開門紅營銷說起來蠻簡單的，但真正想做好，還真的不容易。
一般來說，我們要著重從四個(gè)層面來開展開門紅工作：
1、如何找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)效能突破重點(diǎn)；
2、如何針對重點(diǎn)營銷方向，策劃有針對性的促銷活動；
3、配合促銷活動如何營造網(wǎng)點(diǎn)的廳堂營銷氛圍；
4、如何把準(zhǔn)整個(gè)開門紅三個(gè)月的營銷節(jié)奏。
從整個(gè)的效能管理來講，下圖（客戶體系圖）基本上能夠幫我們理清楚效能突破的所有重點(diǎn)。
這是一個(gè)簡單的客戶體系圖，這個(gè)圖也是一切效能管理的基礎(chǔ)出發(fā)點(diǎn)，從這張圖我們可以看出什么呢？下面我們將一一分析。
從客戶體系經(jīng)營管理來說，
要提升網(wǎng)點(diǎn)效能需做好四件事
第一件事是獲客，抓住新增客戶，通過做大新增客戶，解決源頭的問題；
第二件事是存量客戶的激活提升和防流失，也就是說存量客戶的經(jīng)營；
第三件事是存量客戶的二次購買，要么本人二次購買，要么存量客戶帶來新增客戶購買；
第四件事是他行策反。
以上這幾件事對效能提升有著相當(dāng)重要的影響，但是在開門紅期間到底如何抓準(zhǔn)重點(diǎn)，才能在短期內(nèi)更有效地引爆效能呢？
開門紅期間引爆效能的兩個(gè)爆點(diǎn)
第一個(gè)爆點(diǎn)，廳堂營銷。
春節(jié)期間，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量居高。雖然，近年來隨著金融脫媒，尤其是客戶脫媒，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來越少，但是開門紅期間網(wǎng)點(diǎn)一定是人山人海。
因此，到訪客戶的激發(fā)是廳堂營銷最容易出成效的一個(gè)手段和方法。
怎么激發(fā)呢？即通過活動、氛圍營造、員工的話術(shù)等手段進(jìn)行激發(fā)。
在銀行的效能提升管理中，常會有很多人以為最重要的增量來源是新增客戶，然而，通過我們多年的經(jīng)驗(yàn)證明，一家銀行效能最大的增量來源，一定是來自網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入。
但是，我們多年的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)表明，很多銀行往往更熱衷于抓客戶新增、抓外拓。所以，我經(jīng)常開玩笑講，很多銀行是守著金飯碗討飯吃。這個(gè)金飯碗講的就是存量客戶，是存量客戶的提檔升級。
而在廳堂通過接觸式的溝通是最容易達(dá)成提檔升級的，因此，開門紅期間引發(fā)的第一個(gè)爆點(diǎn)是廳堂營銷。
第二個(gè)爆點(diǎn)，廳堂策反。
廳堂策反是什么意思？即通過現(xiàn)場的服務(wù)營銷，讓到訪客戶心甘情愿地將存在他行的存款或者是他行的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入本行。
也就是說，通過廳堂的促銷活動設(shè)計(jì)，通過廳堂的營銷氛圍營造，通過員工與客戶的面對面激發(fā)，讓客戶意識到把存款或資產(chǎn)放到我行可以獲取更多的好處和更高的保障，進(jìn)而令客戶將他行存款轉(zhuǎn)入我行。
存量客戶提升對網(wǎng)點(diǎn)效能拉動的四大來源
來源一：潛力客戶的激活
潛力客戶，指金卡以下的普通客戶，這樣的客戶在本行的資產(chǎn)量不高、余額沉淀較低。
但是大家一定要注意一件事情：我們無論是企業(yè)客戶、中端客戶（即一般銀行講的金卡客戶），抑或是高端客戶（即貴賓卡客戶），在國內(nèi)，絕大部分銀行對于客戶等級的區(qū)分往往是依據(jù)于該客戶在本行的存量資產(chǎn)。
可是，客戶在本行的存量資產(chǎn)，并不代表是客戶的所有資產(chǎn)。
我們真正想要的是如何讓客戶把本行變成他的主辦銀行，把他的絕大部分資產(chǎn)交予本行管理。
也就是說，一個(gè)客戶如果在我行只有一萬的存款或一萬的資產(chǎn)，并不代表他只有一萬，即他真正的開發(fā)空間是他所有的可支配資產(chǎn)。因此，潛力客戶看似戶均價(jià)值較低，但卻提升空間巨大。
有效識別客戶的可支配資產(chǎn)規(guī)模，通過必要的手段和營銷，令客戶將他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，升為中端、高端客戶，這類客戶對我行凈增效能的影響是相當(dāng)重要的，所以，要重視潛力客戶激活。
來源二：中端客戶提升
即把中端客戶提升為貴賓客戶。對于大多數(shù)銀行來說，中端客戶是做客戶管理所需要花費(fèi)精力、時(shí)間最多的客戶，但他們同時(shí)也是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能貢獻(xiàn)最大頭的部分。
我們常說“偏重外拓開發(fā)，不重存量客戶管理的網(wǎng)點(diǎn)是捧著金飯碗討飯吃”，而就存量客戶挖掘提升而言，如果把潛力客戶激活比作“摟草打兔子”，那中端客戶提升就是“兔子堆里抓肉兔了”。
對于中端客戶提升主要
有兩個(gè)目的，一是臨界中端客戶提升到高端貴賓客戶；二是非臨界客戶金融資產(chǎn)的提升。對于這部分客戶，我們的目的已經(jīng)不僅是提升儲蓄存款，而是基于科學(xué)的資產(chǎn)配置為其覆蓋更多的產(chǎn)品，從而策反客戶他行資產(chǎn)向我行轉(zhuǎn)移。
對于網(wǎng)點(diǎn)來說，首要任務(wù)是做大整個(gè)金融資產(chǎn)盤子，再根據(jù)重點(diǎn)指標(biāo)需求來合理調(diào)整客戶的資產(chǎn)配置。建立高效的客戶管理流程，并輔之配套的技能和工具，有效提升中端客戶資產(chǎn)規(guī)模，是銀行完成年度指標(biāo)的核心保障。
今天新開個(gè)金卡，今天新增個(gè)貴賓卡，今天新開五十個(gè)普通客戶，今天怎么樣怎么樣……然后，你會發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)出來的都是增量，甚至每個(gè)月統(tǒng)計(jì)的新增余額達(dá)到幾千萬之多，但到月底算賬的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)新增沒那么多。
其中，主要原因就來自本行內(nèi)部存量客戶，尤其是中高端存量客戶的流失。
網(wǎng)點(diǎn)效能提升，要發(fā)展先堵漏，我曾經(jīng)去問過相關(guān)專家，每年長江夏天發(fā)大水到底如何防洪水呢？你會發(fā)現(xiàn)，他們第一個(gè)動作一定不是筑新的堤壩，而是先查老堤壩的潰漏可能性，這是個(gè)慣例也是個(gè)習(xí)慣。
想發(fā)展嗎？先堵漏。根據(jù)我們的調(diào)查顯示，很多銀行的高端客戶流失率達(dá)50%以上。也就是說，年初有一百戶貴賓客戶，而經(jīng)過一年的經(jīng)營，這一百名客戶往往剩下的不到五十戶，這些客戶的流失是對銀行效能產(chǎn)生影響的大麻煩。
可能在日常過程中，到期客戶轉(zhuǎn)化并不是一個(gè)特別重要的抓手，但在旺季它卻是至關(guān)重要的。
中國人好儲蓄，而儲蓄往往起息日就在春節(jié)前后。因?yàn)槔习傩胀谴汗?jié)前后進(jìn)賬，無論是年終獎(jiǎng)各種結(jié)算款都是年頭進(jìn)賬，這時(shí)候他如果有閑散資金就會在春節(jié)前后存為定期，也就是說，開門紅期間也是定期到期的高發(fā)期，全年的定期存款40%以上是在春節(jié)前后發(fā)生。
52%的到期客戶會將到期存款轉(zhuǎn)作他行存款或他行理財(cái)。也就是說，到期客戶的流失率高達(dá)52%，這無疑是個(gè)驚人的數(shù)字。
因此，如果能把到期客戶轉(zhuǎn)化留下來，對本行的防流失和抓新增，將具有重大影響。
