教育課程顧問談單話術(shù)流程
顧問：您好！
家長：您好，我隨便看看。你們這個是樂高嗎？我可以讓小朋友進(jìn)來玩玩嗎？
顧問：可以的，沒問題，小朋友，你好，你叫什么名字啊？
孩子：老師好，我叫ANDY。
顧問：你好，ANDY！這位是BABY老師，讓她帶你玩機(jī)器人好不好？（讓老師帶孩子先認(rèn)識熟悉器材，玩各種不同機(jī)器人，不同傳感器的編程機(jī)器人。玩的開心很重要，后面便于引導(dǎo)上試聽課）
ANDY：好的！
顧問：BABY老師帶寶寶玩玩機(jī)器人吧。（把孩子和家長暫時分開，方便更好的給家長介紹）家長，您好！讓BABY老師帶他玩吧。媽媽您是第一次來，我先領(lǐng)您參觀一下，順便給您介紹一下我們品牌，可能媽媽對我們不太了解！我們不是樂高，是能力風(fēng)暴機(jī)器人，是我們國內(nèi)自己品牌。而且，我們能力風(fēng)暴做教育機(jī)器人有超過20年歷史了。
家長：有那么久嗎？之前都沒聽說過。
顧問：嗯，是的，我們能力風(fēng)暴之前是做機(jī)器人實(shí)驗(yàn)室的，把我們的產(chǎn)品、課程引入學(xué)校，我們來培訓(xùn)機(jī)器人老師，開展機(jī)器人特色課程。每周一次，一次45分鐘左右。一般情況下，是從小學(xué)3年級開始的。目前全國合作學(xué)習(xí)超過1200所。上海有100所（舉例）。我們從2016年1月1日，開設(shè)了我們第一家能力風(fēng)暴機(jī)器人活動中心（我們做過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)小朋友們很喜歡機(jī)器人，越來越不滿足在學(xué)校學(xué)到的機(jī)器人課程，確實(shí)45分鐘也很難學(xué)到什么，很多家長也在問你們在校外是否可以學(xué)，所以我們從2016年開始，開了第一家中心）。現(xiàn)在全國超過200家活動中心。新疆、黑龍江都有校區(qū)。
家長：看你們器材和樂高有點(diǎn)像。你們和樂高有什么區(qū)別嗎？
顧問：家長您有在家給孩子買樂高的套裝玩，是吧？
家長：嗯，買了一些套裝，汽車，飛機(jī)之類的。
顧問：您孩子幾歲啊？有在學(xué)哪些課程嗎？
家長：孩子現(xiàn)在6歲、大班，在學(xué)數(shù)學(xué)，英語，鋼琴。
顧問：嗯，這些課程安排還可以，不是很多。來，您坐這兒。看看我們的器材。您家里有玩過，應(yīng)該可以看的出來的。樂高它的器材主要是上下拼接的，只有一些特殊件可以多面搭建。再看我們的器材，例如這個立方體，我們稱為魔術(shù)方塊，它是6面搭建的。而且，魔術(shù)方塊和我們的梁，板，都可以簡單快速的連接。很方便小朋友搭建各種創(chuàng)意作品。我現(xiàn)在用魔術(shù)方塊做一個中空的立方體給您看看。（搭建過程迅速完成）你看，我們的器材做這樣的三維立體搭建非常方便快速。樂高做這樣簡單立方體都是很困難的。還有更重要的一點(diǎn)：樂高品牌定位是益智玩具，我們能力風(fēng)暴品牌定位教育機(jī)器人。剛剛也說了，我們做教育機(jī)器人20多年，96年公司就成立了。
家長：我看你們展示的很多品種作品，都是你們公司自己的嗎？
顧問：對的，沒錯。我們的產(chǎn)品有積木系列，移動系列，類人系列，模塊系列，以后還有飛行系列和水下系列。我給您介紹款模塊系列吧。
（此時，應(yīng)選擇蝎子、蜘蛛或者人形，進(jìn)行展示）我們的模塊系列仿生做的非常好，這些是要通過編程才能達(dá)到這樣效果的。模塊系列也是我們課程內(nèi)會學(xué)到的。你看我們這個機(jī)器人，每個關(guān)節(jié)都是數(shù)字舵機(jī)，精度很高，可設(shè)置參數(shù)十多個。每一個都好幾百塊，這樣一個機(jī)器人就要倆萬多。它是比較貴的，現(xiàn)在不賣，作為我們上課教具。
家長：小朋友能學(xué)編程嗎？
顧問：您孩子現(xiàn)在6歲大班。您看，我們這款奧克流思機(jī)器人，她就可以安裝編程程序，小朋友就可以編程。也可以無線連接IPAD進(jìn)行編程和遙控。現(xiàn)在我們在學(xué)的所有大班的小朋友都有在學(xué)編程了。這是模塊化編程，它的底層代碼是C語言，但是小朋友不需要學(xué)C語言，他只要認(rèn)識圖形就可以。來，我給您看看編程是怎么編的。您看，這是我們公司自己自己的編程軟件，從VJC1.0到現(xiàn)在VJC6.0了。我們C系列主要用的是VJC4.2，我們只要鼠標(biāo)拖動模塊到主程序下面，就自動連接在一起了。還可以雙擊設(shè)置參數(shù)。您看，我拖了啟動馬達(dá)，延時等待（設(shè)置時間5秒），馬達(dá)全停。這就完成馬達(dá)開始轉(zhuǎn)5秒鐘停止的程序，是不是很簡單？所以說幼兒園小朋友都可以學(xué)會編程。我們2017年3月4號活動中心聯(lián)賽700多人參加，其中最小的才4歲，他就已經(jīng)學(xué)編程了。上海新聞還報道了。（翻到新聞視頻給家長看）
家長：這也太夸張了，現(xiàn)在孩子這么聰明。
顧問：對啊，沒錯，很多孩子還在家玩小汽車，很多孩子已經(jīng)自己做任務(wù)小車參加比賽了。
家長：你們有試聽課嗎？
顧問：有的。您現(xiàn)在就是有時間安排吧？我們老師現(xiàn)在也剛好有空。我們試聽課一般大概1小時左右。因?yàn)槲覀兪琼?xiàng)目式教學(xué)。
家長：好的，可以安排！
顧問：好的。BABY老師，根據(jù)孩子水平，給ANDY安排個試聽課！讓他試試看。BABY家長，剛好，我現(xiàn)在給你介紹下，我們的上課流程和課程設(shè)置。我們是PBL項(xiàng)目式教學(xué)從項(xiàng)目引入--頭腦風(fēng)暴--動手實(shí)踐--成果展示。這樣幾個環(huán)節(jié)。
老師先從項(xiàng)目引入開始，讓小朋友先知道今天的主題是什么，讓小朋友頭腦中構(gòu)建出雛形，這就是建構(gòu)主義思想，舉一個簡單的生活中例子：游泳就是典型的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)的。游泳這個事絕對不是老師在黑板上畫出游泳的動作，告訴小朋友手怎么劃水，腿怎么踩水，然后小朋友就學(xué)會了。一定是讓小朋友下到水中，感受手腳和水的接觸時候的力量，找到能使自己保持漂浮的動作，然后才慢慢學(xué)會的。這就是建構(gòu)主義學(xué)習(xí)，你一旦學(xué)會游泳，哪怕過個十年、二十年沒有下水游泳，也不會忘了怎么游。還有個例子是騎自行車，也是典型的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)也是貫穿我們整個學(xué)習(xí)過程的。然后是第二部頭腦風(fēng)暴，這是讓小朋友自己動腦筋思考這個項(xiàng)目需要哪些器材，哪些結(jié)構(gòu)件，哪些連接件，用不用電機(jī)，用哪種電機(jī)，用哪些傳感器，搭建的大概思路，編程的思路。當(dāng)然在我們初期學(xué)習(xí)還沒接觸到傳感器和編程的。然后第三步動手實(shí)踐，會讓小朋友自己出來每個人一個盒子，自己挑選需要的各種器材，所
以等會他就會出來拿器材的，而且不止一次。拿完器材回去就是搭建開始，老師會先教給他連接件的使用，畢竟他還不熟悉我們的器材，等到他倆三次課后就好了，搭建速度也會快起來。在我們搭建過程中，除了部分需要力氣比較大的時候，其他幾乎都是小朋友自己完成。而且每個孩子的思路想法是不一樣的，我們的搭建也是沒有圖紙可以參考的，老師也不會一步步教你每個零件放在哪個位置，這也是我們建構(gòu)主義學(xué)習(xí)的要求，讓小朋友全程自己親自參與，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的。而且我們的器材都是基礎(chǔ)件，不會因?yàn)閬G了哪個零件，整個作品就完成不了的情況。我給您演示下我們的點(diǎn)線面三維結(jié)合的思路。（快速搭建一個右圖作品）家長您看，我們以魔術(shù)方塊，進(jìn)行三維立體的擴(kuò)展，我們的梁也可以結(jié)合到其中，梁與梁直接也是可以用軸或者銷進(jìn)行6面搭建，梁也可以連接到我們的板，底座這個是1號板，同時呢，我們的魔術(shù)方塊可以用插銷和L型連接件直接連接到板上。搭建的方式方法變化性非常大。項(xiàng)目拓展空間巨大。然后是第四步：項(xiàng)目成果展示，每個小朋友需要自己給作品起名字，講解搭建過程，編程過程，演示作品。在這個環(huán)節(jié)，對于小朋友的語言表達(dá)能力會有很好的鍛煉。如果他有學(xué)藝術(shù)類，表演機(jī)會其實(shí)不是特別多的，我們這個還可以鍛煉他的舞臺表現(xiàn)力。
家長：確實(shí)看著不錯。那你們這個課程學(xué)一年會學(xué)到什么程度，或者說學(xué)到什么級別呢？
顧問：他現(xiàn)在大班，學(xué)半年就可以參加我們的機(jī)械創(chuàng)新賽，到一年級就可以參加活動中心聯(lián)賽中工程能力賽這個級別。剛剛也說了嘛，上次活動中心聯(lián)賽，最小的4歲參賽。我們是以比賽來鍛煉和檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)。比賽也分為不同的難度級別，給不同級別的小朋友參加。
家長：我之前也接觸過樂高，他們也有個比賽，你們這個和樂高的比賽有什么區(qū)別嗎？誰的更正規(guī)？
顧問：樂高確實(shí)有個比賽FLL，他這個比賽是美國FIRST公司開發(fā)的EV3控制器然后和樂高的基礎(chǔ)件結(jié)合做的比賽，所以說呢這個比賽不完全是樂高的，EV3控制器也是為了比賽才開發(fā)的。在比賽初期老師帶小朋友集訓(xùn)調(diào)試，調(diào)試時候看不同小朋友能力，確實(shí)也有收獲，不過很多時候是老師調(diào)試。調(diào)試完成后帶到現(xiàn)場，然后小朋友只要按開關(guān)就可以了。他沒有現(xiàn)場任務(wù)，所有任務(wù)都是提前準(zhǔn)備好了。現(xiàn)在參與感低，小朋友只要經(jīng)過長時間集訓(xùn)都可以參加。我們的比賽是WER世界教育機(jī)器人賽，是電教館、科協(xié)的官方賽事。比賽分為既定任務(wù)和現(xiàn)場任務(wù)，這個就厲害了，既定任務(wù)是可以在集訓(xùn)時候調(diào)試完成，現(xiàn)場任務(wù)是老師都不知道的。這個就要求在集訓(xùn)時候每個小朋友全程自己動手參加搭建、編程、調(diào)試，只有這樣他才可能對現(xiàn)場任務(wù)進(jìn)行分析，實(shí)踐，完成。老師是場外看著，完全靠小朋友自己比賽。上次我這里有個小朋友沈睿赟，他就是參加了3月4日的比賽，他參加的科技三項(xiàng)賽，比賽時候他的隊(duì)友還因?yàn)橛惺拢?dāng)天沒去，他一個人比賽，最后還拿了季軍，當(dāng)場我們就頒獎的，他笑的嘴都合不上。然后他媽媽給他報了樂高的比賽，就是FLL，集訓(xùn)費(fèi)交了一萬多，然后參加集訓(xùn)調(diào)試，然后帶任務(wù)車過去現(xiàn)場比賽，就是按下開關(guān)。沈睿赟他過來時候自己跟我說，這比賽沒意義，完全沒意思。而且，比賽完不是現(xiàn)場公布成績，頒獎。等了2周還沒消息。這個暗箱操作的可能性就比較大了。誰都說不清楚。我們這個WER還有國際公開賽，2016年11月在國家會展中心舉辦的國際錦標(biāo)賽，有30個國家5000多學(xué)生參加，我們中心當(dāng)時去了6個學(xué)員，因?yàn)槿颂啵?dāng)時通知家長把孩子送過去就可以了，家長在外面等進(jìn)不去。（在WER官網(wǎng)把2016世錦賽視頻給家長看）
家長：你們這個比賽參加就能拿到證書嗎？這個證書對孩子升學(xué)有什么作用嗎？
顧問：這個比賽是電教館、科協(xié)官方賽事。我們有活動中心聯(lián)賽，地區(qū)賽，國際錦標(biāo)賽，這些會設(shè)有簡單難度的比賽，孩子參加比較容易拿到獎項(xiàng)。比賽獲獎證書的幫助肯定是比較大的，對于比較大的獎項(xiàng)，組委會會發(fā)感謝函件到學(xué)生所在學(xué)校。還有，現(xiàn)在已經(jīng)有高校有機(jī)器人相關(guān)的專業(yè)可以報考，更別說十年后了。廈門大學(xué)是國內(nèi)第一所。上海理工大學(xué)2017年舉辦了機(jī)器人賽，相關(guān)主題是能源、環(huán)保。上海理工大學(xué)是要求所有專業(yè)的所有學(xué)生全部參加比賽，好多大學(xué)生找到我們活動中心尋求幫助了。這就是現(xiàn)在，那十年后呢？發(fā)展會到什么程度？難以想象！所以說學(xué)習(xí)機(jī)器人及編程是非常有必要的。就如十幾年前流行的不會電腦就是文盲，現(xiàn)在就是現(xiàn)況。那十年后不會編程，不會玩機(jī)器人，搞不懂人工智能是不是文盲？我覺得很有可能。這絕對不是危言聳聽！
家長：確實(shí)這個人工智能的影響和發(fā)展太快了，可能都不要十年。
顧問：到處都是機(jī)器人，十年后，很多人的工作會被機(jī)器人取代的。李開復(fù)您知道不？他曾經(jīng)預(yù)判過，大概50%的工作是必然會被替代的。例如：銀行柜臺員，司機(jī)。現(xiàn)在銀行里的都是老頭老太太排隊(duì)，其他很少人會去，對公業(yè)務(wù)的還能看到點(diǎn)年輕人，這些相關(guān)的業(yè)務(wù)以后就是一個軟件就替代了，司機(jī)就更是了，現(xiàn)在無人汽車已經(jīng)上路測試了，肯定會普及的，因?yàn)楝F(xiàn)在汽車?yán)寐侍停?7%的時間是停著的。以后滴滴都是會變成無人滴滴了。完全可以做到的。下崗的人太多了。不容易被替代的是從事設(shè)計、開發(fā)等富有創(chuàng)造性的行業(yè)。
家長：嗯，沒錯，這些確實(shí)是比較難被替代的。你說的有道理。人工智能就是大勢不可逆。
顧問：沒錯。現(xiàn)在工業(yè)機(jī)器人也是發(fā)展特別迅速，工人已經(jīng)在不停的下崗。對吧，之前富士康工人喜歡跳樓，以后連跳樓的人都沒有了，因?yàn)楦皇靠挡少徚舜罅繖C(jī)器人。很有名德國工業(yè)機(jī)器人kuka庫卡公司被美的30億歐元收購了。2016整個全球工業(yè)機(jī)器人市場，中國占的份額巨大，超過一半。市場巨大，就是意味著競爭越激烈。
BABY：家長進(jìn)教室吧，我們到了展示環(huán)節(jié)了。讓ANDY介紹下自己的機(jī)器人吧。（在讓家長進(jìn)教室開始前，老師要讓小朋友興奮起來。展示環(huán)節(jié)盡量引導(dǎo)讓小朋友自己說為主。展示完成后，讓老師和家長簡單溝通下，適當(dāng)夸獎下，然后務(wù)必提到孩子哪方面能力比較欠缺，在我們能力訓(xùn)練課程學(xué)習(xí)，可以得到提高。然后老師繼續(xù)帶孩子玩，不要影響顧問談單）
顧問：小朋友今天這個作品不錯，他也很喜歡。也完全可以學(xué)我們的課程的。
家長：嗯，沒錯，挺好，你們這個課是怎么報的？
顧問：ANDY他現(xiàn)在是大班，適合報能力訓(xùn)練課程AY1。48課時，32次，每次1.5小時。價格是10800。
家長：你們這個價格有點(diǎn)貴嘛。
顧問：我剛剛就有說到嘛，我們作為教具用的模塊機(jī)器人，一個就倆萬多呢。而且我們的老師都是全職老師，經(jīng)過公司21天連續(xù)培訓(xùn)合格后才能上崗的。他們可都是很厲害帶比賽隊(duì)伍的老師。老師也是很貴的。而其他機(jī)構(gòu)大部分都是用的兼職老師，沒有經(jīng)過培訓(xùn)考核，課程體系也是沒有的。
家長：可以優(yōu)惠不？（砍價是購買意向高的標(biāo)志）畢竟你們這個課就只能上8個月就結(jié)束了。
顧問：嗯，我們常規(guī)課是8個月沒錯。我們分為課內(nèi)課外，除了上課以外的只要小朋友有時間都可以過來玩搭建、編程，我們老師也是會教他的。哪怕你是學(xué)完了，也還是可以過來玩。您看，我們這么大的大廳，就是給小朋友準(zhǔn)備的。所以呢，不只是8個月，你來玩?zhèn)z年，三年都是可以的。
家長：那畢竟也是課外時間，我也是花了10800。價格確實(shí)有點(diǎn)貴的。
顧問：我們報一年確實(shí)沒有太多優(yōu)惠，如果您報倆年，我這里可以送一套氪6給孩子，這個也是他以后參加比賽要用的。氪6的價格是2980。這個是比較劃算的。就是AY1和AY2一起報，AY2是64課時，每次2小時，32次，價格是13800。
家長：倆年報，我暫時不考慮的。孩子畢竟還小，他說不定玩一個月就沒興趣了呢。
顧問：這個您放心，在我們這里，您要跟孩子商量好回去時間的，他們都是玩的不想走。因?yàn)樵谖覀冞@里是很開心，很快樂的。不知不覺中學(xué)到知識，提高能力。這樣，我給您倆方案。報一年10800，我送您一套氪2價格899，或者送4節(jié)課，這樣就是上9個月課了。您選擇哪個？（給出方案選擇）
家長：我還是要問下ANDY，看看他是不是真的想學(xué)。
顧問：來，ANDY，告訴媽媽，你喜歡我們的機(jī)器人不？喜歡你今天的作品不？想不想下次再來玩機(jī)器人啊？（顧問來問孩子，有時候家長問就有不確定因素了。突出說的是玩，不要說來學(xué)，也不要說來上課）
ANDY：我很喜歡，我還想來玩！（讓孩子說這句話其實(shí)很簡單）
顧問：您看，孩子都是很喜歡我們的機(jī)器人的，特別是男孩子。您還有什么好猶豫的呢？
家長：排課時間是怎么安排呢？（家長問這個問題就是確定會報了）
顧問：ANDY現(xiàn)在有空的時間是哪些？
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（根據(jù)孩子時間，安排插班上課，相差不要超過2歲的都是可以一起上課，如果上課進(jìn)度差比較多，可以采取插班補(bǔ)課或者課外老師多教一點(diǎn)，當(dāng)做福利促單）
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顧問：嗯，那就定這個班上課吧。您來把手續(xù)辦一下吧！（這個時候可以替家長做決定）
家長：好的！
另一種情況話術(shù)：
家長：我還是要回去考慮下的。
顧問：您考慮什么因素呢？
家長：還是要和孩子爸爸商量下的。畢竟是報個課程。
顧問：那你打電話給他嘛，爸爸肯定支持男孩子學(xué)習(xí)機(jī)器人課，他來了自己說不定都想玩玩。我們有的爸爸送孩子來上課，玩的比孩子還開心。上海北中路校區(qū)有個家長甚至到我們公司培訓(xùn)當(dāng)老師了。2017年5月時候的事。我剛剛說的報倆年送氪6，爸爸聽到這個，說不定他就想選這個方案，弄個機(jī)器人玩玩了。
家長：這個我還是要當(dāng)面和他爸爸溝通下的，電話一倆句話說不清楚的。
顧問：那這樣子，我看孩子還是很喜歡，而且他的邏輯能力和動手能力也確實(shí)需要提高。如果您真的想報這個課程，您可以先交個定金（200-500都可以），這樣我可以有權(quán)限給你保留這個優(yōu)惠給您。如果您回去溝通了，還是不想報，這個定金也是可以退的。
家長：嗯，這樣可以。（如果定金都不交的，就基本確定是蹭課的，后續(xù)再跟進(jìn)）
備注：談單需要準(zhǔn)備的視頻，網(wǎng)站資料提前準(zhǔn)備好，可以放手機(jī)里。方便隨時展示。談單中用到的道具現(xiàn)場搭建會效果更好。也可以讓家長和小朋友參與一起。編程演示，一定要用這個三步簡單的。難的口頭說就可以，不要演示。
