分享主題：線下門店的裂變營銷實操過程詳解，如何做到兩小時引流2000 人，瞬間刷屏？
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分享者：怪獸先森
編輯整理：梁艷
看到這個話題，很多人都不太相信。可能會問：我們店辛辛苦苦經營一個月都不可能引來兩千人多關注，你們怎么可能兩個小時兩千人呢？
做營銷的人應該知道，現在給產品進行導流的成本是越來越難。兩個小時引流2000多人，這樣的案例并不多。我們之前給山東一家自助餐叫歐巴羅也做過，效果非常好，4天引流兩萬人，建立了200個社群，用戶到店排隊一個月，這個案例網上很多人寫過。
而且我看到這個社群很多是營銷人，應當也清楚，對于常見的引流案例大多是線上賣課程，比如網易，三聯周刊等刷屏課程。這些課程最大的好處就是成本不會隨著參與的人數的增加而增加，你把課程賣給1個人和賣給100個人的課程成本是一樣的，最多是運營投入的精力會不一樣。
但是，現在實體店不太一樣，它每賣出一份產品都是有成本在的。比我們做的這次濟南自助餐的案例。市面單價是七十八塊錢，也就是七十八塊錢才可以過來吃一餐。那么菜品成本至少在三百塊錢左右。這個還不包括水電費房租人工成本。如果控制不好，用霸王餐免單等優惠方式做裂變活動很容易把一家企業做倒閉了。
所以大家在做線下實體店的活動的時候一定要記住，就是要計算好成本。所有營銷活動，最終的目的一定是讓企業盈利，哪怕不盈利，也一定不要讓他虧本。不能夠虧本做活動。
明白這個重要的觀點后，我們就可以講解一下我們給門店做裂變活動的一些具體的操作過程。這種看似會虧本，最終卻帶來很大效益的裂變活動，到底要做哪些工作呢？
今晚我準備的大綱，共五部分：種子用戶的累積、裂變活動的啟動、用戶參與的路徑、流量的轉化留存和實操中的注意事項。
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種子用戶的累積
種子用戶是什么呢，種子用戶是活動啟動的第一批用戶，這批用戶對門店或者平臺的活動會非常支持和積極參與。就像很多明星的粉絲一樣，明星讓粉絲做什么活動，做什么事情，粉絲是非常樂意參與的，這部分用戶對后面的裂變活動是非常關鍵的。
種子用戶分為兩個維度：第一個看數量，第二個看質量。也就是說不僅要看用戶積數，還要看用戶的質量如何。
用戶數量可以通過兩種方式得到積累：
1、線上裂變
線上用戶裂變方式可以采用獎勵的方式。不然誰肯幫你拉人加你的微信號，常用的最簡單獎勵方式比如送代金券，送菜品等這種方式。如果沒有種子用戶累積的話，誰幫你分享活動給更多的人呢，所以裂變是基于基礎用戶進行一變十，十變百，百變千的指數增長的過程，所以前期一定有要種子用戶的積累。
通過這種簡單的方式，我們的前兩天裂變活動，會員數量已經達到了一千人了，可做個啟動了。但是這只是數量的積累，遠遠還不夠。
線上用戶的積累，有些商家有把用戶留在自己的平臺上的習慣，這都是非常好的。
2、線下獲取
現在的公眾號用戶最怕什么？僵尸粉。看起來很多人，但是沒什么用。所以，我們還要做用戶質量的運營。
圖中是我們前期運營一個截圖,大家看一下。
實體店每天的正常的客流量，都是活生生的精準用戶，一定要把他們留住。所以，我就讓他們這個店把到店人數，都加上那個他們店里面的客服微信號進行留存，為接下來的活動做準備。
我們會每天在群里發紅包，各種話題聊天，用戶就會根門店有積極的交流互動。
由于前期線下流量并不太多，所以加微信的速度有點慢，因為我們前期是給客服、客戶一個保證效果，所以必須要加快速度。我們想了一個辦法就是，通過你家用戶的用戶幫我們拉，他們身邊的朋友進來我們的微信號，也就是說我們進行一個線下的裂變。
因為你給用戶代金券，他若過來就餐就會帶身邊的人過來。所以代金券的方式并不會虧本，還會吸引更多人過來就餐，送菜品也是一樣，他來了不一定只會吃這道菜，他會購買更多正餐或者吃更多，那這樣的話呢，其實你送出的代金券,實際上是為你整個店帶來效益。
用戶質量也包括兩個方面：
1、社群的活躍度。
把用戶拉進我們的社群里。每天進行定時的紅包啊，抽獎啊，話題聊天等方式來調動大家的積極性。讓群每天活躍起來。這樣做的同時也會每天刺激社群的用戶到店里的消費。
各位想一想：現在的餐飲店這么多，消費者的嘴巴只有一張，他不來這里吃就會到其他家去吃，所以最怕的是消費者忘記你的店。我們把用戶拉到群里，就相當于天天打廣告，而且他很開心。因為每天的紅包發到群里，他搶到紅包就會非常開心，搶到的紅包還可以到店里兌換一道菜品這樣的方式。
對我們店本身來說，每天都一個廣告費就相當于十塊錢，我們發紅包每天不到十塊錢。而且10快錢的一個廣告費，我們每天只要多刺激一個客戶到店再消費，那么我們就回本了。而實際上呢，我每天因為群里紅包活動過來店里消費的人數并不只有一個人。
2、店面的信任度
線上始終是一種弱關系的社交方式。我們一定要拉到線下進行信任的建立，進一步增強用戶和門店之間的信任和互動，怎么建立呢？我們會有這樣的方式。
比如，我們會給店里的社群用戶設定一個會員日，指定每周的一天，進行線下聚會交流等等活動，還有各種線下的游戲，我們讓他們來店里參與，增強與你們店的接觸頻率。
為什么這么做呢？這個就好像很多讀者之前通過我的公眾號怪獸先森找到我，平時，我就跟讀者在線上聊天，但聊來聊去，卻總覺得缺少了什么。所以我在北京工作的時候就經常會跟讀者見面。這樣的話，我們彼此之間會有一種不一樣的信任感。
總之，我們第一步種子用戶一定要做好累積。不管是在數量還是質量上這兩個維度一定要同步，才能夠為接下來的裂變啟動做準備。很多人裂變沒有效果，很可能是這一步沒有做好，基本沒什么啟動用戶，所以啟動是沒什么效果的。
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裂變活動的啟動
1、啟動的話術
啟動話術怎么做？大家可以看一下這個海報，噱頭是：霸王餐行動。
大家要明白，我們所做的所有的活動一定要注意的細節，注意每一個步驟，這點是非常重要的一些基礎的工作。
從海報可以看到，這是利用一個文案的寫法。天下沒有免費的午餐，但悅宴有啊（悅宴的是餐廳的名字）。利用這句話設計文案的寫法，有一定的技巧，有一定的沖突感，讓大家一看到感覺確實馬上就可以吸引眼球。
另外一個話術，是活動理由。一周年慶和最近雙十一所以回饋用戶。我們做促銷活動，一定要有一個正當的理由。告訴用戶，我們是因為周年慶和趕上雙十一才這么做的，而不是因為產品賣不出去才搞促銷活動的，這樣用戶就會更加珍惜和確信活動的真實性。
這樣會避免用戶會產生“這個是不是真的”“是不是產品質量低”或者“店鋪快要倒閉了”，才這么低價搞促銷啊的顧慮。所以促銷活動，一定有充分的理由給用戶。
上面的是我們投放到社群的一個文案。我們的理由是，因為趕上雙十一加上一周年慶典，所以搞一次霸王餐活動。
聽到這里可能有些人會有疑惑：怪獸先森，你不是前面說每張券是有成本的嗎？一張券成本至少在三四十塊，那么這活動不就虧損了嗎？大家看到我們送出了六十多張霸王餐的券。
我可以肯定的告訴大家，這樣做并沒有虧本，不但可以為這家店做宣傳做引流還可以從中實現一定的盈利。
營銷活動最終的目的是盈利，至少不能虧本。尤其對餐飲店來說，虧幾千塊錢對老板來說，那就是痛不欲生啊，所以一定要保證不虧本。如何做到不虧本呢？
因為根據對到店用戶行為分析可以知道，用戶來吃自助餐，是很少一個人用餐的，也就是說，即使你中了霸王餐這張免單券，也不會一個人過來就餐，很多人至少帶一個人以上一起吃這個自助餐。只要是免單人帶了一個人以上，我們的成本就回來了，數學好的人應該算出來了：
假設兩個人中，有個人是免單的，我們收到他七十八塊錢，那么其實這兩個人的成本就回來了。而實際過程中，很多人都是攜帶兩三個家人或朋友一起就餐的，尤其是那些中了霸王餐獎的人，在幾千人甚至上萬人當中，只有三百人可以中獎，中獎的概率是很低的，中獎人肯定非常開心的，就會和家人、朋友分享，然后帶他們一起過來享受中獎的喜悅。所以，我們在整個活動的設計中之所以保證不會虧本，是基于對用戶行為習慣的判斷。
2、借助工具
我們一開始建了五十個群,把用戶引流到群里參與抽獎，每個群掃碼進去的話滿一百人都要邀請才能夠進來。所以啊，到第二天的時候已經建到了一百二十群了，當時我們做的時候，老板還問:”一百二十個群?是不是搞錯了,是十二群?”回答說:”真是一百二十個群”。
我們那時候做山東歐巴羅自助餐活動的時候更多，建了兩百多群，活動只有三天。這么多群的管理拉人，如果按照傳統的社群管理的方式，至少得十幾個人來操作。但是整個過程，我們只有兩個人操作，大部分的時候，就一個人在負責。
為什么一個人就可以應付過來呢？因為我們借助了互聯網工具軟件幫我們拉人和回復話術。像包括網易刷屏，課程分銷活動，經常會用到這種工具，而且有很多種類，我們用的都是免費的。這里就不詳述了。
我們在社群采用的工具，設置機器人，讓機器人自動回復進群的人，告訴他怎么做。這個具體的設計流程會在里展開詳細會來講。
3、啟動時間
我們的啟動的時間是在晚上八點鐘。為什么選在八點鐘呢？根據微信的用戶行為報告分析結果是，大部分人在晚上八點到十點這個時間段，是看微信刷朋友圈的高峰期。
大家可以想一下，一般刷朋友圈都是在八點鐘。我們在八點開始的話，可以讓第一批種子用戶開始刷屏，身邊的朋友看到了會繼續分享刷屏。從而造成短時間內當地人的朋友圈都在刷屏的活動，要。因為人都有一種跟風的習慣，他就算不知道怎么回事，但朋友圈這么多人刷屏，肯定會關注好奇和響應，然后大部分人都會參與。因為總會怕自己錯過了什么，那么很容易就會在瞬間爆了。
這個就像我們最近很火的錦鯉活動，還有趙麗穎結婚，我相信很多人都是通過朋友圈刷屏才關注這個話題，這就是羊群效應的作用。我們當時是在八點啟動的，瞬間就引爆了當地人朋友圈，一分鐘內進來一百多人，朋友圈所有的都在刷屏。
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用戶參與的路徑
大家看圖能發現，用在餐飲的流程和目前大部分線上裂變流程沒有什么本質的區別，都是掃碼進群->分享朋友圈->截圖給工作人員->領取獎品等這種路徑。唯一不同就是，很少有人用線下的門店來做一個用戶裂變的案例。
做線上裂變活動的朋友，應該對這個路徑設計并不陌生。根據前面我們設計好的機器人啟動用戶，把海報分享到朋友圈或者其他微信群。其他用戶看到后就會掃碼進群。我們的機器人，就開始工作了。只要進群的人，就會跟根據我們設定的話術來自動回復。
一定要設置成每個人進群都要@他。雖然這樣設置會讓每個人都會看到很多這樣的信息，但好處是可以保證每一個進來的人都知道這個群是干嘛的，或者要干什么，怎么參與。有些人可能是莫名其妙的看到朋友圈海報，就掃碼進來了。所以，每個進來的人都用機器人來告訴他怎么做，保證每個用戶進群以后都不會亂。
進群后，就是把設置好海報和文案發到朋友圈，然后再截圖回到群里。有人覺得再截圖這一步，是不是有點多余啊，反正領獎的時候看用戶的朋友圈，就可以知道她們有沒有分享。干嘛要多些一舉呢？其實呢，我們這么做也是有原因的。
什么原因呢？學營銷的朋友應當能猜到，這是用戶真言和羊群效應，這兩個原理。因為當進群的人看到很多人把分享朋友圈的截圖刷滿了整個微信群，會無形中讓還沒有分享的人，有一種分享的壓力，從而也會很快的，也想趕快把這個分享出去。這是為什么呢？就像平時我們看到一家店很多人排隊，很多人都會莫名其妙地走過去看看，也不知道是賣什么，反正過去看看唄，人多。所以這就是羊群效應。
還可以讓相信這個的用戶真言，有這樣的作用。因為裂變進群的人，很多人可能是第一次聽到店的名字，他們都會有“這個活動是不是真的？”“這個店是不是騙人的？”這種心里的顧慮。但是當他看到很多其他用戶都分享和參與了，就會打消用戶這種顧慮，這是用戶真言的一個作用。“是不是真的？”商家說再多遍都沒有用，不如一個真實的用戶告訴你這是真的，更加有效果。
所以我們都在整個路徑的設計流程當中，一定要遵循用戶的心理來設計。我們就既要讓用戶很開心、順暢地參與的活動，也能把這個活動效果放到更大。
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流量的轉化留存
如果最后很多人都參與，但是沒有中獎的人怎么辦？如何把沒有中獎的人進行一個流量的流程轉換。
1、未中獎用戶的轉化。
畢竟中獎的人只有三百多名額，所以剩下沒有中獎的，我們也不要浪費掉來之不易的流量，你想一下當時我們在歐巴羅的時候，接近兩萬多流量，但只有三百六十人中獎。所以還剩這么多流量怎么做呢？所以，我們要進行轉化把他們留下來。
首先，我們針對沒有中獎用戶進行轉化。很多人在參與這個活動抽獎后，就已經付出了分享朋友圈—掃碼進群－持續的關注自己有沒有中獎－有些人參與的時候會點開看來看去，等等這些都是用戶的沉默成本。用戶就會有這樣一種感覺，我付出了這么多努力卻沒有中獎，有種很失望的心理。
大家試想一下，我們平時很努力的參加一個活動，付出這么多，做了很多準備工作，最后得獎的不是你。你一定會有一點失望。那么怎么辦呢？怎么撫慰的這些人呢？
我們當天在公布中獎后，針對沒有中獎的人進行一個福利：用四十九塊錢購買原價七十八塊錢的自助餐券。當時，我們在山東歐巴羅做的是三十九塊錢。但是每個店的情況不太一樣，所以價格也不太一樣，我這次在濟南做的是四十九塊錢。
即使是四十九塊，但是也是比原價七十八塊錢低，所以這對于沒有中獎人來說也是一種意外的收獲。而且四十九塊錢，對商家來說，對我們店的來說，不但沒有虧本，還有一點點小有盈利。
這樣的話，沒有中獎用戶的失望的心理的就被撫慰了。然后我們店里又可以收獲一批用戶過來，進行購買轉化，這是一個雙贏做法。
2、全部參與用戶留存。
我們不要浪費這些流量。由于濟南這家自助餐的兌獎時間還在持續當中，所以最終的數據還沒出來。但是我今天上午去店里看了一下，只是半天，很多人都主動加的客服好友兩百多人，就是當時參與活動人，我們讓他們進行留存，怎么留存呢？就是加我們這家店的客服號，把他們留在我們客服號那里。
當時，在山東另外一家自助餐叫歐巴羅，活動最終給個人號引流留了兩千多人以上，參與活動的接近兩萬人。大家清楚啊，這兩千精準當地用戶加你為好友，才不到幾天的時間，做過裂變的人都會知道，這是非常不錯的獲客效果。
尤其對線下來說，線下是有地區的局限性。一個商圈，就是來來去去的固定那么幾個人，不像互聯網一下子可以加幾百幾萬人都是很容易的，線下來說是非常難的。
上面是我們給參與抽獎但沒有被抽中獎人的截圖，大家看一下。
3、參與用戶的再傳播
我們要讓參與的用戶進行了再傳播。我們做營銷一定要有一個思維，就是用戶完成了所有的動作行為了，我們一定還要抓住他，把效果放大化，讓他再次幫你做傳播。我之前在公眾號里寫過一個案例，也是類似思路：一個用戶他從產品渠道各方面即使做完了，你讓他再設置一個行為，讓他完成一個再傳播，以幫助你把這個活動進行最大化。
那具體怎么再傳播呢？
我們可以設置一個再次購買權限，因為我們規定的，用餐的人只有一次機會可以購買四十九塊錢套餐，包括沒有中獎的人。但是他們在購買之后，還想再購買這么便宜的一個套餐怎么辦呢？我們的可以讓他們再設計一個行為。
這個行為就是我們做一個海報，然后告訴大家，只要轉發這次海報，就可以再次購買我們這個套餐了。那么很多人就會很開心，只要轉發一個海報就可以便宜大概有三十塊錢，但對他們來說，付出的成本很低，得到的利益很大，所以用戶是很愿意幫忙分享的，對我們來說就是再次傳播。
這種方式很多，我剛才講的是其中一點。各位在自己實際操盤當中，可以根據自己的實際不同的情況來做，想一個理由或者方式讓用戶幫你完成二次傳播。
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實操中的注意事項
1、時間連續不能斷，不能關機器人
我們做裂變活動的時候，機器人的回復不能斷。你要讓用戶進群后知道，這是什么群，要干什么，這些信息不能斷，不能把機器關了。在這個連續活動的幾天中是不能斷的。
2、啟動時間很關鍵—晚上8點
最佳的啟動時間是晚上八點開始啟動，很多人做活動沒取得很好的效果，其中主要的原因是啟動的時間沒有做好。
3、啟動用戶的數量和質量。
啟動用戶的數量和質量也很關鍵。如果沒有一定的種子用戶，沒有一定用戶數量，那么活動很難取得效果。之前有些人，也模仿了我們這樣的活動，做裂變活動都沒有什么效果。很簡單，活動啟動后才十幾個人，幾十個人，而且那些用戶都是僵尸粉，數量和質量都不成，所以是沒有效果的。
4、機器人的回復話術要清晰（參與方式、活動時間、抽獎方式與開獎時間等）
機器人要把參與的方式、活動的時間、抽獎的方式和開獎的時間等等這些內容要說明白。如果不說明白，用戶會問來問去，一個人肯定操作不了，我們有一百多群怎么回復的過來。所以我們一定是把那些內容講清楚，盡量減少用戶的提問，減少我們的工作人員、操盤人的工作量。
