對于出庭律師而言，庭審的目的只有一個，就是說服法官作出有利于己方的裁判。但這一目的并非總能實現，因為裁判是以事實為依據，以法律為準繩的。例如，在黑白分明的案件中，律師無論表現得出色、平庸還是差勁，可能都難以左右裁判結果。換言之，官司獲勝不一定都是律師的功勞，而輸掉官司有時也不是律師造成的。但另一方面，大多數案件并非是黑白分明的，優秀的律師可以運用自己的智慧、法律知識和經驗來影響案件的勝敗。
本文主要討論的是律師在民事訴訟的庭審中說服法官的技巧，因此，不會涉及法律研究，收集證據，撰寫訴訟文書，舉證質證等方面，雖然往往是這些方面——而不是庭審表現決定了案件的結果。
在理想的情境下，法官裁判時是超然中立的并且只服從法律，如馬克思·韋伯所說，“現代的法官是自動售貨機，民眾投進去的是訴狀和訴訟費，吐出來的是判決和從法典上抄下來的理由。”但實際上，法官不是機器，而是擁有感情和好惡的常人，不可避免地會受到諸如偏見等因素的干擾。因此，如何使法官自由裁量的結果有利于己方，考驗著出庭律師的說服能力。人們總是更容易被其尊重的人說服，法官也不例外。因此，在庭審過程中，除了說服內容本身以外，律師還要盡量贏得法庭的尊重。來自日常生活的經驗告訴我們，同樣的內容從不同的人口中說出，其說服力截然不同。這要求出庭律師要將建立個人的良好口碑作為長期目標。如果一個律師被貼上胡攪蠻纏的標簽，那么法官可能根本不會在意該律師在法庭上的發言——無論是否有道理。但問題在于口碑的建立是個長期的過程，在還未形成口碑時，律師需要在個案中表現得專業且敬業，才能得到法庭的尊重。1 庭審前
1.1 充分準備
大部分官司在進入庭審之前就已經分出了勝負。換言之，勝訴方往往是準備得更充分的那一方。有人認為成功的出庭律師天生就具有左右法官裁判的能力，但事實并非如此。改變法官觀點的是構思巧妙且條理清楚的論據，為此，律師在出庭之前需要要花無數個小時來做準備。準備不充分的后果在于，面對突如其來的狀況，由于律師在庭審中沒有時間停下來思考，因此難免會慌張、遺忘、或者應對不利。庭前的準備工作又是工作中最耗時耗力的部分，有時甚至令人沮喪，但這是律師對當事人應盡的責任。不充分準備的原因之一在于部分律師認為庭審不過是走過場，但這種認識是錯誤的。由于我國職權主義的訴訟模式，在庭審期間，雙方可以提交新證據并變更訴訟請求或抗辯理由，這導致雙方的訴訟文書一般都較簡略，因此，法官只有在庭審時才能全面了解案件事實，進而確定爭議焦點并考慮法律適用。而即便是寫得非常詳盡的訴訟文書，法官在閱讀之后也會有諸多疑問，期望可以在庭審中從雙方獲取文書中沒有且不可能有的信息。即使對于法官已有預判的個別案件而言，有力的庭審表現也幾乎是使法官的觀點動搖的唯一機會。因此，必須重視庭審這個雙方全面闡述己方觀點的唯一場合。 1.2 了解法官
在庭審前，律師必須充分了解其說服的對象——法官群體和法官個體。法官群體的特點有忙碌、專業和公正。忙碌是指法院的收案量大，相應地，法官要審理的案件也非常多。因此，法官不希望在庭審中被浪費不必要的時間和精力。忙碌的另一面意味著法官閱人無數且經驗老道，能夠識別出各種套路。專業是指不同于“萬金油”律師，法官往往只負責某一特定領域的案件。另外，與律師不同，法官不需要負責市場營銷、維系客戶等工作，可以更專心于研究法律問題。因此，法官一般比律師更精通法律。公正則是指優秀的法官只會服從于事實和法律進行公正裁判，這是所有法官都追求的。法官個體即承辦案件的獨任法官或者合議庭。庭前應該盡量通過各種渠道，包括法官的文章、演講、書籍、裁判文書來了解其立場和傾向。另外，可以在中國庭審公開網觀看過去的相關庭審錄播來了解法官的審判風格（有條件的話可以到現場旁聽），并將庭審情況與裁判文書進行對照。不同法官的審判風格可能截然不同，如果律師對于陌生的風格感到手足無措，那么無疑會影響其庭審表現。例如，法官是親切和藹還是嚴厲粗暴，對律師的發言是耐心傾聽還是會不耐煩地打斷，法官在庭審中批評了哪些方面，庭審流程怎樣等等信息，都會從一次旁聽或者庭審錄播中得到答案。1.3 熟悉案件
律師應該是最熟悉涉及案件的事實和法律的人，這既是出庭律師應做的工作，也是法官的期待。法官希望從高水平的律師了解案情和法律意見，從而幫助其正確裁判。律師也正是通過對事實的理解和法律的掌握來顯示自己水平的。律師在庭審中的主要工作在于幫助法官發現案件事實。這要求律師要事無巨細地掌握案件的細節，這樣才能夠在庭審中應對法官的出其不意的問題。只有這樣，律師才能在法官面前建立熟悉案情的印象，從而更愿意聽取律師的陳述。但這種能力不是與生俱來的，而是勤奮努力的結果。在勢均力敵的案件中，面對精心準備的一方以及漫不經心的另一方，法官行使自由裁量權的傾向性顯而易見。在中途接手案件時，律師應該調閱原審案卷，不能以“一審不是我代理的”、“起訴狀不是我寫的”等來推卸責任。雖然法官在適用法律方面會有自己的理解，但律師無疑要熟悉案件的相關法律。不僅因為在庭前需要運用法律提出適當的請求或抗辯，而且在庭審期間也需要運用訴訟法等參與庭審。并且，律師通過建立一個與法官同等水平的法律專家的形象，可以增強說服力。1.4 了解對方
庭審的最大挑戰在于不可預見性，而這最主要來自對方。如何在庭審中隨機應變，除了依賴于出庭律師的經驗和知識儲備外，重要的是事先了解對方。為此，不要低估對手，應在庭前盡可能預判對方的理由和證據，并規劃好如何應對。有條件的話，可以舉行模擬法庭，但必須像一個真正的庭審那樣，找到勢均力敵的對手以及中立的法官。模擬法庭雖然效果非常好，但受時間和人力等成本的制約，不可能適用于所有案件。在無法舉行模擬法庭的情況下，至少要與其他熟悉案情的律師討論。因為在長時間研究案件后，律師往往會認為己方勝券在握——這可能是真的，但也可能是“不識廬山真面目”。外來者可以打破律師的局限性思維并帶來一些啟發。2 庭審中
2.1 嚴謹
對法庭誠實是律師的底線，欺騙法庭不僅違背律師的執業倫理，而且還可能承擔法律責任。但更多的時候在庭審中發生的狀況是，由于來不及反應，律師會下意識地對未核實過的事實進行斷言。而如果這被當庭確認，那么無疑會損害律師在法官面前的可信度。更壞的情況是，如果法官因此質疑律師的品性，那么會懷疑律所所有的發言。因此，在陳述未經核實的事實時，要注意嚴謹性，避免使用絕對性語言。例如，可以用“據我所知”來開頭，將對客觀事實的描述轉化為主觀想法的表達。
另一方面，對于能夠經由證據確認的事實，不要使用“我認為”這樣的開頭，聽起來好像這是律師的一廂情愿，而非真實情況。應該斬釘截鐵地進行陳述，加強法官的心證。2.2 坦誠
在大多數案件中，事實和法律不可能都完全偏向于某一方。因此，從中立的角度看，對于己方不利的事實如果已經被證實，那么不要回避，可以正面承認。強詞奪理地反對會給法官一種胡攪蠻纏的印象。另外，法官對于事實認定有自己獨立的認識，不會因為一方反對就不認定。
對于己方不利的法律規則，與其被對方指出，不如己方主動挑明。因為即使對方沒有提出，可能也難以逃脫法官的慧眼。如果律師大膽地，而不是扭扭捏捏地指出不利的法律規則，那么會留下一個自信、講道理的形象。但應該準備好下一步的應對，例如向法官說明為何該法律規則不該被考慮或者與本案無關。這種坦誠是有風險的，因為對方可能沒有意識到該不利的法律規則，所以，使用這一先發制人的策略時要謹慎。無論是事實還是法律問題，律師都沒有義務向法庭披露其所知曉的全部。根據情況，律師可以僅呈現對己方有利的方面，或者使待證事實陷入真偽不明的狀態。因此，坦誠仍然要讓位于律師基本的執業倫理，即維護委托人的利益。在有的情況下，維護委托人的利益與向法庭誠實會發生沖突，此時，律師需要在不欺騙法庭的前提下使委托人的利益最大化。這需要一些技巧。2.3 簡潔
如前所述，法官既沒有耐心也沒有時間聽律師的長篇大論。況且庭審不是比哪一方說得多，而是誰能說到點子上。因此，律師在庭審中不要啰嗦重復或糾纏于細枝末節。律師的工作是在庭審中將復雜的情況變得簡單，而不是相反。在大多數案件中，能夠吸引法官注意力的問題不過一兩個，因此，要將精力集中在這重要的問題上。有時，律師擔心法官聽不明白或沒聽清，在庭審中說得面面俱到，而且翻來覆去，其實不必如此。法官會注意到律師提出的切題的觀點，如果沒有，那么大概率是因為律師的發言屬于陳詞濫調。不要重復的另一面是，即使法庭沒有接受我方的觀點，也不要糾纏不放。反復說明并不會改變法官的想法，只會浪費有限的庭審時間。最后陳述是律師向法官發言的最后機會，也是對裁判施加影響的最終時機。但在實踐當中，這往往沒有得到應有的重視。雙方往往都會程式性地總結為“支持我方全部訴訟請求”或者“堅持答辯意見”等。如果有需要，可以在最后陳述時適當重復，便于書記員記錄并加強法官的印象。有時，律師的長篇大論可能是為了照顧到旁聽席上的當事人。一個天然的矛盾在于，法官希望節省時間聽到干貨，而當事人則希望律師能夠慷慨陳詞。當然，律師不可能完全不顧及當事人的感受。但需要再次強調的是，庭審中律師發言的對象只有法官，而不包括任何其他人。因此，律師應該按照法官的喜好來發言。如果這與當事人的意圖矛盾的話，那么需要提前與當事人充分溝通。同理，律師也不要試圖在旁聽席建立壓制對方的形象或博取旁聽席的掌聲，律師應將旁聽席視作空無一人。2.4 靈活
律師不能奢望庭審會按照自己事先的準備進行，而要做好隨時被法官打斷的準備。例如，法官可能會問一個本來計劃稍后說明的問題，此時，如果該問題很簡單，那么可以立即回答；而如果提問與發言無關，那么可以告知法官會在縮短發言后回答問題。另外，在被法官打斷后，可能會忘記之前所說的內容。此時，不一定要接著剛才的中斷發言，繼續發言即可。同樣，如果某個觀點被對方當庭放棄或者沒有被法官問到，無論庭前進行了多么精心的準備，都要果斷放棄準備的內容。庭審發言要切題，如果發言與爭議焦點無關，那么陳述的內容再精彩也沒有意義。2.5 理性
一些律師試圖在庭審中以情感人，但法庭中的表演不會起到正面作用，往往會招來法官的反感。法官裁判依賴的是理性，而非感性。因此，律師在庭審中不應情緒化或帶有感情色彩，而應該理性交流。雖然發生的個案對當事人而言可能是多年不遇的大事，但在法官看來，這不過是眾多案件中的一個。因此，在訴訟中祈求同情一般只會遭到法官的冷遇。2.6 禮儀
庭審禮儀是律師帶給法官的第一印象，并且直接決定了法官是不是喜歡你，而這會帶來一些微妙的影響。因此，律師要遵守庭審禮儀并注意自己的行為舉止。永遠要記住：雖然法官可能永遠不會當面指出律師的禮儀問題，但法官會注意的。根據相關要求，律師參與庭審應身著律師袍。有的法官會訓誡不穿律師袍的律師，有的對此沒有要求。律師袍除了其象征意義外，最實用主義的價值是可以將律師身份與公民代理等非律師身份區分開。律師應該為自己的律師身份感到自豪。因此，即使沒有要求，也應該穿著律師袍參與庭審。在法官進入法庭和退出進入法庭時應當起立，即，在開庭時站起并等到法官入座后再坐下，庭審結束后在法官站起時起立并在法官退庭后坐下——無論書記員是否這樣要求。在向法庭遞交材料時用雙手，向對方當事人用單手（雖然嚴格來講遞交材料應該由法警進行，但這比較罕見）。在開庭后，律師在任何時候想離開座位或者發言時，都必須征得法官的同意。在整個庭審過程中要保持良好的儀態以及合適的手勢，尤其要避免一些下意識的動作，比如轉筆、抖腿、在空中指指點點等。這些動作可能會使法官分神，并且會被大多數法官所討厭。幽默是庭審的潤滑劑，但在庭審中展示幽默要慎重，因為一些人認為自己很幽默，但事實可能并非如此。另外，即便律師真的有幽默感，陌生的法官也不一定能理解。2.7 法官
律師必須對法官表示出極大的尊重，因為尊重法官實質上也是在維護司法至高無上的地位。雖然難免會在法庭中遇到一些不愉快的事情，但是不要在法庭上或者休庭期間表示出不滿或者不尊重（可以在辦公室發牢騷）。在庭審中，與法官的交流要注意分寸，既不能阿諛奉承，也不能表現得過于親密。人人都喜歡被贊美，法官也不例外。但律師不要在庭審中稱贊法官，因為稱贊給人一種居高臨下或者討好的印象。另一個極端是律師在庭審中與法官談論法理。在庭審中還是應該以確定性的法律規范為基礎，少說理論性的內容。無論遇到怎樣充滿敵意的法官，都不要以同樣的方式反擊，尤其注意不要和法官發生任何形式的沖突。在二審、再審、重審案件中，不要暗示或指責原審法院或法官不公。2.8 對方
尊重對方才會贏得對方以及法庭的尊重，在庭審中要做到對事不對人。因此，與對方代理人不要在情緒上產生對抗，不要在法庭中詆毀對方或者人身攻擊。我方的觀點不會因為貶低對方而增添說服力。
但如果對方的行為和語言十分出格，也不必忍氣吞聲，但回擊要適當，不宜以牙還牙。另外，尊重法官和對方不意味著律師要做老好人，尤其不能在庭審中輕易做出讓步。2.9 人員
雖然當事人是案件的親歷者，參加庭審有利于法庭調清事實。但至少由于以下原因，不建議當事人出庭：第一，當事人分不清法律事實與客觀事實，因此，如果在庭審中做出了對己方不利的陳述會構成自認。第二，在當事人出庭時，有經驗的法官往往會跳過律師而直接向當事人發問。第三，雖然律師可以在庭前對當事人進行輔導，但欠缺庭審經驗的當事人在庭審中往往不可控。另外一個常見的情況是客戶會指明某大牌合伙人代理案件，而該案件的工作往往全部由其他的律師完成。此時，要綜合考慮對案件的熟悉程度和庭審經驗等來選擇出庭律師。在一方有多名律師代理時，要分好主次。同一方的律師不要為了表現自己而爭搶發言。另外，律師之間不要在合議庭說話或者對方律師發言時進行交流，而是應該認真傾聽并適當記錄。在實踐中，將代理工作平分給兩名律師協作的效果似乎不是很好，最好是由一名律師全程負責，另一名輔助。2.10 出庭
如果在外地開庭，至少提前一天到達開庭地點并進入法庭熟悉庭審環境。庭審前一天要像對待第二天參加高考那樣好好休息。如果在本地開庭，庭審當天要至少提前1個小時到達法庭，最后一分鐘匆忙跑進法庭肯定會使你的心態紊亂并且難以集中。庭審時最好準備一張記載有與本案相關的法條以及庭審提綱的紙，做到對于法條的內容能夠信手拈來。2.11 脫稿
庭審期間，原則上不要閱讀文字材料，律師要對材料熟悉到能夠脫稿的程度。如果擔心遺漏或者卡殼，可以掃一眼事先準備的庭審提綱。律師不應閱讀的原因之一在于庭審強調的是現場互動，而閱讀會打破互動；另一個原因在于低頭閱讀時無法與注意到法官。在庭審發言時，眼神要注視法官，不要盯著案卷、天花板，更不能東張西望。一些律師錯誤地在發言時看著對方當事人，這可能是被“法庭辯論”這個說法誤導了。在我國的庭審中并沒有一般意義上的辯論，整個庭審過程更像是原被告律師參與法官主持下的案件討論。因此，發言并不是為了駁倒對方，更不必面向對方發言。發言的全程要對法官察言觀色，注意法官是否在點頭、瞪眼、不耐煩等等。法官的這種行為是潛意識的，最能真實地表露其感情。2.12 發言
律師應該以演講者演講的標準來要求自己，并且注意發言時的節奏，尤其是要知道何時停止發言。在發言結束時，要通知法庭“發言完畢”，而不要等待法庭詢問。在法庭上永遠要聽從法官的指揮。律師在庭審中的目的是有效說服法官，而非填鴨式地傾倒觀點。因此，無論發言多么精彩，一旦被法官打斷就應該立即停止，這也體現了對法庭的尊重。但人在說話被打斷時立即停止并非是自然反應，因此要學著去做。永遠不要在法庭上發問。無論以任何形式向法官發問都是不尊重法庭的表現。律師只可以詢問自己對問題的理解是否正確，或者法官是否還有其他問題要問。但是也要以陳述的形式表達，而不能用疑問的形式，例如：我不確定您剛才是不是在問……。回答法官的問題時不要模棱兩可。有時，法官在提問并聽完律師的滔滔不絕后，仍然沒得到想要的答案，而只能再問一遍；或者中途打斷。要正面回答問題，不要避重就輕。因為如果法官意識到律師不正面回答問題，那么心里往往就有答案了。另外，律師如果認為法官的問題不相關或者不適當，不要指出來，簡略回答即可。因為在職權主義模式下，由法官主導整個庭審，不存在法官問錯問題的理論可能。律師應該謹慎地推敲在描述案件時對己方有利的詞匯，并且在整個庭審中重復它，這會潛移默化地影響法官。“謊言重復一萬遍就是真理”，說明了重復的力量有多么強大。例如，對于一起事故，究竟描述為“事件”還是描述為“災難”；對于一個雷同，究竟是描述為“借鑒”還是描述為“抄襲”，這取決于律師的立場。2.13 論證
一些律師喜歡在庭審中面面俱到、事無巨細地闡明的很多論據，希望至少能有一個被法官接受。這在表面上看起來似乎是律師做了很多工作，但實際上恰恰相反。這說明律師只完成了第一步的收集工作，而沒有完成第二步的篩選工作，即，從眾多論據中挑出有說服力的論據。事實上，這等于把篩選工作留給了法官。提出無力、膚淺的論據給人一種亂抓救命稻草的印象，并且在法官的盤問下往往會放棄，只會使己方尷尬。在立論時，要把最有說服力的論據放在最前。這有如下三個原因：第一，給法官的第一印象很重要，如果按照其他邏輯順序發言，那么可能會留下對本案的論證不充分的印象，接下來可能需要很大的努力才能彌合這一負面印象。第二，法官的注意力在庭審開始時最高，并且會隨著時間的流逝而衰減。人類的天性使得法官很難在漫長的庭審中保持一致的關注，律師要善于利用法官注意力的變化。第三，根據法官的安排和庭審時間，如果把最有說服力的論據留到最后，很可能會沒有充裕的時間進行展開，甚至根本沒有時間提及。在反論時，首先強調己方的觀點，然后反駁對方的觀點，最后再總結己方觀點。辯論的一個古老規則是發言人必須在中途反駁，而不能在開始或結尾。首先反駁會看起來處于防守態勢，而最后反駁則會使聽眾聚焦于對方的觀點，而非己方的。如上所述，在中途反駁時，同樣要以最容易駁倒的觀點開始反駁。如果對方首先發言時搶占了先機，那么應該盡量拖延庭審過程，以淡化對方建立的有利優勢。2.14 換位
律師應盡量幫助法官減少，而不是增加法官的工作量。有些細節看似是小事，但可能就是增加法官工作量的瑣事。如果律師把案頭工作做到位，那么法官也會相應地投桃報李，即使無法反映在裁判文書中，也會在程序上提供些許便利。
3. 庭審后
3.1 庭審筆錄
庭審筆錄是法官撰寫裁判文書的依據，一定要仔細核對庭審筆錄中己方的發言并相應地進行更改或補充。另外可以留意法官提的問題、總結的爭議焦點，在撰寫代理詞時參考。 3.2 代理詞
庭審后可以向法院提交代理詞，但代理詞的內容原則上不能超出庭審范圍。如果有庭審中沒有提及的事實和理由，因為對方沒有對此發表過意見，因此，應當不予考慮。另一個問題在于，法官可能根本不會看代理詞。一些法官僅根據庭審筆錄、自己的記錄和回憶來撰寫裁判文書。為了提高法官閱讀的概率，不要提交過長的代理詞，最好不超過2頁紙。
但有時考慮到當事人的需求，不得不提交較長的代理詞。此時，可以將代理詞提煉出一個精簡版本，供法官選擇性閱讀。
3.3 復盤
在庭審結束后及時復盤，從自己的錯誤中學習并總結經驗，這樣才能夠進步。優秀的律師會對每個案件復盤，而平庸的律師不會。對于后者而言，參加10次庭審不過是10次機械重復的過程。例如，可以分析在庭審中何時被法官打斷，發言是否被法官認真傾聽。在拿到裁判文書之后，檢查多少代理意見在裁判文書中采納等等。
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