如何在區(qū)域內(nèi)快速簽訂特約經(jīng)銷商，是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)拓展過(guò)程中的難題。以下是北京超新怡和公司大區(qū)經(jīng)理李先生在蘇北簽訂特約經(jīng)銷商的真實(shí)案例，整理出來(lái)與大家分享。
分析市場(chǎng)，尋找突破口
李經(jīng)理到達(dá)蘇北市場(chǎng)后，了解到公司的“特約經(jīng)銷商政策”推廣進(jìn)展非常緩慢。通過(guò)和當(dāng)?shù)氐钠放平?jīng)理薛經(jīng)理深入溝通，李經(jīng)理發(fā)現(xiàn)A禮品公司2004年就開(kāi)始與他們公司合作，在去年一年里共銷售“怡蓮”產(chǎn)品17萬(wàn)多元，銷售其他禮品300余萬(wàn)元。A公司既有一定的銷售能力，又對(duì)“怡蓮”產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，應(yīng)該作為該地特約經(jīng)銷商的重點(diǎn)對(duì)象全力突破。
解答問(wèn)題，消除經(jīng)銷商疑慮
第二天，李經(jīng)理便和薛經(jīng)理一道共同拜訪A公司的張總。首先，李經(jīng)理對(duì)張總過(guò)去一年對(duì)“怡蓮”的支持表示感謝；其次，他詳細(xì)介紹了“怡蓮”今年的市場(chǎng)推廣方法及特約經(jīng)銷商政策；最后，在張總對(duì)新政策非常感興趣時(shí)，李經(jīng)理便直奔主題，圍繞《怡蓮特約經(jīng)銷商合同》條款逐一回答張總的問(wèn)題，消除他對(duì)未來(lái)合作的疑慮。
問(wèn)題一：返利、獎(jiǎng)勵(lì)可望而不可及
張總：雖然你們的返利很高，獎(jiǎng)勵(lì)小汽車的政策也很誘人。但是這些返利、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可望而不可及。雖然去年我們銷售了17萬(wàn)多元你們的蠶絲被，但你知道禮品行業(yè)的特點(diǎn)，今年這些客戶不可能再發(fā)蠶絲被了。所以說(shuō)，要達(dá)到你們規(guī)定的銷售量賺返利，獲得你們的小汽車實(shí)在是太難了。
李經(jīng)理：薛經(jīng)理，去年張總一共做了幾筆單？
薛經(jīng)理：五筆。
李經(jīng)理：張總，你們公司有多少業(yè)務(wù)員？
張總： 五六個(gè)業(yè)務(wù)員。
李經(jīng)理：根據(jù)你們業(yè)務(wù)員的數(shù)量，可以推算貴公司的客戶容量不會(huì)少于50家。去年你們只推廣了“怡蓮”五大系列產(chǎn)品之一的蠶絲被，而且僅僅開(kāi)發(fā)了5家客戶，就做到17萬(wàn)多元。而這些業(yè)績(jī)占用你們的客戶資源以及我們的產(chǎn)品資源都不到20%。所以“怡蓮”產(chǎn)品還有廣闊的發(fā)展空間。山西B公司和長(zhǎng)沙C公司的規(guī)模不如你們，老板的個(gè)人能力和您不相上下，但是去年一家做了260萬(wàn)元，一家做了160萬(wàn)元。別人能做到，您為什么就對(duì)自己沒(méi)有信心呢？
問(wèn)題二：價(jià)格過(guò)高影響市場(chǎng)開(kāi)拓
張總: 我可以重點(diǎn)推薦“怡蓮”產(chǎn)品，但是要我只做“怡蓮”一家家紡產(chǎn)品，恐怕很難做到，因?yàn)椴⒉皇撬小扳彙碑a(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分產(chǎn)品價(jià)格偏高就是開(kāi)發(fā)客戶的一大障礙。
李經(jīng)理：去年一些低價(jià)位的劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，為部分經(jīng)銷商贏得了一些暫時(shí)的客戶及較高的利潤(rùn)。但是追求客戶的長(zhǎng)期合作價(jià)值，贏得長(zhǎng)期利益才是我們的目的。如果您向客戶推薦低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，是不是覺(jué)得忐忑不安，生怕這次推薦的產(chǎn)品會(huì)影響你們長(zhǎng)期合作？您在給客戶推薦“怡蓮”產(chǎn)品時(shí)，有過(guò)這種擔(dān)心嗎？
張總：給客戶推薦“怡蓮”產(chǎn)品我心里最托底，因?yàn)槟銈兊钠焚|(zhì)我最放心。但有時(shí)客戶要低價(jià)位的產(chǎn)品你們又沒(méi)有，我只能選擇其他產(chǎn)品了。
李經(jīng)理：今年我們公司推出了30款價(jià)格不同的系列產(chǎn)品，覆蓋家紡產(chǎn)品的所有種類，完全能滿足不同層次的客戶需求（拿起圖冊(cè)詳細(xì)介紹新產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)位）。
張總：新品的價(jià)格確實(shí)非常有優(yōu)勢(shì)，面料、包裝也不錯(cuò)。
李經(jīng)理：家紡產(chǎn)品僅做“怡蓮”一家，不僅您的客戶會(huì)非常信任您公司的專業(yè)性，而且那么多“怡蓮”產(chǎn)品展示在展廳里，也會(huì)增強(qiáng)您公司的品牌效應(yīng)，使客戶更加信任您和您的公司。
問(wèn)題三：難以承受高昂的樣品費(fèi)
張總：說(shuō)到樣品，其他廠家都是免費(fèi)提供的，而你們卻要收取樣品費(fèi)，這么多產(chǎn)品費(fèi)用我們真的難以承擔(dān)，如果能免費(fèi)提供樣品，我會(huì)考慮和你們簽訂協(xié)議的。
李經(jīng)理：張總，我看了你們的展廳，相信一部分產(chǎn)品你們賣得很少，甚至沒(méi)有銷量（手指某個(gè)展柜）。
張總：是這種情況。這部分樣品有的是從深圳展會(huì)帶回來(lái)的，有的是廠家寄來(lái)的，沒(méi)地方放，就擺在那里了。
李經(jīng)理：展示樣品的目的是為了向客戶銷售產(chǎn)品，如果滿屋子都是賣不出去的樣品，擺得再多也只是浪費(fèi)空間、占用資源。這樣免費(fèi)的樣品對(duì)您又有什么意義呢？
張總：有道理，可是你們的款式這么多，讓我們單獨(dú)承擔(dān)也太不公平了吧？
李經(jīng)理：為了配合您這里展示產(chǎn)品的效果，我們會(huì)免費(fèi)給您配備“怡蓮”產(chǎn)品形象展示柜，那些展柜不僅設(shè)計(jì)美觀，而且材質(zhì)高檔、做工精良，當(dāng)然了價(jià)格也不便宜，所以實(shí)際上在產(chǎn)品展示方面我們也承擔(dān)了大量的費(fèi)用。
問(wèn)題四：如何迅速提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力
張總：您說(shuō)的也是，但是我覺(jué)得要完成這么大的目標(biāo)任務(wù)，必須再招幾名業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大一下發(fā)展規(guī)模，但是如何讓他們盡快進(jìn)入角色、做出業(yè)績(jī)我心里一點(diǎn)底都沒(méi)有。
李經(jīng)理：這個(gè)您放心。我們對(duì)特約經(jīng)銷商有專門的人員培訓(xùn)支持。只要您成為我們的特約經(jīng)銷商，我們就會(huì)為您的業(yè)務(wù)人員提供全方位的培訓(xùn)，從心理激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)精神到產(chǎn)品知識(shí)、客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)等都會(huì)讓他們?cè)诙唐趦?nèi)成長(zhǎng)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。5月8日我們召開(kāi)的“品牌經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)”結(jié)束后，代理商紛紛打電話給我們，詢問(wèn)是什么課程使品牌經(jīng)理發(fā)生了那么大的變化。7月初我們的特約經(jīng)銷商培訓(xùn)就開(kāi)始了，屆時(shí)您一定會(huì)感受到我們給您提供的附加服務(wù)的價(jià)值。
問(wèn)題五：如何消化返銷產(chǎn)品
張總：你們“怡蓮”公司對(duì)代理商、經(jīng)銷商提供的培訓(xùn)支持我早有耳聞。可是有時(shí)客戶訂了很多產(chǎn)品，等交貨時(shí)他們又說(shuō)要不了那么多，剩下的產(chǎn)品我就只能拉回來(lái)放在庫(kù)房里，有的廠家又不退貨，這樣我們就得承擔(dān)很大的損失。
李經(jīng)理：如果成為我們的特約經(jīng)銷商，您將會(huì)獲得全年銷售總額一定比例的退貨量。只要這些貨物不影響二次銷售，在您提出退換貨申請(qǐng)、經(jīng)公司批準(zhǔn)后即可執(zhí)行。我們這一政策完全可以解除您關(guān)于退貨的后顧之憂。
趁熱打鐵，簽訂特約經(jīng)銷商
在回答了張總的所有問(wèn)題、消除了他成為“怡蓮”特約經(jīng)銷商的所有顧慮后，李經(jīng)理趁熱打鐵，迅速拿出提前準(zhǔn)備好的《特約經(jīng)銷商合同》，讓張總履行簽約手續(xù)。就這樣，A公司成為“怡蓮”蘇北地區(qū)的第一家特約經(jīng)銷商，為以后“怡蓮”在該地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展開(kāi)辟了新的突破口。■
