在你賣貨的過(guò)程中，肯定會(huì)有意向客戶主動(dòng)咨詢你產(chǎn)品，但，是不是經(jīng)常遇到跑單的問(wèn)題呢？
也許在你報(bào)完價(jià)格以后，對(duì)方就不再回復(fù)。
也許是你滔滔不絕的說(shuō)了很多產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)。
這到底是為什么呢？！
其實(shí)很多的訂單都是靠提出問(wèn)題“問(wèn)”出來(lái)的，客戶要不要購(gòu)買產(chǎn)品，答案是在客戶那里，但是我們作為銷售產(chǎn)品，想要從顧客的口中了解到自己想要的信息，就要找一個(gè)切入點(diǎn)，透過(guò)有效的提問(wèn)，才能成功的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的售出。
所以產(chǎn)品能不能做好，能不能賣出去，提問(wèn)的能力往往決定了產(chǎn)品售出的量。
如何有效的提問(wèn)？我給你3點(diǎn)建議:
1.引出顧客的需求，測(cè)試顧客回應(yīng)。
通常有意向客戶咨詢產(chǎn)品，你會(huì)滔滔不絕地講產(chǎn)品的好處，恨不得對(duì)方立刻掏錢購(gòu)買，這種做法是錯(cuò)誤的。
你必須要引出顧客的真實(shí)需求，他為什么要購(gòu)買產(chǎn)品？通過(guò)和客戶的溝通過(guò)程中，我們可以大體的了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么，這樣我們可以有針對(duì)性的對(duì)意向客戶推出產(chǎn)品。
2.有效解決雙方對(duì)產(chǎn)品的不同觀點(diǎn)。
“我暫時(shí)先不需要”
“我再考慮考慮吧，等以后再說(shuō)”
當(dāng)你認(rèn)為客戶即將成交的時(shí)候，客戶突然對(duì)你說(shuō)了上面這些話，你自己丈二和尚摸不著頭腦，不知道哪里做錯(cuò)了。出現(xiàn)這種情況，大多是你沒有給消費(fèi)者解釋到位或者對(duì)方?jīng)]有完全聽明白你的意思。
這時(shí)候需要我們有說(shuō)服技巧，不管客戶提出什么樣的難題，我們首先都要去認(rèn)同客戶，最好認(rèn)同客戶方法就是重復(fù)客戶的話給予肯定，等到客戶的情緒控制好以后，再進(jìn)行一些專業(yè)的陳述。最后征求客戶的意見。
3.滲透性的提問(wèn)可以獲取更多的客戶信息。
什么是滲透性的提問(wèn)？
簡(jiǎn)單的講就是不要直接問(wèn)客戶問(wèn)題。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子
有一對(duì)夫婦要買冰箱，如果你直接問(wèn)他“你想買冰箱嗎”看似正確的話其實(shí)是廢話。我想這時(shí)候他給你的回答無(wú)非就是“我考慮考慮、我再看看、等”。
利用滲透性提問(wèn)，可以從側(cè)面的去了解一下他家有幾口人，買菜的時(shí)間間隔等，通過(guò)這些生活信息透露出他想要選擇的冰箱尺寸等等，這時(shí)候你再針對(duì)性的推薦，消費(fèi)者就能夠快速接受。
通常在購(gòu)買產(chǎn)品，消費(fèi)者最初是不會(huì)說(shuō)出真正的理由，這時(shí)候利用滲透性的提問(wèn)，可以挖掘出客戶更多的潛在信息，我們可以更加全面正確的進(jìn)行判斷。
所有的訂單都是通過(guò)有效提問(wèn)“問(wèn)”出來(lái)的，從現(xiàn)在開始你也掌握了這種方法，不要讓手里的客戶白白溜掉。
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