吳偉軍：三星在中國(guó)的失寵，很多人以為是產(chǎn)品的鍋，但實(shí)際上，三星其實(shí)是在渠道上喪失了話語(yǔ)權(quán)。
吳偉軍：而其最根本的原因，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的全面崛起。
吳偉軍：有人認(rèn)為，三星是在note7爆炸門(mén)后迅速衰落。但實(shí)際上，三星的衰落始于2013年，吳偉軍：那一年三星在中國(guó)市場(chǎng)依然是number1。
吳偉軍：14年，小米異軍突起：
吳偉軍：三星正在收縮戰(zhàn)線。
吳偉軍：是的，不單單產(chǎn)品線，連終端的投放都在縮。
吳偉軍：做過(guò)快消品的都知道，要打市場(chǎng)錢(qián)，人，貨都不能少。
吳偉軍：客情就不用說(shuō)了，基本上客情費(fèi)用都被挪用到團(tuán)隊(duì)吃吃喝喝去了。
吳偉軍：投放專(zhuān)區(qū)要不要錢(qián)？
吳偉軍：體驗(yàn)店要不要錢(qián)？
吳偉軍：廣告要不要錢(qián)？
吳偉軍：陳列物料呢？
吳偉軍：禮品呢？
吳偉軍：促銷(xiāo)工資？
吳偉軍：一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？
吳偉軍：全部都卡了，客戶的經(jīng)理沒(méi)錢(qián)收誰(shuí)肯幫你？
講感情？不存在的…（三星勢(shì)頭好的時(shí)候得罪太多人了）
吳偉軍：看國(guó)產(chǎn)品牌，華為看中的大廣告有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的就直接給錢(qián)拿，OV就更不用說(shuō)了。
吳偉軍：再看看三星，只愿意出廣告成本（就是制作費(fèi)用），那TMD誰(shuí)理你啊…
吳偉軍：促銷(xiāo)昨天才在總部樓下拉橫幅，業(yè)務(wù)工資比市場(chǎng)價(jià)低30%。老員工采取先讓你轉(zhuǎn)正再重新核算工齡的方式裁掉。
吳偉軍：還有一堆一堆的東西，有人看再寫(xiě)吧。
吳偉軍：為什么三星跌價(jià)快
每個(gè)月的目標(biāo)都定的十分的刺激
為了完成“根本不可能完成的目標(biāo)”
吳偉軍：三星每一款產(chǎn)品推出，只要高層不說(shuō)嚴(yán)控
吳偉軍：那一般就意味著能飛貨（也必須飛啊，不然吃土）
一般非旗艦產(chǎn)品上市一個(gè)月內(nèi)通訊市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)逆差
吳偉軍：旗艦產(chǎn)品一般嚴(yán)控的話三個(gè)月吧
吳偉軍：飛貨既能達(dá)成SELL IN又能達(dá)成SELL OUT
（畢竟按串碼核算銷(xiāo)量）
何樂(lè)而不為呢對(duì)吧？
吳偉軍：至于影響，最大的影響無(wú)非就是后期出貨客戶會(huì)虧錢(qián)
所以…客戶經(jīng)常虧錢(qián)誰(shuí)還跟你玩啊
吳偉軍：客戶不跟你玩，不賣(mài)你的東西，難道還能逆市上漲咩
吳偉軍：三星之所以曾經(jīng)銷(xiāo)量好，吳偉軍：得益于摩托羅拉和諾基亞的強(qiáng)力作大死。在非智能機(jī)的年代，吳偉軍：因?yàn)槿狈Φ讓酉到y(tǒng)的支持以及各家對(duì)于自家手機(jī)所用芯片的壟斷，吳偉軍：國(guó)產(chǎn)手機(jī)實(shí)質(zhì)上既缺芯片又缺操作系統(tǒng)，巧婦難為無(wú)米之炊，只能靠聯(lián)發(fā)科的廉價(jià)總成混混低端。
吳偉軍：而三星銷(xiāo)量好也不是啥必然，吳偉軍：原因是老二摩托羅拉總是花錢(qián)研發(fā)不著調(diào)的黑科技，手機(jī)價(jià)格還總是跳水，吳偉軍：還總是炒冷飯，所以三星靠炫酷的外觀，一腳踢開(kāi)了莫名其妙的摩托羅拉，位列第二。在進(jìn)入智能機(jī)年代之后，又更是搭安卓的快車(chē)，吳偉軍：壓死了在智能機(jī)時(shí)代表現(xiàn)更加莫名其妙的諾基亞。至于超過(guò)iPhone，吳偉軍：是因?yàn)?span lang="EN-US">iPhone莫名其妙的。。。3.5寸萬(wàn)歲。
很多很年輕的知友可能理解不了那個(gè)時(shí)代的手機(jī)市場(chǎng)，各家都是畫(huà)地為牢，看似競(jìng)爭(zhēng)激烈，吳偉軍：實(shí)則非常平和，根本沒(méi)有啥殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代，手機(jī)性能還局限在可以打電話發(fā)短信上EDGE網(wǎng)絡(luò)，各家自己的芯片（或者部分外購(gòu)的）都能完成這些簡(jiǎn)單的操作，吳偉軍：所以除非對(duì)手自己作大死，否則干掉對(duì)方簡(jiǎn)直是癡人說(shuō)夢(mèng)。
吳偉軍：但是智能機(jī)時(shí)代就完全不一樣，大家的芯片都可以外購(gòu)，并不比你自家的貴，而且講玩游戲的性能，吳偉軍：講流暢度，更重要的是，大家都是安卓系統(tǒng)，一個(gè)起跑線，就看優(yōu)化細(xì)節(jié)。也就是說(shuō)，一夜之間，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和外國(guó)廠商處于同一個(gè)起跑線了。
我說(shuō)過(guò)了，吳偉軍：三星本來(lái)也不是自己強(qiáng)到了獨(dú)步天下才第一，而是靠著對(duì)手作大死。然后，三星就忽略了事實(shí)上所有安卓廠商本質(zhì)上都是一個(gè)起跑線這個(gè)事實(shí)，真的以為自己好強(qiáng)啊，因?yàn)槭强恐鴮?duì)手作死上位，所以三星的思路其實(shí)很保守，吳偉軍：用著非智能機(jī)時(shí)代的思路賣(mài)智能機(jī)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高冷范兒，我貴我就牛逼，你便宜你屌絲，屌絲沒(méi)前途，貴才是王道，我手機(jī)已上市，分給城市里的經(jīng)銷(xiāo)商，最多京東一掛，吳偉軍：自然會(huì)有汪洋汪海的人不遠(yuǎn)千里來(lái)買(mǎi)我的手機(jī)。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在提高了質(zhì)量之后，開(kāi)始深耕渠道，線上三星干不過(guò)小米，這套東西技術(shù)出身的雷軍琢磨的比三星那幫N世祖明白，再加上后起之秀本身就靈活，所以線上三星就栽了。吳偉軍：線下呢？別逗了，農(nóng)村包圍城市這個(gè)道理，N世祖尤其是外國(guó)N世祖和中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員比起來(lái)根本就是幼兒園水平，OPPO/vivo把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的時(shí)候，本來(lái)就昂貴的三星，在線下實(shí)體店也就岌岌可危了。吳偉軍：而且在中國(guó)市場(chǎng)，三星早年的手機(jī)壽司論（手機(jī)就像壽司，應(yīng)該以最快的速度賣(mài)出去）遇到了羅大忽悠這樣的“工匠精神”，連吹牛逼都吹不過(guò)。。。吳偉軍：專(zhuān)心賣(mài)高端？華為就蹲在這個(gè)價(jià)位這里跟你死纏爛打，就比你便宜一點(diǎn)點(diǎn)，不跌份兒，但是就是性?xún)r(jià)比上來(lái)了，再趕上政府方面對(duì)于華為手機(jī)的偏愛(ài)，吳偉軍：三星四面楚歌。
吳偉軍：然后note7就炸了，本來(lái)就搖搖欲墜，自己又秀了一把智商，然后，就重重地跌下，涼了。。。
吳偉軍：為毛iPhone一枝獨(dú)秀了？因?yàn)?span lang="EN-US">IOS的封閉性和穩(wěn)定性。。。導(dǎo)致了iPhone是個(gè)自成體系的東西，所以，他有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，可能份額逐漸變小，但吳偉軍：是不至于像三星一樣被亂棍打死。。。
綜上所述，本來(lái)三星也不是自己強(qiáng)到了獨(dú)步天下，靠對(duì)手作大死走上了第一，然后遇到了同一水平更會(huì)經(jīng)營(yíng)的本土選手，吳偉軍：被亂棍打死不是很正常的么？三星下滑嚴(yán)重是事實(shí)。吳偉軍：三星手機(jī)在中國(guó)最厲害的時(shí)候是2013年，市場(chǎng)占有率一度高達(dá)20%；到2017年市場(chǎng)占有率只有3%。在國(guó)際市場(chǎng)上，三星逐步從NOTE7風(fēng)波中復(fù)蘇，吳偉軍：靠S8和NOTE8的強(qiáng)大產(chǎn)品力搶回了不少市場(chǎng)，到2017年底占有率回升到23%。
吳偉軍：三星手機(jī)在中國(guó)下滑的原因有很多，有短期原因也有長(zhǎng)期原因：
吳偉軍：1、短期原因眾所周知是因?yàn)?span lang="EN-US">NOTE7事件之后，緊接著薩德事件，屋漏偏逢連夜雨，對(duì)三星的品牌形象和用戶認(rèn)可造成了重大的影響。NOTE7事件之后，很多人見(jiàn)到三星就會(huì)說(shuō)炸。因?yàn)樗_德事件影響的中韓關(guān)系，一直到近期才開(kāi)始逐漸恢復(fù)。
吳偉軍：2、長(zhǎng)期原因之一是中國(guó)高端市場(chǎng)被蘋(píng)果占領(lǐng)、中端市場(chǎng)被華為、OPPO、VIVO、小米占領(lǐng)、低端市場(chǎng)被紅米、魅藍(lán)、華為麥芒暢享系列占領(lǐng)。三星S和NOTE系列認(rèn)可度不如蘋(píng)果，吳偉軍：C系列性?xún)r(jià)比不夠，低端市場(chǎng)J系列沒(méi)法打，處處受敵。
吳偉軍：3、長(zhǎng)期原因之二是國(guó)產(chǎn)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)頭迅猛，三星無(wú)力招架。所以天下綜藝千千萬(wàn)，OPPO、VIVO各一半。吳偉軍：現(xiàn)在華為和小米也緊隨其后。現(xiàn)在只要是你能想到的小花、小鮮肉甚至老臘肉，幾乎都被OV華米簽了做代言。每一個(gè)地鐵站、公交站牌、綜藝節(jié)目，凡是你眼睛能看到的地方，吳偉軍：必然都有這幾家的廣告，廣告費(fèi)幾億幾億的砸。吳偉軍：大部分國(guó)人對(duì)手機(jī)并沒(méi)有什么研究，跟隨廣告購(gòu)買(mǎi)占了很大一部分，吳偉軍：OV的高銷(xiāo)量證明了這種模式的成功。
吳偉軍：4、長(zhǎng)期原因之三是三星手機(jī)線下銷(xiāo)售渠道少，吳偉軍：很難與其他家抗衡。蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店漫山遍野、OV和華為的店連鄉(xiāng)鎮(zhèn)都幾步一個(gè)、小米發(fā)力線下小米之家遍地開(kāi)花。而三星的渠道只有少數(shù)的專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)，吳偉軍：在三線以下城市甚至沒(méi)有，吳偉軍：被消費(fèi)者感知到的少。
吳偉軍：5、長(zhǎng)期原因之四是三星國(guó)行手機(jī)系統(tǒng)到S8才開(kāi)始易用。吳偉軍：可以說(shuō)S8和NOTE8的定制系統(tǒng)并不比國(guó)內(nèi)其他廠商差，吳偉軍：我現(xiàn)在自用NOTE8對(duì)于這個(gè)系統(tǒng)很滿意。吳偉軍：但是S8之前的TOUCHWIZ無(wú)論在顏值還是易用性上都不好，給三星手機(jī)的口碑造成了很差的影響。
吳偉軍：那么三星如何才能在中國(guó)市場(chǎng)重新站穩(wěn)腳跟呢？
吳偉軍：眾所周知，三星在硬件方面具有其他廠商無(wú)法匹敵的實(shí)力，屏幕上OLED獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，引領(lǐng)潮流；芯片上獵戶座實(shí)力強(qiáng)勁，吳偉軍：同時(shí)給其他廠家代工芯片；音質(zhì)上收購(gòu)了哈曼卡頓，在S8和NOTE8上已經(jīng)小試牛刀，明年旗艦的音質(zhì)必然還有提升；電池上雖然在NOTE7上丟盡臉面，吳偉軍：但是技術(shù)實(shí)力依然很強(qiáng)，對(duì)石墨烯的研究十分前沿；吳偉軍：在內(nèi)存上，更是掌控市場(chǎng)。三星作為全球手機(jī)行業(yè)多年的霸主，吳偉軍：并非浪得虛名。S8和NOTE8的實(shí)力表明，目前還沒(méi)有廠家能撼動(dòng)三星安卓機(jī)皇的地位。
吳偉軍：但是想在中國(guó)市場(chǎng)重新站穩(wěn)腳跟，三星還有很強(qiáng)的路要走。
吳偉軍：1、強(qiáng)化品牌形象宣傳。吳偉軍：三星的宣傳一直找不到點(diǎn)，明明手機(jī)的拍照數(shù)一數(shù)二，更是夜視儀，吳偉軍：可是有幾個(gè)消費(fèi)者知道？屏幕素質(zhì)在當(dāng)前的全面屏手機(jī)里數(shù)一數(shù)二，但是滿大街都是別人全面屏的宣傳，有誰(shuí)知道三星的好？S8和NOTE8標(biāo)配AKG耳機(jī)，吳偉軍：可是有誰(shuí)知道？普通消費(fèi)者只知道S8和NOTE8一個(gè)安卓機(jī)賣(mài)7000塊，太貴了，吳偉軍：和其他的沒(méi)區(qū)別。
吳偉軍：2、強(qiáng)化中低端手機(jī)市場(chǎng)。吳偉軍：三星C系列和J系列的手機(jī)存在感低到消費(fèi)者買(mǎi)手機(jī)從來(lái)不把他們列入對(duì)比范圍。為什么？產(chǎn)品太平庸。精簡(jiǎn)C系列產(chǎn)品線，吳偉軍：打造一款能和OV旗艦抗衡的產(chǎn)品，無(wú)論是產(chǎn)品顏值，賣(mài)點(diǎn)、后續(xù)系統(tǒng)維護(hù)都要按照旗艦機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待。吳偉軍：J系列按照紅米的標(biāo)準(zhǔn)打造一個(gè)超強(qiáng)千元機(jī)。
吳偉軍：3、改變當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)方式。三星新手機(jī)上市，吳偉軍：總是喜歡搞送積分之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅參與方式復(fù)雜，而且抬高手機(jī)售價(jià)。吳偉軍：以NOTE8為例，新手機(jī)送價(jià)值288元的積分加一個(gè)無(wú)線充電器，吳偉軍：售價(jià)6988起步。為什么不能不送288積分，手機(jī)售價(jià)變?yōu)?span lang="EN-US">6688起步呢，吳偉軍：主力的128G賣(mài)6988，這樣豈不是更好。
吳偉軍：4、強(qiáng)化線下銷(xiāo)售渠道。這個(gè)需要長(zhǎng)期的努力。
吳偉軍：當(dāng)然我提到的這些意見(jiàn)都是個(gè)人的一些不成熟觀點(diǎn)，吳偉軍：有什么不合適的，也請(qǐng)大家批評(píng)指正。
聯(lián)系客服
