文/任勇亮 陜西尊知律師事務(wù)所
一、律師專業(yè)化概念
律師專業(yè)化的含義，很難抽象出一個(gè)合適、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪Ｐ停蠖嗦蓭熞部梢哉f(shuō)出自己的意見(jiàn)，但更多是從一個(gè)角度或幾個(gè)方面進(jìn)行拼湊。如盲人摸象，認(rèn)為專業(yè)化是市場(chǎng)化、專業(yè)化是團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化是工薪制，等等。
我認(rèn)為，律師專業(yè)化是將律師可支配資源進(jìn)行重新分配，根據(jù)市場(chǎng)需求、個(gè)人喜好、特長(zhǎng)等因素重新整合，通過(guò)合理分工、緊密配合的團(tuán)隊(duì)對(duì)重新整合的資源進(jìn)行有效利用，以獲取更多可支配資源，從而實(shí)現(xiàn)資源循環(huán)獲取、充分利用的過(guò)程。
因此，律師的專業(yè)化具有以下特征：
（1）律師專業(yè)化是律師個(gè)人資源重新整合的過(guò)程，是律師對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重新聚焦。
（2）律師專業(yè)化需要調(diào)動(dòng)大量資源。
（3）律師專業(yè)化是多種要素互相配合的系統(tǒng)工程。
二、專業(yè)化的理論基礎(chǔ)
為什么要走專業(yè)化的道路，我想答案比較多，比如為了盡快入行走上穩(wěn)定的發(fā)展階段、為了突破事業(yè)瓶頸期走向新的發(fā)展階段、為了實(shí)現(xiàn)兒時(shí)仗劍天涯的夢(mèng)想轉(zhuǎn)型刑事案件等等，不一而足。這些說(shuō)法或想法都有道理。
我認(rèn)為專業(yè)化首先應(yīng)該有理論基礎(chǔ)，且這個(gè)基礎(chǔ)不一定是事業(yè)或者財(cái)富。其次，專業(yè)化是人人皆有位的命運(yùn)使然，是個(gè)體認(rèn)識(shí)自己、接納自己的必然選擇。再次，專業(yè)化的理論基礎(chǔ)不是宿命論，而是在認(rèn)清自己和世界后的積極有為，在配合別人中成就別人，在成就別人中實(shí)現(xiàn)自己，做自己的主角，做他人的配角。最后，專業(yè)化是你中有我、我中有你的人與人配合，是溫柔對(duì)待生活的應(yīng)有之意。
目前專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，成員大多為年輕人，人員的流動(dòng)是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。當(dāng)然，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，人員流動(dòng)于理于法都沒(méi)有任何問(wèn)題。只是，這些團(tuán)隊(duì)成員的主要問(wèn)題是對(duì)自己有過(guò)高的認(rèn)識(shí)和期望，無(wú)法理性、平和的了解自身的處境。特別是在專業(yè)化律師團(tuán)隊(duì)中，工作待遇比同齡人都有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，走的比較快，更容易出現(xiàn)這種問(wèn)題。假設(shè)團(tuán)隊(duì)的晉升渠道暢通，留住優(yōu)秀人才就必須回到老生常談的問(wèn)題，通過(guò)文化氛圍實(shí)現(xiàn)更高層次的理解彼此、認(rèn)識(shí)自己。
認(rèn)識(shí)自己是艱難的，對(duì)大多數(shù)人而言，只能在吃更多的鹽、走更多的路以后恍然大悟。萬(wàn)物相通，更何況只是對(duì)工作的認(rèn)識(shí)呢？在律師專業(yè)化問(wèn)題中談?wù)J識(shí)自己似乎顯得很突兀，但不認(rèn)識(shí)自己，怎么過(guò)好每一天呢？
二、律師專業(yè)化與傳統(tǒng)律師成長(zhǎng)的比較
目前，大多律師是一個(gè)人單打獨(dú)斗，逐步、漸進(jìn)式成長(zhǎng)，這種模式大體的脈絡(luò)為：在實(shí)習(xí)期內(nèi)，由律師事務(wù)所安排，逐步學(xué)習(xí)基本業(yè)務(wù)技能；實(shí)習(xí)期滿后，自己尋找案源、自己辦案，旱澇無(wú)人問(wèn)，能者多勞。
可以看出，這種模式對(duì)律師個(gè)人至少在辦案能力和調(diào)動(dòng)社會(huì)資源兩個(gè)方面具有非常高的要求。類似于既要求學(xué)生成績(jī)高，又要求能跟同學(xué)打成一片，受到老師的喜歡。生活中，這種學(xué)生有，但不多。
律師行業(yè)一直淘汰率比較高，主要原因是傳統(tǒng)的成長(zhǎng)模式需要綜合素質(zhì)，或者說(shuō)是全才。現(xiàn)在是明確分工、互相配合、各行業(yè)并存的高速發(fā)展的社會(huì)，而律師行業(yè)需要的卻是全才，從這個(gè)角度講，律師行業(yè)與現(xiàn)代社會(huì)存在裂痕，不像一個(gè)真正的文明社會(huì)的行業(yè)和工作。
專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)與傳統(tǒng)律師的成長(zhǎng)模式存在明顯的區(qū)別：
（1）從業(yè)者在入行初期獲得規(guī)范的培養(yǎng)和訓(xùn)練，相比傳統(tǒng)律師一個(gè)案子一個(gè)案子慢慢學(xué)的情況，成長(zhǎng)快的多。
（2）在入行初期的工作待遇可以保持當(dāng)?shù)剌^為體面的生活，尊重了勞動(dòng)者的價(jià)值，有成就感，對(duì)生活可以溫柔以待。
（3）在一定程度上可以發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，而不是去通過(guò)彌補(bǔ)短板試圖“全面成才”。
三、專業(yè)化怎么做
對(duì)這個(gè)問(wèn)題目前行業(yè)仍在探索，具體的做法也比較個(gè)性化。從專業(yè)化的概念角度，可以對(duì)專業(yè)化的操作做一些探討，律師專業(yè)化是系統(tǒng)的各要素配合的工作模式，必須統(tǒng)籌規(guī)劃、全面安排，萬(wàn)不可割裂開(kāi)來(lái)、只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林。
（一）業(yè)務(wù)領(lǐng)域板塊
業(yè)務(wù)首先應(yīng)該聚焦為一個(gè)或兩個(gè)領(lǐng)域，常見(jiàn)的是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，比如只做婚姻法方面的律師、或者只做刑事案件的律師。在這一方面的主要難點(diǎn)是取舍，也就是可支配資源的分配問(wèn)題，主要是專業(yè)領(lǐng)域外的案源機(jī)會(huì)如何協(xié)調(diào)，是徹底放棄還是轉(zhuǎn)介紹其他律師。如果徹底放棄，大多律師還是無(wú)法下此決心。如果轉(zhuǎn)介紹，是介紹本所律師還是其他律所的律師都不無(wú)問(wèn)題，曾經(jīng)有人提出過(guò)律師專業(yè)化是律師個(gè)人的專業(yè)化，但律所一定是綜合性的，這樣專業(yè)律師之間可以進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)介紹，而且本律所的律師比較熟悉信任度高、經(jīng)濟(jì)收益也可以在本律所層面分配。這個(gè)說(shuō)法具有現(xiàn)實(shí)操作性，特別是對(duì)綜合型律所在轉(zhuǎn)型的時(shí)候可能比較適用。
關(guān)于如何選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要繼續(xù)強(qiáng)調(diào)的是在選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)要注意整合現(xiàn)有資源，也就是從現(xiàn)有能調(diào)動(dòng)、支配的資源中篩選、擇優(yōu)，選擇有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、能力所及的領(lǐng)域。比如，曾經(jīng)刑庭法官辭職做律師，如果選擇做專業(yè)律師，那必然是刑辯律師。比如，綜合律所的核心合伙人業(yè)務(wù)龐雜，但創(chuàng)收、經(jīng)驗(yàn)主要集中在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域，那么轉(zhuǎn)型的話自然是從最熟悉的、擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)入手。
關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的配合問(wèn)題，這里涉及深層次的利益分配，慣常做法是中間介紹的律師可以獲得一定比例的介紹費(fèi)，主要的問(wèn)題是比例如何決定，應(yīng)該考慮哪些因素，應(yīng)該摒棄哪些因素，都是需要關(guān)注的問(wèn)題。在這里談一個(gè)邏輯，假如在律師費(fèi)固定的情況下，分配律師費(fèi)考慮哪些因素？我想首先應(yīng)該要考慮轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)的價(jià)值，其次，要特別強(qiáng)調(diào)案件的辦理更多體現(xiàn)的是專業(yè)水平和專業(yè)領(lǐng)域律師的技能。因此，我認(rèn)為，此刻在轉(zhuǎn)介紹律師和辦案律師之間的分配應(yīng)該體現(xiàn)主次作用，從而科學(xué)決定分配的比例，促進(jìn)持續(xù)發(fā)展。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷
有米下鍋是市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。誰(shuí)掌握了米，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)，這就是當(dāng)下律師行業(yè)的最大痛點(diǎn)。律師專業(yè)化營(yíng)銷是通過(guò)和展現(xiàn)專業(yè)能力推廣自己，即教導(dǎo)式展業(yè)。
理念是有尊嚴(yán)、有專業(yè)。
市場(chǎng)營(yíng)銷更多是市場(chǎng)行為，只求心法、不求招法。比如，出版適合目標(biāo)客戶閱讀的自己專業(yè)領(lǐng)域的書籍、舉辦適合目標(biāo)客戶傾聽(tīng)的講座、參加服務(wù)目標(biāo)客戶的社會(huì)活動(dòng)、精心辦理專業(yè)領(lǐng)域的案件、適當(dāng)向同行分享專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)等等。
關(guān)于去哪里營(yíng)銷。也就是到哪里尋找目標(biāo)客戶，分析目標(biāo)客戶出現(xiàn)的地方和與自己的連接點(diǎn)，比如交通事故案件，目標(biāo)客戶最有可能出現(xiàn)的地方是醫(yī)院，那么到醫(yī)院進(jìn)行營(yíng)銷就是找對(duì)了地方。有些案件的目標(biāo)客戶可能并沒(méi)有明顯的地方，或者即使有地方也難以開(kāi)展非常有效的營(yíng)銷，比如刑事案件，作為律師能分析到的潛在客戶出現(xiàn)的地方是看守所，但在看守所里，犯罪嫌疑人很難直接接觸律師，只有來(lái)看守所探望的家屬才是目標(biāo)客戶，這一點(diǎn)上與在醫(yī)院看護(hù)傷者的家屬一樣，可以作為爭(zhēng)取的對(duì)象。考慮到刑事案件的辦理實(shí)際，刑事案件的營(yíng)銷人員必須具備更為專業(yè)的法律和營(yíng)銷技能。
關(guān)于誰(shuí)去營(yíng)銷。首先應(yīng)認(rèn)可這樣的邏輯，營(yíng)銷要解決的洽談和簽約問(wèn)題，體現(xiàn)的是在一定專業(yè)基礎(chǔ)上的溝通技巧。女生比男生擅長(zhǎng)溝通、長(zhǎng)者比年強(qiáng)人擅長(zhǎng)溝通，這就是基于年齡和性別的差異化，更不要說(shuō)天賦、性格等因素。如果各種因素疊加，營(yíng)銷必須交給擅長(zhǎng)此道的人。當(dāng)然，對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)必須重視和細(xì)化。
（三）關(guān)于業(yè)務(wù)辦理
在律師專業(yè)化背景下，案件的辦理主要是流程化辦案，分解案件的辦理節(jié)點(diǎn)，核心問(wèn)題重點(diǎn)把握、事務(wù)性問(wèn)題流程中消化，簡(jiǎn)繁分流、主要次要分離。
關(guān)于人員選擇。組建能力互補(bǔ)的人員隊(duì)伍是辦理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，高效的做法是助理和律師互相配合，律師負(fù)責(zé)節(jié)點(diǎn)把握，助理全面參與案件，在提高效率的同時(shí)保障案件質(zhì)量。
關(guān)于與當(dāng)事人溝通。與當(dāng)事人的溝通屬于部分的工作內(nèi)容，首先，工作分流，在實(shí)際的辦案環(huán)節(jié)，助理負(fù)責(zé)溝通當(dāng)事人，律師關(guān)鍵點(diǎn)審核；其次，對(duì)助理進(jìn)行有效、科學(xué)的培訓(xùn)，不斷提高日常的溝通技能。最后，對(duì)突發(fā)、疑難情況做充分的預(yù)案，以應(yīng)對(duì)在溝通當(dāng)事人環(huán)節(jié)的非典型事件。
關(guān)于內(nèi)部人員工作的協(xié)調(diào)。這里主要是不斷降低溝通成本，整個(gè)團(tuán)隊(duì)采用統(tǒng)一的話語(yǔ)體系，實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)順暢溝通，最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部工作的“無(wú)人駕駛”。比如，案卷材料的統(tǒng)一要求、法律文件的統(tǒng)一結(jié)構(gòu)和排版、重要文件或者資料特定情況下的方便獲取、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)的分享等等。
（四）關(guān)于培訓(xùn)
對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)辦理方面的人員要進(jìn)行具有操作性的培訓(xùn)，提高各自的技能。首先需要作詳細(xì)的培訓(xùn)課程，其次，在培訓(xùn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)一步深化培訓(xùn)內(nèi)容，使之更有針對(duì)性，最后，在一定范圍內(nèi)和條件下，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的自動(dòng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，在培訓(xùn)層面做到“無(wú)人駕駛”。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)，主要包括法律知識(shí)培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)。對(duì)業(yè)務(wù)辦理的培訓(xùn)，包括法律文書起草（格式）、法律研究（報(bào)告）、職業(yè)禮儀、對(duì)外溝通技巧、庭審常用技能、相關(guān)環(huán)節(jié)的突發(fā)事件應(yīng)對(duì)技能等。
四、目前對(duì)專業(yè)化的誤區(qū)
當(dāng)下，對(duì)專業(yè)化，律師和律師事務(wù)所都比較重視。但觀望的多、實(shí)踐的少。在認(rèn)識(shí)上也存在一定的誤區(qū)。
1.認(rèn)為人人都能專業(yè)化
這是目前比較盛行的做法，自我貼標(biāo)簽，進(jìn)行自我認(rèn)可的所謂專業(yè)化。比如，自稱陜西勞動(dòng)法專業(yè)律師。由于專業(yè)化是團(tuán)隊(duì)化配合的過(guò)程，至少需要兩個(gè)層面的團(tuán)隊(duì)化，一是業(yè)務(wù)層面，一是資源分配層面，這里主要是指所在的律師事務(wù)所能否有效地配合專業(yè)律師在內(nèi)部消化和重整資源。由于大多的律師與律師事務(wù)所是松散的掛靠關(guān)系，很難在業(yè)務(wù)方面組建團(tuán)隊(duì)，律所層面又無(wú)法形成有效支持，所以，大多律師很難走向真正的專業(yè)化。
2.專業(yè)化就是雇人專門進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷
在專業(yè)化火起來(lái)的這幾年，不斷有律師或者律師事務(wù)所組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)出擊進(jìn)行市場(chǎng)推廣。如果只重視這一方面，無(wú)法形成真正的團(tuán)隊(duì)和專業(yè)化，只是一種掙快錢的市場(chǎng)投機(jī)行為。
3.專業(yè)化就是模仿他人已有的做法
目前交通事故領(lǐng)域的專業(yè)化做的比較成功，由于市場(chǎng)推廣已經(jīng)成型等原因，不斷有律師成立交通事故案件團(tuán)隊(duì)。對(duì)此，不做過(guò)多評(píng)價(jià)，只說(shuō)一點(diǎn)，專業(yè)化是更高層次的資源整合，應(yīng)該體現(xiàn)更高的視野和胸懷，一味的模仿首先是蠶食存量市場(chǎng)，其次這種做法沒(méi)有領(lǐng)會(huì)專業(yè)化的實(shí)質(zhì)，是邯鄲學(xué)步，難以長(zhǎng)久。
當(dāng)然，已經(jīng)在著手實(shí)踐專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)中，也有令人費(fèi)解的做法。專業(yè)化本質(zhì)上是分工和配合，是分解和集中的統(tǒng)一。由于大多律師習(xí)慣于萬(wàn)事自己一肩挑，在團(tuán)隊(duì)化中，仍舊可見(jiàn)以往的工作背影和風(fēng)格，即強(qiáng)調(diào)集中，而忽視分解，做出來(lái)的文件和資料看不出分工合作的影子。這是需要重視的現(xiàn)象。
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