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把銷售做成交朋友
趙麗娟
銷售是什么？銷售是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進(jìn)而達(dá)成交易的過程；銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。簡(jiǎn)單來說銷售就是從商品或服務(wù)到貨幣的一種轉(zhuǎn)變，也就是做買賣。
那么要怎樣才能把買賣做好呢？這就是一門藝術(shù)了。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員可以把很爛的東西賣出去, 且能賣個(gè)很好的價(jià)格, 還能招攬下一筆生意! 一個(gè)優(yōu)秀的銷售員能提升商品的價(jià)格；一個(gè)優(yōu)秀的銷售員能讓客戶心甘情愿甚至心懷感激的花錢買你的產(chǎn)品！
說到底銷售就是做人，最重要的就是要修心；學(xué)會(huì)和客戶打成一片又能照顧雙方利益；學(xué)會(huì)靈敏地嗅出客戶的意愿和各個(gè)利益關(guān)系，然后對(duì)癥下藥或投其所好，和顧客交朋友。
銷售產(chǎn)品要從以下幾點(diǎn)去做：
一、你要把你的客戶當(dāng)成朋友一樣對(duì)待，是真心的朋友。
二、你要愛你自己的產(chǎn)品，就像愛人民幣一樣的愛。
三、你要把做銷售當(dāng)成一件開心，榮譽(yù)的事去喜歡它。
四、你要對(duì)自己充滿信心，別人行的你也行，別人不行的你也必須行。
其中最重點(diǎn)的就是和客戶交朋友，這也是最難的一點(diǎn)。因?yàn)榭蛻舨皇钦f你把他當(dāng)朋友，他也會(huì)把你當(dāng)朋友的。朋友是交心的，是互相幫助的。所以你對(duì)客戶就必須先與他交心，關(guān)心他，幫助他，不要總是想著推產(chǎn)品。你真實(shí)了，你沒有其他目的了。他就能感受到你的心，感受到你的真誠。
要怎樣做才能和顧客成為真正的朋友呢？我認(rèn)為從以下幾點(diǎn)去突破定能拓寬你的朋友圈。
1、投其所好，耐心溝通
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這里得到專業(yè)的幫助，這也是銷售溝通的基本技巧。在與客戶交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真的聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
首先要“聽”，在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思，確保獲取信息的正確性和準(zhǔn)確性。
其次要“看”，在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息，并決定下一步該怎么做。
再次是“問”，在獲取一些基本信息后，提問可以幫助我們了解客戶的需要、顧慮以及影響他做出決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。還可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
最后是“說”的，在推薦階段，對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等做出解說，以達(dá)到訂購目的。在銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分歧，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地解說來化解。
所要解說的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到溝通目的的內(nèi)容。解說要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。
2、對(duì)癥下藥，排憂解難
我們?cè)诹私饪蛻舻呐d趣愛好的同事時(shí)也會(huì)知道客戶的憂愁和困難。這時(shí)候我們就要憂他所憂、思他所思、急他所急幫助他解決問題，你應(yīng)該做的服務(wù)，必須全部都做到；可做可不做的服務(wù)，你也要全部做到；完全可以不做的，與銷售無關(guān)的服務(wù)，你也要盡量做到，客戶才會(huì)認(rèn)為你不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)也是他的朋友。
這樣的人情關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走的。順著客戶的人際關(guān)系走出去，你的人脈也就越來越廣了。
3、舍小取大，培養(yǎng)習(xí)慣
我曾看到這樣一個(gè)故事：話說張三一直喜歡喝20塊錢一斤的茶葉。每次去茶店買茶，老板都送他半兩好茶。張三就將好茶攢著待客。閑來無事時(shí)泡壺好茶，竟喝上癮。
喝完免費(fèi)的好茶，張三便不愿喝20塊的茶葉了。不管他買多貴的茶葉，老板總會(huì)送他半兩更好的。半年來，張三花在茶葉上的錢竟是原來的十倍！
我們不能局限自己的眼光，更不能斤斤計(jì)較，要學(xué)會(huì)付出。古人云：“欲將取之，必先與之”，不經(jīng)意的投資也行許會(huì)給我們帶來意想不到的收益。
4、敏銳觀察，獲取先機(jī)
細(xì)致的觀察力是深入了解世界的一個(gè)重要途徑，是所有發(fā)明創(chuàng)造的起點(diǎn)。只要始終對(duì)身邊的事物保持一份好奇心，不要理所當(dāng)然地認(rèn)為自己已對(duì)周圍的環(huán)境了如指掌，而是及時(shí)把觀察的結(jié)果記錄下來，你就會(huì)變成一個(gè)善于觀察的人。
善于觀察的人才能看到潛在的商機(jī)。就像香奈兒，就是憑借敏銳的觀察成就了她的一生。像世界首富李嘉誠；像肯德基創(chuàng)始人桑德斯……哪一個(gè)不是憑借敏銳的觀察成就的一世輝煌呢？
5、不卑不亢，勤奮踏實(shí)
誰都知道勤奮踏實(shí)是所有人成功的首要條件。沒有勤奮踏實(shí)的努力所有的聰明睿智都將被惰性掩蓋。更別說這世界原本就沒有誰更聰明！
成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，不相信失敗，我們從失敗中學(xué)習(xí)和更改方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來。”
6、雪中送炭，真情打動(dòng)
當(dāng)客戶遇到困難的時(shí)候就是你的機(jī)會(huì)。人人都知道錦上添花很容易，雪中送炭見真情。
如果我們做到“雪中送炭”，為客戶解決了困難，久而久之客戶一定會(huì)感受到你的真誠。你才會(huì)逐漸走進(jìn)客戶的心里，和客戶成為真正的朋友。俗話說“贈(zèng)人玫瑰，手留余香”。你和客戶建立起來的深厚的友誼也就成了真正的患難之交！
俗話說“患難見真情”，有了這種患難之交，相信你和客戶的友誼定會(huì)堅(jiān)不可摧的！即使這次沒有銷售出產(chǎn)品，但是越來越廣的人脈關(guān)系會(huì)助你一步一步走向成功的！
所以我們必須要把銷售做成交朋友，并且在不同的人身上學(xué)習(xí)不同的處事方法，學(xué)習(xí)好的一面，把自己變得越來越優(yōu)秀。不是有句話叫“買賣不在，仁義在”嗎？這種交朋友的買賣方式才是銷售，真正的銷售，真正成功的銷售！
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