企業的銷售收入是由銷售人員直接創造的，可以說，沒有銷售，就沒有企業的業績。

因此，銷售人員是企業最重要的核心人才之一。

既然銷售人員如此重要，那么銷售人員薪酬激勵體系的設計就顯得尤為重要。

銷售人員的薪酬激勵體系設計的重點在于，激發銷售人員主觀能動性，促進公司各項銷售目標的實現。

今天，我們簡單聊一聊銷售人員的薪酬模式和銷售提率的設計。

（一）銷售人員5種薪酬模式

通常來說，銷售人員一般有以下5種薪酬模式。

1、純底薪模式

銷售人員的薪酬全部由每個月固定的底薪構成，沒有其他任何的提成和獎金。銷售人員的收入與銷售額、市場份額等業績指標完成情況沒有直接關系。

優點：銷售人員收入有保障，員工穩定性強；薪酬方案簡便，容易操作。

缺點：薪酬缺乏彈性，銷售人員難以獲得額外收入，對銷售人員的激勵差；缺失內部公平，不利于形成有效的競爭機制，難以吸引、激勵和留住能力和業績突出的銷售人員。

2、純提成模式

銷售人員的薪酬全部由提成構成，提成通常是以銷售回款、毛利、銷售額、銷售量等的一定比率提取。提成公式如下：

提成=銷售業績*提率

優點：銷售人員的薪酬與銷售業績直接掛鉤，員工個人越努力，銷售業績越好，個人收入越高，而且收入沒有上限；個人努力不夠，個人收入就低，對銷售人員具有較強的激勵性；同時由于沒有底薪，這種純提成模式可以幫助企業自動淘汰掉業績差的人員。

缺點：銷售人員收入缺乏保障，員工忠誠度低，不易管理；銷售人員易受利益驅動，過分追求銷售額等與提成直接掛鉤的指標，而忽視其他一些非常重要的銷售活動，比如客戶關系維護、競爭對手情報收集等等。

說明：原則上純提成模式是沒有底薪的，但《勞動合同法》有規定，員工薪酬不得低于當地最低工資標準。因此，很多企業在純提成模式后附帶說明：當提成低于最低工資標準時，按照最低工資標準給付。

3、底薪+提成模式

銷售人員每月有固定的基本工資，另外再根據業績完成情況計提提成。

優點：通過基本工資為銷售人員提供基本的收入保障，解決了員工基本生活問題，有利于員工穩定；同時通過提成激勵銷售人員提高銷售業績，保留了純提成模式對銷售人員的激勵作用。

缺點：激勵力度不如純提成模式大；支付底薪會導致薪酬成本的增加。

說明：在純提成、底薪+提成兩種模式中，銷售人員唯一的責任就是銷售。如果企業銷售人員除了銷售任務外，還有比如控制退貨、管理渠道、新客戶開發、收集競爭對手信息等其他任務，以上兩個模式就不太適用了，此時可考慮“底薪+目標獎金”模式或者“底薪+提成+目標獎金”模式。

4、底薪+目標獎金模式

銷售人員每月有固定的基本工資，然后根據業績完成情況給予相應的目標獎金。目標獎金公式如下：

目標獎金=目標獎金基數*獎勵系數（績效系數）

目標獎金基數舉例：

績效系數舉例：

簡單說明一下提成與目標獎金的區別：

提成是績效工資的一種，當銷售人員完成一定的銷售業績時就能享受相應的提成；

而目標獎金是銷售人員達到或超過企業設定的目標后，企業給予的一定數量的獎金。-

目標獎金和員工的績效目標完成情況掛鉤，績效目標除了包含銷售額等業績指標外，還可以有客戶滿意度、市場份額、新客戶開發等管理指標。

優點：底薪給予了銷售人員生活保障，提升了銷售人員的穩定性；獎金在一定程度上能夠激勵銷售人員努力超過目標；績效目標能平衡企業短期（銷售額）和長期發展（如客戶滿意度、渠道開發）的需要。

缺點：目標獎金的激勵性沒有提成直接，激勵性較弱；薪酬成本較高。

5、底薪+提成+目標獎金模式

銷售人員不論是否完成業績目標都能獲得基本工資，而且根據銷售業績計提提成，同時根據績效指標完成情況給予相應的目標獎金。

優點：兼顧了基本工資、提成和目標獎金三種薪酬的特點，綜合考慮了薪酬對銷售人員的吸引、保留、激勵的作用。

缺點：薪酬成本高，資金壓力大。

（二）銷售人員提成比率3種模式

在銷售人員的薪酬設計上，很多企業都會設置提成，目的是激勵銷售人員更好地完成銷售業績，實現企業經營目標。因此銷售人員的提成設計十分關鍵。

通常來說，銷售人員的提成比率設計主要有3種模式。

1、固定式提率

固定式提率指無論銷售業績好壞，提成統一按照一個固定的提成比例計提。比如，某公司的銷售人員提成比例按照銷售額的5%提取。

優點：計提方式簡單，容易計算。

缺點：對于業績優秀的員工激勵性不強。

2、階梯遞增式提率

階梯遞增式是指提成比率按照逐步遞增的方式進行設計，通常是銷售目標完成率越高，提率越大，員工得到的提成也越多。

優點：激勵銷售人員完成更高的業績，提率設計得當，對業績優秀的員工具有極強的激勵性。

缺點：企業的薪酬成本壓力較大。

說明：

通常來說，銷售目標完成率達到一定值后，提率會有封頂，避免薪酬成本過高。

3、階梯遞減式提率

階梯遞減式是指提成比率按照逐步遞減的方式進行設計，通常是企業實際任務完成額超過某一限額后，提成比例下降。

階梯遞減式提率雖然少見，但是也有其存在的價值。比如，當企業發現，員工實際業績超過某一個限額不是因為銷售人員個人能力和努力所造成，而可能是因為某種突發原因造成市場突然擴大或競爭對手出現意外失誤，這時超過限額后的提率可以逐漸下降，甚至不再予以獎勵。

優點：節省薪酬成本。

缺點：容易打擊業績優秀銷售人員的積極性。

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（一）銷售人員5種薪酬模式

1、純底薪模式

2、純提成模式

3、底薪+提成模式