譚酒營銷數字化的需求
仙譚酒業集團（下稱“譚酒”）的互聯網模式成不成功，無需多言。用數據服眾，用業績說話。
在2020年為期一年的時間
簽約經銷商從66家增長至2347家；
單日動銷金額從幾百到近1000萬元；
動銷總額從32.8萬增長至8919萬。
譚酒顛覆的東西太多太多，首先在產品上標新立異，用真年份、真比例、真價格包裝產品，年份不再是一個模棱兩可的宣傳，而是真真切切的品質保障，降低了消費者辨別選擇的難度。為了解除經銷商對價格的疑慮，潭酒將按照年份配比定價，標價即賣價，線上線下全國統一價，且銷售過程中不做任何價格折讓，執行“零容忍”政策。在宣傳上，譚酒也十分討巧地將醬酒產能三強順勢打造為醬酒三強，拉近與茅臺、郎酒等高端醬酒的品牌地位。從經典的4P營銷理論來講，產品、價格、傳播三個點譚酒已經做得相當不錯，還剩最后一個也是最關鍵的酒類品牌護城河——渠道。
一年時間譚酒經銷商終端網點翻了35倍，規模突破之快，免不得同行異議：“譚酒的模式新穎但不正統。”而正是這句話體現了譚酒互聯網模式的價值，它解決了酒類多年來都難以根除的頑疾——渠道管理。何為正統？傳統的酒企通過三級經銷網絡，讓產品一步一步推向終端，高端品牌占據更好的經銷商資源從而打壓同行進入。在2019年之前，譚酒的確也深受其擾，只能圍繞兩南一廣（河南、湖南、廣西）實施經銷商體系建設，避開與高端白酒品牌的直接競爭。然而在2019年譚酒成立智慧零售中心數字化改造全渠道，同年12月上線中臺系統為經銷商和終端網點賦能，2020年2月上線云店系統開啟全新渠道動銷模式。新模式下，譚酒高舉“0打款0壓貨0墊資”的招商口號和營銷玩法，獲得經銷商的一致擁戴，正式下達對傳統渠道模式的挑戰。
譚酒營銷數字化的解決方案
譚酒的渠道模式
經銷商加入門檻低、經營簡單。經銷商不需要打款、壓貨，只用繳納少數保證金便可成為潭酒經銷商，而保證金隨時可退。在運作過程中，經銷商不用承擔墊資、庫存壓力，只需要幫助潭酒共同開發終端。產品則由潭酒直接配送到終端網點，且可以做到實時監控、缺貨立補。
其次，經銷商一次加入可終身獲利。經銷商在加入潭酒時就可與潭酒的銷售系統綁定，且一次綁定終身有效。隨后，無論是線上還是線下，消費者只要通過該經銷商渠道購買產品，經銷商可以獲得實時返利。
其三，多項動銷活動助力終端銷售。在后續運作過程中，潭酒也會通過多種方式助力終端，并且以經銷商所在位置為圓心進行一定范圍內的定點活動投放。以2020年為例，潭酒陸續上新了宴席抽免單、大單買贈、到店打卡等活動，月月都能為消費者提供“新花樣”，助力終端銷售。
而這一切渠道數字化管理和動銷，都離不開營銷數字化的能力。
一物一碼4.0
譚酒獨家研發了五碼（中轉箱碼、手提箱碼、盒碼、蓋內碼、蓋外碼）合一的技術，與米多一物一碼4.0的技術理念和營銷理念幾乎一致。從產品出廠到消費者手中，每一個流通環節都能根據一物一碼予以記錄溯源。譚酒在一物一碼的應用更加極致，消費者甚至需要通過掃盒碼進行產品支付，從而實現渠道價格管控上達到完全統一透明。沒有了利益使然，也沒有了竄貨動機。由于產品的一物一碼之間的打通的，當消費者完成掃碼支付后，譚酒的系統就自己識別對應的終端和經銷商進行分傭，實現渠道利益透明化，打破渠道管理的暗箱操作。
除此以外，譚酒更是利用瓶蓋碼進行營銷數字化傳播。蓋內碼的“宴席抽免單”活動上線的6個月時間內，累計免單金額1670萬元，分享集贊總人數達到14萬人，總次數達到54萬次！新的消費者進入分享鏈接能夠直接跳轉到譚酒的云店系統進行購買，直接送貨到家，在疫情封鎖的期間，更加凸顯無接觸社交零售的威力。
社交云店
譚酒開通了線上云店系統，每個網點都有專屬云店鏈，實現不出門、無接觸也能賣酒得收益。云店讓品牌和經銷商實現了在線互聯，讓品牌賦能到終端網點，例如直播帶貨，網點將二維碼分享出去，掃碼進來得客戶如果下單，譚酒能夠識別到經銷商的邀請網點，并且返利給分享的網點，以品牌的勢能帶動終端動銷。這類品牌賦能網點的活動還有很多，像是全國大型消費者調酒節、漲價節等。
社交云店讓傳統品牌有一個有主導權并能幫助傳統深分渠道互聯網化的工具，這也正是劉春雄老師等提出的BC一體化理論。傳統渠道基于“BC一體化”的“全鏈路數字化能力”和“全場景觸達能力”才是品牌商決勝終端的勝負手。
譚酒營銷數字化后的思考
從2020年的數據來看，譚酒的新營銷模式已經站穩腳步，初步被市場、經銷商所認可，對傳統酒企造成一定的威脅。展望2021年，潭酒立下了1年銷售突破20億的目標，以中臺理念賦能經銷商，給予經銷商全方位的數據支持、業務支持、動銷能力支持，逐步實現經銷商全國化布局。充分利用營銷數字化的能力實現潭酒的扁平化渠道管理結構，其最終目的是減少廠商之間的中間環節，幫助經銷商快速融入市場，提高利潤率。
用戶對于企業業務升級的期待會促使企業進行轉型升級。以銀行業為例，以往，用戶普遍會去柜臺辦理業務，但移動互聯網時代以來，消費者習慣了在手機上辦理業務，因此對銀行也有了更高的期待，即數字化轉型。那些沒能滿足消費者需求的銀行將面臨淘汰出局的命運。同樣的微信改變了人們社交，滴滴改變了人們出行習慣，這也說明了數字化轉型是用戶驅動而非技術驅動。回歸文首的話，譚酒顛覆了白酒的消費場景，顛覆了渠道動銷模式，顛覆了傳統酒企的刻板印象，這是基于營銷數字化能力實現的醬酒新營銷場景！
仙譚酒業副總經理李銳深在專訪中說過，經銷商和消費者兩大痛點，是傳統的運作方式一直無法解決，而這也給譚酒一個機會。因此，譚酒開始探索和運用互聯網思維來解決這些傳統痛點的問題，目前已初見成效。在米多市場團隊看來，譚酒的互聯網思維已經進化到數字化思維，深度運用營銷數字化能力拆解傳統問題，不只是用數字化手段去管控，還是從頂層營銷邏輯設計上根除了品牌、渠道、消費者三方的信息不對稱性，以全新的姿態全新的賽道挑戰老派酒業。酒企啟用營銷數字化已經從錦上添花變成勢在必行的戰略行動。2020年是具有里程碑意義的一年，見證了營銷數字化幫助品牌換道超車的絕佳時機；2021年是厚積薄發、百花齊放的一年，你還要選擇繼續觀望等待嗎？
