2012年元旦剛過(guò)，各家保險(xiǎn)公司就投入到“開(kāi)門紅”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)之中。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，受去年銀保新政及銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行沖擊，近三分之一的險(xiǎn)企沒(méi)有完成保費(fèi)收入預(yù)定目標(biāo)。相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，2011年前三季度壽險(xiǎn)公司合計(jì)規(guī)模保費(fèi)同比僅增長(zhǎng)6.58%，比上年同期增速大幅回落26個(gè)百分點(diǎn)，尤其新單保費(fèi)增速降幅明顯。

　　基于此，與去年相比，2012年各家保險(xiǎn)公司的開(kāi)門紅爭(zhēng)奪戰(zhàn)充滿了更大的壓力和更濃烈的火藥味。

　　本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，為今年開(kāi)門紅有個(gè)好收成，在產(chǎn)品方面，今年保險(xiǎn)公司大多主打分紅險(xiǎn)，不過(guò)產(chǎn)品雷同化比較多；渠道方面，除了繼續(xù)維護(hù)銀保渠道外，險(xiǎn)企加重了個(gè)險(xiǎn)銷售。

　　“1月1日當(dāng)天我們上海地區(qū)就收了2742萬(wàn)元保費(fèi)，絕對(duì)的歷史新高。”一位新華保險(xiǎn)(601336,股吧)人士興奮地表示，2008年的時(shí)候我們?cè)露绕骄?000多萬(wàn)。“除了開(kāi)門紅準(zhǔn)備得比較早，營(yíng)銷員歲末擴(kuò)軍也是關(guān)鍵”。

　　作為上市公司第四股，新華保險(xiǎn)率先在2011年12月中旬進(jìn)入開(kāi)門紅階段。尊貴人生年金保險(xiǎn)（分紅）/吉祥至尊兩全保險(xiǎn)（分紅）是其開(kāi)門紅重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品。

　　而保險(xiǎn)老三家也不例外，具有年金和累計(jì)生息特點(diǎn)的分紅保險(xiǎn)成為其絕對(duì)的主角。

　　平安壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品是金裕人生兩全保險(xiǎn) (分紅型)，主打短期交費(fèi)、高額快速返還、提供生存金和紅利的累計(jì)生息等特點(diǎn)。

　　這也是其過(guò)去兩年連續(xù)重視的斧頭產(chǎn)品，曾創(chuàng)造個(gè)險(xiǎn)渠道全年新單保費(fèi)收入最終超過(guò)國(guó)壽的業(yè)績(jī)，平安人壽今年對(duì)金裕人生的期望依舊很大。金裕人生的主要保險(xiǎn)責(zé)任是，若被保險(xiǎn)人生存，60歲前，每?jī)赡攴颠€基本保險(xiǎn)金額的10%，60歲及以后，每年返還基本保險(xiǎn)金額的6%，另外還具有保單貸款的功能，相比較去年更強(qiáng)調(diào)資金安全。

　　太平洋(601099,股吧)壽險(xiǎn)去年重推的鴻慶人生與平安的金裕人生可謂針?shù)h相對(duì)，今年個(gè)險(xiǎn)渠道用三款產(chǎn)品組合應(yīng)戰(zhàn)。記者從上海分公司了解到，個(gè)險(xiǎn)渠道1-2月主打鴻利年年和鴻鑫人生，3月份再用鴻發(fā)年年加碼，上述產(chǎn)品均為分紅產(chǎn)品。

　　中國(guó)人壽在個(gè)險(xiǎn)渠道重推福祿鑫尊，也是其去年明星產(chǎn)品福祿金尊的升級(jí)版。“福祿金尊屬于高端產(chǎn)品，去年創(chuàng)造了60億元的開(kāi)門業(yè)績(jī)，今年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，針對(duì)客戶更廣泛，繳費(fèi)更靈活。”中國(guó)人壽產(chǎn)品部人士介紹。

　　一家壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員表示，開(kāi)門紅講究的還是均件高，單量大，所以盡管每家都在調(diào)結(jié)構(gòu)做期繳，但開(kāi)門紅這個(gè)階段3年、5年期還是取勝的關(guān)鍵。目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品很多都是老產(chǎn)品，有的升級(jí)，有的改名，但基本都是老面孔，為的還是在最短的時(shí)間內(nèi)，減少培訓(xùn)時(shí)間，增加客戶接受度。

　　相比較四大保險(xiǎn)公司的高調(diào)，更多公司走常規(guī)路線。泰康人壽在2012年元旦前的最后一周舉行了開(kāi)門紅誓師大會(huì)，重點(diǎn)推廣新渠道營(yíng)銷，一位泰康人壽人士表示，“目前保險(xiǎn)行業(yè)最壞的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去,銀保造成的影響也已經(jīng)完全暴露,接下來(lái)會(huì)在原來(lái)的基礎(chǔ)上加大渠道的拓展和產(chǎn)品的重新定位。”

　　太平人壽也表示，年前因公司個(gè)、銀條線目前都在主推去年度業(yè)務(wù)沖刺，所以在開(kāi)門紅的部署上都是常規(guī)的工作，如節(jié)假日拜訪、行銷工具開(kāi)發(fā)、理財(cái)沙龍等。

　　雖然開(kāi)門紅的保費(fèi)之戰(zhàn)已然打響，但記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于今年保險(xiǎn)行業(yè)的預(yù)期，保險(xiǎn)公司并不確定，也普遍下調(diào)了增長(zhǎng)預(yù)期。

　　“除了保費(fèi)總量肯定會(huì)增加，其他的都很難預(yù)估。”一位壽險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，目前主要影響市場(chǎng)的銀保渠道已經(jīng)見(jiàn)底，至于和證券公司、信托公司的合作都是變數(shù)。

　　記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然各家一致強(qiáng)調(diào)銀保渠道要守住既有資源加大開(kāi)拓力度，但是去年年底的銀保市場(chǎng)卻有點(diǎn)不給力。記者在徐家匯(002561,股吧)各家銀行網(wǎng)點(diǎn)看到，除交通銀行(601328,股吧)還將交銀康聯(lián)的產(chǎn)品擺在臺(tái)面上，各家銀行從3%~6%不等的短期銀行理財(cái)產(chǎn)品充斥案頭。

　　近日，保監(jiān)會(huì)公布了2011年前11個(gè)月保費(fèi)數(shù)據(jù)，從三大上市公司來(lái)看，壽險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)增速依然呈下降態(tài)勢(shì)。其中，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)增速分別為0.6%、29.4%和6.9%，保費(fèi)增速再創(chuàng)新低。

　　興業(yè)證券(601377,股吧)保險(xiǎn)分析師張穎認(rèn)為,綜合三家公司保費(fèi)增長(zhǎng)的情況來(lái)看，11月保費(fèi)的增速情況似較10月份有所好轉(zhuǎn)，但壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)的增長(zhǎng)是否以此為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，還是未知數(shù)。

　　平安保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理任匯川表示，2012年保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)怎樣難以預(yù)估，不過(guò)他們會(huì)充分發(fā)揮集團(tuán)交叉銷售的能力，力保更高超越。

　　中銀國(guó)際分析師孫鵬認(rèn)為，2012年仍將是壽險(xiǎn)公司壓力較大、面臨挑戰(zhàn)較多的一年。無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是萬(wàn)能險(xiǎn)，保單收益率和吸引力仍然不夠；銀保渠道壓力依舊；營(yíng)銷員的收入瓶頸又抑制了營(yíng)銷員數(shù)量的增長(zhǎng)。壽險(xiǎn)公司更多地將著眼于調(diào)整結(jié)構(gòu)、發(fā)展中長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)和提高價(jià)值。預(yù)計(jì)整體壽險(xiǎn)行業(yè)2012年的保費(fèi)收入增速將比2011年繼續(xù)下滑，全年的壽險(xiǎn)保費(fèi)增速可能僅為6%~7%。

　　而中金證券毛華軍則認(rèn)為,目前壽險(xiǎn)業(yè)正處于底部反轉(zhuǎn)階段,銀保渠道將隨著理財(cái)性產(chǎn)品收益率的下降而逐步企穩(wěn)。隨著通脹回落以及貨幣寬松，預(yù)計(jì)銀行理財(cái)性產(chǎn)品收益率在2012年將下降50~100個(gè)基點(diǎn)，保單相對(duì)吸引力增強(qiáng)。而且伴隨老齡化需求和稅延產(chǎn)品的上市，2012年壽險(xiǎn)市場(chǎng)將逐步迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。