身為打工人的你，是否還在為買房選擇發愁？是否擔心被黑心中介坑騙？若想始終立于不敗之地，首先要做的是知己知彼。
本文以鏈家經紀人的工作為范例，帶你了解房產經紀行業的基本流程和三個關鍵。以下，Enjoy：
原力場 | 作者
身邊的經濟學（ID：jjchangshi）| 來源
01
好房源是基礎
經紀人的業務可以拆分為房源、客源、帶看、簽約四個部分，其中，房源是基礎，優質的房源是形成帶看并最終簽約的前提。
房源等同于商品，好的商品才能吸引到客戶。因此，房源聚焦是重中之重。
房源聚焦，可以簡單理解為找到優質房源，然后集中力量對這些優質房源進行推廣，以達到快速成交的目的。如果房源聚焦不準，后面做任何事情都可能是浪費資源。
做好房源聚焦，有一個前提：經紀人要對每套房子有一個清晰的認知，這樣才能準確地找到適合不同客戶的優質房源。
經紀人需要詳細描述手中掌握的房源信息，包括房子的基本情況，比如戶型、業主售房原因、客戶反饋情況等。
接下來要做的是從中挖掘出優質房源，并集中資源對其進行推廣宣傳，也就是進行房源聚焦，以達到快速成交的目的。
房源聚焦的核心在于，經紀人是否具備識別優質房源的能力。
如果經紀人找不到優質房源，聚焦不準，那么后續的獲客、帶看等環節都將受到影響。即使能夠開單，也多半是運氣使然。
那么，應該如何選擇優質房源進行聚焦呢？具體來說，可以從線上、線下兩個方面進行。
1.依托線上數據，準確聚焦優質房源
在聚焦方式的選擇上，經紀人不能僅將目光局限于線下，也要注重線上工具的應用，從而實現聚焦效率翻倍提升。
在現實工作中，很多經紀人都執著于尋找能夠概括優質房源的標準，比如總價最低、單價最低、樓王戶型、精裝修等，卻忽略了非常重要的一點，那就是這些所謂的賣點是否符合客戶的真實需求。
一套房子是否為優質房源是由市場決定的，而不同的市場造就了客戶的不同需求。
雖然對優質房源的判斷要綜合考慮市場和客戶的需求，但也并非沒有一定的標準，因為通過房源聚焦不難發現，真正的優質房源通常存在一些共性，比如性價比高、業主賣房意向高、客源熱度高等。
2.線下尋找優質房源的“漏網之魚”
盡管依托線上數據，經紀人可以更好地聚焦優質房源，但由于市場上的實際情況瞬息萬變，線上數據也可能存在一些誤差，不能保證100%準確。
因此，如果經紀人過分執著于線上聚焦，很可能導致資源的遺漏。
以鏈家為例，線下房源聚焦通常以大區為單位，聚焦過程中，每個門店都會將自己手中比較優質的房源信息拿出來，從而使經紀人將目光鎖定于整個大區的優質房源，而不是僅僅局限于自己所在門店的少量房源之上。
02
賣給誰很重要
房地產經紀人每天的工作，無論是聯系房源、帶看還是簽約，都是圍繞客戶進行的。
因此，客源管理同樣是非常重要的一環。畢竟有賣家，有買家，才能促成房產的最終交易。
過去，房地產經紀行業常用的獲客方式是線下派單或打電話。移動互聯網的普及，不僅培養了購房者通過線上搜索、了解買賣和租賃房產的習慣，也催生了很多房地產垂直網站。
因此，為了更加高效地獲得客戶，經紀人通常使用即時溝通工具，與潛在客戶建立有效的連接，從而助力商機向實際成交轉化。
從整個行業的角度來看，每個客戶的成交場景都大同小異。但具體到每一名經紀人，理解并抓住客戶與客戶之間以及成交場景之間的“小異”，對于成交來說至關重要。
這要求經紀人學會拆解客源，從中找到好客，進行針對性的服務。
一般來說，經紀人將客戶的信息錄入系統之后，系統會根據客戶在系統內停留的時間、帶看的次數、帶看房源的數量等數據對客戶進行評分，而所謂好客，就是系統中評分較高的客戶。
線下拆解客源的邏輯與系統分化客源的動作類似，經紀人同樣需要將自己的客戶進行對比、分析，其中咨詢頻率高、溝通效果好、消費意愿強的那些客戶，就是經紀人的“好客”。
值得注意的是，好客的成交可能性雖然很高，但是這樣的客戶往往不會只和一個經紀人進行溝通。
所以，如果經紀人不能在最短的時間內讓他們產生足夠的信任，那么客戶就有可能因為其他經紀人為其提供了更有效的推薦、更便宜的報價而轉投他人懷抱。
總而言之，拆解客源、發現好客只是一個開始。能否讓好客創造出實際的價值，還要看經紀人的后續服務是否專業和到位，這才是有效抓住好客的關鍵。
03
關鍵是怎么看
在作業的整個過程中，帶看是經紀人為數不多的能夠與客戶直接進行溝通的環節。
無論是電話溝通，還是在社交平臺上進行交流，都遠不如帶看的效果好。
線下帶看能使經紀人與客戶進行面對面的交流，及時了解客戶的需求，提升客戶的信任度，激發客戶的購買欲望。
而在線上帶看方面，VR帶看可以使經紀人與客戶通過語言和視頻即時交流，向客戶介紹房源的相關情況，獲得客戶的聯系方式，為之后的服務奠定基礎；
AI講盤則可以模擬帶看場景，對經紀人進行系統訓練，使經紀人快速掌握帶看的話術和技巧。
當然，無論是線上帶看，還是線下帶看，要取得良好的效果，前提都是帶看的質量能夠達到讓客戶滿意的程度。
所有的經紀人都希望客戶選擇自己而不是其他人，但要做到這一點并不簡單，一個行之有效的方法是為客戶創造獨特的價值。
然而，在日常的交互場景中，能夠讓客戶清晰地感知到經紀人為其創造了價值的環節非常有限。在這些有限的環節中，除了優質的房源可以直接提升客戶的價值感知以外，帶看的作用可以說是獨一無二的。
線下帶看的價值在于體現差異化。其實，差異化是一個很寬泛的概念，可以理解為一家公司或者一個門店的“獨門秘籍”，因此并不存在通用的差異化操作方法。
但萬變不離其宗，差異化主要是在保證主體服務質量和專業度的基礎上，多一些與客戶在感情層面的溝通與交流。
關于線下帶看前的準備，以鏈家為例，經紀人通常會準備以下十項物品或資源：
第一，安心服務承諾。客戶首看的重要內容之一。
第二，背包或者手提包。有時為了體現誠意，經紀人要幫助客戶攜帶一些隨身物品。
第三，測距儀。帶看現場可能需要測量房屋面積。
第四，房源紙。最好能夠標注準確的面積。
第五，計算器。用來進行一些簡單的運算。
第六，帶看路線地圖。為了流程更加高效，帶看之前就要規劃好路線。
第七，紙筆。用來在圖上進行勾畫。
第八，鞋套。為了不弄臟房屋，展示專業性。
第九，金融案例分析。如果客戶決定購買，會涉及如何付款的問題，案例參考可以讓客戶更快做出決定。
第十，替代房源。不僅要準備客戶計劃去看的房源，還要提前準備一些替代房源。
除了這些必備的物品或資源以外，如果客戶是帶著孩子一起去看房子的，經紀人還需要帶一些小零食或者小玩具。
否則，很可能會出現這樣的情況：客戶明明可以看五套房子，結果因為孩子哭鬧最后只看了兩套，而剩下的那三套或許恰恰是客戶喜歡的。提前準備好小零食和小玩具，就是為了防止這種情況的出現。
其實很多時候，服務的差異化除了體現在專業度上，同樣也體現在細微之處。比如，對客戶說的一句暖心的話、給孩子的一塊糖果……
實地帶看時，一般公司通常會很直接地帶著客戶直奔目標，而頭部公司卻會在很多細節上下功夫，比如，會安排合適的陪看，還會根據小區內部環境規劃帶看路線等。
具體來說，以下兩個方面可以體現出經紀人實地帶看時的專業度與溫度。
1.安排陪看
陪看是很重要的，一個人帶看和兩個人帶看，讓客戶感覺到的熱情、重視度是不一樣的。尤其是帶著家人一起來的客戶，一個經紀人往往很難照顧到所有人的感受。這時候，如果有兩個人一起帶看，就可以兩方兼顧，還可以幫忙照看孩子。
2.細節處有溫度
提升客戶看房體驗和好感度的訣竅之一就是投客戶真正之所“好”。
北京鏈家某大區的管理者曾這樣要求員工：如果冬天看房的客戶中有老人，經紀人必須提前準備暖手寶、熱水杯等物品，避免老人受涼；如果客戶是位年輕的女士，可以準備一束花。
除了這些準備工作以外，經紀人還要注意，與客戶約定好時間后，一定不能遲到，而且要盡量早到。另外，在實地帶看之后，經紀人還要把客戶情況及時反饋給業主，這樣不僅有助于保持與業主的黏度，還可以更深入地了解業主的急迫度以及可以接受的價位。
這些看起來很小的舉動，雖然微不足道，卻能幫助經紀人與客戶建立起有溫度的聯結，讓客戶產生信任。
關于作者：原力場是貝殼官方面向行業內外的培訓賦能組織，是沉淀數十年鏈家和貝殼最佳實踐的智庫，也是眾多房地產經紀行業從業者最信賴的交流分享平臺。
本文經出版方授權“身邊的經濟學（ID：jjchangshi）”原創首發，整理自機械工業出版社《鏈家運營管理工作法》。轉載請添加身邊君微信（shenbianjun），并備注“轉載+公號名稱”，謝謝。（ISBN：9787111695462）
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