一，分銷現狀與策略局限
隨著應用場景的擴展，以及競爭的加劇，為了實現市場發展和滿足消費者的需求，
LED顯示屏行業的分銷渠道從原有的工程直營和渠道批發模式，逐步過渡到目前多種模式共存 階段 ，目前主要分銷模式示有三種類型，分別是傳統多家、多層渠道批發模式，深度分銷模式，以及工程直營模式，在這三種模式下，上游制造商、中間經銷商甚至工程商之間交互競爭；加上環節中巨大的庫存、廠家促銷、產品降價等因素促使各級代理商低價傾銷、到處竄貨砸價等惡性競爭；市場呈現“沒有最低價，只有更低價”困局；并且進入無休止的惡性循環之中。
二，模式特點
1、分銷層級過多，一般是3~5個環節
這類分銷模式往往需要多個層級才能達到終端消費者，一般分為以下幾個環節：①、品牌制造商對省級代理商或經銷商，簡稱F2B環節；②、省級經銷商對地級/縣級代理商或者省會批發商，簡稱B2b環節；有點這層還分成2個環節；③、地縣級代理商/批發商對工程商的環節，簡稱b2R環節；④、工程商對終端消費者（通常說的甲方）環節，簡稱R2C環節；
說明：很多省級代理商或者分銷商也會直達工程商或直接做工程。
2、渠道職能差異較大，往往是萬能的省級代理商，殘缺的分銷
LED顯示屏行業渠道商各個角色差異巨大，無論規模大小，無所不能。萬能的省級代理商是指省級代理商職能強大，體現在五項職能齊全：①、倉配職能，②、資金墊付，③、渠道推廣，④、訂單交易，⑤、工程技術；，因此，我們經常形容傳統經銷商：老板是“孫悟空”（全能），員工是“近衛軍”（親朋、家人）。
而在省級代理商以下的分銷商往往是職能殘缺不全，往往缺乏倉配職能和工程技術的職能，例如：分銷商、二批商不備貨，直接從省級代理商調貨，工程商不懂工程技術只接單，剩余的交給上游；這種狀況一方面超級省級代理商依托五項職能，收攏了眾多分銷商和工程商，于是形成“條狀分割”的分銷格局，建立了本地化的競爭壁壘，
這種條狀分割的分銷格局是以LED顯示屏行業省級代理商為中心，依托“老鄉、同學、親戚、朋友、同事”五種關系形成自己的條狀分銷帶而且各自成為體系，相互不進行滲透。
3、一品多商，一商多品的多對多的代理關系
傳統商業模式中“上游優質品牌”和“下游分銷網絡”是賺取進銷差價的核心資源，廠商之間必將形成擇優匹配的邏輯；因此廠商關系和主導權呈現為“冰火兩重天”的現狀；這個主要表現在品牌制造商的三種不同的地位上，一線品牌企業是“廠控商型”，品牌廠家依靠品牌優勢起到主導權；例如：福建強力巨彩、深圳洲明藍普，北京利亞德金立翔；三線品牌及尾部企業是“商控廠型”超級省級代理商依靠分銷網絡起到主導權。
在LED顯示屏行業傳統的通路批發模式下，頭部品牌企業為了彌補“條狀分割”渠道格局，提高市場覆蓋率在一個區域普遍存在多家代理商，少則2~3家，多則7~8家，而且以高目標、高庫存、低利潤要求代理商做好渠道覆蓋，同時還隨時可以取消其代理權，因此，這些省級代理商往往或“明目張膽”或“暗度陳倉”做多家產品的代理，一類產品多個上游廠家；誰的支持大就重點做誰，誰的價格低，就進誰的貨；于是形成“一品多商，一商多品”的多對多代理關系；這種多對多的代理關系整個市場派別林立，造成立場混亂，只顧自己，不顧別人，只看眼前利益不看長遠目標。
二三線品牌在只能找到低一級代理商的現實下，不僅覆蓋率低，而且渠道的擊穿能力也更有問題，于是紛紛降格招商，同樣仿效一線品牌商尋找多家代理，于是整個行業都呈現為“一品多商”“一商多品”的“多對多代理格局”。
備注：代表企業：強力巨彩，山西高科，洲明藍普，利亞德金立翔等，以及福建、深圳的個別做渠道的企業
三，模式的優點
傳統多家多層的批發模式不僅具有“多家”“多層”的特點，同時，由于 LED顯示行業的特點以及沒有得到充分的競爭，很多渠道商還采取“前店后倉”的銷售模式，這種模式的在品牌商和渠道商優點體現在以下三個方面：
1、銷售模式簡單，實施容易
品牌制造商只需找個全能型的經銷商就萬事大吉，一切交給萬能的經銷商去實現訂單、傳播、倉配、資金和工程技術即可，依次類推往往經銷商也是如此；在現實中，往往上游品牌制造商的分銷業務只知道自己企業產品的特點，對于顯示屏系統工程的知識和技能一竅不懂就是明證；而有些傳統的經銷商依托資金、庫存的優勢也能 維持存活。
2、營銷策略單一，運作簡單
由于下游客戶的萬能，品牌制造商對下游的營銷策略只需要體現的價格上即可，不需要考慮渠道策略、促銷策略、傳播策略 ，一切都是用“價格”說話
3、單層級業務行為，管理模式簡單
由于的價格說話，單層分銷管理，因此沒有分銷費用投入，最多是人員工資，甚至人員差旅費用都是承包式，對管理模式和人員技能幾乎無要求，運作簡單。
四，模式的缺點
1、中間環節較多 ，分銷成本巨大
從這張分銷渠道構成圖上，大家可以看到：分銷環節過多，提高了分銷成本，具體到經銷商這種分銷成本往往以兩種形式表現出來，一是渠道商以高采購價體現，二是銷售商以高銷售價高費用進行折算：
第一、LED顯示行業的分銷環節多，每個環節都推廣分銷成本
在LED顯示行業的分銷環節非常多；要想滿足消費者需求，至少需要經過工程商、批發商、地級經銷商、省級代理商到品牌制造商才能采購到自身所需要的原材料；中間至少需要經過4~5個環節。.每個環節都需要經營成本與經營利潤；形成巨大的分銷費用；
例如：制造商一個生產成本40塊錢的商品，賣給省級代理商45元錢；這中間就要產生5元營銷費用。省級代理商采購45元的商品，賣給分銷商同樣需要5元的成本和利潤；這樣就達到了50元，同樣，一層層地傳遞下去到達消費者要超過100塊錢，就是到達工程商也要超過65塊錢，中間形成25塊錢的分銷成本。這25塊錢成本占綜合價格的30%左右，形成了巨大的分銷費用。
第二、裸售低價，高價高費與高采購價是分銷成本的三種具體表現形式
多層分銷推廣的分銷成本與費用，對于銷售來說表現形式為：①、裸售低價：即在供大于求階段的市場搶奪階段，為了變現產品，只有一再接受下游強勢買方的低價要求，最終形成微利甚至虧損銷售；②、高銷售價體現：是賣方為了控制銷售環節中間商的利潤，采取控價模式（控制各個環節的價格，按照公司規定銷售）高費用高返利的形式進行銷售，中間過多的分銷環節，每個環節之間都要留足利潤空間，用于支撐分銷成本，造成最終消費者的銷售價較高；③、以高采購價體現：是指采購方和產品的生產廠家之間過多的過手采購環節（中間環節），每個環節之間都要進行加價銷售，于是推廣了售價，造成采購方采購價較高。
說明：直營型的銷售模式，往往內部管理層級過多，這種模式看似減少了環節，其實是把外部分銷環節，轉移到內部，本質分銷環節并沒有減少
2、庫存倒置，且無庫不銷有庫則虧
種庫存倒置、無庫不銷、有庫則虧的現狀，造成品牌制造商與各個分銷環節一方面處于備貨不備貨處于兩難的境地；另一方面又陷入必須備貨的陷阱。具體情形如下：
庫存倒置；是指LED顯示配件產品庫庫存量隨著分銷價值鏈得越接近上游供應商則環節中的庫存越大；LED顯示配件工程性產品具有定制化、個性化，需要施工，而且存在一定施工周期，而所用材料又是渠道品牌的特點；這些特點造成工程商按工程單分期采購基本沒有庫存；分銷商、批發商僅備應急產品或高頻低價通用類產品；經銷商和制造商備較大庫存且存在逐層遞加的特點，這個特點造成LED顯示行業庫存倒置的現狀，即越處產業鏈的上游庫存越大的現狀。
無庫不銷；無庫不銷就是指沒有庫存，不能現貨交易，就銷售不出去，就造成銷售機會損失；造成無庫不銷的原因，除去中間環節過多，廠商端物流距離較遠，交貨周期過長的原因，還有現有超級省級代理商利用庫存優勢，推進現貨交易，不僅加大了市場的競爭與亂價，還帶動了二批商、工程商現貨銷售的習慣，進一步迫使經銷庫和廠家維持較大的庫存，于是出現了行業第一怪象，工程性產品卻是“現貨交易、無庫不銷”，而不是“期貨交易、工程定制”。
有庫則虧；有庫則虧，是指經銷商有了庫存，就在庫存貶值、尾數處理等方面就會造成虧損，庫存的損失往往有以下幾種表現形式，一是尾數折價處理，顯示屏產品快速迭代，以及工程性整批產品尾數品，如果進行 銷售都會造成處理費用；二是庫存資金占壓，三是產品貶值，LED顯示屏作為電子產品整體上處于價格趨低的形式，基本上性能每兩年提升一倍，價格下降一倍；因此很多品牌制造商、經銷商庫存尾貨處理與產品降價、資金占壓的三重損失；每年動則數十萬，數百萬的庫存，以及每年少則幾萬，多則數十萬的庫存損失；而且這種損失還處于不斷增大的狀態。
LED顯示行業的這種現狀造成經銷商備貨與備貨的矛盾之中；造成這種矛盾的具體原因如下：一是，LED顯示屏產品快速迭代，以及工程性產品尾數產品處理費用，加大庫存損失；二是資金占壓成本，產品滯銷的變現成本，三是行業頭部企業降價或者應對競爭對手的降價和促銷費用。
3、廠商端關系惡化
多對多的代理關系疊加渠道商賺取進銷差價的盈利模式，必然形成渠道上下游之間是一種零和博弈狀態，這種狀態造成買賣之間關系緊張，隨著市場競爭的加大，優勢品牌商就會壓縮渠道商的利潤空間，加大下游客戶的庫存，甚至以“擠倉占資、庫存外移”的策略，壓迫經銷商進一步加大了庫存；反過來優勢渠道商就會壓低上游的出廠價格，于是整個行業廠商端的關系逐步惡化。
4、砸價、竄貨產品質量參差不齊，市場秩序混亂
在中性包裝產品橫行，渠道多對多的代理關系，廠商之間惡意壓貨等因素造成，整個行業砸價、竄貨，產品假冒偽劣，魚龍混雜市場秩序混亂，上游商家只顧眼前利益不顧長遠利益，最終造成整個行業混亂。
5、渠道驅動失效，沒有最低價只有更低價
以上原因長期積累，造成渠道庫存巨大，經營信念缺失，渠道的價格和促銷對產品銷售功能衰弱，沒有最低價，只有更低價，而價格又會倒逼上游廠家，造成整個行業利潤下降。
分銷模式二、工程直營模式
五，模式特點
中間不經過任何環節，沒有中間商，簡稱F2C模式；
直接渠道指生產者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道，直接渠道的具體銷售形式有接受用戶訂貨、設店銷售、上門推銷、利用通訊、電子手段銷售。
2、廠家職能強大，產供銷一體化
工程直營模式的品牌制造商，功能強大，既要LED顯示屏產品的生產，又要開發客戶，進行工程配件集成，集配件集成采購，產品組織生產，項目工程營銷推廣，項目工程施工與管理。
這類企業往往具有三個特點，①、往往專注于LED顯示屏項目的某個類別，例如：異形屏；②、規模大小兩極分化，取決于甲方客戶的采購量，例如央屬的軍政警企這些單位，往往是利亞德直接去做，這樣規模很大；反過來深圳的一些小企業規模就很小；③、產品生產往往只做某一類或產品的某個環節生產，其他教給代工企業，甚至完全教給代工企業，工廠是個展示的幌子。
1.模式優點
沒有中間環節節約了流通費用；產銷直接見面生產者能夠及時地了解消費者的市場需求變化，可迅速及時地獲得信息的反饋，有利于企業及時調整產品結構，做出相應的決策。據以制定適宜的營銷策略。
2.模式缺點
企業內部經營成本較高，沒有代理商分攤經營成本；所有的經營要素都需要制造商直接投資，而且沒有經銷商給予墊資，對企業資金耗費及銷售的風險；企業是產供銷一體化，渠道職能全能的，訂單、推廣、資金、倉配、技術等都要自己承擔，因此，公司要規模巨大，職能健全，要么能力較弱規模較小。
分銷模式三、工程商單純深度分銷模式
工程商直接做交易的深度分銷模式是結合工程直營模式和傳統多家多層分銷模式的產物，即，中間只有一個環節工程商環節，采取的是密集型的分銷策略。
3.模式特點
分銷層級介于工程直營與渠道代理之間，一般來說中間有一個環節，就是工程商；簡稱F2R2C模式
廠商分工明確，工程商是全能型工程商，
深度分銷模式對工程商倉配、資金、訂單、技術四個方面的要求較高，工程商必須能夠獨立進行這些職能，否則，就會就需要制造商匹配相應的服務能力；但是制造商對工程商開發往往數量眾多，采取密集型分銷模式
這類企業對負責渠道開發與運營的業務團隊，有較高的要求，同時對人員數量也有要求，如果公司規模較大，則業務團隊眾多，而且管理層級復雜
代表性企業，深圳思科瑞，皇家等大部分中小企業都是這種模式。
4.模式優點與缺點
其優點和缺點也是介于這兩種模式之間，最主要是對廠家業務人員的管理能力提出很高的要求 ，否則，就會出現費用較高，風險較大。
