B2B大宗商品電商一度被看好。2015年，“找X網”各類電商平臺異常火爆，其中獨角獸代表找鋼網以其獨特的“鋼鐵零售”形式，更是在鋼鐵貿易領域形成“鯰魚效應”，刺激著規模萬億元計的鋼貿大市場。
彼時，已在線纜產業摸爬滾打20余年的王長明深知有色金屬交易面臨著信息不對稱、產能過剩的困境，不禁思考：找鋼網對鋼鐵領域的改造，能否映印在有色金屬行業？
“產業互聯網在近兩年正處于風口上”，王長明篤信，“產業互聯網在未來五年，會出現大量細分領域的獨角獸。”
2016年底，51有色應運而生，王長明迅速組建團隊，以“撮合+自營”的業務模式整合上游銅鋁企業、下游線纜企業，成為連接生產和消費環節的線上平臺。隨后，王長明又搭建了征信模型來提供供應鏈金融服務，物流倉儲、深加工等增值服務也相繼上線。
右為51有色創始人/CEO王長明
現階段“撮合”為主，“自營”為輔
通常來說，B2B交易平臺的發展軌跡大抵會經歷從“撮合”到“自營”的演變。
撮合，就是作為中間人匯聚買賣商的需求信息，促成雙方交易，平臺獲取傭金；而自營可深度介入交易環節，從而獲取差價。其次，平臺切入交易環節之后，可以引入一系列的產業鏈服務，包括供應鏈金融、物流、倉儲，甚至搭建自己的深加工生產服務體系。
截止2018年5月31日，51有色總交易額達325.09億元，自營交易額達46.45億元。盡管自營模式可增加贏利點，但現階段51有色70%業務還屬于撮合。“撮合模式可以沉淀行業交易大數據，而平臺可以通過數據分析掌握產品流向、生產周期、開工率及產量等行業實際性經營信息。”王長明并不心急，選擇穩健。
當然，并不是所有的傳統行業都適合與互聯網嫁接做撮合或自營，有色金屬行業之所以產生“+互聯網”效應，王長明認為有以下幾點重要因素：
首先，市場要足夠大。有色產業是數萬億市場，作為基礎建材，在汽車、家電、電力、3C、機械制造等行業都能看到有色金屬的應用。
其次，有色金屬市場依然有增長的空間。相比國外，中國的電纜行業大企業并不多，一萬多家的中小企業前十也未能占據全國份額的10%。而日本前五大企業占國內份額的80~90%，歐美前十大電纜廠商則占據全國份額的70%以上。近年來，新能源汽車、電力等行業呈現快速發展態勢，對電線、電纜的需求將快速增加。
再者，有色行業的傳統交易模式需經過多層經銷商，營銷環節冗長；平臺上下游用戶相對分散，需要市場化整合。
B2B大宗商品平臺服務涉及到產業上中下游客戶，在切入產業鏈位置上，51有色做了取舍。從初加工（銅/鋁冶煉企業）、精加工（銅桿/鋁桿企業）、終端消費整個鏈條上，51有色只做精加工和終端消費環節上橋梁。
之所以選擇從銅鋁桿應用到電纜這個環節切入，原因在于：“一方面，銅鋁桿是線纜產品生產的主要原材料，占比約80%；此外，銅鋁桿在銅鋁品類中處于產能嚴重過剩階段，為此，51有色選擇以銅鋁桿應用到線纜生產環節為切入點，具備平臺統購分銷的價值及操作空間。”
金融增值服務是關鍵點
“B端業務與生俱來具有金融屬性，有應收、有預付、有賬期，這是傳統B端業務繞不開的”，在傳統有色產業沉淀20余年的王長明，早已摸清了門路。
在王長明看來，B端金融有利的往往都是大企業，而產業的核心力量——中小企業卻處于劣勢地位。在傳統信貸模式下，中小企業融資行為存在很多問題，銀行融資要求高，融資成本也高，在動輒上億的交易額面前，中小企業融資無路。
B2B的供應鏈金融的優勢在于，它從貿易需求來，服務于交易環節中，直接將融資與交易協同整合，這樣既可以讓交易數據提供風控基礎，也能撬動交易規模。
由于供應鏈上的中小企業在商業模式、企業規模上各有差異，所以風控模型的建立尤為重要。在風控標準體系的建立上，51有色通過擁有多年銀行從業經驗的金融主管進行全程把控，同時基于300億的真實交易數據搭建數據征信體系。根據客戶的的交易量、交易頻次、用信及還款周期等10多個指標不斷更新信用指標分值，實時動態調配授信額度。
眼下，整個流程已經跑通，王長明正準備搭建貸前、貸中、貸后一體化供應鏈金融體系。他告訴新芽NewSeed，自2017年8月啟動供應鏈金融授信以來，51有色已授信企業20多家，覆蓋華東、華北、華中、華南地區，用信總額近3億元，期間未出現一筆壞賬。
從產業鏈痛點切入，通過供應鏈增值服務提高效率，上下游用戶自然積聚。不到一年時間，51有色的認證會員已超1300家，交易會員超700家。
當然，這樣成績與前期的地推策略不無關系。王長明將這一地推策略稱為“兩化四率”。即市場范圍先做深區域化，再復制推廣到全國化，客戶開發從覆蓋率、轉換率、復購率、滲透率四方面精耕細作。“為此，我們創建了華東、華中、華南、西南、北方的五大戰區運營中心和10個辦事處，打造出一支50人的地推團隊。”
挖掘大數據價值，敲定新一輪融資
對于B2B平臺來說，市場交易的最大價值并不在于交易本身，而是交易行為所創造的海量數據。
交易數據的價值在于，通過數據打通形成產業數據閉環，來支持企業采銷智能化，未來隨著平臺聚合效應的進一步擴大，將會很大程度改變上游廠商的庫存式生產模式，轉變為訂單式生產。51有色大數據挖掘的價值主要應用在兩方面：
首先，基于大數據所做的SKU管理。基于300億線纜原材料撮合交易而積累的數據，經過深度分析后為上下游之間的采銷服務提供有力支撐，直接將上游供應商由“以產定銷”轉變為“以銷定產”，進而決定生產什么樣的SKU最好賣，以銷定產的模式，這也就是C端電商所極力推崇的C2M模式，相較C端，B端客戶基于產業互聯網電商平臺更容易實現的C2M。
其次，現階段國家在各行各業逐步推進商業信用體系建設，51有色也將逐步利用平臺上產生的信息（交易）、資金、物流等數據建立有色行業標準信用模型。該信用模型能夠甄別企業是否產證齊備、合法合規，從而建立起有色行業全國性的規范流通市場。
王長明告訴新芽NewSeed，與一些平臺的數據來源不同，51有色的數據全部來自原廠和終端消費廠家真實交易所產生的數據，它更貼近于指導企業的生產經營，以此實現“以銷定產”。
盡管51有色A輪融資剛剛敲定，王長明希望還可以不斷推進外部融資，而對于資方要求，王長明表示，“不僅僅帶來資金上的投入，更應該可以帶來協同效應，在產業鏈延伸、生態圈協同、市場戰略實施等方面給平臺帶來幫助。”
“相較其他行業，中國的有色乃至線纜產業的制造業水平在全球整體范圍內并沒有那么大的差距，甚至在某些細分領域處于世界的前沿水平”，在王長明的規劃里，51有色將在2020年完成“出海”計劃，將中國有色金屬行業優質產品帶到世界各地。
