《銷售圣經》，作者是美國的杰弗里·吉特默。他從事了三十年的銷售工作，這本書也是他的一個經驗總結。今天與大家說的是其中的一部分“銷售過程中的提問與傾聽”，售前銷售主要是提問、介紹、傾聽、解答的過程。通過正確的提問和傾聽來發現客戶的事實與需求，給出客戶滿意的回答以促進交易的完成。
那么什么才是正確的提問呢？我們知道要問一些開放式的問題，這樣有利于交談和溝通。避免問答案是“是”或“不是”的問題，除非確信客戶的回答是肯定的。那么這些問題應該符合那些條件呢？作者認為：
1、問題是否簡潔明了，確?？蛻裘靼孜覀兊膯栴}。
2、客戶回答前，問題是否能引導客戶做有益于我們的思考。
3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。
4、問題是否把客戶引向客戶以往的經歷（當然要先知道客戶以往的經歷是他所驕傲的）。
5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。
6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。
7、問題是否與客戶的業務和客戶的目標直接相關。
8、問題能否獲得更多的相關信息。
9、問題是否能創造有利于銷售的氣氛。
10、當客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。
11、最后，我們是否問得出最終成交的問題。
作者建議要把想出的問題寫下來，并且問題要準備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關心點等，當然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。
下面是如何傾聽：
首先是傾聽的2個障礙：
1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準備說什么。
2、在對方沒有全部講完之前就決定了怎么做。
那么怎么做才是一個好的傾聽者呢？
1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。
2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。
3、有目的的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急于回答。
4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。
5、問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。
6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。
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