一，用關心式的話題讓顧客放下防備
發(fā)型師：“您一般在家里是用什么洗發(fā)水？”
顧客：“我一般是用潘婷、飄柔、沙宣這些……”
發(fā)型師：“您用完這些洗發(fā)水之后是不是感覺特別順、特別滑啊？”
顧客：“是啊，洗完頭之后是特別順、特別滑。”
發(fā)型師：“您現(xiàn)在用的這些洗發(fā)水是酸性的還是堿性的呢？”
（當你問到這里的時候，大部分的客人都會是一頭霧水，會用很茫然的眼神望著你，因為她真的不知道洗發(fā)水還有酸堿之分，因為從來沒有人告訴過她，這個時候你馬上可以追問一句……）
發(fā)型師：“你去超市買的時候，沒有人告訴你嗎？這個對頭發(fā)很重要，您一定要了解清楚。”
（這個時候顧客一般都愿意聽你講解下去，因為她有一種強烈的好奇心，生怕自己選擇錯誤。）
發(fā)型師：“給你舉個例子你就很容易理解了，我想問一下您平時在家里洗澡的時，一般是用沐浴露還是用香皂？”
顧客：“我一般用沐浴露多一點。”
發(fā)型師：“你用沐浴露的時候，是不是感覺皮膚特別順滑，有時候沖水的時間如果不夠長還有一種洗不干凈的感覺？”
顧客：“對啊！有時會有這種感覺。”
發(fā)型師：“您平時一般有沒有用過香皂？用完之后是不是感覺皮膚特別清爽，但一旦用的多了或是時間久了，皮膚會有干干的感覺？”
顧客：“是啊！”
酸性？堿性？
已經(jīng)成功挑起顧客的好奇心！繼續(xù)——
發(fā)型師：“其實沐浴露它就屬于酸性的，香皂就屬于堿性的，兩者雖然都有清潔皮膚的作用，但它們的原理卻又不一樣。”
發(fā)型師：“跟您舉一個例子吧，假如說您吃飯的時候，手你不小心粘了一點油，或者您不小心在衣服上面弄了一些機油，這個時候您如果用沐浴露去洗的話，是不是洗不干凈？因為沐浴露本身是酸性的，而香皂是堿性的，酸堿中和，油脂才可以去得掉。”
顧客：“是啊是啊，我有這種經(jīng)歷！”
（說到這里的時候，顧客已經(jīng)基本理解你說的酸堿概念了。）
發(fā)型師：“其實不論沐浴露還是香皂，都要根據(jù)你皮膚具體的情況去選擇，沐浴露它洗完之后，在你的皮膚上會形成一種保護膜，但對于清潔功能，特別是一些油性皮膚的人，它不如香皂的清潔效果。”
發(fā)型師：“您有沒有這種經(jīng)歷：長期使用沐浴露，有時會感覺身體的某一部位特別癢？您知道為什么嗎？”
顧客：“是啊，好像是會出現(xiàn)這種情況。”
發(fā)型師：“因為你在洗澡的時候，沐浴露非常容易涂抹不均，而某個地方涂得相對多一點，沖水的時候又沒有充分沖干凈，這部分皮膚的毛囊就很容易堵塞，堵塞的時間一長，正常的油脂分泌不出去，便會造成毛囊堵塞和發(fā)炎。
所以一般我建議你用一段時間的沐浴露之后，偶爾也換一下香皂用用，這樣對皮膚可以起到保護作用。”
（當顧客聽到這里的時候，你接下來可以問她第二個問題了。）
二，引導顧客主動產(chǎn)生購買欲望
發(fā)型師：“你知道人的頭皮為什么會出油嗎？”
顧客：“跟飲食和作息規(guī)律有關嗎？”
發(fā)型師：“是啊，因為我們每天吃進各種各樣的食物，消化的過程中會有一些多余的油脂不被我們的身體吸收，這個時候多余的油脂需要通過我們的皮膚毛孔排泄出去。如果從我們的臉部皮膚派出去，我們的臉上就會有一些油脂，如果從頭皮拍出去，頭皮就會顯得比較油。”
顧客：“對的。”
（接下來我們開始引導另外一個問題。）
發(fā)型師：“還有一個問題，請問您平時有沒有這種感覺：冬天的時候頭皮屑會比以往多很多？您知道這是什么原因嗎？”
顧客：“是啊，我就是這樣，這是為什么呢？”
發(fā)型師：“其實我們的頭皮屑很多時候也是這樣產(chǎn)生的，假如說我們的頭皮毛囊里面的油脂堆積過多，就像冬天的時候，要好幾天才洗一次頭，這個時候我們毛囊里面的油脂一旦太多，它就會堵塞我們的毛孔，油脂多了，它就會被氧化，繼而腐爛，這個時候就很容易引起毛囊發(fā)炎，毛囊一旦發(fā)炎就像我們傷口愈合的原理一樣，時間一長，它就會結痂，這種痂就是頭皮屑。”
顧客：“原來是這樣啊！”
（大部分顧客聽到這里的時候，基本上會被嚇一大跳，嚴重的甚至會覺得想起雞皮疙瘩，原來這么恐怖！）
發(fā)型師：“其實這也沒什么，只要我們使用正確的洗頭方式，選對適合自己發(fā)質和頭皮的洗發(fā)水，這些問題就很容易解決了。就像我們一般建議我身邊的朋友，洗澡的時候，用一段時間沐浴露之后，偶爾也用一下香皂，這樣有助于清潔皮膚里面的油脂。”
顧客：“那我該用什么樣的洗發(fā)水啊？”
（到了這里，當顧客開口問你她最適合用什么樣的洗發(fā)水之后，這個時候你還用擔心自己的產(chǎn)品不好賣嗎？）
