銷售員在新市場開發經銷商的十步驟
【案例】
A集團是國內十大
飼料企業集團之一，以高檔的豬濃乳料而著稱。B縣是湖南的養豬大縣，年牲豬出欄約100萬頭，豬濃乳料
市場需求旺盛，月需求量不低于1500噸。2000年A集團派
銷售員老馮去開發B縣飼料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉鎮的
經銷商都拜訪了一遍后，確定了“高檔濃乳料切入，鄉鎮密集型開發，服務
營銷樹
品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發計劃。老馮選擇了幾個養殖旺鄉做為突破。這些鄉鎮飼料品牌眾多，競爭異常激烈，且飼料經銷商也很多，每個鄉鎮飼料經銷商不下20，大部分飼料經銷商很牛氣。老馮在選擇經銷商時，有自己清晰的思路，不找當地
銷量最大的飼料經銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經銷商。在開發經銷商時，老馮也很有一套，開始時他并不向飼料經銷商
推銷產品，而是與經銷商交朋友。一是經常性的回訪目標經銷商；二是每次回訪經銷商時不忘記給經銷商及其家人帶一些小
禮品。有一次為了開發一個經銷商，他義務的幫助這位經銷商收了3天的稻子。然后老馮與目標經銷商建立了一定的感情后，他會帶著經銷商參觀公司或者參觀鄰近其他經銷商的成功市場或者請片區經理等公司領導拜訪經銷商。最終，老馮的努力沒有白費，不到1年的時間，新開發了15位鄉鎮級的經銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團在B縣的
市場開發成功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的開發經銷商。
大部分飼料
銷售員都明白：在一個新市場上不斷的開發經銷商對飼料廠家意味著什么？由于飼料的主要市場農村具有分布廣泛、相當分散、地形復雜等特征，加之其主要用戶農民比較貧困，缺乏資金和養殖技術，這就需要飼料經銷商提供飼料墊底、送貨上門、技術服務等服務。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經銷商去
分銷和推廣。可以這么說，對于大多數的飼料廠家而言，沒有經銷商就沒有銷量，沒有經銷商的增長，就沒有銷量的增長。對于新市場而言，開發新經銷商可能要占據區域銷售員的絕大部分時間。但目前的現狀是，很多飼料廠家最薄弱的環節體現在新的經銷商的開發上。因為大部分飼料從業人員都是學農的，以畜牧獸醫、動物營養等專業為主。他們勝任產品技術服務一般難度不是很大，但是要他們去開發新的經銷商并不是那么容易。因為開發新的經銷商要有激情、狼性和很強的判斷能力與溝通能力，而這些正是學農的缺陷。
要成功開發一個飼料經銷商并不是一躕而就，它是一個系統工程，需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，它也需要企業其他資源的支持與協作。在一個新市場上開發經銷商更應如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發經銷商，才有可能保證開發經銷商的質量，以及市場的可持續性發展。
第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確
不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產品的對象及其特點也不一樣。
見下表：
區域銷售員應該根據自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。
第二步：知已知彼，做到心中有數
我接觸過很多飼料銷售員，他們在開發經銷商的時候，當目標經銷商問起他們的產品檔次、產品的性能、工藝方法與使用效果、價格等產品情況時，由于銷售員缺乏對公司飼料產品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區域銷售員在開發經銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產品知識，搞清
競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格、渠道模式與經銷商的分布、銷售品種結構與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當地的養殖結構、養殖規模與養殖分布、養殖贏利狀況、飼料使用
習慣、畜禽產品的供銷模式等基本情況。
區域銷售員如何知已知彼，做到心中有數呢？
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
（1）不斷
培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行7-10天的崗前培訓，安排有關
企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；
新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門
咨詢。
2、知彼（經銷商、養殖戶、競爭對手）
（1）直接登門拜訪經銷商，通過與經銷商交流及觀察經銷商店內的飼料堆放，以此獲得經銷商銷售規模、經營
利潤、主銷廠家與品種、網點分布、經營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。
（2）在與經銷商交流過程中，間接了解當地的養殖規模、養殖結構、養殖分布、養殖習慣、飼料購買與使用模式等養殖基本情況；同時區域銷售員還在走進村，串入戶，直接深入農戶的家中，面對面的了解養殖戶的養殖情況與飼料需求狀況；
（3）與經銷商交流，了解競爭對手
企業名稱、所在地、企業性質、企業經營狀況、產品結構與產品銷量、產品價格、主導產品、銷售員人數、素質與服務態度及服務水平、品牌
知名度、主要的經銷商、網絡分布、產品
包裝與質量、經銷商與養殖戶評價等基本情況；與養殖戶交流，了解養殖戶是使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、使用廠家的服務態度如何等，以此間接了解競爭對手；與競爭對手的區域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。
第三步：謀劃
區域市場發展藍圖，做到系統思考
很多飼料廠家的區域銷售員，在開發新市場時，由于
管理的區域太大，且廠家下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發了一兩個客戶，最終也因為產品定位不準確或者飼料企業缺乏強有力的支持而流失。
區域銷售員在開發新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做
家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什么再做什么。區域銷售員對區域市場作了詳細充分的
市場調查之后，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。
區域市場要規劃什么呢？一個完善的區域規劃包括區域
市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入飼料品種組合、價格與
返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商（養殖戶）數量與標準、
銷售人員的布署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業推廣計劃、
促銷品計劃、墻體與車身
廣告、經銷
商標準店的建設等等內容。區域銷售員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，區域銷售員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。
第四步：找準目標對象，做到有的放矢
區域銷售員對區域市場進行規劃后，應當盡量對目標區域市場所有經銷產進行搜索，然后與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。區域銷售員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、
售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區域銷售員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合廠家發展需要的目標經銷商。區域銷售員如何才能找到符合
企業發展需要的目標經銷商呢？
首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是區域銷售員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、經營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許有的區域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是區域銷售員應該明白：選擇了飼料這個行業，就注定要比其他的行業的銷售員多吃苦，因為你的客戶大部分是農民，他們分布于廣泛的農村。同時只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業發展需要的目標客戶。
接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學評價法。感知法是區域銷售員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營廠家與產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、
市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然后通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業發展的需要。
最后，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品后他將把你的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。
第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失
我以前在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區域銷售員，每次在開會時，總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間與我們交流。因此，在正式拜訪并開發新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質準備、時間準備等等。
區域銷售員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、
零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、科技示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于區域銷售員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。
我在飼料經銷商的店內經常碰到很多的飼料區域銷售員在拜訪經銷商時，給人的第一印象不好，篷頭垢發，滿臉灰塵，顯得很不精神，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與
自信的感覺。這些區域銷售員為什么會這樣，主要原因是他們在出發前沒有很好的調整他們的精神狀態。如何調整精神狀態呢？首先區域銷售員出發前在整理好自己的儀容儀貌，頭發要梳理干凈，
服飾要整潔樸素，
皮鞋要光亮。其次區域銷售員出發前，在調整自己的心態，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。
區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括
筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。
區域銷售員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。
第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感
區域銷售員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經銷商店內，并很自然地向經銷商自我介紹，“您好，我是XX飼料廠的
業務員XXX，久仰X
老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。”
接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關心哪方面的信息？……”“我也是……”。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。
其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。
第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥
很多區域銷售員在拜訪經銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經銷商的飼料店里，不管經銷商是否愿意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，自己的飼料技術是采用加拿大先進技術配方，設備是從布勒公司引進的，飼料魚粉和賴氨酸是全進口的。而結果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到
點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，區域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。
如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。
多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶
市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。
多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。區域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。
飼料經銷商常見的需求有哪些？
1、利潤需求：飼料經銷商以
賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。
2、發展需求：很多有做大做強欲望的飼料經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。
3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的區域銷售員和飼料企業打交道。
因此，區域銷售員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成企業的現實經銷商。
第七步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲
區域銷售員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什么選擇你的產品？一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的飼料給他能帶來什么利益，更多的關注經銷你的飼料比經銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。
區域銷售員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析養殖業和飼料業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調貴飼料企業是他最好的選擇之一，同時陳述貴飼料企業與產品運作思路，包括產品策略、人員布置、幫助經銷商開發村級網點、深入村莊進行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網點有獎促銷活動。
第八步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮
區域銷售員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業飼料產品價格太高、企業現款現貨政策難以接受、企業產品比較單一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多區域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。
區域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。區域銷售員應該知道自己的飼料產品相對于其他廠家來說價格確實高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，區域銷售員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。
區域銷售員引導客戶陳述異議。可以直接問客戶，“X老板，你應該對我們公司及我們公司的飼料了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等等。
區域銷售員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。
區域銷售員針對客戶異議，調整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實太高，可以調低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種高價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。
第九步：充分借用資源，做到推波助瀾
有時區域銷售員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，區域銷售員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏企業強有力的政策支持呢？區域銷售員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請企業的
總經理或者營銷副總或者
銷售經理等有
影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，并與企業領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的
樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會企業飼料的威力。總之，區域銷售員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。
第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了
很多區域銷售員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀企業等工作，經銷商也表示愿意經營你的飼料，但最終還是沒有向企業報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區域銷售員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，區域銷售員應首先擬定好合同，拿到經銷商那里，“X老板，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經銷商簽訂試銷協議。試銷協議簽訂后，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經簽訂下來了，正好這兩天我公司有送貨車在經過這里。咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來。你看，這樣行嗎？”催促經銷商下訂單，提貨。
