銷售是門技術活，因為銷售工作需要與人打交道，而人是充滿不確定性的，客戶很難單純地憑借理性買單。但是，厲害的銷售會利用數據來優化自己的銷售過程，而不是憑借感覺或運氣來成單。他們的做法是利用銷售漏斗，將銷售工作分解成一個個簡單的、可以控制的動作，然后不斷重復執行和優化，最終帶來更可控的銷售成果。

銷售漏斗就是走向數據化、科學化和標準化銷售作業的第一步。

什么是銷售漏斗？為什么這個管理方法可以給你帶來更多訂單？本文將會介紹有關銷售漏斗的必要知識，包括：

• 銷售漏斗的定義
• 怎樣創建你的第一個銷售漏斗
• 銷售漏斗的關鍵指標
• 銷售漏斗工具

一、什么是銷售漏斗？

銷售漏斗包含了拿下一個訂單的整個過程，熟悉銷售的管理者都知道，一個銷售機會從感興趣—詢價—提方案—成交，是靠銷售人員一個個銷售行為推動的。由于每個公司的銷售過程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣。

它能夠通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關系，或者說是轉換率。

圖示如下：

二、怎樣創建銷售漏斗？

以下是建立銷售漏斗的基本步驟：

• 定義銷售漏斗階段
• 識別出每進入下一個階段需要多少條銷售機會
• 為了達成銷售業績，計算出需要多少條銷售機會
• 識別出每個銷售機會轉化到下個階段，通常銷售（打電話）和客戶有哪些行為（接受拜訪）
• 圍繞這些行為建立一個銷售漏斗模型

下面讓我們詳細介紹具體的步驟。

第一階段：定義銷售漏斗階段

建立銷售漏斗最快的方法就是網上找個模版，然后開始實施。但建議要建立一個自己的專有階段，因為銷售漏斗階段必須和客戶的購買周期結合，而每家的客戶購買周期都不同，所以需要建立自己的銷售漏斗階段。

我們來看一個典型的客戶購買周期：

• 意識：客戶意識到有一個痛點，或希望改善現狀
• 考慮：客戶明確自己的痛點和需求，研究了幾個潛在的解決方案
• 決策：客戶確定要采取行動了，正在對比幾家供應商

了解了客戶購買周期，設計的銷售漏斗可能是這樣：

• 建立關系：客戶和公司建立了關系，包括：注冊了產品、打開了郵件、參加了線下活動等任何行為。
• 預約拜訪：客戶同意你的拜訪，想了解你如何幫助他解決問題
• 拜訪完成：你和客戶成功見面，并明確了下一步行動計劃
• 解決方案認同：客戶認同并有意向使用你的產品解決問題
• 采購提案發送：客戶看了你的采購提案與合同
• 成單：客戶購買了你的產品

越復雜的產品，就有越長的銷售周期，和更多的銷售階段。

第二階段：銷售漏斗計算

有了具體的銷售階段后，還需要明確客戶在每個階段的停留時間。

例如，一個客戶從“拜訪完成”到下個階段平均需要2周，但是某個客戶停留超過了3周，那中間肯定是遇到了阻礙，這時大可以關閉這個銷售機會。

同樣需要明確的是階段轉化率。如果你知道客戶在“預約拜訪”到“成單”階段的轉化率是10%，通過計算機會數量和平均訂單額，你完全有能力預測這個月/季度的成交額是多少。

這部分的計算就構成了我們常說的銷售漏斗的制作。

下面就說一下如何計算各層級銷售漏斗的轉化率及制作漏斗圖。

1. 上傳基礎數據至「九數云」，創建分析表，之后利用「分類匯總」功能將各個階段人數統計出來，并按照「人數」降序排列，結果示例：

2. 建立圖表，用「銷售漏斗圖」將銷售漏斗展示出來。

3. 若要計算銷售轉化率，回到上一步添加「分類匯總」功能，將所有階段中人數最多的一個（即「需求發現」）單獨成列，方便后期計算，并合并上一步數據。

4. 計算各階段的銷售轉化率。

5. 重新回到圖表，將指標調整為「銷售轉化率」，此時銷售漏斗就展示了各階段的轉化情況。

第三階段：由銷售漏斗倒推銷售計劃

由于具備清晰的銷售階段和階段轉化率，你就知道怎樣定制目標和安排資源了。

假設你今年要帶來36個新訂單，每個階段的轉化率都是50%，那么根據銷售漏斗模型，你需要每個月做到：

也就意味著，作為銷售每天要打3-4（96/30）個電話，完成1-2個拜訪預約。這只是一個示例，實際每個階段的轉化率都不一樣，但計算原理就是如此。

銷售人員可以根據銷售漏斗模型來明確銷售目標的進展。銷售管理者或銷售每天只需思考：

1. 如何提升每個階段的數量
2. 如何提升每個階段向另一個階段的轉化率。

如果有個銷售預約轉化率特別高，銷售管理者就應該研究一下為什么，并嘗試能否復制到其他人身上。

三、銷售漏斗關鍵指標

下面的指標可以幫助衡量團隊的銷售漏斗健康情況。

因此為了實現銷售業績增長，增加銷售漏斗總金額，可以從銷售漏斗中的訂單數量、平均訂單額和成單周期三個方面想辦法。

另外一個重要概念就是銷售漏斗速率，它指訂單從進入漏斗到成單的平均速度。公式為：

漏斗中的訂單數量x總成單率x平均訂單額/平均銷售周期

假設你的漏斗中有50個銷售機會，你的平均成單率是40%，平均訂單額是10000元，銷售周期一般需要70天。

那么你的漏斗速率就是：50×0.4×10,000 /70，也就是2,587.14元/天

每個銷售的漏斗速率都不同。上面這個數據，意味著這個銷售每天可以給公司帶來的預測銷售收入是：2587.14元

為了提升銷售漏斗速率，也可以從公式中的四個因素入手去調整：

除了關注銷售漏斗速度，還要密切關注銷售階段轉化率。這能讓你了解到哪些階段的客戶流失最嚴重，以對癥下藥。

舉個例子，假設客戶從“演示產品”到“采購提案”的轉化率是60%，那40%的失敗是什么原因？是銷售的演示技巧不到位，還是產品的價值點不夠清晰？還是銷售分析客戶需求的能力太弱？

如果你不去關注上面這些指標，就會難改進銷售最終的結果。

四、銷售漏斗工具

一個銷售漏斗模版可以實現輕松地使用表格來管理銷售活動。表格各項指標已經設置好，0代碼基礎就可以輕松上手。訂單額、預計成交日期等基礎數據只需后臺導入數據即可。另外，成單率等也可以通過相應的函數修改，以適應自身的需求。

銷售漏斗圖示：