我們每個人在這個世界上生活、學習和工作，每天都需要購買別人提供的東西，每天也在提供產品供人使用。明白了這一點，我們就不難理解推銷是什么，那就是我們每天都在做而且必須做的事。要“賣”東西不難，但要把東西賣好卻絕不容易。換句話說，要做一名推銷員容易，但要做一名好的推銷員卻不易。其實，不光是推銷工作，做什么工作都是這樣，要做都不難，但要真正做好卻絕不容易。
銷售隸屬于每個行業，因為任何行業都需要銷售。銷售屬于一種職業，如果實在要給銷售分類的話，銷售屬于第三產業的服務業，是以正規合法的方式向第三方提供產品或服務的行為，包括：促進該行為進行的有關輔助性活動，例如：廣告、促銷、展覽、服務等活動，或者說，銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務于客戶的活動。
產品推銷是企業經營管理活動中的一個重要環節。對于已經成功的企業經營者來說，他們渴望的是如何解決企業在經營發展過程中遇到的瓶頸問題，以期在現有的基礎上獲得更大的成功；而對于尚未成功的人來說，他們希望獲得更多成功的秘笈和方法，從而體現個人和社會的價值。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念及銷售模式，起源于20世紀90年代，具有豐富的銷售內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業的銷售技巧進行產品介紹，同時運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力，完成客戶提出的各種要求，并預見客戶未來的需求，提出積極建議的銷售方法。
由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交銷售管理等幾個步驟來進行。
顧問式銷售認為，顧客是朋友，是與銷售者本人存在共同利益的群體，好的商品是顧客真正需要的，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角色上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。
作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特征。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有信息，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客的信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。
一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。“一個滿意的顧客是企業最好的廣告。”因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立起了雙贏的銷售關系。
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以客戶利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。
作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售不僅僅是一種職業，更是一種人生的挑戰，一種在激烈的競爭中進行自我管理的能力，所以作為專業的銷售人員，在力量、靈活性及耐力等方面一定要具有較高的素質。
第一，細分客戶。選出服務對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的投資理財規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們的營銷人員通過細致入微的溝通服務來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。
第二，提高營銷人員的專業素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的投資理財規劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵及核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統有很強的咨詢規劃能力以及比較專業的投資理財知識。因此提高我們營銷人員的專業理財水準和技能是比較迫切的問題。
第三，前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的理財規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的愿望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由于顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好；我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們為他服務。
在從事顧問式銷售的過程中，自信是最大的本錢。必須具有相應的專業知識和行業知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發，在最后才談價格話題。你要向客戶介紹，該產品或服務能為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。
當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品，讓客戶認識到購買產品是買其所長，而非其所短，并且根據你所掌握的專業知識和行業知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。
如果你自己解決不了，你要及時準確地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么樣的結果，即使你暫時沒有找到解決問題的方法，沒有取得相應的結果，你也要及時的通知用戶，你正在為他的事情想辦法。決不能讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果是這樣，你就會得罪客戶，你之前的努力也就會白費。所以，你要了解溝通的價值，一個好的銷售人員，必須是善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優秀銷售人員的基本素質。在與客戶溝通時，問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，盡可能不要使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。
大家知道，利潤永遠來自于客戶，客戶是否滿意，是否愿意為你的服務和專業知識付更多的價格，就看你的服務。你永遠不要向廠商要過多的利潤，那樣是很危險的。因為廠商會決定著是否要你這個合作伙伴。如果你對廠商有過分的要求，就會引起廠商的不滿。你應該去開拓新興的市場--增值服務。顧問式銷售的目的就是通過你的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，并為客戶創造了更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。通過向用戶提供一系列的服務包，不僅會獲得豐厚的利潤，而且也會贏得用戶的高度信任。
在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等，并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗，有備無患。
顧問式銷售流程是針對大客戶的一種有效的銷售方法。如果你了解客戶是如何做出采購決策的，你就可以使自己處于比較有利的地位。在銷售流程的任何一個環節上（無論是一次性銷售拜訪還是對同一客戶的多次拜訪），了解客戶的采購流程均能使你找出客戶在做采購決策時考慮的是采購流程中哪個階段的問題。一旦知道客戶是如何做決策的，你就可以在銷售過程中運用適當的技巧來幫助客戶完成決策過程。
概括而言，“顧問式銷售流程” 具有以下特點：
1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。
2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。
4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。
5、每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生后退甚至回原點。
銷的是什么——自己
從小到大，我們每個人都在進行自我推銷，不管你是什么人，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達到目標，你都必須具備向別人進行推銷自己的能力。銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你，就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產品。
售的是什么——觀念
所有的人都有已經形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值。
買的是什么——感覺
有點顧客買東西并不是買產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。
賣的是什么——好處
顧客買的產品一定能給顧客帶來某一方面的好處、利益與快樂，同時要強調沒有購買或買了其它產品，所帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。
有一本書叫做《學習的革命》，書中這樣寫道：在21世紀，你最大的雇主不是別人，將是你自己！在未來，個人創業將成為一種趨勢。
只有通過自我推銷，才能獲得利益，才能達到自己預期的目標；通過這樣不斷的延續，才能取得成功，才能實現自己最大的夢想。讓夢想實現，就需要用思想、用行動，到市場、到社會上，去實踐、去落實、去銷售人生的價值觀體系。
動力源：任何人在做一件事情時都會有原因，這些原因就是動力源。
1、 追求快樂
追求快樂是人的天性，當一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產品時要站在顧客的立場上，強調產品給顧客帶來的好處和利益。
2、 逃避痛苦
同樣，人們也會為了逃避痛苦而行動，根據調查，有的放矢，逃避痛苦所產生的動力是追求快樂所產生動力的四倍。銷售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時也要強調沒有購買產品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。
3、不要過于夸張
當客戶感覺你所說的內容過于遙遠，不切合實際，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設定的目標一定要合適，不可過于虛幻，必須是可以通過努力，達成目標的。銷售產品同樣要了解顧客本身所能接受的產品價值和價格，否則他會失去購買的欲望，做再多的努力也會白費。
當顧客需要購買產品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，基本就能達成銷售。
1、 你是誰？
2、 你要跟我談什么？
3、 你談的事情對我有什么好處？——給顧客帶來的利益
4、 如何證明你講的事實？——通過演示證明給顧客
5、 為什么我要跟你買？——差異化的優勢
6、 為什么我要現在跟你買？
溝通三要素：（維拉比洋公式）文字：7% 語調：38% 肢體動作：55%
說服兩大障礙：（視覺、聽覺）
在向顧客介紹產品時，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競爭產品的外觀、產品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺、試音間、視線角度等現場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環境。相對應要通過產品外觀陳列、產品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達成銷售。
說服三要素：
什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來的份量是不一樣的，所以要讓自己看起來更像是行業的專家，讓顧客相信。
說什么內容？要做好充分的準備，將自己所要表達的內容整理好，這樣才能有好的效果。
怎么說？表達方式在溝通時的重要性顯而易見，表達方式不正確是無法達成溝通目標的。
溝通雙方，多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問自己說占20～30%；對方說占70～80%。
問話是所有溝通銷售的關鍵，四種問話模式：
1、開放式：不局限問題的內容和答案，可以從多角度、多方式的回答。用在整個銷售過程的前半部分，通過這樣的問話來了解客戶的需求、職業及收入狀況等信息，拉近與客戶的距離。
2、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產品的過程中多問一些像是廢話的問題，而且答案是正面的，不間斷的通過這種細節的認同，積累在一起就達成了整體的認同。
3、選擇式：用在整個銷售過程的最后部分，是最后成交的關鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為占了便宜。例如：“現金還是刷卡”。
4、反問式：在當顧客有疑問的時候，用問題解決問題。例如：為什么覺得貴。
聆聽的四個層面：
1、 聽懂對方說的話
2、 聽懂想說沒有說出來的話。
3、 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。
4、 聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。
聆聽技巧：聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽的過程中有一些小的技巧：用心聽、態度誠懇、記筆記、確認、停頓、不打斷不插嘴、不明白追問、不發出聲音、點頭微笑、眼睛注視鼻頭或前額、在聽的過程中不要組織語言。
贊美技巧：真誠的發自內心、找出閃光點進行贊美、要贊美具體的觀點或事情、贊美要及時（事情發生后就贊美）、當著大家的面贊美會更有效。
四句經典贊美：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。
肯定的認同技巧：你說的很有道理，我很理解你的心情；我了解你的意思，感謝你的建議；我認同你的觀點；你這個問題問得很好；我知道你這樣做是為我好。
成功銷售必備的套路：1列名單2會邀約3善跟進4懂承諾5勤檢查6擅復制。
銷售十大步驟
一、準備：機會只屬于那些有準備的人。
二、如何開發客戶：拜訪。
三、如何建立信賴感：在沒有建立信賴感之前不要談產品，在沒有塑造價值感之前不要談價格，注意形象和過硬的專業知識和行業知識及產品。
四、了解顧客需求：產品是否滿足客戶需求。
五、介紹產品塑造價值：產品給客戶帶來的利益和好處及不購買的損失。
六、做競爭對手比較（原則：不貶低對手）
七、解除顧客的反對意見
（一）解除反對意見四種策略
1、 說比較困難，問比較容易
2、 講道理比較困難，講故事比較容易
3、 西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易
4、 直接反對比較困難，先同意再說明比較容易
（二）兩大忌
1、 直接指出對方的錯誤
2、 發生爭吵
（三）顧客產生抗拒的六大原理
1、 價格表現
2、 功能表現
3、 售后服務
4、 競爭對手
5、 支援（政策支持、后臺支持、增值服務）
6、 保證保障
（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無解，盡量去解。
（五）當顧客提出“太貴了”時：理解顧客，這是客戶的一句口頭禪，價錢是衡量產品價值的方法，當他提出太貴了時，是希望能了解到產品價值的所在，為什么值這個價格。回答時的參考說法如下：
1、 價錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說價格重要還是效果比較重要？引導顧客應當關注其效果和品質等。
2、錢是你我關注的焦點，這最重要的我們留到后面再說，我們先看看產品是否適合。
3、 以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產品賣點較多的產品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的余地。
4、 大數分解算法，將整個產品的價格進行分解，比如：可以用多少年，算算可以省多少錢等等。
5、 問客戶為什么覺得貴了？
6、 通過塑造產品的特殊功能來塑造價值。比如：個性化定制等。
7、 以價錢貴為榮（奔馳原理）。
8、 是很貴，但成千上萬的人在用是為什么？我們都是采用先進的設備、技術和更嚴格的管理，可見產品是值得信賴的。
9、 有沒有碰到過因為省錢買了價格便宜的產品，但買回去后因為質量、售后等問題而又后悔的事情？
10、沒有辦法給你最便宜的價格，給你的是最合理的價格。
11、你覺得什么價格比較合適（這只適用于價格有浮動的產品或服務）。
八、成交：總是在多次的拒絕后。
九、轉介紹：讓顧客確認產品好處后，提出轉介紹的意愿。
十、售后增值服務（讓顧客感動的三種服務、三種層次）：主動幫助顧客拓展事業；誠懇地關心顧客及他的家人；做跟你賣的產品沒有關系的服務。份內的服務；邊緣服務；與銷售無關的服務。
營銷顧問本來的作用在于未雨綢繆，而不是“頭疼醫頭、腳疼醫腳”。
每推出一個新產品都取得成功的秘訣在于，產品上市前已經請專業的營銷顧問團隊默默的耕耘1-2年的市場工作。如果缺乏系統的品牌營銷推廣模式，新產品自身和推廣的營銷問題逐步暴露出來，不但給公司帶來巨大損失，而且影響了公司高層和員工的信心。雖然亡羊補牢值得稱贊，但未雨綢繆才算是明智的首選，與巨大的時間、經濟損失相比事先請個營銷顧問就合算多了。
中國企業產品營銷正在經歷從“銷售”到“營銷”的過度。
“營銷”中的“營”字側重的是謀略，也就是顧問；“銷”是指“銷售”。軍隊單依靠好的參謀是無法取得戰爭勝利的，它需要同一戰線的指揮官、戰士上下同心、奮勇作戰。
營銷顧問是在企業現有的基礎上，找出一套最適合自己的市場銷售模式提高產品銷量；要在產品營銷的最佳時機推出一套切實可行的產品營銷系統方案，然后把它變成實實在在的銷售業績。
首先，策劃人必須具備高尚的品德，誠實守信，有責任感；
其次，必須具備8～10年市場實戰營銷管理規劃經驗，從基層做起，有促銷、業務、銷售、市場經驗、營銷總監的綜合管理經驗；再次，能夠以事實為依據，旨在為企業“解決問題”。另外，具備學習能力，從“全球化、信息化、知識化”的角度、通過系統的方法、系統化的思維，注重解決方案與企業資源的匹配性和可行性。能夠深入洞察市場環境變化、明晰市場競爭態勢、熟知顧客心理需求和行為特性，結合自身豐富的實戰經驗，為企業破解營銷迷局，提供長期制勝之道。運用全方位與之匹配的營銷戰略和出奇制勝的策略方案，穩步提升企業業績和市場份額。
顧問性質的工作其實是一種幫助主體工作單位來搜集信息的一種崗位，舉個例子你就可以看出，比如置業顧問就是幫助業主去選擇房子，然后提供成交途徑的一種職位，他們的崗位就是幫助客戶在解決問題的過程中盡可能多的搜集信息。所以顧問式銷售的營銷顧問就是幫助企業搜集營銷方面信息的一種外聘工作崗位。這個職位一般由公司以外的專業管理咨詢公司擔任。營銷顧問的主要職責是在企業進行業務擴張或者企業并購這類大型業務的時候，作為一個第三方的單位主體，客觀的反應信息給企業，以便使企業能夠得到一個客觀的評價。
很多人一談到銷售，就會理所應當本能的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
比如，我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售。
再比如，我們做一個學術報告，就是在向于會者銷售自己的一些觀點。
諸多種種不勝枚舉。但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求出現了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標便很難達成。
經常看到營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，這是不科學的，與實際情況是相悖的，相對而言是很難成交的。
然而，我們應該怎么來做營銷呢？其實，作為一名顧問式銷售營銷顧問，始終是離不開分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求這四個過程的。在這過程中，我們要做好充足的銷售準備、情緒調動、建立信任感、找到客戶的需求所在、提出解決方案并塑造產品價值、做競品分析、解除客戶的疑慮、幫客戶下決定、成交、做好售后服務、要求客戶轉介紹等。
所以，企業營銷就是企業的經營之道和銷售之道。營銷＝營（經營之道）銷（銷售之道）。
營銷之道，錢從哪里來、人從哪里招、貨往哪里銷、錢往哪里投。
銷售之道，把東西賣掉，把錢收回來。完成這個循環過程就是銷售。這里面有兩個核心的概念：
第一個，把東西賣掉，指的是把東西賣給最終的使用者。第二個，把東西賣給經銷商或中間商，把錢收回來就不管了。我們很多企業，銷售就做了一半，它只關心把貨賣給中間商，并不關心中間商，怎么把貨賣給最終的使用者。各位，這不叫銷售之道，這叫庫存轉移，害人害己。
經銷商、中間商也是同樣的道理，我們一定要做好用戶體驗、售前售中售后服務及增值服務。
