1、《影響力》
《影響力》是羅伯特·西奧迪尼寫的一本影響深遠的心理學暢銷書。
作者運用了大量的案例，心理學的角度向我們闡述了六種能夠影響人的武器。它們分別是“互惠，承諾與一致性，社會認同，喜好，短缺和權威”。
了解這些兵器不是為了與人為“惡”，主要是為了避免一些陷阱。
武器1 互惠
互惠原則的心理學基礎是負債感和感恩圖報的心理。當我們得到別人的恩惠時，負債和感恩圖報的心理支持我們對對方進行補償，有學者認為這是人類社會之所以成為人類的原因。
常見的應用有兩個：
1）首先是不公平交換，用一個小小的恩惠去換得更大的利益，這常常用在促銷上，比如商家用小的贈品促進大宗物品的成交；
2）其次是“拒絕-退讓”策略，先拒絕后退讓，常常就能促進目的的達成。
我們的一般對策是：
分清敵友及積極抵抗。恩惠用恩惠回報，詭計則可以不用回報。
武器2 承諾與一致性
承諾一致原則，簡單的說就是你承諾的事情要做到。
它的心理基礎是，要與我們過去的所做所為保持一致，同時保持一致是一種偷懶的決策捷徑，是一種神奇的習慣的力量。
它習慣的力量，也是自我逃避的過程。常見的應用有四個：
1）誘導承諾，進而保持一致；
2）虛報低價策略；
3）書面聲明策略；
4）承諾的前提：主動，公開，付出努力，自主。
破解此類手段的方法，首先是建立反擊模式，要敢于共計識破手段，其次是反思承諾前提。
武器3 社會認同
以別人的行為作為判斷標準以及榜樣的力量。我們判斷的標準變成了一種隨大流，人云亦云。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。
一些研究表明，電影表現的社會認同也有正反兩方面的作用。電影再現對兒童也起到正反或因果的作用，比如看到電影上別人做出攻擊的行為時，兒童和青少年在個人生活中也會變得更具攻擊性。
一般來說，在我們自己不確定，情況不明或含糊不清，意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做'多元無知’的有趣現象。
書中有關自殺的例子印象深刻。
也就是如果報道過自殺事件的地區自殺率會驟然升高。報道程度越大，自殺率就越高。
武器4 喜好
喜好的原因包括：外貌的吸引力，與自身的相似性，稱贊，接觸與合作等。
有追星經驗的人知道：我們更愿意答應那些我們認識或喜歡的人所提出的要求。現在流行的網紅經濟也是類似的道理。
騙子運用這個也比較多。一個長得非常好看的妹子，對你很熱情，她還聲稱是你的老鄉，這時候你會對她產生過大的喜愛之情，腦子也就不怎么清楚了。于是她想詐騙你就容易得多啦。
武器5 短缺
短缺原理是說：機會越少，價值就越高。
通常來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。比如：存在于收藏界的“珍貴錯誤”現象，一張印刷錯誤的100元人民幣（非假鈔），從美學上是沒收藏價值的，但它卻遠不是100元就能買到的。于是，當不完美的東西變得極為稀有時，它就從一文不值的垃圾搖身一變成重金難求的珍品。
很多公司在賣產品時對稀缺原理最直接的應用就是“數量有限”策略，獎品、禮品等都是此理。與“數量有限”相關的是“截止日期”策略，也就是對顧客獲得某種商品的機會加以時間上的限制。如秒殺、團購、周末半價等。
再比如以前的小米手機就是采取饑餓營銷的手段。
短缺原理的力量來源：一是利用了我們想走捷徑的弱點。我們經常根據獲得某種東西的難易程度來幫助我們快速準確地判斷其質量的高低，短缺原理正符合了這一點；第二點是，當一種機會變得越來越難得時，我們也就失去了一部分自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情。心理學家指出，人們都有一種維護既得利益的強烈愿望。于是提出了“心理抗拒”理論。
武器6 權威
所謂權威原理是指，我們習慣服從于權威，甚至是代表權威的符號。
比如我們有病去醫院，就聽憑醫生的擺布，有時從常識上判斷就覺得醫生說得并不合理，但我們還是偏向于順從，醫生說吃啥藥就吃啥藥，說啥時吃就啥時吃。為什么？因為我們認為在診斷病情，治療病痛方面醫生是權威人士，他們的意見應該是正確的。從另一個側面也反映出我們自己在這個領域里的無知，當我們在某個領域知識很少時，我們就會向專業人士即權威專家求助。
對于一個你不熟悉的人，你如何判斷他（她）是某領域的權威或專家呢？很簡單，我們通過外在表象來判斷。這也就是我們常被操控的套路。
一些傳銷組織或旁氏騙局組織者也會善于樹立權威的形象。如這幾年大量倒閉的一些P2P公司，在上海外灘頂級寫字樓租賃辦公場所打造所謂的權威感。
對策主要是要有充分的思想準備，通過一些小的手段識別對方是否是真的專家。
2、《烏合之眾》
《烏合之眾》是社會心理學領域中最具影響力的著作，深刻思考群體行為并意欲有所作為的人們都應該讀讀這本書。作者層層分析，逐步推進，明確指出個人一旦融入群體，他的個性便會被湮沒，群體的思想便會占據絕對的統治地位，而與此同時，群體的行為也會表現出排斥異議，極端化、情緒化及低智商化等特點，進而對社會產生破壞性的影響。
因此，《烏合之眾》一經問世，便廣受歡迎，已被譯成十幾種語。《烏合之眾》顛覆了人們通常對群體的認識，將群體的特點剖析得淋漓盡致，讓人先是驚異，后是佩服。
對于很多希望獲取影響力的人士而言，應該了解群體性行為的特征，如網絡的狂歡并不需要真相，只要符合自我的認知即可，一切不符合自我認知的證據，就像勒龐所說的那樣被“充耳不聞”。
（完）
