暑假臨近，各位校長們的暑假招生工作已經接近尾聲啦。
剛經歷了如火如荼的暑假招生，校長們接下來又將面對新的問題。我們應該如何維護暑期的學生們呢？如何高效的將暑期班轉化成秋季班？續班的問題是接下來培訓學校工作的一個重心。
相比去外面招對你毫無印象的新學員，利用暑假班轉化是成本最低、效果最明顯的招生渠道了。因此小藝為大家分享有助于高效續班的小妙招，供各位參考。
01
開課前準備，建家長群和保持良好狀態
1.建立班級家長群
根據所教年級家長平時的使用習慣，來選擇建立QQ群還是微信群。跟著用戶習慣走，這樣家長加群的可能性才能更高。盡量主動加每位入群家長為好友，以備之后續班單聊之需，并備注或打上標簽，方便之后聊天能對上號。
如果家長說沒有微信，或者說很少看群，這時我們要引導家長的使用習慣，告知家長群的重要性，因為后期的教學中會有很多內容需要和家長交流，如果不使用微信可能會影響孩子的學習效果。
對于實在不想加群的家長，老師應主動給家長打電話說明建群的目的，并可以在電話中對孩子具體情況進行了解，方便后續工作的展開。
總之，你班上的孩子家長一個也不能少，全部要在開課前通知到。
家長進群后，記得自我介紹。
這是很多家長第一次“見”到自己的授課老師，所以首印效應告訴我們，這個環節必須要展示你作為老師專業的一面了。
當然，家長群的作用不限于此，平時一些好的家庭教育文章，有啟發的觀點都可以分享到群里，這樣也能借助別人的文章表明一些自己的想說但說不透的觀點，臨近開課，老師在群里還要發布一些課程相關信息：暑期課程內容簡介、上課時間、上課位置等信息。
建家長群最大的好處就是能在一定程度上與家長實時保持連接，潛移默化的影響家長，增強家長對機構和教師的親切感。
2.老師做好上課準備
這里的準備，不止是指課程上的準備。還有心理上和身體上的準備也很重要。課程上充分的準備體驗我們的專業程度，而心理和身體上的準備關系到我們的上課狀態。
一般暑假課至少連續3周，有的會更長，對老師是巨大的考驗。因此老師一定要保證充分的休息和愉悅的心情，尤其是第一節課上。更要保證充足的睡眠，睡的好不好對第二天的上課狀態影響有多大，老師們一定比我們更清楚哦。
02
開課中—增強溢價服務感，培養家長續班意識
續班從老師的第一節課，甚至是說的第一句話就開始了。續班并不是每天喊口號，而是要貫穿到每天的工作中，從每堂課的內容設計，到每堂課的師生互動，再到每堂課后的家長維護。
1、第一節課：想讓家長認可你，從溢價感下手
什么是溢價感？
這個詞本身是一個經濟名詞，是指炒股時交易價格超過證券票面價格，叫做溢價。
如果你不能理解，想想你去海底撈吃飯時，服務員對你做的每一件事就是溢價感，你本來只打算吃一頓火鍋，沒想到在排隊時卻做了個漂亮的美甲，皮鞋也被檫的锃亮，連吃飯時不經意提到一句，這個蝦片挺好吃的！結果飯后服務員就送來了一包蝦片讓你免費打包帶走，這就是溢價感！而這樣的感受會一直停留在記憶里，如果下次還想吃火鍋，你還會去那里。
同樣道理，在培訓行業，課后服務就是增強家長溢價感的重要來源，想想在每個機構內容同質化，師資差不多，價錢位置還一樣的情況下，影響家長最終選擇判斷的是什么？也是溢價感。
說的直白點就是老師的責任心。我們經常會聽到家長這樣評價一家機構：XXX的老師挺負責的，我們家孩子這么皮，老師也有耐心教好，真是不錯！這就是在家長獲得溢價感后的情不自禁的表達。
所以，課后的每一項服務一定要細化和一對一輻射。
比如課后，老師在家長群中對每個孩子第一節課上的表現一對一的點評，這就要求老師盡量在第一節課上認清所有學生。在以后的課程中，除了在家長群展示每個孩子的課堂小測，還要對表現好的孩子，毫不吝嗇的夸獎。
對于表現不好的孩子，也要注意言辭，畢竟家長群也是一個虛擬的公共場合，家長也是要面子的，而且還要指出孩子改正的方向，例如XXX同學在課堂上能更積極些，多舉幾次手，老師就更喜歡你了。
還有注重一些小細節，比如拍一些孩子積極互動的小視頻或照片發到家長群；及時打電話詢問第一節課沒來上課孩子的原因等等。這些都是看起來不起眼，但卻能給家長增加溢價感的動作。要想盡一切辦法讓學生第一節課就有驚喜，不只是喜歡上課，更要喜歡上你。
將學生的學習情況完整的呈現在家長面前，并聽取家長的意見，同時，給家長第二課堂，讓家長能夠持續的學習他需要的知識，滿足家長一切知情欲望和學習需求。這樣既滿足了學生，也能收獲家長的信任和感激。
2、倒數第二節課：開展結課考試，埋下續班伏筆
為什么選擇在倒數第二節課結課考而不是倒數第一節？這是很多老師的疑問。
因為，隨著課程越往后，很多不安分的孩子就做不住了，加上很多家庭會有出游安排，時間上也會沖突，如果你最后一節是考試課，很有可能很多孩子就不來了，那還怎么考？還怎么講續班？而且如果最后一堂課是考試課的話，老師還要把試卷帶回去批改和提煉易錯點，那分析試卷的這個環節就沒法開展了，對續班又是一個影響。
如果可以把結課考安排在倒數第二節，那最后一節課的安排可以是：分析結課考試卷+秋季課新內容串講+秋季班續班介紹，這樣既鞏固了本期課學到的內容，又能引導家長們關注秋季課續報。
03
最后一節課：利用家長會刺激秋季續班
最后一節課的安排可以分為3塊：回顧本學期+秋季課新內容串講+秋季班續班介紹。這節課強烈建議家長一定要來，為什么？因為家長才是續班的最終付費者！所以最后一節課可以以結課家長會的名義來進行。
當然，很多家長不愿意來，所以為提高到場率，老師應該提前在群里告知家長開會的部分內容。比如，會有每個學生的結課試卷及考試分析，會對每名學生的學習情況有一個點評，會有學生回到學校學習時的一些建議等。這些都是可以促使家長來到校區的誘因。
家長會的流程可以按照這3步走：
① 回顧本學期：
可以先對本學期的內容做個回顧總結，最好做個PPT，這樣會讓學生有一種最后的收獲感，而且內容要與秋季班有聯系。強調暑秋知識點的連續性，把續班這件事先換種說法表達出來。
然后總體分析結課考試的成績，但沒有必要公布每個孩子的成績，因為這對成績不好的家長是一種打擊，影響續報。可對每名同學進行簡單的、非正式的點評。目的是引起學生對于班級其他同學的感情回憶和注意。很多學生會因為認識了某個小伙伴，喜歡在一起學習的感覺，不想分開，最終選擇在這個班繼續學下去。
接下來就是給建議環節，建議的宗旨當然就是繼續報秋季課了。最好是結合班型，給“建議孩子上秋季的提高班、尖子班還是競賽班”這樣的選擇建議，因為這樣會讓家長默認孩子是需要繼續上秋季班的，只不過是選擇的班型不一樣而已。
② 秋季課新內容串講：
簡單介紹下秋季課要講到的內容，目的是讓家長意識到暑秋是一個整體，并不是暑假學完就結束了，很多知識需要在秋季課繼續加深理解。如果學校恰好可以印出來秋季課的課本，一邊展示一邊講更好，很多時候學生就是因為喜歡新課本的樣子就決定要繼續學下去了。
有的機構把暑期課本和秋季課本印成一冊，在暑期直接發給學生（當然會收取書本費），讓學生從課本上一開始就感覺暑秋是一個不可分割的整體。
③ 秋季班續費介紹：
一般家長會前要在每個家長座位上放一個袋子，袋子里至少包括：學生的結課考成績分析表一份、自己學校招生秋季簡章一份、續報的優惠政策一份等等，家長坐下來沒事就會拿起來看。
在這個環節，老師要突出是傳達續費窗口期的優惠政策，而要避免的是跟家長直接去談錢，因為談錢會降低家長對你的好感度，畢竟老師在家長心中還是要保有一種“三尺講臺，兩袖清風，”的傳統印象。
一定要設置成“越早報優惠越大，越晚報優惠力度越小”的階梯式方案，因為這樣設置，續班意愿很強烈的家長基本都會選擇在窗口開報的第一天就報名，到時候搶報的場面就是很好的一個宣傳點，對那些猶豫不決的家長本身就是一種刺激。
最后，老師還可以送出對同學們新學期的祝福、建議以及秋季班級再見的期望。最好還能一起拍張畢業照，并把照片發送到家長群，等到續班窗口期快結束，再在群里發一部分，再次勾起學生的回憶。
另外，針對不能到場的家長，老師也應當會后及時進行電話家長會，把學生學習情況和秋季課的內容向家長做個說明，把上面的流程在電話里走一遍。
04
結課后，繼續對家長隱形的服務
結課后，老師要做的是課程停，服務不停，不要認為有家長沒報你的秋季班就不是你的客戶了，這次沒報不代表下次不報，只要這個家長沒有離開你的群，就證明你對她還是有幫助的。
① 家長群繼續維護，多一個家長不會多一份成本，反正老師在群里賣的是無形的服務，多一個家長在群里不會耗費你任何實際成本，為什么要把她趕走呢？慢慢養著，等待時機再轉化。
② 對窗口期結束還沒報名的家長，可以電話或者微信詢問一下情況。詢問時也不要目的性太強，可以選擇問孩子最近學習上有什么困難，給出一些假期的學習建議的點切入，有好的資料也記得發她一份。時間長了，家長會對你產生好感并且轉變想法的，畢竟都是為了把孩子成績搞上去這一個目標。
③ 秋季開課前，還可以在家長群里再次通知一下，可以采用倒計時提醒已經報班的孩子注意事項的話術切入，并且再次表達希望大家一起加油一起學習的意愿，這樣對沒報班的家長又是一次刺激。
做完這些，老師的暑假課才算真正的告一段落，當然，由于各地情況不同，有些東西未必都適用，老師們自行取舍。對照著以上步驟，一一實踐，開始一場你的完美暑假之戰吧！
