律師的專業化發展則是未來的必然趨勢，以往的“萬金油”律師已經逐漸被市場所淘汰。本篇文章從律師定位和自身定位、專業化選擇的路徑指引、職業化發展與規劃以及青年律師的困惑四個方面闡述青年律師的專業化選擇與職業發展。 文 | 陳元
來源 | 智合微信公眾號
隨著社會不斷發展，法律體系日益龐大，法律問題也日益復雜，以往的“萬金油”律師已經逐漸被市場所淘汰，而律師的專業化發展則是未來的必然趨勢。
同時，律師行業競爭激烈，壓力大，具有較強地不穩定性。對于青年律師來說，想在律師行業取得較好地發展，就需要進行職業規劃，而專業化選擇則是其中至關重要，同時也是很多人為之困惑的地方。
本篇文章從律師定位和自身定位、專業化選擇的路徑指引、職業化發展與規劃以及青年律師的困惑四個方面闡述青年律師的專業化選擇與職業發展。
一、律師定位和自身定位
（一）律師的職業定位
目前社會上對于律師的認識，主要有四種角色定位：商人、掮客、麻煩制造者、當事人的雇員。
首先，對于律師是否是商人，我個人認為律師是有一定的商人屬性的。執業的前三年，我并不愿意與客戶就律師費砍價，因為我覺得客戶是遇到麻煩才找到我，而我是在幫你處理麻煩。但是后來我逐漸發現，律師也是有商人的屬性的，律師在這一過程中出售了時間和專業知識，從而獲得一定的報酬。但是，律師又不能完全做一個商人，律師在服務時要體現自身的專業性。
其次，律師是否是掮客。社會中確實存在一小部分律師不專注于自己的法律業務，而是做一些中介的角色，但這些并不是律師行業的主流。
再次，律師是否是麻煩制作者。很多人認為律師會挑訟，但是大部分律師并不會這么做，因為有些案件很明顯會輸，如果接受了委托，但沒獲得好的結果，客戶也會有所怨言。
最后，律師是否是當事人的雇員。在客戶委托律師時，通常會用“請、雇、用”這三個字，而這三個字也體現了當事人對待律師不同的態度，其中“請”字體現了客戶對律師的尊重，因為律師不是他們的雇員，更不能說是他們的工具。
（二）律師的自身專業定位
孫子兵法有云：“夫未戰而廟算勝者，得算多也。”作為律師也要對自身的專業定位以及營銷策略提前進行謀劃。
首先，客戶都希望自己找的律師是一個專業者。只有當你有了清晰的專業定位，才能專注于這一領域，并在這一領域擁有豐富的經驗，滿足客戶的需求。
其次，在人數比較多的大律所里，定位清晰也至關重要。因為只有找準自己的專業定位，才能被律所同仁了解并記住，擁有自己的一席之地。
最后，當律師對于一個領域精通后，收入也會隨之增長。比如在勞動法領域做到頂尖的律師，一個規章制度審查就可以報價40萬。
同時律師要做到一專多能。目前客戶所遇到的法律問題通常是多個部門法交織的，比如勞動法和破產法的結合，稅法和刑法的結合等。這種情況就已經不再是律師掌握一個部門法就可以解決的，而是需要律師同時了解與該領域有較為密切聯系的其他專業領域。
二、專業化選擇的路徑指引
（一）平臺，選擇專業化的開始
最初執業的平臺對于律師專業化的選擇十分重要。就我個人而言，我初來上海實習的第一家律所是一家專做勞動法的律所，這家律所一直專注于專業化的建設，當時恰逢《勞動合同法》出臺，他們和許多勞動法圈子的專家組織過多次針對《勞動合同法》的研討會，之后我專注于勞動法領域的專業選擇也比較多地受到了這次的實習經歷的影響。
也有最開始進了非訴團隊的律師，后來就一直做非訴，雖然非訴業務聽起來比較高大上，但是他其實就是一個團隊的螺絲釘，導致最后想出來執業的時候，才發現訴訟不會做，高大上的非訴又距離很遠，于是只能離開律師行業，去公司做法務，而且通常他去的這家公司的業務是與他在非訴團隊里的業務是比較契合的。
（二）時間，三年蟄伏期的試探
律師專業化的選擇是一個不斷探索的過程，所以就存在一個三年蟄伏期的試探。
就我個人經歷而言，我在07年到10年的三年間離開了勞動法的專業平臺，當時是因為我想要多元化，嘗試一些其他類型的案件。
但是在離開之后，我在執業過程中慢慢發現，律師一方面要有自己的專業度，找到自己競爭優勢，另一方面要學會區分客戶。
客戶可以明顯地區分為個人客戶和公司客戶，律師要明確自己是做個人客戶還是公司客戶，不同的專業方面對應的客戶群體也不同。
比如說如果一名律師一直做離婚或者交通事故，那么他的公司客戶是比較少的,絕大多數都是個人客戶。專業的選擇與客戶的區分，這些都是在職業前期需要不斷摸索確定的。
而這三年蟄伏期里，你就可以不斷地選擇平臺，選擇案件，不斷地進行嘗試，但是在嘗試的過程中也不能忘記尋找自己的專業方向，為自己貼上一個“標簽”才能在律師行業中走得更遠。
（三）性格，決定你專業的角色
俗話說：性格決定命運。律師行業更是體現這一點，不同的性格決定了你在律師行業中的專業角色。
據我了解，凡是獨立執業做的比較出色的律師，都是性格比較外向的，這樣的人通常擁有較強的溝通能力，市場營銷能力以及社會活動能力。因為對于性格之外的專業能力，在通過了司法考試的基礎上，只要在一個領域慢慢鉆研，都可以有所成就，但是營銷能力，社會活動能力并不是通過后天努力就能可以提升的。
對于性格比較內向的律師，可能更適合作為團隊中的一員完成分內的工作，隨著他們對團隊貢獻的增加，他們的收入也會慢慢增加。
律師行業并不是只需要性格外向的人，一個團隊中有談業務的人，就要有鉆研專業，把案子做好的人，因此只要你喜歡這個職業，想要一直從事這個職業，那么你的性格就能讓你在這個行業中找到適合自己的角色和定位。
（四）經歷，一切皆是你的財富
對于律師行業來說，越是有經驗的律師越受到客戶的歡迎，而那些在某個行業有十幾年從業經驗的人，如果他們轉行來做律師，這些經歷勢必是在和客戶談業務時的一個加分項。
有一名現在在上海開律所的律師，他之前在河南某司法局工作三年。他曾經覺得他在政府機關中天天看領導臉色，浪費了三年光陰，但是后來他發現，他曾經在司法局的經歷讓他擁有了一個獨特的優勢，就是知道怎樣更好的和司法局、和政府機關溝通。這時他意識到，這段司法局的三年經歷對他來說也是一筆財富。
律師行業要和不同的機關、不同的社會角色交往，如果有曾經從事某方面業務的經驗，那么當你轉行做了律師，你對于處理這方面的法律問題，或者和同類公司洽談合作時，也會擁有別人所不具有的優勢。
（五）專長，讓專業化更加堅定
專業能力的積累與專業素質的提高可以讓專業化選擇更加堅定，讓專業化發展的道路走得更加長遠。在這一過程中，律師要不斷地努力提高自身的專業素質。
一方面，律師要注重經驗的總結。在每一個案件結束后既可以對案件本身的法律問題進行分析，也可以研究在這一的案件代理過程中的經驗教訓，這樣可以對于今后遇到的類似問題有所借鑒，也可以通過總結不斷提高自己的實務水平。
其次，要不斷更新自己知識儲備，發現不足后及時學習。法律是一個更新速度非常快的知識體系，幾乎每天都有各種各樣的新的法規政策出臺，而律師作為活躍在法律一線的從業人員，就必須時刻關注最新的法律動態，不能因循守舊、固執己見，而是要因時制宜，根據法律法規的更新不斷學習，不斷調整自己的觀點和代理策略。
（六）新業，搶在同一起跑線上
隨著社會的發展，一大批新的法律業務在不斷出現，比如私人財富傳承、刑民交叉等。
如果你恰好就在這個領域上面，那么你就可以趁勢取得飛躍，但是對于那些已經有了較為穩定專業領域的律師，中途改變方向并不是一個很好的選擇。因為當新的機會來臨的時候，一定是在前面開始做的人，能夠獲得更大的資源，取得更大的發展。
2016年至2017年的時候，出具私募基金法律意見書的業務非常火爆，當時全國第一單通過的業務是南京分所的年輕律師做的，他們相當于是第一批做私募基金意見書的。當時他們趁著這個趨勢進行全國巡講，做了很多的業務。
因此，當新業來臨的時候，要果斷地抓住時機，整合自身現有的資源，再加上相關知識的學習，就能夠贏在起跑線，實現職業生涯的突飛猛進。
三、職業化發展和規劃
（一）職業化發展要選擇合適的律所
選擇合適的律所，首先要對律所進行大致的區分。第一類區分是合伙人制律所、公司制律所以及個人律所。
在合伙人制的律所里，每一個合伙人帶領一個團隊，各個團隊之間基本上是各自為戰。而在公司制律所里，實行公司化管理，每一位律師都是授薪律師，不是傳統的律師接單，律所發提成款。
當然除此之外還有一些個人所，律師獨立開所可以更加自由，收入也會有所增長，但是管理成本也會增加，需要花費精力在律所的運營上面。
另一類區分是綜合所和專業所。綜合所的優點就是資源多，案源廣，在這里你可以利用律所這個大平臺，接觸到不同的案源，不論是訴訟業務還是非訴業務都可以對接。
而專業所則專注于某一專業領域，你可以在里面積累大量的該領域的實務經驗，并且使自己的專業素養得到大幅度的提升。因此你要根據你的專業領域，興趣喜好以及客戶群體來決定自己選擇哪一類的律所。
（二）職業規劃要結合市場細分和專業化發展
互聯網的發展使我們獲得信息的渠道越來越多，獲得信息的速度越來越快，伴隨而來的就是青年律師的成長越來越快。之前律師一般都會有三年的蟄伏期，但現在會發現很多年輕律師已經不需要三年的時間就可以使自己的律師生涯獲得質的飛躍。
在這樣飛速發展的時代，青年律師的職業規劃也越來越重要，而職業規劃要結合市場細分和專業化發展。有些律師發現做投融資并購項目賺錢多，就去做非訴并購，發現刑事案件初期收費比民商事高，就去做刑辯。
我曾經也想過轉型去做新三板，但是后來發現這部分業務投入時間長，強度高，但收入并不十分可觀，而且慢慢隨著經歷的增多，就發現非訴并不適合自己，所以后來就專注于訴訟案件，且主要做勞動法相關的業務。
因此，律師的專業化選擇除了以市場為導向之外，還要結合自己興趣喜好以及專長所在。
四、青年律師的困惑
（一）律師營銷與律師廣告
這一部分主要分為三個方面：第一個是營銷渠道，在宣傳時要通過符合律師形象的渠道。我曾經遇到過一個六十歲左右，頭發花白的律師，給商會的人挨個遞名片介紹自己，這個方式就與他所在年紀的律師形象不符。
第二個是目標客戶，這個需要看律師的客戶取向是個人客戶還是公司客戶，不同的客戶群體，宣傳方式也是不同的。比如一名律師之前在房地產的民營500強做法務，在做律師后就可以將一些民營的房地產公司作為目標客戶。
第三個是營銷頻率。赫伯特·克魯門博士對此提出過“三擊理論”，這個理論的主要內容就是消費者對于廣告的反應有三個階段，第一次是刺激消費者試著了解信息，去問“這個廣告是什么”；第二次刺激消費者去評量，去問“廣告內容是什么”“我曾經看過這個廣告嗎”；第三次接觸時，回憶并開始逃離廣告。
也就是說，對于一個廣告，假如已經經歷了三個階段，但仍然不斷重復，就會導致消費者的厭煩，律師在進行營銷宣傳時也要根據這一理論安排自己的營銷頻率。
（二）名片的價值
名片要有針對性地發放，充分發揮名片的價值，一味地主動遞名片并不能擴大案源。
比如在一些人比較多的場合，就并不適合遞名片，一方面在場的人彼此比較生疏，名片并不能使相互之間建立聯絡，另一方面，大海撒網式地遞名片會導致客戶的法律問題差異性比較大，導致自己在不熟悉的甚至不喜歡的領域里面艱難跋涉，接受不合適的客戶。
因此應當學會尋找目標客戶，充分發揮名片的價值。在尋找目標客戶時，可以有意識地多接觸與自己專業領域相同的公司或個人，在與客戶洽談業務時要學會主動介紹自己，讓對方了解你的業務能力，從而尊重并信任你。
除此之外，還有一類客戶，是你的親戚或者朋友。他們是出于對你的放心，他并不在乎你是做哪方面的業務，他只是單純地相信你這個人，相信你能把事情做好，對于這一類客戶，應當根據自己的實際情況，盡量予以幫助。
（三）獲得推薦比獲得業務更重要
獲得推薦是提升自身客戶層次以及收入水平的重要途徑，甚至在一定程度上獲得推薦比獲得業務更重要。
要想獲得推薦，首先，你要認識客戶中的領軍人物或者中樞人物。比如你認識家具行業協會的會長，他的公司往往也是家具行業的龍頭企業，如果你能為他提供很好的服務，那么他就會給你推薦其他的家具公司，拓展客戶渠道。
還有一方面是同事之間的推薦。我認識的一位律師，他之前的律師道路走得比較艱難，后來機緣巧合之下，進了一家資源型律所，所里的同事都是擁有非常多的資源和人脈的律師。
他在這家律所工作一段時間之后，逐步獲得律所同事們的認可，就推薦給了他很多的案源，而且這些案件標的額都比較大，他的收入也不斷提高，律師從業道路也慢慢地往好的方向發展。
因此，律師不能只盯著眼前的案子，只想著如何獲得業務，而是要著眼于更高層次的需求，獲得推薦與引領，才能使自己的律師道路走得更加平坦寬闊。
