地制定，即先找到一個行之有效的戰術，然后再把該戰術發展成為戰略。換而言之，逆向市場營銷意味著“戰術應當支配戰略，然后戰略推動戰術。”
26.戰略計劃：是企業根據外部市場營銷環境和內部資源條件而制定的涉及企業管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業組織的整體性，而不僅僅局限于市場營銷一個方面。
27.定點超越：是指企業將其產品、服務和其他業務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續對比衡量的過程。對比衡量的目的是發現自己的優勢和不足，或尋找行業領先者之所以會領先的內在原因，以便為企業制定適當的戰略計劃提供依據。
28.戰略計劃過程：是指通過制定企業的任務、目標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標和資源（或能力）與迅速變化的環境之間發展和保持一種切實可行的戰略適應的管理過程。
29.目標管理：規定了企業的任務之后，還要把企業的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標。各級經理應當對其目標心中有數，并對其目標的實現完全負責，這種制度叫做目標管理。
30.波士頓咨詢集團法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團法是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對企業的戰略業務單位加以分類和評價。
31.通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對企業的戰略業務單位加以分類和評價。
32.市場滲透：就是企業通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區增設商業網點，借助多渠道將同一產品送達同一市場，短期銷價等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。
33.市場開發：就是企業通過在新地區或國外增設新商業網點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。
34.產品開發：就是企業通過增加花色、品種、規格、型號等，向現有市場提供新產品或改進產品。
35.后向一體化：就是企業通過收購或兼并若干材料供應商，擁有和控制其供應系統，實現供產一體化。
36.前向一體化：就是企業通過收購或兼并若干商業企業，或者擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化。
37.水平一體化：就是企業收購、兼并競爭者的同種類型的企業，或者在國內外與其他同類企業合資生產經營等。
38.多元化增長：就是企業盡量增加產品種類，跨行業生產經營多種產品和服務，擴大企業的生產范圍和市場范圍，使企業的特長得到充分發揮，人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經營效益。
39.同心多元化：就是企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品，增加產品種類，從同一圓心向外擴大業務經營范圍。
40.水平多元化：就是企業利用原有市場，采用不同的技術來發展新產品，增加產品種類。
41.集團多元化：就是大企業收購、兼并其他行業的企業，或者在其他行業投資，把業務擴展到其他行業中去。新產品、新業務與企業的現有產品、技術、市場毫無關系。也就是說，企業既不以原有技術也不以原有市場為依托，向技術和市場完全不同的產品或服務項目發展。它是實力雄厚的大企業集團采用的一種經營戰略。
42.市場營銷信息系統：是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業借助市場營銷信息系統收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和準確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執行和控制工作提供依據。
43.市場營銷調研：是指系統地設計、收集、分析并報告與企業有關的數據和研究結果。
44.公正性：是指提供該項數據的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統計數字或商業組織提供的數據沒有歪曲或偏見。
45.有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的相關測量方法或一系列相關測量方法來收集數據。
46.可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數據是否能準確反映其整個群體的實際情況。
47.觀察法：是指通過觀察正在進行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調研問題。
48.實驗法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環境中，進而系統地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應。
49.實驗主體：是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。在市場營銷實驗里，主體可能是消費者、商店及銷售區域等。
50.實驗投入：是指研究人員實驗其影響力的措施變量。在市場營銷實驗里，實驗投入可能是價格、包裝、陳列、銷售獎勵計劃或市場營銷變量。
51.環境投入：是指影響實驗投入及其主體的所有因素。在市場營銷實驗里，環境投入包括競爭者行為、天氣變化、不合作的經銷商等。
52.實驗產出：也就是實驗結果。在市場營銷實驗里，這種結果主要包括銷售額的變化、顧客態度與行為的變化等。
53.實驗設計：是指決定主體數目的多少、實驗時間的長短以及控制的類型等。
54.原始資料：是指那些企業必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。
55.二手數據：是指經過編排、加工處理的數據，稱為二手數據。
56.因變量：任何一個市場營銷問題都要涉及一組變量，而市場營銷調研人員主要對其中一個感興趣，他要了解在不同的時間、地點該變量的變動情況。這個變量就叫做因變量。
57.自變量：市場營銷調研人員在確定了因變量之后，還要進一步考察其他變量在不同的時間、地點對因變量的變動有何影響。這類變量叫自變量。
58.回歸分析：是指一種表述自變量對因變量影響的公式技術。
59.判別分析：將兩個獲兩個以上的群體根據某特征予以明確分類，使任何一個群體都歸屬于某一類，目的在于發現重要的判別變量，使之組合成為可預測的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。
60.因素分析：從一組相關變量中找出一些真正相互獨立的自變量。因素分析是一種用來確認一組相關變量中真正造成相關的基本因素的統計技術。
61.市場需求：某個產品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區域、一定的時間、一定的營銷環境和一定的營銷方案下購買該產品的總量。
62.基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動，市場對某種產品的需求仍會存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）。
63.市場潛量：在營銷費用超過一定數量后，即使營銷費用進一步增加，但市場需求卻不再隨之增加，一般把市場需求的最高界限稱為市場潛量。是指在一定的營銷環境條件下，當行業營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。
64.營銷靈敏度：市場底量與市場潛量之間的距離表示需求的營銷靈敏度，即表示行業營銷對市場需求的影響力。
65.市場預測：同計劃的營銷費用相對應的市場需求就稱為市場預測。這就是說，市場預測表示在一定的營銷環境和營銷費用下的孤寂的市場需求。
66.最大的市場需求：是指對應于最高營銷費用的市場需求，這時，進一步擴大營銷力量，不會刺激產生更大的需求。
67.企業銷售預測：與計劃水平的營銷力量相對應的一定水平的銷售額，稱為企業銷售預測。就是根據企業確定的營銷計劃和假定的營銷環境確定的企業銷售額的估計水平。
68.企業潛量：是當企業的營銷力量相對于競爭者不斷增加時，企業需求所達到的極限。
69.環境預測：就是分析通貨膨脹、失業、利率、消費者支出和儲蓄、企業投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，最后作出對國民生產總值的預測。
70.市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場營銷環境和微觀市場營銷環境。
71.相關環境：每個企業都和市場營銷環境的某個部分相互影響，相互作用，我們將這部分環境稱為相關環境。企業的相關環境總是處于不斷變化的狀態之中。
72.環境威脅：是指環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業的市場地位。企業市場營銷經理應善于識別所面臨的威脅，并按其嚴重性和出現的可能性進行分類，然后，為那些嚴重性和可能性都大的威脅制定應變計劃。
73.市場營銷機會：是指對企業營銷管理富有吸引力的而且具有競爭優勢的領域或動向。這些機會可以按其吸引力以及每一個機會可能獲得成功的概率來加以分類。企業在每一特定機會中成功的概率，取決于其業務實力是否與該行業所需要的成功條件相符合。
74.反抗：即試圖限制或扭轉不利因素的發展。
75.減輕：即通過調整市場營銷組合等來改善環境適應，以減輕環境威脅的嚴重性。
76.轉移：即決定轉移到其他盈利更多的行業或市場。
77.市場營銷微觀環境：是指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。
78.供應商：即向企業供應原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的企業或組織。
79.商人中間商：即從事商品購銷活動，并對所經營的商品擁有所有權的中間商，如批發商、零售商等。
80.代理中間商：即協助買賣成交、推銷產品，但對所經營的產品沒有所有權的中間商，如經紀人、制造商代表等。
81.輔助商：及輔助執行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經營商品的企業或機構，如運輸公司、倉儲公司、銀行、保險公司、廣告公司、市場調研公司、市場營銷咨詢公司等。
82.消費者市場：即為了個人消費而購買的個人和家庭所構成的市場。
83.生產者市場：即為了生產、取得利潤而購買的個人和企業所構成的市場。
84.中間商市場：即為了轉賣、取得利潤而購買的批發商和零售商所構成的市場。
85.政府市場：即為了履行職責而購買的政府機構所構成的市場。
86.國際市場：即由國外的消費者、生產者、中間商、政府機構所構成的市場。
87.愿望競爭者：即消費者想要滿足的各種目前愿望。
88.一般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。
89.產品形式競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品型號。
90.品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品的各種品牌。
91.金融公眾：即影響企業取得資金能力的任何集團，如銀行、投資公司等。
92.媒體公眾：即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。
93.政府公眾：即負責管理企業業務經營活動的有關政府機構。
94.市民行動公眾：即各種保護消費者權益組織、環境保護組織、少數民族組織等。
95.地方公眾：即企業附近的居民群眾、地方官員等。
96.一般公眾：即一般群眾。
97.企業內部公眾：如董事會、監事會、經理、職工等。
98.市場營銷宏觀環境：是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會和文化環境。
99.購買力：是構成市場和影響市場規模大小的一個重要因素，而整個購買力即社會購買力又直接或間接受消費者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經濟因素的影響。
100.可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。
101.可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個人收入。
102.消費者信貸：就是消費者憑借信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款。
103.知識經濟：是以不斷創新和對這種知識的創造性應用為主要基礎而發展起來的。它依靠新的發展、發明、研究、創新的知識，是一種知識密集型、智慧型的新經濟。它以不斷創新為特色，新的超過舊的，舊的退出市場喪失效用，新的占領市場獲得超額價值。這個創新過程是急速旋轉、異常快捷、沒有終止的。
104.知識管理：是對企業知識資源進行管理，使每一個員工都能最大限度地貢獻其積累的知識，實現知識共享的過程。
105.政治和法律環境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構和壓力集團。
106.社會文化：主要指一個國家、地區的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。
107.主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據支配地位的文化，包括世界觀、價值觀、人生觀等。
108.次級文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。
109.價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。
110.道德：是一種社會意識形態，也是一定社會調整個人與社會之間及人與人之間關系的行為規范的總和。
111.消費習俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風俗習慣的一項重要內容。
112.消費者市場（第五章）：是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。
113.社會階層：是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。
114.參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
115.直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。
116.首要群體：是指與某人直接、經常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。
117.次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業協會等。
118.間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。
119.向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。
120.厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發生任何聯系的，在各方面都希望與其保持一定距離。
121.生活方式：是一個人在世界上所表現的有關其活動、興趣和看法的生活模式。
122.個性：是一個人所特有的心理特征，它導致了一個人對其所處環境的相對一致和持續不斷的反應。
123.動機：是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們去探求滿足需要的目標。
124.知覺：是指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創造一個有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀況。
125.選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。
126.選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。
127.選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態度和信念相符的信息。
128.感覺：是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合，從而得到知覺。
129.學習：是指由于經驗而引起的個人行為的改變。
130.驅使力：是指存在于人體內驅使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。心理學家把驅使力分為原始驅使力和學習驅使力兩種。
131.原始驅使力：指先天形成的內在刺激力，如***等。
132.學習驅使力：指后天形成的內在刺激力，如驕傲、貪婪等。
133.刺激物：是指可以滿足內在驅使力的物品。比如，人們感到***時，飲料和食物就是刺激物。
134.誘因：是指刺激物所具有的能驅使人們產生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。
135.正誘因：指吸引消費者購買的因素。
136.負誘因：指引起消費者反感或回避的因素。
137.反應：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物所發生的反射行為。
138.強化：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物發生反應后的效果。
139.信念：是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。
140.態度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。態度的基本特性是持久性和廣泛性。
141.持久性：指一種態度會在相當長的時間內保持不變。
142.廣泛性：是指一種態度適用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。
143.發起者：即首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。
144.影響者：即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。
145.決策者：即對是否買、為何買、如何買、何處買等有關決策作出安全或部分最后決定的人。
146.購買者：即實際采購人。
147.使用者：即實際消費或使用產品或服務的人。
148.習慣型購買行為：是指對于價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間選擇，也不需要經過收集信息、評價產品特點等復雜過程的最簡單的消費者購買行為類型。
149.變換型購買行為：是指對于品牌差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型。
150.協調型購買行為：是指對于品牌差異不大的產品，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買；購買以后，消費者也許會感到有些不協調或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協調，以證明自己的購買決定是正確的消費者購買行為類型。
151.復雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產品，由于產品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，最后決定購買的消費者購買行為類型。
152.產品屬性：即產品能夠滿足消費者需要的特性。
153.屬性權重：即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數。
154.產品的特色屬性：消費者被問及如何考慮某一產品屬性時立刻想到的屬性，叫做產品的特色屬性。
155.品牌信念：即消費者對某品牌優劣程度的總的看法。
156.效用函數：即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系。
157.評價模型：即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。
158.組織市場：是由各種組織機構形成的對企業產品和服務需求的總和。它可分為三種類型：即產業市場、中間商市場和政府市場。
159.產業市場：又叫生產者市場或組織市場，它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的個人或組織，通常由以下產業組成：農業、林業、水產業，制造業，建筑業，通信業，公用事業，銀行業、金融業和保險業，服務業等。
160.中間商市場：是指那些通過購買商品和服務并轉售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發商和零售商組成。
161.批發商：是指購買商品和服務并將之轉賣給零售商和其他商人以及產業用戶、公共機關用戶和商業用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費者的商業單位。零售商的主要業務則是把商品或服務直接賣給消費者。
162.政府市場：是指那些為執行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構。
163.組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規組織機構確定其對產品和服務的需要，并在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。
164.采購中心：所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產業用品的人員。影響者，即在企業外部和內部直接或間接影響購買決策的人員。購買者，即在企業中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權人員。決定者，即在企業中有批準購買產品權力的人。信息控制者，即在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員，如企業的購買代理商、技術人員等。
165.直接重購：即企業的采購部門根據過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業，并直接重新訂購過去采購的同類產業用品。
166.修正重購：即企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商。
167.全新采購：即企業第一次采購某種產業用品。
168.環境因素：即一個企業外部周圍環境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規等。
169.組織因素：即企業本身的因素，諸如企業的目標、政策、程序、組織結構、制度等。
170.個人因素：即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。
171.確定需要：也就是確定所需品種的特征和數量。
172.征求建議書：是指企業的采購經理邀請合格的供應商提出建議。
173.“一攬子合同”：采購經理通過與某一供應商簽訂“一攬子合同”，和這個供應商建立長期供貨關系，這個供應商就會許下承諾，當采購經理需要時就按照原來約定的價格條件隨時供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進貨，采購經理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發送訂貨單給供應商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計劃”。
174.購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據其市場前景的好壞、買主需求強度、產品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。
175.選擇最佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經確定，但需考慮選擇最佳的供應商，確定從哪家賣主進貨。
176.尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時的供貨、更合適的價格、更積極的促銷合作等。
177.配貨決策：是指決定擬經營的花色品種，即中間商的產品組合。
178.供應商組合決策：是指決定準備與之從事交換活動的各有關供應商。
179.供貨條件決策：是指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關服務及其他交易條件。
180.獨家配貨：即中間商決定只經營某一家制造商的產品。
181.專深配貨：即中間商決定經營許多家制造商生產的同類產品的各種型號規格。
182.廣泛配貨：即中間商決定經營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業界限的產品。
183.雜亂配貨：即中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品。
184.采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務的國家機關、事業單位或其他社會組織。
185.政府采購機構：是指政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構。
186.招標代理機構：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業務的社會中介組織。
187.供應人：是指與采購人可能或者已經簽訂采購合同的供應商或者承包商。
188.競爭者：一般是指那些與本企業提供的產品或服務相似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業。
189.價格競爭：是生產經營同種商品的企業為獲取超額利潤而進行的競爭。
190.非價格競爭：是通過產品差異華進行的競爭。
191.從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產品；也可能是重視不夠，沒有發現對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應的反應。
192.選擇型競爭者：一些競爭者可能會在某些方面反映強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們認為這對自己威脅不大。
193.兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈地作出反應，一旦受到挑戰就會立即發起猛烈的全面反擊。
194.隨機型競爭者：有些企業的反應模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。
195.市場主導者：是指在相關產品的市場上占有率最高的企業。
196.陣地防御：就是在現有陣地周圍建立防線。這是一種靜態的防御，是防御的基本形式。
197.側翼防御：是指市場主導者除保衛自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時作為反攻基地。
198.以攻為守：這是一種“先發制人”式的防御，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊。
199.反擊防御：當市場主導者遭到對手發動降價或促銷攻勢，或改進產品、占領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發動鉗形攻勢，以切斷進攻者的后路。
200.運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。
201.收縮防御：在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，最好是實行戰略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。
202.市場擴大化：就是企業將其注意力從目前的產品上轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發有關該項需要的科學技術。 203.市場多角化：即向無關的其他市場擴展，實行多角化經營。 204.市場挑戰者和市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業。 205.市場挑戰者：是指那些在市場上處于次要地位的，為爭取市場領先地位向領先者挑戰的企業。 206.市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態下求得盡可能多的收益的企業。 207.正面進攻：就是集中全力向對手的主要市場陣地發動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。 208.側翼進攻：就是集中優勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰略，佯攻正面，實際攻擊側翼或背面。 209.包圍進攻：是一種全方位、大規模的進攻戰略，挑戰者擁有優于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰略。 210.迂回進攻：這是一種最間接的進攻戰略，完全避開對手的現有陣地而迂回進攻。 211.游擊進攻：這是主要適用于規模較小、力量較弱的企業的一種戰略。 212.緊密跟隨：這種戰略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。 213.距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標市場、產品創新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但與主導者保持一定差異。 214.選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優跟隨，在跟隨的同時還要發揮自己的獨創性，但不進行直接的競爭。 215.市場補缺者：就是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業競爭，只是通過專業化經營來占據有利的市場位置的企業。 216.大量市場營銷：即大量生產某種產品，并通過眾多的渠道大量推銷產品，試圖用這一產品來吸引市場上所有的購買者。 217.產品差異市場營銷：即企業生產銷售各種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。 218.目標市場營銷：即企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，滿足目標市場的需要。 219.地理細分：就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農村、地形氣候、交通運輸等）來細分消費者市場。 220.人口細分：就是企業按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業、教育水平、家庭規模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。 221.心理細分：就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。 222.“AIO”尺度：是指為了進行生活方式細分，企業可以用活動（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個尺度來測量消費者的生活方式。 223.行為細分：就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變量來細分消費者市場。 224.可測量性：就是細分后的子市場其購買者的數據資料應能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據。 225.可進入性：就是企業細分后的子市場應能夠借助營銷努力達到進入的目的，企業的營銷組合策略能夠在該市場上發揮作用。 226.可盈利性：是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發展潛力，能使企業贏得長期穩定的利潤。 227.可區分性：是指在不同的子市場在概念上可清楚地加以區分。 228.目標市場：就是企業擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。 229.無差異市場營銷：是指企業在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產品，運用某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。 230.“多數謬誤”：由于較大的子市場內的競爭異常激烈，因而往往是子市場越大，利潤越小。這種追求最大子市場的傾向叫做“多數謬誤”。 231.差異性市場營銷：是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。 232.集中性市場營銷：是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。 233.產品同質性：是指產品在性能、特點等方面的差異性的大小。 234.市場定位：是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。 235.產品特色定位：是指突出具體產品特色。 236.顧客利益定位：是指突出產品能給予顧客某一方面更多的利益。 237.使用者定位：是指把產品引導給某一特定顧客群體。 238.使用場合定位：如有的企業把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業則把它作為調味汁和鹵肉的配料。 239.競爭定位：是指突出本企業產品與競爭者同檔產品的不同特點，通過評估選擇，確定對本企業最有利的競爭優勢并加以開發。 240.初次定位：是指新企業初入市場，企業新產品投入市場或產品進入新市場時，企業必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。 241.重新定位：是指企業變更產品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產品形象有一個重新認識的過程。 242.對峙定位：是指企業選擇靠近現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。 243.避強定位：是指企業避開目標市場上強有力的競爭對手，將其位置確定于市場“空白點”，開發并銷售目標市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。 244.產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。 245.核心產品：是指向顧客提供的產品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產品實質上都是為解決某個問題而提供的服務。 246.形式產品：是指核心產品借以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。 247.期望產品：是指購買者在購買產品時期望得到的與該產品密切相關的一系列屬性和條件。 248.延伸產品：是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安排、維修、送貨、技術培訓等。 249.潛在產品：是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發展成為未來最終產品的潛在狀態的產品。 250.非耐用品：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費掉的有形物品，如文具、化妝品等。
251.耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調、汽車、住房等。
252.服務：是指供出售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。
253.便利品：是指消費者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品，如香煙、報紙等。
254.選購品：是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品，如兒童衣料、女裝、家具等。
255.特殊品：是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品，如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。
256.非渴求物品：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品，如剛上市的新產品、人壽保險、百科全書等。
257.完全進入產品的產業用品：是指經過加工制造，其價值完全進入新產品的產業用品。
258.部分進入產品的產業用品：是指在生產過程中逐漸磨損，其價值分期分批進入新產品的資本設備。
259.不進入產品的產業用品：是指不會在生產經營過程中變為實際產品（但其價值要進入新產品成本），維持企業經營管理所必需的產業用品。
260.產品組合：是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。
261.產品大類：（又稱產品線）是指產品類別中具有密切關系（或經由同種商業網點銷售，或同屬于一個價格幅度）的一組產品。
262.產品項目：是指某一品牌或產品大類內由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區別的具體產品。
263.產品組合的寬度：是指一個企業的產品組合中所擁有的產品線的數目。
264.產品組合的長度：是指一個企業的產品組合中產品項目的總數。
265.產品組合的深度：是指一個企業產品線中的每一產品項目有多少個品種（如大小、口味等）。
266.產品組合的相關性：是指各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道或其他方面相互關聯的程度。
267.向下延伸：是指企業原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品。
268.向上延伸：是指企業原來生產低檔產品，后來決定增加高檔產品。
269.雙向延伸：是指原定位于中檔產品市場的企業掌握了市場優勢以后，決定向產品大類的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產品，另一方面增加低檔產品，擴大市場陣地。
270.品牌：也就是產品的牌子，它是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用做一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區別。品牌是一個集合概念，包括品牌名稱、品牌標志、商標。
271.品牌名稱：是指品牌中可以用語言稱呼的部分。
272.品牌標志：是指品牌中可以被認出，但不能用言語稱呼的部分。
273.品牌資產：是指與品牌的名字與象征相聯系的資產（或負債）的集合，它能夠使通過產品或服務所提供給顧客（用戶）的價值增大（或減少）。品牌資產從消費者的角度來分析是指品牌隨著產品的出售而帶給購買者的附加利益的大小。從企業的角度來看，品牌資產即是品牌的競爭力。
274.商標：實質上是一種法律名詞，是指已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。商標是企業的無形資產，馳名商標更是企業的巨大財富。
275.注冊商標：是指受法律保護、所有者享有專用權的商標。
276.非注冊商標：是指未辦理注冊手續、不受法律保護的商標。
277.獨特性：是指容易辨識并能夠與其他企業或商品的名稱相區別。
278.簡潔性：是指簡潔明快的名稱可降低商品標記的成本，并便于寫成醒目的文字做廣告宣傳。
279.便利性：是指名稱應易拼、易讀、易記。
280.品牌戰：在現代市場經濟條件下，企業品牌和中間商品牌之間經常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰。
281.無牌產品：是指在超級商場上出售的無品牌、包裝簡易且價格便宜的普通產品。
282.品牌階梯（Brand Ladder）：即自己最偏好的品牌位于階梯的最上層，隨著偏好程度的遞減，個個品牌的階層依次降低。
283.品牌均勢（Brand Parity）：即在消費者看來，所有品牌都是一樣的。他們愿意購買本周正在出售的任何可接受的品牌。
284.個別品牌：是指企業各種不同的產品分別是用不同的品牌。
285.統一品牌：是指企業所有的產品都統一使用一個品牌名稱。
286.分類品牌：是指企業的各類產品分別命名，一類產品使用一個牌子。
287.企業名稱加個別品牌：是指企業對其不同的產品分別使用不同的品牌，而且各種產品的品牌前面還冠以企業名稱。
288.品牌擴展策略：是指企業利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產品或新產品，包括推出新的包裝規格、香味和式樣等。
289.多品牌策略：是指企業同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。
290.企業形象識別系統（Corporate Identity System，簡稱CIS ）：是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳播系統（特別是視覺傳播設計），傳播給企業周圍的關系或團體（包括企業內部與社會大眾），并使其對企業產生一致的認同與價值觀。換言之，也就是結合現代設計觀念與企業管理理論的整體性運作，以展現企業個性，突出企業精神，使消費者產生深刻的認同感，從而達到促銷目的的一種設計。它由以下三個方面的因素構成：經營理念識別（Mind Identity，簡稱MI），經營活動識別（Behavior Identity，簡稱BI）和整體視覺識別（Visual Identity，簡稱VI）。
291.包裝工作：就是企業的某些人員對某種產品的容器或包裝物的設計和制造活動。
292.首要包裝：即產品的直接包裝，如牙膏皮、啤酒瓶都是這種包裝。
293.次要包裝：即保護首要包裝的包裝物，如包裝一定數量的牙膏的紙盒或紙板箱。
294.裝運包裝：即為了便于儲運、識別某些產品的外包裝。
295.相似包裝策略：是指企業生產的各種產品，在包裝上采用相似的圖案、顏色，體現共同的特征。
296.差異包裝策略：是指企業的各種產品都有自己獨特的包裝，在設計上采用不同的風格、色調和材料。
297.相關包裝策略：是指將多種相關的產品配套放在同一包裝物內出售。
298.復用包裝策略或多用途包裝策略：是指包裝內產品用過之后，包裝物本身還可做其他用途使用，如奶粉包裝鐵盒。
299.分等級包裝策略：是指對同一種商品采用不同等級的包裝，以適應不同的購買力水平。
300.附贈品包裝策略：是指在包裝上或包裝內附贈獎券或實物，以吸引消費者購買。
301.改變包裝策略：是指當某種產品銷路不暢或長期使用的一種包裝時，企業可以改變包裝設計、包裝材料，使用新的包裝。
302.產品生命周期：是指產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程。可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。
303.創意：就是開發新產品的設想。
304.甄別創意：取得足夠的創意之后，要對這些創意加以評估，研究其可行性，并挑選出可行性較強的創意，這就是甄別創意。
305.產品創意：是指企業從自己的角度考慮能夠向市場提供的可能產品的構想。
306.產品概念：是指企業從消費者的角度對這種創意所做的詳盡的描述。
307.產品形象：是消費者對某種現實產品或潛在產品所形成的特定形象。
308.產品概念試驗：就是用文字、圖畫描述或用實物將產品概念展示于目標顧客面前，觀察他們的反應。
309.何時推出新產品：是指企業要決定在什么時間將新產品投放市場最適宜。
310.何地推出新產品：是指企業要決定在什么地方（如某一地區、某些地區、全國市場或國際市場）推出新產品最適宜。
311.向誰推出新產品：是指企業要把它的分類和促銷目標面向最優秀的顧客群體。
312.如何推出新產品：是指企業管理部門要制定開始投放市場的營銷策略。
313.新產品采用過程：是指消費者個人由接受創新產品到成為重復購買者的各個心理階段。
314.相對優勢：即創新產品被認為比原有產品好。
315.適用性：即創新產品與消費者行為及觀念的吻合程度。
316.復雜性：即認識創新產品的困難程度。
317.可試性：即創新產品在一定條件下可以試用。
318.明確性：指創新產品在使用時，是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。
319.認識不和諧：是指兩種或兩種以上的認識互不一致或者其中某種認識與一個人的行為相抵觸所產生的緊張不安的心理狀態。
320.新產品擴散：是指新產品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。也就是說，新產品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。
321.新產品擴散過程管理：是指企業通過采取措施使新產品擴散過程符合既定營銷目標的一系列活動。
322.成本函數：反映產品成本C與產量Q之間的關系。C=f （Q）
323.總固定成本（TFC）：是一定時期內產品固定投入成本的總和。
324.總可變成本（TVC）：是一定時期內產品可變投入成本的總和。
325.總成本（TC）：是總固定成本和總可變成本之和。
326.平均成本（AC）：是指平均單位產品的成本。在短期平均成本中，包括平均固定成本、平均可變成本和平均總成本三個成本要素。
327.平均固定成本（AFC）：是總固定成本被產品總量均分的份額。
328.平均可變成本（**C）：是可變總成本被產品總量均分的份額。
329.平均總成本（ATC）：是產品總成本被產品總量均分的份額。
330.邊際成本（MC）：是增加一個單位產量相應增加的單位成本。
331.規模效益：是指各種生產要素都等比例增加時，對產量變動的影響程度。如果企業的產出增加大于投入增加，則企業支出會使規模效益增加；如果企業的產出增加小于投入增加，則企業規模效益會減少；如果產出與投入以同樣的比例增加，則規模效益不變。
332.需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率叫做需求彈性。
333.需求的收入彈性：是因收入變動而引起的需求的相應的變動率。
334.需求的價格彈性：反映需求量對價格的敏感程度，如果以需求變動的百分比與價格變動的百分比之比值來計算，那么價格變動百分之一會使需求變動百分之幾。
335.需求的交叉彈性：反映各產品項目之間相互影響的程度，是指一項產品的價格變動影響其它產品項目銷售量的變動的程度。
336.替代性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產品價格的小幅度變動將會使其關聯產品的需求量出現大幅度的變動。
337.互補性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，雖然某項產品價格大幅度地變動，但其關聯產品的需求量并不發生太大變化。
338.壟斷競爭：是一種介于完全競爭和純粹壟斷之間的市場形勢，既有壟斷傾向，同時又有競爭成分，因而壟斷競爭是一種不完全競爭。
339.寡頭競爭：是競爭和壟斷的混合物，也是一種不完全競爭。
340.純粹壟斷：（或完全壟斷）是指一個行業中某種產品的生產和銷售完全由一個賣主獨家經營和控制。
341.成本加成定價法：是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產品銷售價格。P=C（1+R）
342.目標定價法：是指根據估計的總銷售收入（銷售額）和估計的產量（銷售量）來確定價格。
343.認知價值定價法：就是企業根據購買者對產品的認知價值來確定價格的方法。
344.反向定價法：是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發價和零售價。
345.隨行就市定價法：是指企業按照行業的平均現行價格水平來定價。
346.投標定價法：通常采用公開招標的辦法，即采購機構（買方）在報刊上登廣告或發出函件，說明擬采購商品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供應商（賣方）在規定的期限內投標。
347.現金折扣：這是企業給那些當場付清貨款的顧客的一種減價。
348.數量折扣：這種折扣是企業給那些大量購買某種產品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的貨物，因為大量購買能使企業降低生產、銷售、儲運、記賬等環節的成本費用。
349.功能折扣：這種價格折扣又叫貿易折扣，是制造商給某些批發商或零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執行某種市場營銷功能（如推銷、儲存、服務）。
350.季節折扣：這種價格折扣是企業給那些過季商品或服務的顧客的一種減價，使企業的生產和銷售在一年四季保持相對穩定。
351.讓價策略：這是另一種類型的價目表價格的減價。如以舊換新折讓、促銷折讓。
352.地區定價策略：就是企業要決定對于賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種產品，是分別確定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業要決定是否制定地區差價。
353.FOB原產地定價：就是顧客（買方）按照廠家購買某種產品，企業（賣方）只負責將這種產品運到產地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。
354.統一交貨定價：就是企業對于賣給不同地區顧客的某種產品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區的顧客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價。
355.分區定價：就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。距離企業遠的價格區，價格定得較高；距離企業近的價格區，價格定得較低。在各個價格區范圍內實行一個價。
356.基點定價：就是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨物實際上是從哪個城市起運的）。
357.運費免收定價：有些企業因為急于和某些地區做生意，負擔全部或部分實際運費。
358.聲望定價：是指企業利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價格，故意把價格定成整數或高價。
359.尾數定價：又稱奇數定價，即利用消費者數字認知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產生價格較便宜的感覺，還能使消費者產生賣主定價認真的印象：有尾數的價格是經過認真的成本核算才得出來的。這樣，就容易使消費者對定價產生信任感。
360.招徠定價：零售利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。
361.差別定價：也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。
362.顧客差別定價：即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。
363.產品形式差別定價：即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或形式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。
364.產品部位差別定價：即企業對于處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。
365.銷售時間差別定價：即企業對于不同季節、不同時期甚至不同鐘點的產品或服務也分別制定不同的價格。
366.撇脂定價：它是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤，就像從鮮奶中撇取奶油。
367.滲透定價：它是指企業把它的創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。
368.市場營銷渠道：是指配合在一起生產、分銷和消費某一個生產者的產品和服務的所有企業和個人。也就是說，市場營銷渠道包括某一種產品供、產、銷過程中的所有有關企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。
369.分銷渠道：是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。
370.渠道層次：在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有銷售責任的機構，都叫做一個渠道層次。
371.直接分銷渠道：零階渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。
372.分銷渠道的寬度：是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數目的多少。它與企業分銷策略密切相關，而企業的分銷策略通常可分為三種：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。
373.密集分銷：是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當的批發商、零售商推銷其產品。
374.選擇分銷：是指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產品。
375.獨家分銷：是指制造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，從而占領市場。
376.渠道成員：構成分銷渠道的不同環節的企業和個人，叫做渠道成員。
377.傳統渠道系統：是指有各自獨立的生產商、批發商、零售商和消費者組成的分銷渠道。傳統渠道成員之間的系統結構是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的，因此它們往往各自為政，幾乎沒有一個成員能完全控制其他成員。
378.整合渠道系統：是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統。
379.垂直渠道系統：這是由生產者、批發商和零售商縱向整合組成，其成員屬于同一家公司，或為專賣特許權授予成員，或為有足夠控制能力的企業。
380.公司式：即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發機構和零售機構，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發和零售業務的渠道系統。
381.管理式：即通過渠道中某個有實力的成員來協調整個產銷通路的渠道系統。
382.合同式：既不同層次的獨立的制造商和中間商，以合同為基礎建立的聯合渠道系統，如批發商組織的自愿連鎖系統、零售商合作系統、特許零售系統等。
383.水平渠道系統：這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯合，共同開拓新的營銷機會的分銷渠道系統。這些公司因資本、人力、生產技術、營銷資源不足，無力單獨開發市場，或因懼怕獨自承擔風險，或因與其他公司聯合可實現最佳協同效益而形成共生聯合的渠道系統。
384.多渠道系統：它是指對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷系統。多渠道系統大致有兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標的產品；另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標的差異性產品。此外，還有一些公司通過同一種產品在銷售過程中的服務內容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。
385.分銷規劃：是指建立一個有計劃的，實行專業化管理的垂直營銷系統，把制造商的需要與經銷商的需要結合起來。制造商可在營銷部門下專設一個分銷關系規劃處，負責確認經銷商的需要，制定交易計劃及其他各種方案以幫助經銷商以最佳方式經營。
386.強制力：是指生產者對不合作（如顧客服務差、未實現銷售目標、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關系而形成的勢力。
387.獎賞力：是指生產者給執行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。
388.法定力：是指生產者要求中間商履行雙方達成的合同而執行某些職能的勢力。
389.專長力：是指生產者因擁有某種專業知識而對中間商構成的控制力。
390.感召力：是指中間商對生產者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。
391.渠道沖突：是指某渠道成員意識到另一個成員從事損害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發的爭執、敵對和報復等行動。渠道沖突是渠道成員合作過程中出現的漸次發展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感官沖突、行為沖突和沖突余波五個階段。
392.垂直渠道沖突：指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發生的沖突。
393.水平渠道沖突：指同一層次的渠道成員之間發生的沖突。
394.多渠道沖突：指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產品引起的沖突。
395.信息加強型策略：是指通過渠道成員之間充分的信息溝通，實現信息共享，預防和化解渠道沖突。
396.信息保護型策略：是指沖突雙方各持己見、互不相讓，需要第三方的介入來解決沖突的策略。主要方法有：調解、仲裁、訴訟。
397.渠道勢力策略：是指應用渠道勢力來解決沖突問題。主要有以下幾種方法和途徑：合理使用渠道勢力，減少渠道沖突；利用渠道勢力預防渠道沖突；利用渠道勢力化解渠道沖突。
398.物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。
399.供應鏈管理（Supply Chain Management，簡稱SCM）：在一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰略供應商通過生產制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。
400.供應鏈：是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。
451.文化網：是傳播共同價值觀和宣傳介紹模范人物形象的各種非正式的渠道。
452.市場營銷執行配置技能：是指市場營銷經理在職能、政策和方案三個層次上配置時間、資金和人員的能力，如確定究竟花多少錢用于展銷會等。
453.市場營銷執行互動技能：是指經理影響他人把事情辦好的能力。
454.市場營銷控制：是指管理者經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。
455.年度計劃控制：是指企業在本年度內采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現。
456.全部市場占有率：即以企業的銷售額占全行業銷售額的百分比來表示的市場占有率。
457.可大市場占有率：即以企業的銷售額占企業所服務的市場的百分比來表示的市場占有率。
458.可達市場：一是企業產品最適合的市場；二是企業市場營銷努力所及的市場。
459.相對市場占有率（相對于三個最大競爭者）：即以企業銷售額相對于最大的三個競爭者的銷售額總和的百分比來表示的市場占有率。
460.相對市場占有率（相對于市場領導競爭者）：即以企業銷售額相對于市場領導競爭者的銷售額的百分比來表示的市場占有率。
461.顧客滲透率：是指從本企業購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比。
462.顧客忠誠度：是指顧客從本企業所購產品占其所購同種產品總量的百分比。
463.顧客選擇性：是指本企業一般顧客的購買量相對于其他企業一般顧客的購買量的百分比。
464.價格選擇性：是指本企業平均價格同所有其他企業平均價格的百分比。
465.銷售利潤率：是指利潤與銷售量之間的比率，表示每銷售100元使企業獲得的利潤，其公式是：銷售利潤率＝本期利潤／銷售額×100％466.資產收益率：是指企業所創造的總利潤與企業全部資產的比率。其公式是： 資產收益率＝本期利潤／資產平均總額×100％467.凈資產收益率：是指稅后利潤與凈資產所得的比率。其計算公式是： 凈資產收益率＝稅后利潤／凈資產平均余額×100％468.凈資產：是指總資產減去負債總額后的凈值。
469.資產周轉率：是指一個企業用資產平均余額去除產品銷售收入凈額而得出的全部資產周轉率。其計算公式是：資產周轉率＝產品銷售收入凈額／資產平均余額×100％470.存貨周轉率：是指產品銷售成本與存貨（指產品）平均余額之比。其計算公式如下： 存貨周轉率＝產品銷售成本／存貨平均余額×100％471.資產收益率：是資產周轉率和銷售利潤率的乘積。其公式是： 資產收益率＝[產品銷售收入凈額／資產平均余額]×[稅后息前利潤／產品銷售收入凈額]×100％＝資產周轉率×銷售利潤率×100％472.分銷效率控制：是對企業存貨水準、倉庫位置及運輸方式進行分析和改進，以達到最佳配置并尋找最佳運輸方式。
473.市場營銷戰略：是指企業根據自己的市場營銷目標，在特定的環境中，按照總體計劃所擬定的一系列行動方案。
474.戰略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰略不斷修正。
475.市場營銷審計：是對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程序和業務等進行綜合的、系統的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。
476.市場營銷環境審計：市場營銷必須審時度勢。因此，必須對市場營銷環境進行分析，并在分析人口、經濟、生態、技術、政治、文化等環境因素的基礎上，制定企業的市場營銷戰略。
477.市場營銷組織審計：主要是評價企業的市場營銷組織在執行市場營銷戰略方面的組織保證程度和對市場營銷環境的應變能力。
478.市場營銷職能審計：是對企業的市場營銷組合因素（即產品、價格、地點、促銷）效率的審計。
479.道德：是社會意識形態之一，是一定社會調整人們之間以及個人與社會之間的關系的行為規范的總和。
480.營銷道德：是調整企業與所有利益相關者之間的關系的行為規范的總和，是客觀經濟規律及法制以外制約企業行為的另一要素。
481.功利論：主要以行為后果來判斷行為的道德合理性，如果某一行為能給大多數人帶來最大幸福，該行為就是道德的，否則就是不道德的。強調行為的后果，并以此判斷行為的善惡。一種行為在善惡相抵后，凈善優于其他行動方案的功利，該項行為才是符合道德的。
482.功利：是指事物的內在價值或內在的善，而不是外在價值或外在的善。
483.內在的善：是指健康、快樂等非道德意義上的內在價值。
484.外在的善：是一種手段的善。
485.道義論：從處理事物的動機來審查，而不是從行動的后果來判斷是否具有道德，并且從直覺和經驗中歸納出某些人們應當遵守的道德責任和義務，以這些義務的履行與否來判斷行為的道德性。
486.相對主義論：認為，事物的對與錯以及某行為惡與善的判斷標準，因不同的社會文化背景而有差異。在某一個國家考慮的道德及道德標準不一定適用于其他國家。不同國家文化的差異使企業倫理教育與倫理原則很不相同。
487.“大惡”：是指導致某個組織或個人喪失某些重要能力的行為。
488.“小惡”：是指雖對他人物質利益造成損害，但這種損害一般不會導致被害方喪失某些重要能力的行為。
489.“相稱理由”：指行為人所意欲的善的效果超過可能發生的但不為行為人所希望的惡的效果。
490.起始位置：是指具體到一個社會，社會中的每個人并不知道自己將來在社會上居于哪一個層次，處于什么樣的地位，只有在不清楚自己是扮演富翁還是貧民的角色時，才能對社會成員的權利與義務作出一種合理安排。
491.自由原則：是指在保持社會和諧、穩定的條件下，最大限度地使人們行使同樣平等的權利，盡可能地讓每一位成員享受更多的自由。
492.差異原則：是對自由原則的一種修正和補充，它要求任何社會的制度安排一方面應普遍適合社會每一位成員；另一方面又要使社會底層的人們獲得最大的利益，不應出現強者剝奪弱者而使弱者更弱的狀況。
493.價實：就要求企業必須依據產品成本、消費者的承受能力和競爭對手的狀況來制定價格，并把真實的價格信息提供給消費者。
494.垂直整合營銷渠道系統：是指由生產者、批發商和零售商組成的一體化整合營銷渠道系統。
495.傳統的營銷觀念：是通過各種強制性手段把商品強行賣給消費者，它體現了一種“推”式促銷觀念。
496.社會責任：是指某個組織有責任擴大其對社會的積極影響和減少對社會的消極作用。
497.個人道德觀：是指用來指導個人行為的原則或規則。個人道德觀正確與否及其水平的高低，必然會影響企業營銷策略是否符合道德標準及營銷策略道德水準的高低。
498.企業價值觀：是指企業職工擁有共同性的價值觀念。它是在企業經營哲學指導下構成企業文化的基礎與核心，它決定企業的經營目標、企業的管理風格及企業的行為規范。
499.組織關系：是指在企業中，領導與員工、上級與下級、同事之間的關系。在這些諸多關系中要保持相互信任、履行相互的責任和義務等。
500.報酬制度：是指對經營者提供的一些有利條件，它減少障礙或提供報酬，從而影響營銷策略的道德性。報酬包括來自內部或外部的。
501.內部報酬：是指為他人做某事后的良好感覺。
502.外部報酬：是指在等價交換基礎上從他人那里獲得自己想得到的有價值的東西，如獲得領導者的提升和加薪、同事的贊揚等。
503.顧客關系管理（Customer Relation Management，簡稱CRM）：起源于20世紀80年代初的“接觸管理”（Contact Management），即專門收集整理顧客與企業相互聯系的所有信息，借以改進企業經營管理，提高企業營銷效益。它既是一種市場導向的企業營銷理念，同時也是面向顧客優化市場、服務、銷售業務流程，增強企業部門間集成協同能力，加快顧客服務的響應速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。
504.交叉銷售（Cross Selling）：是CRM的一個重要應用領域。一般來講，交叉銷售是指借助CRM，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。
505.綠色營銷：是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需要和環境利益的統一而開展的市場營銷活動。廣義的綠色營銷是指企業營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。狹義的綠色營銷是指企業在營銷活動中，牟求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡。實施綠色營銷的企業，對產品的創意、設計和生產以及定價與促銷的策劃和實施，都要以保護生態環境為前提，力求減少和避免環境污染，保護和節約自然資源，維護人類社會的長遠利益，實現經濟與市場的可持續發展。
506.整合營銷：是一種系統化的營銷方法，具有自身的指導理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化。它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。
507.4C理論：強化了以消費者需求為中心的營銷組合。
508.Consumer（消費者）：指消費者的需要和欲望（The needs and wants of consumer）。
509.Cost（成本）：指消費者獲得滿足的成本（Cost and value to satisfy consumer‘s needs and wants）。
510.Convenience（便利）：指購買的方便性（Convenience to buy）。
511.Communication（溝通）：指與用戶的溝通（Communication with consumer）。
512.整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications，簡稱IMC）：是指企業在經營活動過程中，以由外而內（Outside-In）的戰略觀點為基礎，為了與利害關系者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰略。
513.5R理論：20世紀末，美國西北大學唐·舒爾茨教授提出了整合營銷傳播的理念，認為應該用4C和5R來代替4P，他指出：對于營銷組織的最大的挑戰是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求，在競爭的市場環境中營銷公司必須從原來營銷的4P理論轉移到5R理論。第一個R是Relevance（關聯），指客戶需要什么樣的產品和服務，而不是企業能生產或者提供什么樣的產品和服務；第二個R是Receptivity（感受），指客戶什么時候想買或什么時候從生產廠商那里認知產品；第三個R是Responsive（反應），指當客戶產生需求時，企業如何去應對需求；第四個R是Recognition（回報），指企業在市場中的地位和美譽度；第五個R是Relationship（關系），指買方和賣方之間的長期互相促進的所有的活動。簡而言之，營銷活動必須從以產品為中心的方式轉向以客戶為中心的方式，這也是現代整合營銷傳播的精髓。
514.關系：是指人和人或人和事物之間的某種性質的聯系。在社會學上，關系是隨著人類社會的誕生而出現，隨著社會發展而發展的。
515.關系營銷：是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟的大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動關系的過程，企業營銷活動的核心是建立并發展這些公眾的良好關系。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵，把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。
516.網絡營銷：是指利用Internet技術最大程度地滿足客戶的需求，來達到開拓市場，增加盈利的目的的營銷過程。
