今天我們進入到商業模式地圖的第4個模塊，也是我們所謂的叫做創造價值的模塊。在這個模塊當中的第一個部分，我想和你去討論一個話題，叫做UVP。
什么叫UVP？它是來自一個英文的短語叫做Unique Value Proposition。我們翻譯成中文來說，它的含義叫做獨特的價值定位。在這個階段，我們想要傳遞和交付價值給到我們的用戶，所以你必須要有一個非常清晰、獨特的價值定位。
在這里面，所謂的UVP其實有不同的概念。U代表的是獨特。獨特其實是用于我們對于外部的競爭而言，跟其他的競爭對手相比，你的獨特之處在哪里、你的差異化之處在哪里。
V代表的是價值。價值是相對于用戶而言的。也就是說你這個產品的定位和價值對于用戶來說有什么價值，你能夠給他什么他所希望的東西。
如果我們說我講到UVP的概念你還會有一些小小的模糊，我會把它講得更加明顯。所謂的UVP要記住兩個點。第一個點是，當用戶想到你的時候他會想到什么。
你去思考一下，用戶想到你這家公司，想到你的產品，或者用戶想到你做的創業的項目的時候，他會想到什么？這是第一個你要關注的。
第二個點，用戶想到什么的時候，他第一時間腦海里閃現就是你的品牌、你的公司？所以我們在思考UVP的過程當中，你是在思考這兩個最直接或直白的概念。
我們來舉幾個例子。比如說我問你這樣一個問題，你今天有一個場景，想寄一份很重要的合同給到你的客戶，你要確保它的安全性。這個時候，在你的腦海里面，你閃現的第一個選擇的快遞的品牌是什么呢？
我想可能你會有你的答案，但是也可能在市場調研下，絕大多數、8成或者9成的客戶會選擇這個品牌，那就是順豐。因為順豐給我們在腦海當中的一個概念，就是他可能確保安全而且能夠及時到達。這就是順豐所給到我們的UVP，它的獨特的價值定位。
我們想到一個安全的、快速的、準確的去交付合同的快遞品牌，傳遞到我的腦海當中，就是順豐這個品牌。這就是順豐的UVP。
我們再來。看了一句話，叫做;“怕上火,喝某某”。這個時候，你的腦海當中會展現什么？可能很多時候你會先想到，怕上火喝王老吉。這就是涼茶品牌能夠傳遞給你的一個信號，或者它的獨特的UVP。
因為我們知道，其實在廣東，涼茶是有非常多的品牌的。如果你想到怕上火，第一閃現的品牌可能是絕大多數的市場占有率的品牌。這就是這個品牌獨特的UVP。因為王老吉這個品牌深刻地把它的價值特征植入到了用戶的心目當中去。這就是非常重要的UVP的書寫。
我們再來看一個品牌。比如說當你想到小米的品牌，想到小米的產品的時候，你在腦海當中會有什么樣的感覺呢？你的腦海當中，小米的品牌給你的印象是什么？是性價比還是什么東西？
我想可能對于很多的小米的米粉來說，他們一定想到，小米的品牌是不錯的，產品的質量也還是不錯。同樣在相同的品質的情況下，它的價格又是相對比較低廉的。所以在用戶的心目當中，小米是性價比很高的產品。
所以當我想要買一個性價比比較高的電子產品的時候，可能你的腦海當中會閃現出小米的品牌。
這就是我們在傳遞價值當中的一個非常重要的點。你有沒有一個跟用戶心智當中的關聯，有一個非常重要的小的點，確保說用戶想到這個點，想到這個要求，他就會想到你的品牌。或者說他想到這個品牌，他就會想到你。
所以UVP的核心的本質是什么呢？它的核心的本質是讓我們在今天產品和服務都同質化的今天能夠找到屬于你的，那一個非常獨特的賽道。這條賽道可能就能夠支撐你持續的往下走。
我們來看電商的領域。天貓自己對自己的UVP的獨特的定義是什么？下面他寫了一句話，叫做：上天貓就夠了。他在做的一件事情就是強調了所有的品類在我這邊都會有。
你看，如果天貓強調了賽道，作為京東來說，同樣也是做電商，我同樣也是有無數的sku，我也是全品類的商品。但這個時候，如果我在京東做京東的時候，我就不能去強調權。這就是我的尷尬。因為賽道已經被天貓所占領了。
所以你看在京東，它強調自己的UVP是什么呢？他強調自己的優惠批，叫做多快好省。更重要的一點，我相信很多人最早期在選擇京東或者認知京東的UVP的時候，他選擇是因為京東的快。
因為京東打造的亞洲一號的物流體系能夠超越當時我們天貓這種四通一達給的這種物流的速度。所以他的獨特的概念能夠讓他在賽道里面生存得很好。
你看我們這兩條賽道被占領了以后，其他的品牌做電商其實基本上好像都已經沒有市場。包括像亞馬遜中國，它也是全品類。但是他在中國的市場很難找到自己的一個獨特的UVP，他也只能黯然離開了中國的市場。
所以在市場的生存中，這些賽道一旦被一個品牌所占領以后，其他的品牌就很難再次進入了。你想在這里面生存，你只能有另辟蹊徑。
比如說還有一個品牌是我們做特賣的網站，也是做電商，那就是唯品會。所以唯品會之所以還能夠在電商的領域生存下來，是因為能夠找到一個屬于他的小眾的品牌，只做特賣。
用戶覺得做這種優質特賣的，就找到了唯品會。所以這又是他選擇的一個獨特的UVP的賽道。當然還有一些品牌電商在開拓新的一些方式。比如說我們社交電商、我們的微商。其實像拼多多，選擇的又是另外一條叫做社交電商的這條路徑。
所以你看，UVP就是幫助我們去找到一條條屬于我們的賽道。
當然我們再看一些金融行業的例子。比如說我們說銀行，其實貸款的業務對于銀行來說，大家都可以去做。但是就是貸款的業務的細分UVP不同，銀行又在做自己的重新的定位。
比如說你想要貸款，你就來工行就可以了。他所謂的就是封殺品類，所有的貸款我都可以做。他占了賽道以后，其他的銀行路徑就狹窄了。比如說建行，只能說要做房貸來找建行。
他只能做賽道了。比如說還有招商銀行，你要做更快的貸款，就來到我的招商銀行。所以這里他又變成了賽道和UVP的不同的定位。
同樣我們看到手機的品牌也是這樣的區分的。我們說蘋果是針對時尚人士的，華為針對商務人士，小米主打性價比，OPPO是拍照比較好，Vivo是黑發音樂。
所以你看到同樣不同的品牌，就是做手機的功能完全一樣，他都很難說我是一個全面做手機的。就連做手機的品牌，最后它主打的UVP，也變成了拍照、音樂。他通過這樣的價值定位，獲取用戶對他的心智。
比如包括金立手機，金立手機的過程當中，超級續航是他的UVP。他強調他的電池價值的獨特性。在這個過程當中，我們覺得每一個品牌、每一個企業都有自己獨特的UVP。
我們來看更多的案例。比如說阿里云，它強調的是降低成本；還有特斯拉強調的功能獨特、創新性；蘋果一系列的品牌我們在這里都列給大家可以去看到。
比如說星巴克強調的獨特的氛圍，比如說喜茶最初強調的它在市場當中的稀缺性，比如說釘釘強調的是提升效率，比如說大疆的產品強調的科技和專業性，順豐強調的第一風險。
所以在這個時候，你一定要思考，你今天在做的這件事情有沒有一個獨特的UVP。你獨特的UVP到底是什么東西。你能想象出來、把它清晰的表達出來，或者你問一下你今天的用戶，他們在想到你的時候，他們想到什么概念，他們在需要提供什么樣的價值或者服務，他需要什么東西。
對于企業和項目來說，UVP非常重要。我們怎么樣來找到我的UVP呢？我給大家幾個建議或者途徑：
第一，UVP可能是來自于你對于商業的敏銳的判斷。如果你的判斷非常敏銳，你能知道自己的產品的獨特的價值、獨特的傳遞給用戶的價值定位是什么。這是來自于你自身的。
第二，UVP是來自哪里？來自我們解決的三個用戶的問題。第一個問題，你要去重點去定位的價值訴求。比如說我們前面講到的摩拜單車的例子。對于案例，我要解決用戶的三個最重要的問題。
用戶在過去解決1-3公里出行中，第一個問題是不方便、時間成本高。這是它主要解決的問題。所以你的UVP可能就是來自于此。那這就是你要去傳遞的一個重要的價值點。這是第二個你去找UVP的方式。
第三，就是我前面講到的，你的UVP可能來自于你的用戶對你的評價。你看看你的用戶在一些社交的網絡當中用什么樣的詞語來描述你。他也許用一個你想象不到的綽號去評價；或者你通過一些用戶的問卷的訪談，去找到用戶對你的認知；或者說我們通過一些研討會、交談焦點的頭腦風暴的方式去獲得用戶對我的認知，這樣就能夠找到我的UVP。
同樣，如果你的UVP出來了以后，也就意味著你的整個的思路跟就出來了。我們找我們的slogan的時候是有不同的方式的。我在這里給大家三種方式去找到你的思路和你的價值定位。
第一，你可以把你的產品跟行業的價值做差異化。比如說我們熟知的農夫山泉說，我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。這就是跟行業的差異。
消費者的認知是你是一家生產水的公司，水通過你的公司來生產、包裝以后形成了礦泉水。所以農夫山泉在這里做了一個差異化。他說我們不生產水，我們只是搬運工。這就是跟行業做了差異
還有，我們看到一個二手車的品牌，說我們沒有中間商賺差價。這也是一個跟行業的差異。因為行業當中。我們過去二手車的中介，主要的收入來源就是說中間商來賺差價。它打破行業的差異，形成了它的獨特的定位，讓用戶更容易的去記住了它。
第二，和行業的功能做差異。比如說有一個手機的廣告是這樣說的：充電1分鐘，通話兩個小時。這就是我們通常跟其他的產品的品牌的差異的地方。其他的手機很耗電，充電充很長時間。我在功能上跟它有差異。這是從功能上的差別。
還有一些手機的品牌在功能上差異，包括柔光自拍照亮你的美。這也是拍照的功能的差異。
第三，你可以找到一種升維的定位。比如，小米電視剛出來的時候就定位自己叫做互聯網電視。這就跟其他的傳統的長虹電視拉開了差距，一下子讓用戶覺得這是另外一種占領了一個賽道的方式，會讓用戶更容易去記住它。
所以你看在這個過程當中，找到你的UVP，找到你的獨特的slogan。這是你賴以生存的賽道的一個核心的內容。
比如說摩拜單車的案例，它的UVP就是來自于它解決的三個問題當中的第一個問題，是我解決1-3公里出行不方便的問題。你看他的UVP所傳遞出來的slogan是什么？
它的slogan是：摩拜單車,觸手可及.這就是達到了我解決便利性的重要的問題。你看它的解決的問題，它的價值定位，它的UVP是完全一脈相承的。
這就告訴用戶，我創造了一個價值，同時我把這個價值很好的傳遞給你了。這就是一個一脈相承的東西。所以他在這里就做到了在商業模式的UVP捕捉的非常的準確。
我們講到這里以后，你就要思考一下，你的產品的UVP能不能夠清晰地去把它寫出來，或者說當用戶想到你的時候，他想到的是什么；他想到什么的時候，他能想到你。
如果這兩個等式你能夠做到的話，你的UVP就把握得非常準確。找到一個準確的UVP以后，你的接下來跟用戶的傳遞價值就會非常的順暢。
