三分靠運營，七分靠選品，對于亞馬遜賣家來說選品是永遠(yuǎn)的核心，但同時對于不少賣家來說，選品又是一個難題。
如何快速、精準(zhǔn)的選出適銷對路的產(chǎn)品？什么樣的產(chǎn)品適合自己？
為了解決大家的選品難題，雨果菌邀請到了跨境電商霸氣女王，亞馬遜大賣Skyla為大家出招！
Skyla，千刀創(chuàng)客總經(jīng)理，跨境電商霸氣女王，帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)年收入2000萬美金精通五大主流電商平臺，指導(dǎo)運營賬號日銷千單，擔(dān)任全國20多所高校跨境電商實操課程的高級特約講師。
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新賣家選品茫
對于一些剛?cè)肟缇畴娚绦袠I(yè)的新賣家來說，選擇何種產(chǎn)品作為市場的切入點是難點也是痛點。Skyla表示部分賣家在選品過程中僅憑個人喜好和感覺，因此導(dǎo)致產(chǎn)品在亞馬遜上推不動。尤其在2015年后，亞馬遜平臺對選品的嚴(yán)格把控下，90%的產(chǎn)品都被pass掉，而這些產(chǎn)品本在選品初期就可過濾。
Skyla建議賣家從選品大會、1688、阿里巴巴國際站等渠道獲取商品，并且在選擇的過程中慎重考慮這幾個問題：哪些需要過濾？哪些要pass？哪些可以做下一輪調(diào)研？哪些是可以測款？除此之外，賣家第一批貨應(yīng)先小批量地試水，降低風(fēng)險。
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賣家思維固化
當(dāng)前，很多工廠都想做亞馬遜，但其產(chǎn)品類目并不適合平臺的產(chǎn)品定位。比如賣魚飼料的賣家以及一些做皮劃艇配件的工廠、真絲襯衫的工廠，這些賣家堅持認(rèn)為自家產(chǎn)品一年B2B出口幾千萬，不可能在亞馬遜上賣不動，對自家產(chǎn)品堅信不疑。
“有個賣學(xué)生讀書機的賣家，同樣在B2B出口年銷幾千萬，但在亞馬遜上卻例外，把產(chǎn)品放在亞馬遜上賣，很多買家找不到開機、關(guān)機鍵，不會使用，即使利潤很高，但是不久之后也下架了。”
Skyla解釋稱，B2B擁有線下實體店，商家可以手把手教顧客，有問題立馬就能得到解決。但是作為網(wǎng)上零售，顧客得不到實際的體驗，店鋪的差評率多\退貨率、投訴率就會變高。一旦投訴率超出范圍，店鋪的產(chǎn)品就會被平臺降權(quán)，一經(jīng)降權(quán)，產(chǎn)品賣不動就會壓庫存，最終導(dǎo)致資金無法周轉(zhuǎn)。
所以工廠賣家手上若有一定的資金，應(yīng)以一個開放的心態(tài)接受其它工廠的產(chǎn)品而不一定是自己的類目。再者，不要僅限于做自己的產(chǎn)品，就算做自己的產(chǎn)品，賣家也應(yīng)有測款的思維，先小批量測一下市場，當(dāng)客戶的真實反饋過來之后，再計劃下一批。
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資金有限
賣家不是所有的產(chǎn)品都能玩得動。舉個例子，一款采購價為50元的產(chǎn)品，日銷售50到100個。從發(fā)出去的貨，包括工廠生產(chǎn)的，中途的運費，倉庫的貨存，成本將近10萬元，后面賣得更好的時候，投入就要將近20萬。很多賣家覺得賣得越好投入的錢越多，可實際上獲得的利潤卻寥寥無幾。而這，也是很多新賣家的困惑。
對此，Skyla建議賣家，每個人適合的東西都是不一樣的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己當(dāng)前的實力選擇產(chǎn)品。如果是小賣家，可以選一些沒有被大賣盯上、貨值比較低的產(chǎn)品。賣家只有手上擁有充足的資金，才有更多的選擇，之后再根據(jù)自己做判斷，選擇適合的產(chǎn)品。
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產(chǎn)品不懂如何調(diào)研驗證
賣家獲取產(chǎn)品信息的渠道很多，但是要怎么過濾、怎么篩選？
可以參考以下五大原則：
看競爭度。首先看目標(biāo)類目前100名當(dāng)中的前10名、前20名，他們的回評情況。需要注意的是，并不是回評率高就表示產(chǎn)品賣得好。類目前5名或者前10名的評價都超過1000個，這種產(chǎn)品建議大家直接過濾，因為多數(shù)都是靠錢堆出來的。
其次，賣家用自己產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞去搜索，如果搜出來的第一頁，相關(guān)產(chǎn)品有3個，這種產(chǎn)品也不做，證明有經(jīng)驗運營的賣家太多了。但是需要提醒賣家不要等到產(chǎn)品到倉后，才開始去搜索，這時候已經(jīng)晚了。
看平臺銷量。很多時候中小賣家在這方面的誤區(qū)就在于只看一款產(chǎn)品。事實上，銷量應(yīng)從多個階梯去看，比如說前5、10、20名里各一款，了解這個類目的多個階梯的銷量是什么樣的。根據(jù)這些銷量的預(yù)測，估算自己需要付出多少的運營資金，從而可以大概了解每個月的利潤。
看利潤。做這個產(chǎn)品，有多少利潤？賣家在做產(chǎn)品之前應(yīng)當(dāng)考慮這個問題。一般發(fā)空運是20%到28%的利潤，發(fā)海運是30%到45%之間的利潤,但并非所有產(chǎn)品都要發(fā)海運。舉個例子，如果一批貨發(fā)空運可以周轉(zhuǎn)三次，每批貨賣完可以賺10萬，而發(fā)海運中間只能周轉(zhuǎn)一次，賺20萬。從每批貨的利潤來看，發(fā)海運可以多賺一倍，但實際上從資金的利用效率來看，發(fā)空運多賺了10萬塊錢，因為中間資金周轉(zhuǎn)了3次，所以資金的周轉(zhuǎn)效率賣家也要考慮一下。
看趨勢。“很多產(chǎn)品就是當(dāng)下賣得好，但等貨發(fā)過去就發(fā)現(xiàn)賣不動了，這也是很多人跌過的坑。”Skyla如是說。比如最近流行的一個手指玩具，采購價不超20元，售價為18.99美元，一天的銷量在200個左右，算下來利潤非常高。最后發(fā)現(xiàn)該玩具附帶了一個圓形的蛋和一個兔子。為什么能賣得這么好？是因為臨近復(fù)活節(jié)，這時候主要的玩具就是蛋和兔子。如果賣家這時候備貨發(fā)過去，由于時間限制，到時候肯定又賣不動。所以僅看銷量、利潤都是不夠的，為什么它當(dāng)下能賣得好，這需要賣家去分析。
再者，賣家可以通過谷歌關(guān)鍵詞搜索，在目標(biāo)市場趨勢里，哪幾個月是流量高峰，哪幾個月是流量低谷，然后做好運營計劃。
此外，要做調(diào)研和驗證。如果賣家自身產(chǎn)品競爭不是很激烈，比如類目處于前5、前10的評價最多還不超過500個，但依舊賣得很好，利潤也可觀，這種產(chǎn)品賣家可以考慮去做。
看差異化。Skyla不建議賣家賣同質(zhì)化的產(chǎn)品，因為同質(zhì)化只有一個結(jié)果，就是價格競爭。而亞馬遜平臺有跟賣的功能，如果賣家出現(xiàn)同質(zhì)化的產(chǎn)品，它會制止賣家重新創(chuàng)建。哪怕用關(guān)鍵詞搜前10頁當(dāng)中，不一樣顏色、尺寸的商品，也有差異化。
所以賣家在選定好一款產(chǎn)品的時候，一定要在數(shù)量、顏色、功能上等全方位考慮，只要稍有不一樣，需求的客戶群體就會不一樣。不僅如此，賣家產(chǎn)品一定要選比現(xiàn)在賣得好的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，有更高級的差異化，要正確且巨大的差異，不是為了差異化而差異化。
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產(chǎn)品質(zhì)量不可控
在這一塊也有很多賣家栽了很大的跟頭。前段時間有一個廣州的賣家，他們之前服裝賣得非常好，認(rèn)為一天一兩個差評、一兩個退貨都沒關(guān)系。這種想法在eBay上可行，但在亞馬遜上不行。
賣家在亞馬遜上一定要特別重視客戶的每一條反饋，產(chǎn)品的退貨率應(yīng)控制在3%以內(nèi)，最高不超過5%。有些特殊如關(guān)于尺碼的類目，不能超過10%，一旦超過這個比例，產(chǎn)品會被兩次下架警告，第三次直接pass，最終貨物無疾而終。
而該賣家就是因為銷量很好，到后面庫存過多，產(chǎn)品滯銷。因此，Skyla建議賣家關(guān)注買家的每一條反饋，提前改善產(chǎn)品質(zhì)量問題。如果改善不了，自己提前下架，不能等平臺淘汰，因為那樣的代價太高了。
眾所周知，亞馬遜是個優(yōu)勝劣汰的平臺，反應(yīng)速度比任何電商平臺都快，一個差評的影響力非常巨大，可能使銷量減半，或者減10%。
第一是經(jīng)驗，新賣家入行的時間較短，經(jīng)驗不夠豐富。Skyla建議新賣家與資歷深的賣家多交流，學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗。
第二是思路，前期賣家可以涉獵多個類目，不要只做特定。最后根據(jù)情況，再在該類目深挖下去。
第三是資金，根據(jù)賣家自身的資金實力，自身情況來做產(chǎn)品，具體問題具體分析。
第四是調(diào)研，如果賣家的產(chǎn)品能滿足以上所提，選品的成功率可以達(dá)到80%到90%。測款后若發(fā)現(xiàn)市場反響不錯，就可以準(zhǔn)備第二批大貨。
第五是供應(yīng)鏈，賣家可以找一些能提供資金支持的工廠進(jìn)行合作。
比較好的模式是工廠、有經(jīng)驗的賣家深入綁定、結(jié)合。這種跟工廠深度綁定的方式，在供應(yīng)鏈上壓貨最多的就是貨和物流。而這部分如果都有人承擔(dān)的話，工廠直接出貨，賣家專心做運營，業(yè)績就能做到最大。
文/雨果網(wǎng) 吳桂真
