第4章 商務談判開局階段策略
4.1商務談判中的策略
4.2商務談判的開局階段
4.3談判開局階段的策略
4.4激發欲望的手法
4.1 商務談判中的策略
4.1.1商務談判策略的含義
商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。
商務談判策略兩層含義：商務談判人員的行為方針和行為方式。
2、商務談判戰略與策略
應該注意的是，無論商務談判戰略還是策略，都不是談判的最終目標。從一定意義上講，它們都是解決問題的方法。
4.1.2商務談判策略構成要素：談判策略的內容、目標、方式、要點
1、策略的內容：商務談判策略的內容是指策略本身所要解決的問題，是策略運籌的核心。
2、策略的目標：商務談判策略的目標是指策略要完成的特定任務。
3、策略的方式：商務談判策略的方式是指策略表現的形式和方法。
比如，在商務談判中的價格讓步策略，其采取的“擠牙膏”戰術，就是一種典型的達到自己談判目標的方式方法。
4、策略的要點：商務談判策略的要點是指實現策略目標的關鍵點之所在。
4.1.3商務談判策略的特征
1、針對性 2、預謀性3、實效性4、隨機性5、隱匿性6、藝術性7、綜合性
4.1.4 商務談判策略的作用
1、得當的商務談判策略是實現談判目標的橋梁。
2、商務談判策略是實現談判目標的有力工具。
3、商務談判策略是談判中的“籌碼”。
4、商務談判策略具有調節和穩舵的作用。
5、商務談判策略具有引導功能。
4.1.5 商務談判策略的類型
1、個人策略和小組策略
根據談判人員組成規模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。
這種劃分方法是國際開發法學院拉塞爾·B·薩閃教授提出來的。
個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。為了在談判中更好地為自己效力的機構工作，必須首先提高個人的談判能力。
小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組策略包含了個人策略，除此之外，還必須注意人員組合與規模策略、文化策略、意見交換渠道策略。
2、權威策略和信息策略
根據影響談判結果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然地就把談判策略分為時間策略、權威策略和信息策略。
最早提出影響談判結果主要因素的是美國談判學家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結果的因素主要有時間(Time)、權威(Power)和信息(Information)。
3、姿態策略和情景策略
根據談判人員在談判過程中的態度與應對姿態，將談判策略分為姿態策略和情景策略。
英國談判學家馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》一書中提出來的。
（1）姿態策略：所謂姿態策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態的一種主觀性策略。其作用在于創造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態來影響談判的進程或結果。
姿態策略有兩個特征：一是針對性；二是傳遞性。
姿態策略又分為積極姿態策略和消極姿態策略兩種。
(2) 情景策略：馬什認為：“就像打橋牌時使用一套叫牌的規則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的“筑高臺”和“扒高臺”的套路，均屬此類策略。
情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點
情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。
“提問”策略既可能是進攻性的又可能是防御性的，關鍵在于談判人員的把握。
4、速決策略和穩健策略
從實現目標的速度和風格來分，商務談判策略可分為速決策略和穩健策略。
速決策略是指在談判中能夠促進談判人員快速達成協議，完成談判任務的一些策略。速決策略的特點是：時間較短，目標設置不高，讓步方法果斷誠實，談判效果較好。
穩健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協議的策略。穩健策略的特點是：時間較長，目標設置較高，讓步方法富有耐性、穩健，但有相當的風險。
“切香腸”策略。
5、進攻性策略和防守性策略：根據攻擊的主動性程度。
進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，以取得談判優勢和主導地位的策略。這類策略的特點是主動進攻、態度強硬、難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰術以及比爾·斯科特的“以戰取勝”等都屬于典型的進攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞、態度軟弱或軟中帶硬，如“權力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略。
6、回避策略、換位策略和競爭策略：根據談判中沖突的情形來劃分。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩解談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當的妥協或回避正是贏得利益的手段，回避就是為了實現談判目的而以“退”為進。以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的相關策略。談判的實質是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此利益與需要的措施。偷梁換柱、循環法則、記分法、換位法和“稻草人”策略。
競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現方式是不同的。貨比三家，聯合取勝，制造競爭，放低球，漁翁得利等。
7、喊價策略和還價策略：報價還價與談判不是一個等同的概念。
8、單一策略和綜合策略：根據談判策略使用的數量或類型。
9、傳統策略和現代策略：根據策略產生的時間，20世紀80年代為分界線。
4.2 商務談判的開局階段
談判的開局階段是指在談判準備階段之后，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實質性感性認識。（名詞解釋）
4.2.1 營造良好的談判氣氛
1、談判氣氛的類型及特點
(1)冷淡、對立、緊張的談判氣氛。
(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。
(3)熱烈、積極、友好的談判氣氛。
(4)平靜、嚴肅、嚴謹的談判氣氛。
2、合理運用影響開局氣氛的各種因素
① 談判者要在談判氣氛形成的過程中起主導作用。形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者應該積極主動地與對方進行思想上的溝通，而不能消極地取決于對方的態度。
② 心平氣和、坦誠相見。
③ 不要在一開始就涉及有分歧的議題。
④ 不要剛一見面就提出要求。
4.2.2 破題
破題是指雙方由寒暄而轉入議題的過程，其時間一般根據談判的性質和談判時間的長短來確定。“破題”期一般控制在全部談判時間的2%～5%為宜。
“破題”期是走向正式談判的橋梁。
在“破題”期間，應注意以下問題：
①行為和言語不要太生硬。
② 不要緊張。
③ 說話不要嘮叨。
④ 不要急于進入正題
⑤ 不要與談判對方較勁。
⑥ 不要舉止輕狂。
4.3 談判開局階段的策略
4.3.1開局在整個談判中的地位和作用
① 開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。
② 洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內確定的。
③ 是雙方闡明各自立場的階段。
④ 談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全暴露出來。
4.3.2 開局的方式選擇
① 提出書面條件，不做口頭補充。
② 提出書面條件并做口頭補充。
③ 面談提出交易條件。
4.3.3 開局的任務
① 吸引對方的注意力和興趣。
② 完成建設性的基礎工作。主要包括：初步設定洽談內容，制定洽談程序和初步掌握對方談判人員的個人談判模式。
4.3.4 形成良好開局結構的原則
① 提供或享受均等發言機會；
② 講話要盡量簡潔、輕松；
③ 要進行充分的合作；
④ 要樂意接受對方的意見。
4.3.6開局的策略與調整
1、開局的方式
老練的談判者一般都以靜制動，用心觀察對手的一舉一動，即使發言也是誘導對方先說；而缺乏談判經驗的人，才搶先發表己見，實際上，這正是對方求之不得的。
正確的策略是：在談判之初最好誘導對方先說，然后再察言觀色，把握動向；對尚不能確定的就需進一步了解情況進行探測，這就涉及談判正式開始時的誘導，察言觀色探測到的問題。
（1）誘導對方先談看法的策略
① 征詢對方意見。如“貴方對此次合作的前景有何評價？”“貴方認為這批冰箱的質量如何？”“貴方是否有新的方案？”等等。
② 誘使對方發言。如“貴方不是在傳真中提到過新的構想嗎？”“貴方對市場進行調查過，是嗎？”“貴方價格變動的理由……？”
③ 使用激將法。如“貴方的銷售情況不太好吧？”“貴方是不是對我們的資金信譽有懷疑？”“貴方總沒有建設性意見提出來。”等等。
④ 在誘導對方發言時，應避免使用能使對方借機發揮其優勢的話題，否則，則使己方處于被動。
(2)當對方在談判開局發言時，應對對方察言觀色。
(3)要對具體的問題進行具體的探測。
2、防止兩種錯誤傾向
(1)切忌保守；(2)切忌激進。
3、開局的策略
(1)一致式開局策略
“美麗的亞美利加”樂曲、“17.8度”的房間溫度，都是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同，并按照其意見開展工作。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
(2)保留式開局策略
保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
(3)坦誠式開局策略
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感。
采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。
(4)進攻式開局策略
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
(5)挑剔式開局策略
挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。
4.4 激發欲望的手法
4.4.1引起對方的注意與興趣
(1)談判的服務過程
談判的服務過程是指對方對此次談判的態度是主動的，他們對產品感興趣，有需求并想購買。洽談一開始，或是在洽談以前，他們就已吐露了這一點，在這種情況下的談判過程就是所謂的服務過程。
(2)談判的推銷過程
談判的推銷過程是指談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產生購買欲望，讓他們認識到購買某一種產品是一種必需，然后促使其做出購買決定。
4.4.2 刺激對方的欲望
① 欲望因人而異。② 指點對方的渴望。
4.4.3 購買欲望與說服工作
首先是刺激對方的購買欲望，然后再做說服工作，使對方產生購買行為。
