導讀：如何科學地選擇目標市場，而不是“拍腦袋”做決策，關鍵在于企業上下要對市場吸引力大小如何評估達成一致意見。
對市場進行細分之后，我們會得到若干相對清晰、可以量化的“子市場”，緊接著就要進行目標市場的選擇，而選擇的關鍵是學會放棄。因為任何一家企業的資源都是有限的，不得不放棄一些市場，將有限的資源用到“刀刃”上。但是放棄哪些市場，如何判斷哪一個市場對我們來說吸引力最大，哪一個市場其次，哪個市場與企業的實力和特長相匹配？
錢主編點評：中小型企業資源及市場經營能力是有限的，只有通過市場細分，把握住力所能及的機會，選擇有利的細分市場，集中人、財、物及信息等一切資源投入該細分市場，變全局市場劣勢為局部優勢，才能使自己在市場競爭中生存、發展、壯大。
如何科學地選擇目標市場，而不是“拍腦袋”做決策，關鍵在于企業上下要對市場吸引力大小如何評估達成一致意見。因為決定市場吸引力大小的因素有很多，而且同一個行業的不同企業由于自身的優勢和弱勢不一樣，對市場吸引力的判斷也不一樣。一般情況下，決定市場吸引力的主要因素有：市場規模大小，市場進入難度，市場成長率，市場競爭強度，市場透明度高低，市場的生命周期，市場的平均獲利率，市場的經驗曲線特征、學習周期，與本企業優勢的相關性等。對于擅長發揮規模經濟效益的大型企業來說，可能更看重市場規模，其次是市場透明度。對于中小企業來說，市場競爭強度可能是最主要的考慮，其次是進入難度。對于擅長以技術打天下、人才優勢比較明顯的企業來說，市場的經驗曲線特征可能是最關心的問題，其次是與本企業優勢的相關性。
為了使企業對選擇的標準達成一致，可以采用加權分析法來確定各個因素對本企業來說重要性如何。也就是說將100分不均勻地分配給每個因素，重要的因素可以得20分、30分，而不重要的因素得10分、5分。但是一定要盡量避免幾項因素得分相同，目的是看出每個因素的相對重要性。每項因素的加權值通常由企業各個部門的所有高層管理人員和市場營銷部門的主要人員共同開會決定，當然爭論是避免不了的，可是一旦決定下來，一年之內不可更改，否則就成了“移動靶”，決策的依據變了會令人無所適從。
錢主編點評：你一定要想清楚你的目標客戶是誰。可能你現在擁有的客戶群并不是你真正想要的，或者只有一部分是你想要的，但是你必須向你想要的目標客戶前進，這很關鍵。
有了這樣一個加權表格，企業上下對決策的標準就形成了一致的看法。這樣選擇目標市場時，就不會出現巨大的分歧，而且變成了對事不對人，盡管不同的人對不同的市場有不同的看法，但是由于集體參與、民主決策，既可以避免一把手“一言堂”，也可以避免相互攻擊，因為大家的注意力集中在對比不同市場在每個方面的相對得分。如果大家對幾個市場在每個方面的得分爭執不下，不妨采用無記名投票的方式，這樣會更公正，因為得出的結論是大家投票的結果，不會留下隱患，否則一年以后一旦有問題，有人可能會講，當初我就不同意他們的觀點，出現“事后諸葛亮”的情況。
經過加權分析，各個市場的總得分就出來了，所以很容易判斷哪一個市場對本企業來說相對吸引力更大，一個確切的量化數字，能把人們頭腦中比較模糊的認識變成科學的數據，把個人的意見融合到集體的決策中去，為科學決策奠定基礎。盡管加權值的確定，不同市場得分的確定有一定的主觀性，但是由于是所有與會人員意見的綜合統計結果，比起一個人或幾個人“拍腦袋”做決策來說往科學的方向邁進了一大步。一個企業在某個市場上參與的時間越長，這種主觀評價與市場狀況就越接近，對市場脈搏把握得越好。但是如果企業沒有這樣一套加權分析體系，即使在某個市場上經營很多年也不一定把握得住。因為只有科學的東西才可以重復，才能使企業不斷地從工作中學習進步，從而走向成功。完成了市場吸引力分析之后，就要進行企業實力分析，從而找到機會與實力的平衡點，確定企業的前三個目標市場。一旦確立了第一目標市場、第二目標市場、第三目標市場，就等于有了確定企業戰略的基礎。
錢主編點評：以往的營銷就像是你端著一挺機關槍胡亂掃射，這是很不精準的。如果你能夠想象一個典型客戶的樣子，然后在做每一次營銷之前，你都能夠跟他對話，那么能否產生共鳴就很容易判斷了。
源自：《不戰而勝》
