買賣雙方針對(duì)一筆交易進(jìn)行談判時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)，通常談判也最容易將焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得完美無缺，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將價(jià)格至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后，雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，談判在無奈的情況下陷入僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的拉鋸戰(zhàn)，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。
客觀來講，談判的每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，最終通過一系列的讓步達(dá)成協(xié)議，談判學(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。這樣的談判方式在生活中很常見，在商場(chǎng)里與店主的討價(jià)還價(jià)，商務(wù)談判中的你來我往，甚至工作中的分工協(xié)調(diào)等，都經(jīng)常用這種方式來進(jìn)行。
然而在這種雙方博奔的過程中，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。比如雙方從一開始就擺出高傲的氣勢(shì)，開出很高的條件，這會(huì)將談判變成一場(chǎng)充滿火藥味的戰(zhàn)斗，從而往往使得最后談判各方不歡而散，甚至破壞了今后進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。
談判各方都是為了自己的利益而來的，沒有人愿意答應(yīng)對(duì)方損人利己的方案。要想取得談判的成功，最好的方法是讓各方都能嘗到好處。“成功的談判，雙方都是勝利者”，這就是著名的“尼伯倫格原則”。
另外，談判各方所追尋的利益不一定完全相同，這也為談判的成功帶來了機(jī)會(huì)。即使存在利益沖突，聰明的談判家也總會(huì)從中找出某些共同的利害關(guān)系，做出一個(gè)公平的“雙贏”方案。有這樣一則寓言故事：
有個(gè)人在野地里轉(zhuǎn)悠，碰到了一只狐貍，他便十分親熱地對(duì)它說：“可愛的狐貍，你身上的皮實(shí)在漂亮，不如把皮獻(xiàn)給我。”他的話剛一說完，狐貍嚇得轉(zhuǎn)身竄進(jìn)山里去了。
這個(gè)人又在路上遇到了一只羊，便立即對(duì)羊說：“我現(xiàn)在正打算做一桌上好的酒菜，請(qǐng)你為我獻(xiàn)上你身上的肉。”他的話還沒說完，羊飛也似的逃進(jìn)樹林里躲起來了。
這則故事說明，如果所謀求的東西直接危害對(duì)方的利益，對(duì)方是不可能答應(yīng)的。經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，人都有利己之心，都以獲得自己的最大利益為根本目的。但與人談判不能忽視一個(gè)基本前提，即利已不損人。
實(shí)際上，談判與合作有著密切的聯(lián)系，尤其在商務(wù)活動(dòng)中，幾乎各方都是抱著合作的目的來談的，即使心懷鬼胎，也會(huì)打著合作的旗號(hào)。在唇槍舌劍中，精明的談判方會(huì)時(shí)刻尋找機(jī)會(huì)，使得局勢(shì)朝著有利于自己的方向發(fā)展，有時(shí)甚至不惜代價(jià)地給對(duì)方設(shè)置“陷阱”。
日常生活中又何嘗不是如此。占了一次別人的便宜后，沾沾自喜，他的形象會(huì)大打折扣，別人也會(huì)對(duì)他小心提防。相反，在僵局中，一個(gè)人的一次慷慨退讓的舉動(dòng)，會(huì)為他贏得更多的口碑以及未來的機(jī)會(huì)。絞盡腦汁地置對(duì)方于不利，何不設(shè)身處地地尋找個(gè)共贏方案，為今后共同獲利的長期合作打下基礎(chǔ)。
當(dāng)然，我們很難確定對(duì)手是抱著共贏的態(tài)度來談判的。“防人之心不可無”，在這種情形下，不要讓自己的意圖過于暴露，而給對(duì)方機(jī)會(huì)；也不要搖擺或放松自己的立場(chǎng)，而讓對(duì)方有機(jī)可乘。這樣，如果能警惕對(duì)方的“陷阱”，同時(shí)不忘為“共贏”創(chuàng)造條件，你就是“談判桌”上真正的贏家了。
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