1、正確的迎賓技巧
每一個(gè)銷售員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然銷售員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系。那么待顧客一旦走近自己，銷售員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！
總結(jié):不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！
2、主動(dòng)出擊縮小范圍
銷售員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)間，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)隨意并主動(dòng)地詢問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)什么，挖掘顧客心思。
總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在銷售員確定顧客想買(mǎi)什么時(shí)，思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！
4、說(shuō)出產(chǎn)品賣點(diǎn)
銷售員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值及顧客使用優(yōu)勢(shì)。并且為了突出優(yōu)勢(shì)，可以和其他不同級(jí)別款式進(jìn)行比較襯托！
總結(jié)：一定把握襯托的度！不能因?yàn)橄脘N售這件，把另一件貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買(mǎi)那件怎么辦呢？
5、抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，那么銷售員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，這也是銷售員在銷售過(guò)程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處。
6、讓顧客感受提出異議
我們?cè)阡N售過(guò)程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)不同的感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。
總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！
7、適當(dāng)扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對(duì)第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。
8、所有的賣點(diǎn)都要講出來(lái)嗎？
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！
9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來(lái)人怎么辦？
假設(shè)銷售員正在給一位顧客講解，有別的顧客進(jìn)來(lái)，非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)，這時(shí)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移？不能，否則前功盡棄。只需對(duì)后來(lái)的顧客微笑下，接著對(duì)原顧客講解就可以了。
總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為！
10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心
要及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等！
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
總結(jié)：顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的！
11、巧用店長(zhǎng)，配合默契
在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助門(mén)店店長(zhǎng)的權(quán)力。約來(lái)店長(zhǎng)，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門(mén)店店長(zhǎng)講價(jià)。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。
即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，銷售員要與店長(zhǎng)配合默契，不要露出破絀。
總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！
12、“粘”住顧客，別忘了一“攔”
顧客看了產(chǎn)品后，還是要去看一下其他門(mén)店的產(chǎn)品。這時(shí)，要運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。
通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。
這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是商品本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái)。”相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的門(mén)店前一個(gè)有力的理由。
總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。
為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。上面介紹銷售12招，應(yīng)針對(duì)不同的情況靈活使用，供大家借鑒學(xué)習(xí)。
聯(lián)系客服
