1、適應社會角色的轉變。
30歲以前，你是一個人，可以肆意揮霍自己的青春，因為年少可以作為輕狂的理由。盡管在揮霍的時候，雖也有一些人在年少時，就已經揚帆啟程，但若干年后，你就會發現，自己其實早已輸在了起跑線上。往事不能追回，你可以將年少輕狂作為一種美好的回憶留藏在心底。但是，如果如今30歲的你，還繼續輕狂那就是無知，就是拿自己的青春去賭明天。
此時，你將不可回避地承擔責任。家里，你是頂梁柱，要照顧走向晚年的父母，要照顧嗷嗷學步的二人世界、三口之家;事業上，要想怎么更上一層樓，讓自己和家人生活更美好。這些，都是你以往從未有過的經歷，特別是獨生子女，所有喜怒哀樂只能自己去扛、去承擔。
如何去看待這些轉變?逃避只能讓自己越來越糟，只有勇敢去面對，才能將這些責任當作自己走向成功、實現夢想的鮮花與掌聲。
2、職業生涯規劃是關鍵
急功近利是30歲最容易犯的嚴重錯誤，因為有太多的壓力，讓你想不斷去嘗試各種捷徑，從而忽視了打好基礎，練好內功。其實，急功近利將對你的信譽傷害很大，也許你會摸到一些小利，但你同時也會發現，你的路越走越窄，朋友也越來越少。
要看到自身的優勢。將近10年的工作經驗，已經讓你的理論知識和實踐經驗煉得爐火純青，你根本不再缺乏職業技能。那么，你的視角、職業生涯規劃，顯然也不應該是基礎崗位、鐵飯碗、一畝三分地。你要有更高的目標，去從事核心崗位、更有挑戰性的工作，甚至去創業，去創屬于自己的一片天地，但這些需要自己主動去爭取，而不是被動地等待。時光的流逝，自然會印證那成長的足跡。
3、創業是一個選擇
不是每個人都要創業、當老板，創業失敗的概率相當高。沒有準備好，最好不要盲目去創業。不要羨慕那些媒體鼓噪的毛頭小子創業浪漫史，以為自己經驗更多、朋友更多、資金更多，就能復制成功，超越成功，殊不知有更多無名的毛頭小子早已默默地成為了革命先烈。
30歲，我們已經有了一些“年齡資本”，包括職業技能、行業經驗、人脈網絡、年齡積奠的信譽資本等。這時的創業，也許就更加穩扎穩打了。首先要把握產業機會，入錯行，進了紅海，自然是暈頭轉向。其次，要給自己留底線，賠個精光，自己一人吃苦不打緊，但是你還要顧及你的家人，他們一起受苦，不僅是你內心的折磨，更是讓你二次奮發“瞻前顧后”的根源，輸一次，就輸不起了。只許成功，不許失敗，是我們創業所要追求的，但失敗有時候也在所難免的，所以我們必須給自己留好退路。
30歲，我們怎么贏?我們怎么去贏?迫切尋找一條我們自己的“贏道”!我想，在創業的道路上多吸取先人創業的成敗得失經驗，尋找創業失敗的原因和突破失敗的方法以及找到成功的輝煌。
電話銷售技巧第1要點，電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第2要點，語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點，必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話銷售技巧第4要點，在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
電話銷售技巧第5要點，做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節必須注意。比如，優美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務等等，只要有心去做，就一定會越做越好。
銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心
銷售溝通中要把握關鍵的1分鐘
一分鐘默契:笑容可掬,招攬顧客—先生您好，有什么需要幫忙的嗎?
一分鐘審視:謙和禮讓,名牌效應—不失時機的介紹商品的產地,性能等
一分鐘默認:價格優惠,名人效應—借知名人士進行推銷
一分鐘定位:機動調整,穩定顧客—讓顧客覺得很合適他,適當贊美
一分鐘留戀:真誠承諾,顧客回頭—用真誠讓他幫你介紹顧客,你會讓他滿意
一分鐘牽引:承諾雖小,顧客盈門—永遠讓他滿意,給定心丸給他吃
承諾要真誠,代價不必太大,就是在不犧牲自己利益的前提下,可以對顧客承擔適當的補償
營銷經理如何撰寫年度工作總結
年終企業的營銷經理都要撰寫年度工作總結。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極地，在系統全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩健可持續性發展。這兩者是息息相關，密切關聯的。
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動。
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
74%的大學生就業率點燃社會對于新進職場的大學生工作情況的關注。高就業率下的大學生入職就業情況究竟如何，進入企業的新人如何邁好職場第一步?
新人第一課只有兩個問題：如何看待職場和學校生活有何不同?怎樣看待崗位?
“走進職場需要有點‘眼色’，要會說話的藝術”、“上司的話要認真聽，不論對錯都要接受”、“職場需要很好的人際關系，需要有左右逢源的能力”——從十幾個學生的依次發言發現，新人們把職場想象得太過于消極又負面了。近些年，職場中的角斗被電視、網絡爭相渲染，很大程度上影響了這些初出茅廬的學生的世界觀，他們對職場充滿戒心和與之俱來的抗拒感。
“那些從書本、電視或者網絡上看到的現象不是不存在，但是那并不是在所有企業都是如此。一件事情做得好不好，我們不僅關注結果，要更加珍視員工學習過程中的努力，絕不僅僅是聽誰的一面之詞，每天，當我們過電影似地回放近期的工作時，不僅要數出自己的工作收獲，更重要的是看到自己播下的種子，也就是看到攀過高山后的那一片開闊地。
善于運用語言不是所謂的‘人話’和‘鬼話’，而是職場禮儀和溝通技巧。大企業里部門多，要懂得職場禮儀，舉止得體，談吐有節，蒙牛文化里有一句‘君子量大，小人氣大’，體現內部員工共同應以達成目的為導向，控制情緒理智交流。至于崗位，企業對‘人力’的定義是：合適的時間，合適的崗位，合適的人。步入蒙牛，高學歷不一定能成為你的標簽，如果因為你的努力而使所在的崗位獲得‘增值’，那么獎勵、晉升、尊重都會和自己的成就感一起伴你成長。
在經歷2004年上市之后，Google開始井噴式的發展，一舉成為市值最高的企業，企業規模也隨之擴張，快速的擴張讓Google面臨著方方面面的考驗，對于一個以人才見長的企業，人力資源管理能否適應Google的快速發展?能否幫助變成大象的Google一如既往地前行，并支撐這個新巨頭的企業文化，這是Google面臨的最大的挑戰。
其實，Google幾年來的發展說明，他們已經解決了這個挑戰，不斷吸納頂尖人才，遠低于同業的員工流失率，創新而富有特色的企業文化等，都是不同側面的佐證。
文化管理
不斷創新是互聯網企業的生存法則之一，以工程師為主體是互聯網行業的人才架構的特色。Google作為互聯網行業的巨頭一直秉承著“我們只雇傭最聰明的人”的人才宗旨，Google相信，只有“最聰明的人”才能在這個全新的互聯網領域不斷創新。其兩位創始人甚至對于所有領域的人才都偏愛有加，如果你是腦外科或是火箭研究領域的博士，也可能有機會去Google工作，現在Google的員工中就包含一名火箭領域的科學家和一名腦外科醫生。
“Google是以研發人員為中心的公司，倡導‘工程師文化’。因此Google倡導并鼓勵一種創新、民主的企業文化，從工程師的觀念創新，落實到產品設計營銷，最后延伸到管理，在Google的每一個環節都有體現。”Google大中華區人力資源總監鄧濤說。
毫無疑問，Google的成功，從很大程度上要歸功于其吸引人才的能力，以及適合新人發揮的企業文化。
Google主張開放自由、民主的企業文化，“Google一直秉承吸引最聰明的人才來Google工作的理念，要想吸引最聰明的人來創新，就要先給人才創造一個非常開放、寬松的環境。管理上的‘民主’就要求每一個管理者面對下屬的提議不能直接回復‘NO’，而是得說可以考慮如何幫助他發展。”
“Google希望創造一個百家爭鳴的氛圍，使大家能夠和敢于發表自己的看法，給各種創意一個去試驗的機會。可以想象，如果在互聯網企業中形成‘領導說不可以就不可以’的文化，企業又怎能領先技術發展?產品又怎能滿足客戶多變的需求?所以，在Google，我們強調：第一是要允許你做;第二是給你資源幫你做;第三是允許你犯錯誤。這就是我們追求的創新文化，要讓每個人的想法、有機會去實現。”
Google擁有Google文化委員會，在督導文化推廣的同時，也倡導一些活動主題，由員工來組織相應的活動，比如社區活動、環保活動和資助殘疾人活動等。員工擁有更多的主動權，參與的興趣也會更加濃厚。
有人把Google式文化創新稱為德魯克式理想——“工作應當體現人的社會價值，如機會、社交、認同以及個人滿足，而非僅僅反映成本、效率一類的商業價值”。Google成功證明了德魯克式理想的先進性，“傳統的先對員工產生懷疑，而后防微杜漸的人力資源管理方式并非最好的解決辦法。優秀的管理者應盡全力給予員工信任，并讓他們最大程度地發揮自己的聰明才智，不過分關注眼前利益而做長遠打算，才能為企業的發展鋪好更寬闊的道路。鄧濤認為，“這種方式不僅促進了創新，而且可以有效地節約管理成本，得到事半功倍的效果。”
時間管理
Google的員工從來不用在乎早上鬧鈴會不會準時響起，員工可以悠閑自得地去上班，如果你看見急匆匆趕往辦公室的員工，那絕對不是擔心遲到，也許是為了和同事會合去享受Google提供的免費大餐。Google提倡的彈性工作制不同于其他企業，Google充分相信員工，把工作時間的掌控權交由員工，由員工根據自己的喜好自由安排時間。
很多人評價，在Google工作更像在自己家辦公，餓了可以去吃東西，中式的、西式的，如果你不怕發胖，可以盡情地吃;困了可以小睡;玩興大發時可以和同事PK一場桌球;哪里不舒服了，隨時可以享受到按摩師的到位服務。在Google看來，這是福利，更是為員工打造寬松、自由的環境。
“我們相信每一位來Google 工作的員工都是聰明人，聰明人都會自己安排好時間，自己主動去工作。”鄧濤說，Google有數不清的]項目經理，但沒有人坐在那里等待上級安排工作，大家都是積極主動地去尋找項目。
自由項目管理
Google鼓勵員工用20%的工作時間去做自己想做的事情，即使是和手頭的工作完全不相干的項目也可以。很多Google推出的產品都是員工用20%的個人時間設計完成的，這些產品都非常成功。以這次四川地震為例，很多員工利用自己20%的個人時間設計了通過Google地圖幫助救援人員搜救的產品，也有員工設計了幫助幸存者尋找親人的產品，“這些都是員工自發組織的，沒有任何人去下達這樣的工作安排，我們也會充分支持員工的想法。”
員工不但有自己掌控的時間，甚至可以決定自己做什么項目，員工完成一個項目之后，他便可以和項目主管提出申請，選擇自己感興趣的項目。一般情況下，項目主管都會支持員工的想法，如果遇到不同的意見，也以協商為主，項目主管會幫助員工分析自身的優勢，給員工提出建議，但最終的決定權依舊掌握在員工手中。“要給大家一定的空間去做自己想做的事情，有一些員工有一些想法，沒有時間怎么辦?公司會給員工時間去做。很多員工利用這些事將自己創新的想法變成現實產品，對于這種創新，Google非常鼓勵。據鄧濤介紹，“公司會根據員工的發明、創造以及給公司帶來的回報，對員工進行各樣的獎勵。”
組織管理
“我們的組織機構非常扁平，而不是傳統的金字塔型組織結構。老板與員工之間，并沒有有強烈的職位等級觀念，我們更倡導民主的工作氛圍。”員工可以隨時表達自己的想法，甚至提出與管理層不同的想法，如果管理者過于專制，馬上就會通過Google的方式反映出管理者的方式不符合Google的文化，管理者如果不注意修正自己的做法，很可能會影響其在Google的發展。
在Google，員工晉升強調民主和自由，在每年的一到兩次的晉升機會中，如果員工覺得自己合適，就可以在系統中提出申請，不必非要等主管提拔才行，只要同事認可，并順利通過審核就可以實現。
盡管Google 提供開放、寬松的工作環境，員工可以用20%的時間做自己喜歡的事情，但這些的前提是在不影響本職工作的情況下，“公司會給員工提供各種環境，關鍵是員工自己怎樣去安排工作，去掌控時間。工作完成的快速有效肯定會有獎勵，完成的正好也很好，如果不能完成，對不起，我們也有績效評估體系，員工也會受到一定的管理。自律和紀律永遠是相輔相成的，沒有紀律就沒有自由。”鄧濤說。
人才管理
“我們只雇傭最聰明的人。”既反映出Google對于招聘人才的高標準要求，也折射出苛求完美的人才理念。鄧濤說，“從公司出現職位空缺，到招聘到適合的人才，一般需要三個月的時間，我們的理念是寧缺毋濫。”鄧濤強調。在美國總部，公司創辦的初期，Google的兩位創始人會參與所有人的面試，后因公司規模不斷壯大而放棄，但即使到了今天，Google兩位創始人仍然會審查招聘委員會每周的工作情況，并對一些應聘者的資格提出意見。
有資料顯示，最終獲得Google工作職位的應聘者平均需要通過6.2次面試。參與面試的面試官，除了人力資源部和崗位需求部門，也會邀請跨部門甚至跨區域的人員參與面試，如此嚴謹的招聘流程，是為了確保最終進入Google的員工真正適合Google。
“跨部門、跨區域的人員參與面試，一方面考察面試人員的協作能力，另一方面也考察其是否愿意與應聘者共事，同時還考察應聘者是否符合公司的文化，最后每個面試者寫下評語，每個人的評語都有可能影響應聘者是否會被錄取。”鄧濤介紹說。
Google非常鼓勵內部員工推薦應聘者，“員工對于公司文化非常了解，我們認為，員工推薦的人才更適應公司文化。”如果員工推薦的人才最終被Google錄用，公司會對員工進行獎勵。在美國總部，獎金高達2000美元在中國的獎金數額也頗有吸引力。據鄧濤說，“現在，Google內部的員工有大約45%是通過員工推薦來的，事實證明這是一種非常有效的招聘方式。”
公司會向新員工提供相應的企業文化培訓，尤其對職業經理人，很多職業經理人因為經驗和思維的原因，并不能很快適應Google開放、民主的工作氛圍，“職業經理人很容易因以往的工作形成習慣，我們在招聘時會注意尋找既符合公司文化又是善于學習的人，如果你有經驗，不善于學習，不善于改變自己，將很難在Google成功，因為Google和任何一家公司都不一樣，這就要求進入Google的職業經理人要非常善于挑戰自己，學習能力要很強。職業經理人進入Google后，我們會對他們進行系統的培訓，會引導他們適應Google的文化。”
績效管理
Google具有非常完善的、基于團隊的考核機制。員工每個季度都有自己明確的工作目標，而且因為互聯網公司都有自己的網絡管理平臺，比如，工程師每周的項目做到了什么程度對對所有員工都是透明的，這為員工的績效考核提供了很好的管理工具。
Google的考核分不同的等級，對排在末位的員工有相應的幫助措施，特別重視排名最靠后的5%的員工，公司將集中找出原因，發現問題，建立信心，幫助他們趕上來，但也不排除會將一些人淘汰出局。而對最好的5%～10%的員工，每年都會得到充分的獎勵和榮譽。
Google的人才流失率一直低于行業水平，用鄧濤的話說，就是“前所未有的低。”這也從一個側面，證明了Google在人力資源管理工作上的創新是卓有成效的。
一：經驗
大學生長期呆在校園里，對社會缺乏了解，特別在市場開拓、企業運營上，很容易陷入眼高手低、紙上談兵的誤區。因此，大學生創業前要做好充分的準備，一方面，去企業打工或實習積累相關的管理和營銷經驗;另一方面，積極參加創業培訓，積累創業知識，接受專業指導，提高創業成功率。
二：資金
一項調查顯示，有四成大學生認為“資金是創業的最大困難”。的確，巧婦難為無米之炊，沒有資金，再好的創意也難以轉化為現實的生產力。因此，資金是大學生創業要翻越的一座山，大學生要開拓思路，多渠道融資，除了銀行貸款、自籌資金、民間借貸等傳統途徑外，還可充分利用風險投資、天使投資、創業基金等融資渠道。
三：技術
用智力換資本，這是大學生創業的特色之路。一些風險投資家往往就因為看中大學生所掌握的先進技術，而愿意對其創業計劃進行資助。因此，打算在高科技領域創業的大學生，一定要注意技術創新，開發具有自己獨立知識產權的產品，吸引投資商。
四：能力
大學生由于長期接受應試教育，不熟悉經營“游戲規則”，技術上出類拔萃，理財、營銷、溝通、管理方面的能力普遍不足。要想創業獲得成功，創業者必須技術、經營兩手抓。建議可從合伙創業、家庭創業或低成本的虛擬店鋪開始，鍛煉創業能力。
| 一個女推銷員的銷售技巧 |
銷售技巧：丟失客戶的原因
溝通不暢自然流失。有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規范，長期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉行轉業等。現在的商業領域很廣泛，生產企業也處在供大于求的狀態，所以企業如果不能夠很好的去維護你的客戶，那么流失客戶的資源是非常正常的表現。
作為商人，經常會遇到這樣的情況：某一天，你的某個客戶忽然對你說，他決定終止和你企業的合作，轉為經營某競爭對手企業品牌的產品；你企業的一個業務員辭職，接著他負責的幾個客戶都相繼結束了和你公司的合作；你的已經合作三年的一個客戶最近居然連續三個月沒有進貨了……
在營銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個很不穩定的群體，因為他們的市場利益驅動杠桿還是偏向于人、情、理的。如何來提高客戶的忠誠度是現代企業營銷人一直在研討的問題。客戶的變動，往往意味著一個市場的變更和調整，一不小心甚至會對局部（區域）市場帶來致命的打擊。這個現象在醫藥企業的處方產品中尤其明顯，一個醫院由一個代表做到一定的銷售量，但是這個醫藥代表離開后，那么銷量的下滑是很明顯的。如果你是公司的管理者，請務必在關鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經意間流失，給公司的市場運作帶來不利影響。當然，這其中的因素和地區的主管、經理也有很大的直接關系。
客戶的流失，通常主要出現在以下幾種情況：
公司人員流動導致客戶流失這是現今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級營銷管理人員的離職變動，很容易帶來相應客戶群的流失。如今，營銷人員是每個公司最大最不穩定的“流動大軍”，如果控制不當，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。其原因是因為這些營銷人他們手上有自己的渠道，也是競爭對手企業所看到最大的個人優勢和資源。這樣的現象在企業里比比皆是。
競爭對手奪走了客戶任何一個行業，客戶畢竟是有限的，特別是優秀的客戶，更是彌足珍稀的，20％的優質客戶能夠給一個企業帶來80%的銷售業績，這是個恒定的法則。所以，往往優秀的客戶自然會成為各大廠家爭奪的對象。也許你的主要競爭對手現在正在對你的大客戶動之以情，曉之以理，誘之以利，以引誘他放棄你而另攀高枝。任何一個品牌或者產品肯定都有軟肋，而商戰中的競爭對手往往最容易抓到你的軟肋，一有機會，就會乘虛而入，所以也警示企業一個問題，那就是加強員工團隊的建設問題。
市場波動導致失去客戶任何企業在發展中都會遭受震蕩，企業的波動期往往是客戶流失的高頻段位，因為企業高層出現矛盾，拿伊利來講，當年不是高層的政變，也沒有今天的蒙牛了。在有一個問題就是企業資金出現暫時的緊張，比如出現意外的災害等等，都會讓市場出現波動，這時候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會出現倒戈。沈陽的飛龍也就是這樣的情況下不能再飛起來的真正原因。其實，在當代市場中，以利為先的絕大多數商人多會是墻頭草，那邊有錢可賺就會倒向哪邊。
細節的疏忽使客戶流失客戶與廠家是利益關系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節部門的疏忽，往往也會導致客戶的流失。企業忽視的一個問題是，消費者是“上帝”，但是忘記了一個原則：經銷商是企業與衣食父母之間的紐帶。一些民營企業老板比較吝嗇，一些區域代理商大老遠的來到企業參觀，最終連頓飯都不給吃，當人家已經定好票返程的時候才說，應該請你去吃飯，當然這是常理，也是個小的細節，但是有沒有想過這樣一個問題，經銷商只是為了你的一頓飯來的嗎？這不是荒唐的問題嗎？其實大事有時并不被計較，而小事特別能說明問題，往往細節的忽略會給客戶留下一個非常不良的印象。
誠信問題讓客戶流失廠家的誠信出現問題，有些業務經理喜歡向客戶隨意承諾條件，結果又不能兌現，或者返利、獎勵等不能及時兌現給客戶，客戶最擔心和沒有誠信的企業合作。一旦有誠信問題出現，客戶往往會選擇離開。例如：山東一家醫藥企業，他們給經銷商的承諾很多，答應進貨30萬就給一臺微型車，但是半年過去了，企業開始互相的推脫，這樣以來客戶的心理就有一種感覺，感覺企業不夠誠信，許多經銷商放棄他們。
大企業輕視小客戶店大欺客是營銷中的普遍現象，一些著名廠家的苛刻的市場政策常常會使一些中小客戶不堪重負而離去，或者是身在曹營心在漢，抱著一定抵觸情緒來推廣產品。一遇到合適時機，就會甩手而去。藥店、大型超市連鎖企業是個典型的例子，一些小企業進店費用很高，對小企業而言根本就接受不了，一個單品要一萬元的進店費用，但是一般的大眾消費品賣多少才能夠賺到進店費啊，企業真的不曾考慮嗎？難道不是這些曾經的小企業把你的生意和市場做大和做強的嗎？
企業管理失衡導致客戶流失營銷人士都知道20/80法則，很多企業都設立了大客戶管理中心，對小客戶則采取不聞不問的態度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使得很多小客戶產生了心理不平衡而離去。其實不要小看小客戶20%的銷售量，比如一個年銷售額10個億的公司，其小客戶產生的銷售額也可能有 2個多億，且從小客戶身上所賺取的純利潤率往往比大客戶高，算下來絕對是一筆不菲的數目。因此，企業真的應該重視一些小客戶，你的大客戶是紅花，也應該有綠葉的陪襯呀！
溝通不暢自然流失有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規范，長期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉行轉業等。關鍵所在就是企業的市場營銷和管理不到位，不能夠的與一線的市場做更多的溝通，現在的商業領域很廣泛，生產企業也處在供大于求的狀態，所以企業如果不能夠很好的去維護你的客戶，那么流失客戶的資源是非常正常的表現。
當代企業應該針對性的加強企業的管理、市場、營銷的觀念，在理性的戰略思維角度多為客戶想想，為自己的企業的員工想想，為自己的產品開發想想，這也是擺在一些企業工作中首要的問題所在。
影響銷售員成功的因素
什么不同的人銷售的結果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結果呢?通過了我幾年來對銷售的研究，得出一般有以下幾個因素。
經常有不少的業務人員會問我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷售?怎么樣才算是成功的銷售人員?”我們知道，每個人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領導人頻頻出國訪問，是為了把本國的經濟優勢與發展機會推向聯盟國;演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂; 孩子為了得到一個心愛的玩具，采取撒嬌達到他要購買玩具的目的;妻子說服丈夫放下報紙、遠離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對孩子教育、勸導、說服、激勵、表率無非也是一種銷售。
可我們經常看到同樣的產品，同樣的支持政策，同樣的價格，為什么不同的人銷售的結果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結果呢?通過了我幾年來對銷售的研究，得出一般有以下幾個因素：
首先，個性因素。
也就是我們經常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個人的個性;一個人的家族背景、成長環境、交際圈會影響人的個性，也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢?
1.自信心：這是一個非常關鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。
自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢?通常源于四個原因：
A、缺乏經驗或專業的能力：當我們去做一件從來沒有做過或者沒有經驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經驗的銷售人員一樣，當他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。
B、過去失敗經驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉化定義是非常重要的一件事，當客戶沒有接受我們介紹的產品，能不能假設是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產品對他的好處?當被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要發泄等，只要你學會了這種轉換，你就不會留下不好的印象了。
C、注意力的把握。依照心理學上的說法叫注意力等于事實。假設我們今天去一個城市，你帶了一個攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統一規劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。為什么呢?從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們人的腦中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實。
及時把注意力放在積極地一面，你看到的也會是積極的。
D、限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不起觀眾，天生就不會說話，天生就比較內向。實際上這就是自信心不足的一個原因，事實上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生，那醫生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個省長嗎?每個人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個關鍵，當你不斷地說自己天生就不能做什么時，你的行為就會調整去適應你;你說你天生就不適合做電話銷售，當你拿起電話跟客戶通話時，你的潛能就會受到極大的限制，你開始講話就會結結巴巴，口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結果你更證實，你不適合做電話銷售，結果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。
2.平等的意識。一個優秀的銷售人員，他發自內心的認為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買，是因為我的產品具有能滿足他的需求，我的產品有良好的售后服務與價值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的，不會因為客戶不買就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識里認為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折和失敗就會萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業。
3.坦然面對挫折的平常心。一個銷售人員的主要工作是把產品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據心理學的統計，人最痛苦的事就是付出代價，特別是看得見的金錢損失的代價。因此當你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結束，一帆風順的時間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調適，而沒有具備面對挫折的業務人員經常就會離開銷售的舞臺。
4.永不言敗的個性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。
5.好爭第一的個性。拿破侖將軍曾說過：不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊伍的前面，也就是說這種個性的人有比較強的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達到他的目標，他會奮勇前進。所以，我們經常會看到我們的團隊中，業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團隊人際關系的處理對他們卻是挑戰，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。
接著我們來談談其他影響銷售成功的另一個因素：動力性的因素。
也就是我們常說的心態，對待工作的態度，對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當時選擇這個崗位，是因為不了解或是無奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時尋找另一個工作的機會;而如果銷售人員雖然認同這份工作，卻對自己沒有目標規劃，也必定是隨機處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。
這類的業務人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應當對自己的未來有規劃，對自己的工作有計劃有目標，因為在每個人的潛意識中都有一種如同導彈一般的自動導航系統的功能，一旦你設定了明確的目標(收入目標、物質目標、家庭置業目標、成長學習目標。)，并制定實現目標的每一步計劃，(《如何制定并有效實現你的目標計劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識將會不斷地促動您去為了你朝既定的目標前進。
最后一個是能力性的因素。這一個能力性的因素是后天可以培養的，也是可塑性最大的一個因素，其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習慣。
知識方面包括公司背景、產品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關知識。
公司背景：公司背景就是對公司的過去、組織結構、發展歷程、目前的發展規劃、經營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經常會碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰略、規劃，那作為專業的銷售人員，您能否對本公司的發展規劃、經營理念與客戶的戰略找到結合點并與客戶達成一致，這就關系到您與客戶的合作深度了。
產品知識：不僅僅要了解產品的名稱、包裝規格、物理特性(包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝)、產品的功能、科技含量、價格體系與結算方式、運輸方式等，更需要了解產品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當客戶問到您與競爭對手最大的區別是什么?有什么理由要購買你的時，您將啞口無言。
市場知識：指對市場動態的了解，特別是競爭對手的產品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務方式都必須了解掌握。如果您對市場環境不敏感，當您的客戶都已經投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶不買你的產品，一切要比競爭對手快一點。
客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實踐觀察和經驗的累積了，今后我們將有更多的時間來探討客戶心理需求分析。
其他的相關知識：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個人的成長環境、喜好不同，必定關注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當局又發表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談論的是據新聞調查，奧迪汽車是大多數商務人士的所選，因素是什么?與喜歡財經信息的客戶談論股票從06年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應該是一本百科全書，是一個雜學家。所以，把平時關注的東西、學習的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業人士交流學習所得。
知識的儲備會使您與客戶交流豐富多彩，不會讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產品給他。
另一個就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應該掌握什么技能呢?
溝通的技能：溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學會問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。
判斷的能力：如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個準客戶成為客戶的可能性有多大?什么時候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時沒有能力購買的?因為銷售人員最寶貴的就是時間，當不懂得判斷的時候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會把最快成交的或者大客戶區別跟蹤，尋求最大的生產力。
專業的銷售技巧：當一個業務人員沒有掌握專業的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產品的具有性轉化為客戶的利益價值?不知道什么時間是成交的最佳時機與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業的銷售技巧雖然不能保證百戰百勝，卻能提高您成交的比率。
工作的習慣：銷售工作是一件持續的工作，您與客戶的見面次數將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經常“三天打魚，兩天曬網”，或者暫時成功覺得前段時間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場，當你在休息，您的競爭對手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談論下一單的生意。
另外還有一個非常關鍵的習慣，有一部分的銷售人員，經常喜歡從基層拜訪，然后逐級反饋，提交方案，有的銷售人員，習慣一接觸就找高層，這對銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚。可能您會說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業的銷售技能來談!
從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個優秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個影響銷售成功的關鍵因素，努力的克服并尋求改進，成功就在不遠處。
直復式電話行銷的操盤關鍵
提及操盤手，首先被大家想到的是證券市場里那些能夠通過巧妙的資源整合能力和時機判斷，在頃刻之間翻云覆雨的投資專家或大戶室里的坐臺莊家。其實，在風云變換的商業市場里，每個企業的總經理，CEO或部門領頭羊，他們何嘗不也是企業的操盤手呢。
在我所實踐和推廣的“直復式電話行銷"的世界里，操盤的觀念尤其被人所重視。這些高明的操盤手的身影時常出現在Dell, Office DEPOT, DHC,,攜程和各大銀行信用卡等等這些地方。而這些負責人其實心里都清楚，不論他們的頭銜是什么，他們其實就是一個職業的操盤手。他們每天工作的目標只有一個：最大化地提升生意的投資回報率。
在直復式電話行銷的領域，操盤的目標更加注重實際的效果，因直復式電話行銷是追求直效（利潤，市場份額等）的目標和最有控制力的行銷媒介電話行銷的完美組合。所以，在這個行業里的操盤手，比其他傳統行業的操盤手更應該注意的是
如何在更短的時期內，最大化地提升投資回報率？
如何利用更有效的方法最大化利潤？
如何利用更有效率的行銷媒介組合達到實際的效果？
這都是前所未有的挑戰，它與傳統營銷注重虛有其表的外在品牌形象有著天壤之別。他的最大特點就是要求得到馬上看得到的回報。那么，在直復式電話行銷里，操盤又應該注意那些關鍵點呢？
第一：明確你的目標
一般來說，企業行銷的目的大致分為三類：追求利潤，擴大市場份額和獲取品牌知名度。在直復式電話行銷的世界里，所有行銷方式追求的目標就是利潤最大化。所有的投入和產出都可以通過測試和計算被量化，而后兩個目標在傳統的營銷思維里占據絕大多數，影響到很多企業家。但實際的效果呢？
我想不論你怎么做，包括品牌建立，攻占市場等等，你的最終目標還是離不開利潤最大化，這也是創辦企業的最終目標。
第二：不能被測試 就不能被管理
“不能被測試，就不能被管理"，這是每一個做直復營銷人應該熟記的天規。由于直復營銷與傳統營銷相比，具備效果可控制，活動可測試，策略可改進的三大特點。所以在每一個計劃投入實行之前，都要先通過在小規模的測試中，先驗證其效果后，才開始大規模推廣。
比如，你外購了一批電話數據，一般傳統的做法是不管三七二十一，先分給電話銷售，狂打一通，結果打下來，錯號空號一大堆，連10%的準確率都做不到，這樣的做法即浪費時間，也浪費公司的資源。但如何在這之前，加一點數據的清洗和測試的工作，那就會避免很多無謂的浪費了。
第三：產品及OFFER設計
合適的產品是操盤手起盤的基礎。原則上說，大部分的產品都比較適合直復營銷渠道來做推廣。但最合適的產品有以下幾個特點：
1） 具備足夠的毛利空間；
因直復營銷靠各種媒介和運營來推動，所以你在選擇合適的產品做直復營銷時，必須考慮這個產品的毛利空間，如果產品毛利很低，那么很可能扣除一些媒介成本，如直郵，電話及數據成本，及相關產生的運營費用之后，根據計算得到的ROI，即投資回報率為負，那就得不償失。
美國有個很有名的網上賣鞋的網站，叫作ZAPPOS，這家網站就通過網絡+呼叫中心的直復營銷方法在網上售賣鞋子。其創始人為保證客戶及時到貨，并增加營收，實行了在一年之內免費退換貨的策略，結果每年光為此項承諾所耗費的成本就高達一億美金，但扣除掉這些運營成本，計算下來，他的鞋子仍有30%的毛利，所以，鞋類產品的高毛利空間支持了他實行這一策略的基礎。
2） 消費者是特定人群，并且具備一定規模
直復營銷的核心工作之一，就是研究針對某一族群或對象的消費習性，推廣合適的產品。所以，挑選具有針對性的市場是數據庫工作的前提。并且，為了保證該生意的規模做上去，所以，該族群的基數要具備一定的規模，做任何生意，量大都是最基本條件。
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3）該產品具備持續消費或交易的可能
重復購買是直復營銷的一大特點，這是和直復營銷注重市場測試和媒介的組合特點相互關聯的。如果消費者的購買行為不可以重復發生，測試的模型也就不能重復使用了。那么，所有的成本計算和效果測試也就失去了基礎。這也是我為什么比較青睞在日用品，互聯網和商務服務市場做直復式電話行銷的原因。
當選定了產品，OFFER的設計就相當的關鍵了。Offer也叫做產品的體驗，在直復營銷中，OFFER的專業解釋是“向顧客提成的整體交易主張"。也就是說，為什么大家都在賣鞋，憑什么大家要到你家來買的問題。以ZAPPOS為例，為了增加客戶的體驗，Zappos為庫存的每一款鞋從8個不同的角度拍了照; 超出客戶期望的運營服務: 在配送方面，公司承諾4天內送達，但在大多數情況下，顧客第二天就可以拿到貨；在提高成交率方面，承諾:免費退換貨。更多的策略和內容大家可到我的博客 “Telemoney直復式電話行銷"上查看。正是這些交易主張的設計，才使得Zappos的業績在短期內得到了飛速的提升。顧客的滿意度和忠誠度最終成就了Zappos，其銷售額在過去的7年中突飛猛進。目前，Zappos的500萬客戶中有60%是“回頭客"，還有25%不斷介紹新朋友來買鞋。
第四：媒介的組合和優化
行銷的媒介有很多種，廣義的媒介包括了銷售人員（這也是最普遍的）、電話、直接郵件、目錄、電子郵件、電視、報紙、廣播等。在這些媒介中，有公眾媒介（如電視，報紙、廣播）等，與自有媒介（人員、電話、直郵等）之分。公眾媒介由于具有強大的話語權（如CCTV，新民晚報等）,對企業來再測試，說只有選擇權,根本就沒有自主設定效果的機會。如果企業在這些公眾媒介上做推廣，只能算是廣告的營銷手法。企業的自有媒介，主要包括人員、電話、直郵、短信、電子郵件等。一般直復營銷的執行先從自有媒介開始，在測試出具體的營銷投資回報率之后，再逐步利用測試與衡量的方法，按泛媒體分帳模式，擴張到其他屬于長尾類的公眾媒體之中。 在上述眾多媒介之中，電話以其特殊的應用優勢成為最受親睞的直復媒介。與其他媒介相比，電話最大的優勢在于可以直接與客戶進行應答，并通過控制得到最終的效果----客戶要還是不要，完成銷售定單，或通過跟進和催款得到現金流。而其他的媒介，除了面對面的人員拜訪，在直接獲得客戶意愿方面都有天生不足之處。 在直復式電話行銷的體系中，經過多年的實踐證明，以電話為核心，結合電子化媒介（通常包括網站、電子郵件等）與直郵等媒介形式成為了最受青睞的媒介組合三劍客，這三者也往往被稱之為互動媒介。企業所要考慮的就是如何更好地調整他們之間的組合，并充分發揮各自的優勢，做到很好的互補。
比如，在培訓行業銷售公開課程時，通常的做法是，先群發電子郵件，因為電子郵件最大的優勢是幾乎無成本，而且可跟蹤效果，然后根據是否打開和是否點擊郵件內置的廣告，來利用電話進行跟進。如果兩次電子郵件均無打開，那么，這個客戶就暫時放進備選客戶名單，可不予電話跟進。著名的A公司，就是靠電子郵件和電話銷售的方式，在財務培訓領域開拓了一片藍海。
第五：項目投入與回報的預算制定
直復式電話行銷操盤人的核心工作如果有一句話來表示，就是讓項目的投資回報率最大化。投資回報率在財務上有專門的指標ROI，ROI=凈利潤/成本，而凈利潤=銷售毛利-投入成本或費用（包括相關的運營成本），實質就是如何使投入與產出最優化。
投入除了產品之外，最主要的成本主要分布在媒介成本上。原則上盡量利用低成本媒介，靠測試再確定高成本的媒介。核算的主要指標為該媒介的打擊率，即媒介發布之后，吸引的客戶數量。而產出的部分主要以客戶指標為核心，包括客戶數量，平均的訂購量以及訂購的頻率等等。由于利潤是和產品相關，所以利潤率取決于你在選擇產品時候應考慮的問題。
如果你是經營多種產品，你的產出預算中還要多考慮有關主力熱銷產品的銷售比例，以減少庫存和進貨的成本。
如果你以前是做代理其他廠家的產品，目前想開始做OEM自有品牌，那么你的產出中預算中還要考慮你的OEM產品在所屬類別產品中滲透比例。
最后，在決定投入做一個項目之前，要提前將相關的數據測試好，同時，應在小范圍內先進行測試。需要注意的是，不論你掌握了多少詳細的歷史數據，每次進行一個新項目之前，都要進行測試。
為什么每次都要測試呢？
因為，在直復營銷的觀點里，市場每天都是新的。
