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這是Mike外貿說的第1034篇原創分享

外貿兩大難點——拓客與談判，加強這兩大技能，在外貿行業你就至少成功了90%以上。

關于拓客，Mike此前分享過不少了，比如:

關于拓客

“苦干三年，又窮又衰”：外貿到底還能不能做？

打破拓客瓶頸N條路”：外貿貨代換房換車的機會

爆單！做好這3方面，成為電話營銷外貿拓客高手

外貿人如何“精準地推”拓客，高效拿單？

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至于談判并不難理解，價格和服務都是在實際溝通中通過談判與買家達成一致以促成訂單的，但并不是“客戶說什么就滿足什么”，關鍵在于如何以談判的各種技巧讓條件對賣家更為有利。

簡言之，你可以把外貿談判看作是一次勸說（洗腦）行為，不是買家給賣家洗腦成功，就是賣家給買家洗腦成功。而賣家要做的就是以自身產品與服務價值甚至其他各種附加值說服客戶以更加有力賣家的條件實現合作。

但請切記，談判的目的是通過雙方的協商達成一項相對互利的協議，而不是將利益或風險完全傾向于任何一方，在實戰談判總，盲目追求單方面受益是不可取的，大多時候賣家要做的是將有利條件盡可能拉進自己的包圍圈，但要讓買家有贏得感覺，這樣才更加有利于后期的合作。

在實際談判過程中，外貿業務員需要準確、深入地了解客戶的實際需求，并根據市場行情和競爭環境來擬定合理的價格并匹配有競爭優勢的各種服務條款才可能贏得訂單。

很多人追求談判模板\話術，這是不懂外貿的表現。在實際談判中，一切都是不確定性的，尤其是買家的核心關注點具有不確定性的，需要我們通過溝通定位核心關注點，才能積極促成訂單。比如有些客戶可能更關注產品的質量，有些客戶可能更關注產品的價格，有些客戶可能更關注賣家的售后服務（被坑過的居多），有些客戶可能更關注賣家的交付能力（交期、生產力等）。不過大家不必擔心，你完全可以通過我們課程教的開放式發問和封閉式發問的談判技巧相結合，深入了解、鎖定每位買家的核心關注點，提供個性化的解決方案，并在保證產品質量的前提下，靈活調整價格和服務內容，以滿足客戶的要求。

當然，在初期談判階段，我們需要足夠了解客戶，“言之有物”才能夠成功引起客戶的溝通興趣，否則言之無物，客戶就懶得回復了，認為與你溝通完全是浪費時間，這也是為什么很多外貿業務員發出去一大堆開發信和回盤卻最終都銷聲匿跡、石沉大海——你沒有展現出價值，沒有勾起買家的興趣。

在外貿實戰談判中，有一些小技巧可以用于逼單，也有一些小問題需要格外注意：

?1、很多外貿業務員在不清楚自有產品品質如何的情況下一通亂吹，被客戶幾句話問的啞口無言，你把客戶當傻子，但客戶可不是真的傻，你會發現在自己的產品認知廣度與深度還不如買家的時候，很難說服對方下單購買你的產品。因為買家需要的是真正符合自己需求的產品，此外，買家期待在賣家身上看到“更專業”的表現，才放心下單，否則怎么敢輕易下單？

?2、很多外貿業務員并不清楚市場價格趨勢如何（同行情況與目標市場情況），盲目亂報價，太高則嚇跑了客戶，太低則讓客戶懷疑是騙子或產品質量有問題，哪怕遇到盲目追求低價的客戶，縱然訂單成了，賣家也是利潤微薄，耗時耗力，不如不做。

為了避免對方察覺到我們的利潤空間過大或產品質量有問題，我們在定價時一定要結合市場實際情況，不能亂要價。

很多外貿業務員故意抬高報價，還振振有詞，“反正客戶會討價還價，滿滿往下落唄”，殊不知，并不是所有客戶都有那么好的耐性，而且有些客戶看到離譜的價格就直接將你PASS掉了，根本就無法進入“討價還價”環節，還沒開始就結束了。就算客戶跟你來回扯價，由于價格太高，會與客戶的實際預期差距很大，你降價幅度和頻次，都會讓買家產生更多猜忌和顧慮，適得其反。

報價一定要把持住一個方向：合理性

?3、訂貨量也是一個拿單和丟單的主要因素，很多工廠只接整柜單，如果MOQ很小，也算是一個優勢。比如一些企業將最小起訂量（MOQ）劃得太高，導致一些初期采購量不高的客戶被拒之門外。并不是所有客戶一開始就有很大的訂貨量，會有一個過渡期來考驗買家的產品與服務品質。也并不是每個客戶都會索取樣品，一些客戶懶得要樣品，直接會下試訂單，而針對一些有最小起訂量限制的商品，則難以下手。

其實試訂單也好，樣品單也罷，不僅僅是為客戶提供檢驗產品品質的機會，還是我們與客戶展開合作的重要“試金石”。

如非太高成本，適當讓步，未嘗不可。

?4、很多買家非常看重交付能力，對于一些交期比較趕的訂單，我們可以提供一些靈活的解決方案。例如告知客戶可以選擇分批交付，或建議客戶提前下單和提前付款，以便賣家提前準備物料和排產（逼單），這樣既能夠滿足客戶需求，又將訂單攬入懷中。

?5、有些產品是用于節日/活動促銷的，對于這些產品，可以告訴客戶本來常規包裝是XXX，但如果客戶愿意加量XXX，并快速成交，我們可以提供OEM包裝（如果有的話），以配合他們的促銷活動。

?6、新客戶沒有合作基礎，對于賣家的產品品質與服務質量很是擔憂。為了打消這類客戶的顧慮，我們可以在合同條款中注明，如果貨物存在XX問題（詳細列出問題范圍，避免開放式范圍可能給自己帶來的不必要的麻煩或損失），客戶可以選擇立即補貨或在下次出貨時進行補貨以及享受XX折扣。

這一措施可以向買家提供更好的購買保證。

如有必要，可以詳細闡述這一政策的具體細節。當然，你必須確保你的貨物大概率不會出現這些問題，否則就是搬起石頭砸自己的腳了。

?7、不要在定金問題上死咬著30%或50%，規矩是死的，人是活的，哪怕是15%甚至10%的定金，請先把訂單確定下來再說，正所謂“入袋為安”。

客戶打款之前，簽了再多文件也無法保障訂單的歸屬。不過尾款一定要在安全的情況下操作，比如出貨前付清或不可撤銷的即期信用證。

?8、在買家高度質疑產品與服務品質的情況下，不要紅口白牙沒完沒了地說自己產品多好，那沒用，你可以曬出一些目標市場認可的產品認證或是一些大客戶（標桿客戶）（當國外買家要求“提供當地市場客戶信息”，別再因為這個丟訂單）訂單記錄、好評反饋等，而且不應該急于出大單，可以主動建議客戶小的試訂單或是樣品單，以打破冰層。

?9、不要以訂單大小區別對待買家，并不是每個有實力的買家上來就給你下一個很大的訂單，很多大客戶恰恰是以一個又一個的小訂單試探賣家的產品和服務品質，如果你帶有色眼鏡區別看待和對待，極有可能錯失機會。要對所有買家一視同仁，認真對待每一個買家，每一封詢盤，每一次機會，如此你的資源才會越來越多，越來越好。在業務后期你是可以根據客戶背調（最新版！外貿人必備：客戶背景調查分析全攻略）將客戶進行不同分類的，但只限于管理上，而非態度上。

以上只是列舉了比較普遍的關鍵點，真正想要把外貿業務做好，需要注意的地方太多了，需要在學習和實踐中不斷迭代自己的業務思維體系。

此外，作為一名專業的外貿業務員，除了高超的業務能力外，還要有一個良好的業務心態，不要對每一個詢盤、每一位客戶的期望值太高，保持平常心對待即可。保持正常跟進，踏踏實實做事，剩下的交給時間，你做的到位了，訂單就來了。很多外貿業務員由于心態不好，跟著跟著心態就崩了，不想繼續跟進，因此浪費了很多機會。

想要把外貿做好，最為要緊的就是拓客和談判了，這決定了你能挖到多少客戶和拿下多少訂單。只要不斷學習和提升這兩大板塊的能力，才會越做越好，越賺越多。

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