銷售人員績效考核方案
方案
名稱銷售人員績效考核方案受控狀態
編號
執行部門監督部門考證部門
一、考核原則
1．業績考核（定量）+行為考核（定性）
2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準
定性做到公平客觀
3．考核結果與員工收入掛鉤
二、考核標準
1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標
公司將會每季度調整一次
2．銷售人員行為考核標準
（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現
（2）履行本部門工作的行為表現
（3）完成工作任務的行為表現
（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現
（5）其他
其中：當月行為表現合格者為0.6分以上
行為表現良好者為0.8分以上
行為表現優秀者為滿分1分
如當月能有少數突出表現者
突出表現者可以最高加到1.2分
如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者
行為考核分數一律為0分
三、考核內容與指標
銷售人員績效考核表如下表所示
銷售人員績效考核表
考核項目考核指標權重評價標準評分
工作業績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%
考核標準為100%
每低于5%
扣除該項1分
銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比
每增加1%
加1分
出現負增長不扣分
銷售回款率20%超過規定標準以上
以5%為一檔
每超過一檔
加1分
低于規定標準的
為0分
新客戶開發15%每新增一個客戶
加2分
定性指標市場信息收集5%1．在規定的時間內完成市場信息的收集
否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條
每少一條扣1分
報告提交5%1．在規定的時間之內將相關報告交到指定處
未按規定時間交者
為0分
2．報告的質量評分為4分
未達到此標準者
為0分
銷售制度執行5%每違規一次
該項扣1分
團隊協作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次
扣除該項5分
工作能力專業知識5%1分：了解公司產品基本知識
2分：熟悉本行業及本公司的產品
3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業知識
但對其他相關知識了解不多
4分：掌握熟練的業務知識及其他相關知識
分析判斷能力5%1分：較弱
不能及時的做出正確的分析與判斷
2分：一般
能對問題進行簡單的分析和判斷
3分：較強
能對復雜的問題進行分析和判斷
但不能靈活的運用到實際工作中
4分：強
能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷
并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績
溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法
2分：有一定的說服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通
靈活應變能力5%應對客觀環境的變化
能靈活的采取相應的措施
工作態度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達到100%
得滿分
遲到一次
扣1分（3次及以內）
2．月度累計遲到三次以上者
該項得分為0
日常行為規范2%違反一次
扣2分
責任感3%0分：工作馬虎
不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真
1分：自覺地完成工作任務
但對工作中的失誤
有時推卸責任
2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責
3分：除了做好自己的本職工作外
還主動承擔公司內部額外的工作
服務意識3%出現一次客戶投訴
扣3分
四、考核方法
1．員工考核時間：下一月的第一個工作日
2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日
3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業績考核額度占15%；行為考核額度占5%
4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=
公式中具體指標含義如下表所示
公式中具體指標含義
指標含義
A不同部門的業績考核額度
B行為考核額度
C當月業績考核指標
X當月公司營業收入
Y當月員工行為考核的分數
Z當月員工考核掛鉤收入的實際所得
5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%
6．員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放
每季度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得
五、考核程序
1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行
2．行為考核：由銷售部經理進行
六、考核結果
1．業績考核結果每月公布一次
部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次
2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人
員工之間不應互相打聽
3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外
其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據
4．如對當月考核結果有異議
請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出
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