與在線旅游公司（OTA）不同，“猴開心”從創業初始就將眼光鎖定在了線下旅行社的私域流量。猴開心通過直接對接供應商，采購相關產品，或對接OTA買入其平臺上的產品，再通過線下門店進行銷售。
作者 | 程欣然
編輯 | 陸云霏
這是「新商業情報NBT」報道的第590家創業公司
一場疫情將旅游業嚴密地冰凍了起來。年初，全國接近6000億的數量規模的旅游線下門店，其中大量單體旅行社面臨資金流斷裂問題。據攜程統計，新冠肺炎疫情爆發后累計退訂數千萬訂單，涉及金額超310億元。
整個行業進入休克，而對于成立于2018年初的旅行社品牌“猴開心”來說，這依然是可以設定“小目標”的一年：今年內新增1500家左右的旅游門店；把業務拓展到全國，在除了港澳臺以外中國所有的省會城市設立子公司。
近期，“猴開心”已完成5000萬元A輪融資，投資方為五岳資本。據介紹，本輪融資資金將主要用于技術平臺的持續升級、全國各地分銷渠道的拓展以及團隊建設等。
“猴開心”是北京山海文旅集團文旅產業的核心資產運營公司，目前在全國已布局45家旅行社分公司及2500多家旅游實體門店。與在線旅游公司（OTA）不同，“猴開心”從創業初始就將眼光鎖定在了線下旅行社的私域流量，直接對接供應商，采購相關產品，或對接OTA買入其平臺上的產品，再通過線下門店進行銷售。
目前，“猴開心”有超過10萬的SKU，其中包括3-4萬個跟團游產品，以及例如機票、酒店等碎片化的單資源產品。
把握私域流量，創新“合伙人模式”
據公開資料整理，2018年中國OTA的市場滲透率為14.1%，僅為發達國家一半，雖然比例在持續增長，但增速非常緩慢。以攜程、驢媽媽等知名OTA品牌為例，積極布局線下門店正在成為行業的常見做法。
何為旅行社的私域流量入口？每一家線下的旅行社門店，往往都會致力于維護幾百個生活在周邊社區街道，大概輻射范圍為兩到三公里范圍內的用戶。私域流量具有其優勢，具體體現在OTA無法通過用戶黏性留住用戶，而必須通過低價進行競爭，既難以保證和把控鼓舞的品質，也無法很好地進行旅游服務。
OTA作為電商平臺，雖然已經搶占了超一線城市的旅游消費市場，但猴開心（北京）國際旅行社有限公司總裁王濤判斷，線下旅行社的超高用戶轉化率依然宣告了，未來十年，旅游業線下門店的地位是難以撼動的。
王濤提出，與同行業企業相比，“猴開心”之所以在疫情期間所受影響較小，原因要歸結于它輕量的商業模式——“合伙人模式”。
什么是“合伙人模式”？簡單來說，“猴開心”的公司形態分為三層架構，分別是北京總部，各地子公司和最小單位的門店。其中“合伙人”指的是各地子公司的區域負責人，即三層架構的中間層。
從具體做法來看，“猴開心”在目標地區設立分公司的時候，并不會從總部派駐直屬的團隊或是在當地直接招聘員工團隊，而是鎖定當地排名前三、較為優質的民營旅行社進行溝通，將其大股東或相關負責人發展為“合伙人”。
合作開始后，“猴開心”主要開展兩方面業務：一是通過“合伙人”牽頭，以會銷的形式召集有意向的營業部，在會上，將有公司的渠道運營中心，產品運營中心、技術中心、運營管理中心等相關部門同事會組團溝通，并現場進行簽約，以此建立超大規模的分銷渠道及流量入口；二是增加采購量，集采產品，通過投資相應的數額提高市場占有率，增加對上游資源端例如機票酒店方等溢價的話語權，以此提高產品的利潤空間。
以從南京去桂林的產品線為例，“猴開心”的南京合伙人過去一年原約投資500萬左右，合作開始后，猴開心總部在充分評估的基礎上，會給相應的投資共同集采這個產品，增加采購量，為合伙人賦能，減少合伙人的投資壓力，進行雙方的優勢互補。
輕裝上陣，資源智能共享渡疫情
疫情期間，現場推介會無法舉行，“猴開心”就嘗試性地把線下的加盟推介會搬到線上，分別在抖音、快手等一些有直播間的平臺，召開直播推介會。到目前為止，線上的推介會模式已經非常熟練，每周都設有兩期定時的、面對全國所有區域營業部的線上直播。因為疫情的倒逼，“猴開心”對原有的推介會形式進行了優化和升級，發現線上的效率更高，并且節約了差旅成本。
借助了合伙人在當地的人脈、團隊、經驗等優勢，“猴開心”在全國迅速跑馬圈地，并且可以以最“輕”的方式快速展開業務，省去了承擔租金、人工等成本的風險。
擁有超過2500家門店的“猴開心”公司總部，依靠60名員工就保證了公司的順利運轉，他們的主要工作則是負責對接中間層合伙人，保證技術平臺持續的升級、迭代，以及對接供應商，維護供應鏈。
過去，線下旅行社便多以聯盟形式合作，但限于信息共享技術的限制，一度流于形式。比起線下聯盟，“合伙人”模式最大的區別就是為散亂的旅行社門店找到了主心骨，提供了相對公平、透明的合作方案，進行資源互置。依靠相關的數據工具，“猴開心”可以通過更了解用戶來生產需求更精準的產品。在生產旅游產品的過程中，供應商的數據可以通過接口和“猴開心”平臺進行對接，所有生產的產品，會在第一時間同步到交易平臺上，供下游的分銷商們自由選購。
2月10號開始，“猴開心”復工，便著手做了幾件事情。先是完成了技術平臺的持續的升級、迭代，實現技術平臺規劃，王濤表示，“疫情期間過慢的節奏，客觀上利于平臺的完善和功能的添加。”
第二是關于延長供應鏈。王濤透露， “猴開心”增強了與途牛、攜程、美團之間的溝通聯系，后者愿意供給線上的獨家優質產品，并在前者線下門店進行分銷。因為疫情，OTA巨頭重視開源，由此開始向分銷平臺張開了懷抱。來自途牛的3000多個優質的SKU，首次通過外部渠道進行分發，只等解凍旅游市場的一聲令下，“猴開心”全國所有的門店和分公司就可以開始銷售，供應鏈將被整合應用。
除此之外，“猴開心”還與周邊游產品平臺“要出發”合作，通過API方式將其核心資源整合進入“猴開心”的供應鏈，作為應對疫情的隨機應變之措。
從長遠來看，“猴開心”將自己定義為互聯網連接器，并認為國內尚沒有與自己業務模式相類似，可以直接進行比較的同類企業。
五岳資本N5Capital董事總經理蒲俊臣強調，投資猴開心旅游主要看中其兩大獨特優勢：一是猴開心旅游的R2B2C交易平臺，可以通過AI和大數據系統提升效率、降低成本、提高資金轉化率，實現旅游領域的資源智能共享；二是合伙人商業模式，有利于以較低的成本實現分銷營業部的迅速擴張，擴大銷售渠道和營收。
通過整合現成的私域資源，強調用技術整合碎片化的小微商家，“猴開心”在為小B賦能的同時，也成功輸出了統一的旅游品牌新形象。猴開心旅游董事長王高超表示，猴開心旅游將抓住低成本擴張的戰略機遇期，努力成為文旅行業的新標桿企業。
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