A、客戶一再要求折讓
原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。
2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。
3、客戶有打折習慣。
解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。
2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。
3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。
4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。
6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
B、客戶間折讓不同
原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。
2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。
解決：1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。
2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。
3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。
5、態度要堅定，但口氣要婉轉。
