二、產(chǎn)品知識欠缺：
顧客對產(chǎn)品的了解大多是一知半解，道聽途說的多，案例中的顧客就是這樣。這類型顧客容易受到誤導(dǎo)，以偏概全。而且很多產(chǎn)品知識欠缺的顧客不愿意在導(dǎo)購員面前暴露自己的“不專業(yè)”，而偽裝專家。面對這樣的顧客，不是通過專業(yè)的術(shù)語去“培訓(xùn)”顧客，不是糾正顧客的觀點去“說服”顧客，而是引導(dǎo)，通過產(chǎn)品的動態(tài)演示，現(xiàn)場向顧客證實產(chǎn)品的好處，與顧客產(chǎn)生共鳴后達成銷售。
同時抓住這類型顧客“好奇”的特點，全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、利益點。利用銷售道具、顧客檔案，像顧客證明該產(chǎn)品的暢銷性。
三、購買信任欠缺
顧客都對銷售人員抱有戒心，不信任是正常的，如同我們初次遇見一個不知根不知底的人一樣會產(chǎn)生戒備心理。
案例中的顧客就對”SK”這個品牌產(chǎn)品不信任：“SK也生產(chǎn)熱水器？”如果聽到這句話后，導(dǎo)購員針鋒相對開始貶低顧客的孤陋寡聞，那么我想后面就不可能有成交，
面對購買信任欠缺的顧客，首先是剛開始的接近方式的處理，不能讓顧客感受到你是在“刻意推銷”！常用的有效接近顧客是通過贊美式切入逐漸到產(chǎn)品的講解。通過題外話的贊美，拓寬溝通的范疇，在“敞開”的溝通中“稀釋”顧客的戒備心理。在案例中，我們明顯看到導(dǎo)購員對顧客的贊美而逐漸加大了溝通了范疇：
“HE的燃氣熱水器不錯”，恭維顧客的選擇是對的。
“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”贊美顧客的外在氣質(zhì)，套出了房子的大小，同時也在試探是不是自己的新房子裝修，判斷出了顧客的使用用途。
“哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子啊！”這種有針對性的羨慕式贊美，讓顧客在談笑間降低了戒備心理。
其次是讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中，讓顧客親身體驗產(chǎn)品所具有的特性及帶給生活的利益點，自己說服自己。
根據(jù)以上三點分析，匯總?cè)缦拢?/p>
