大部分業務員都明白：在一個市場上不斷的開發經銷商對業績意味著什么？可以這么說，對于大多數的廠家而言，沒有經銷商就沒有銷量，沒有經銷商的增長，就沒有銷量的增長。目前的現狀是，很多獸藥廠家最薄弱的環節體現在經銷商開發上。開發新的經銷商要有激情、狼性和很強的判斷能力與溝通能力，要成功開發一個經銷商并不是一躕而就，它是一個系統工程，需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，它也需要企業其他資源的支持與協作。在市場上開發經銷商更應有計劃、有步驟、有策略的開發經銷商，才能保證市場的可持續性發展。
第一：知已知彼，做到心中有數
我接觸過很多業務員，他們在開發經銷商的時候，經銷商問起他們的產品檔次、產品的性能、使用效果、價格等產品情況時，由于業務員缺乏對公司產品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，業務員在開發經銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產品性能、特點與使用方法、等產品知識，搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格、渠道模式與經銷商的分布、銷售品種結構與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當地的養殖結構、養殖規模與養殖分布、養殖贏利狀況、畜禽產品的供銷模式等基本情況。
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
不斷培訓業務員：使他們熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
2、知彼（經銷商、養殖戶、競爭對手）
（1）直接登門拜訪經銷商，通過與經銷商交流及觀察經銷商店內的產品，以此獲得經銷商銷售規模、經營利潤、主銷廠家與品種、經營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況；
（2）在與經銷商交流過程中，間接了解當地的養殖規模、養殖結構、養殖分布、養殖習慣、養殖基本情況；同時業務員還要走進村，串入戶，直接深入農戶的家中，面對面的了解養殖戶的養殖情況；
（3）與經銷商交流，了解競爭對手企業名稱、所在地、企業性質、企業經營狀況、產品結構與產品銷量、產品價格、主導產品、主要的經銷商、網絡分布、產品包裝與質量、經銷商與養殖戶評價等基本情況；與養殖戶交流，了解養殖戶習慣,疾病,飼料,價格如何,使用效果如何、使用廠家的服務態度如何等，以此間接了解競爭對手；來獲取一些競爭對手的信息。
第二：做到有的放矢
很多業務員在開發新市場時，由于管理的區域太大，下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，業務員在開發新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什么再做什么。業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之后，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃：
一 ，找準目標客戶
業務員對區域市場進行規劃后，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定開發的目標經銷商。首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是走訪養殖戶，了解經銷商姓名、電話、經營主要廠家、主銷品種、銷量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。有的業務員抱怨挨家挨戶走訪養殖戶，效率很低，工作量大，但是應該明白：客戶信息，養殖戶掌握的才是最準確的，這樣找到符合企業發展需要的目標客戶。分析目標客戶，不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否經營你的產品；二是經銷商經營你的產品后他將把你的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。
二，探詢經銷商的需求，對癥下藥
在拜訪經銷商時，如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。
多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。
多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。業務員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。
三，經銷商常見的需求有哪些？
1、利潤需求：經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，將投入高利潤品牌廠家的懷抱。
2、發展需求：有很多想做大做強的經銷商選擇經銷品牌時，除了考察經營品牌的價格和利潤外，更重要的是考察品牌廠家的實力、品牌知名度、企業在產品研發上有保障的廠家,企業對其支持的力度、經營區域等等發展因素。
3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的業務員和企業打交道。
四，消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮
和客戶合作的過程中，肯定會遇到很多異議，包括產品價格太高、企業現款現貨政策難以接受、企業產品比較單一、淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多業務員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。
業務員首先要有面對客戶異議的心理準備。業務員應該知道自己的產品相對于其他廠家來說價格確實高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來,業務員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。
接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氛圍中合作。
五，達成共識
很多業務員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、溝通、帶經銷商參觀企業等工作，經銷商也表示愿意經營你的產品，但最終還是沒有向你訂貨，造成這種困境的原因主要有：一是業務員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業務員應首先擬定好合同，拿到經銷商那里，“X老板，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經銷商簽訂試銷協議。試銷協議簽訂后，馬上要求我們的技術人員超底，打通經銷商的技術骨干，及時利用公司的短信平臺把當下流行病及治療方案傳遞給經銷商，技術員及經銷商提供的養殖戶做到售中售后強有力的保障。
因此，全方位了解潛在經銷商整體面貌及其需求，才能打動潛在經銷商，并且使經銷商真正成為企業的忠實客戶。
