當我們找準對象并激發出其保險需求時就要立即進入計劃書推銷步驟。
讓客戶明確投保意向
大家注意，推銷到了這一步依然沒有促成，而是讓對方明確投保意向。我們通過計劃書向客戶傳達強烈的促成意向，雙方都感到計劃書做完了之后應當履行簽單手續了。
不要這環節行嗎？
事實上，許多營銷員雖然沒有給客戶做具體的計劃書，但已經把相關內容說清楚了。對于簡單險種不必做計劃書，但對于復雜的險種組合，不用計劃書就欠妥當了。
有的營銷員認為做計劃書不但花錢，花時間，而且增加了展業環節和促成時間，純屬多此一舉。
我們對此有不同的看法。
第一，用不用計劃書應根據需要而定。一名營銷員從來不使用計劃書并不代表他展業水平很高，只能說明他沒有真正認識到計劃書的重要性罷了。
第二，即使在沒有競爭對手的情況下也要盡量使用計劃書。這樣不僅讓客戶清楚了解所購買的保單，而且再一次讓客戶明確投保意向，并徹底斷絕了競爭對手介入的機會。
第三，計劃書除了反映客戶投保事項及保障利益外，還有重要的促成作用。
專業的計劃書與投保建議書存在本質區別。后者是保險人或代理人按自己對險種的理解和對客戶需求分析所預先設計的宣傳材料，就像產品說明書或宣傳樣本之類的東西。而前者是反映客戶明確保險需求的成交意向書。
一旦我們給客戶設計了保險計劃書就意味著與該客戶達成了明確的成交意向，任何一方從情理上都不能輕易反悔。
此外，一個人是否專業，很大程度上反映在是否重視細小的環節。用心的營銷員就是比其他人更注重細節，才最終真正贏得客戶的信任，打敗競爭對手。
要領一，把握計劃書使用火候
當客戶保險需求明確表現出來時，就要趁熱打鐵，立即使用計劃書。否則，過一段時間我們又要再次開發客戶的保險需求，人為的延長了促成周期。
要領二，注意計劃書的形式與內容
形式力求精美，內容力求簡明而又專業。有些營銷員隨手拿張紙給客戶做計劃書，有些則拿公司統一印刷好的“計劃書”。這些做法都欠妥。一來，給客戶的感覺不夠鄭重。二來，容易給競爭對手創造機會。不得不告誡大家，要用心做保險。
其實，許多營銷員相當優秀，但就是疏忽了一些細節，而導致前功盡棄。例如，許多營銷員費了相當多的時間和精力把客戶的保險需求激發起來，卻在計劃書這個環節被更細心的對手打敗。確實太遺憾了，但市場競爭就是這樣無情。
營銷員的行為給客戶帶來的是實實在在的感受，尤其是存在對比的情況下，客戶太容易區分誰更專業。在價格相差不大的情況下，更細心，更專業的營銷員總會占上風 。
另外，在計劃書內容方面也要多加注意。其一，文字不要太多。把好處（保險責任）挖空心思地列一大堆是沒有用的，相反多講一些除外責任會更好一些，這樣客戶會感受到我們更負責任，更專業，強調好處多多的做法是推銷行為，而強調除外責任是幫助行為。其二，盡量用曲線，圖表反映保障利益。要把重要的東西反映出來，而不是反映很多內容。簡單的說，計劃書的內容應簡明扼要，不要包裝過度，洋洋灑灑幾大篇，看似認真負責，專業細致，其實是勞而無功。這些做法本身反映出不專業和缺乏實際經驗。
要領三，掌握計劃書的正確使用方法
假如我們寄希望于客戶看了計劃書之后會主動簽單，那我們就太幼稚了。
使用計劃書最有效的做法是：當場說明，加速促成。
我們不能簡單的把計劃書交給客戶，而要當場給出詳細講解，同時注意觀察客戶的反應，一旦機會成熟立即做促成動作。
有些營銷員認為只要計劃書做到位，比如形式非常精美，內容讓客戶一看就明白，客戶肯定會簽單，這種想法也不對。
如果我們細心總結一下就會發現，通常只有一成客戶會仔細閱讀計劃書，三成客戶只是大致瀏覽一下，流程客戶多半是翻開看一眼，甚至干脆不看。按照這個經驗，我們寄希望于客戶自己閱讀計劃書簽單的成功率不足10%。
實際上，那些大致瀏覽計劃書的客戶稍微遇到一點不理解，看不明白的內容就會立即停止閱讀。所以，我們更需要進行講解，講解過程就是有效促成過程。
要領四，計劃書只有一份
許多營銷員反復多次地給客戶做計劃書，也有很多客戶要求營銷員拿出高中低三種繳費或保額方案的計劃書，甚至要求營銷員把各家公司的險種都拿出來比較。所以 ，許多營銷員不得不設計很多份計劃書，結果簽單周期延長不說，而且經常失敗。
我認為，計劃書只有一份，就是最適合客戶收入水平和保險需求的那一份。如果存在多種計劃書，就意味著客戶的保險需求不確定，說明“客戶需求開發”的步驟沒有到位。這反映出營銷員的銷售技能方面仍然存在種種欠缺，已經不是做不做計劃書的問題。所以，遇到這種情況，我們應立即停止計劃書設計工作，轉過來繼續深入開發客戶的保險需求。
看來，不按照專業銷售步驟走總是事半功倍的。
某客戶希望把各家公司計劃書做比較
這種情況，我們多數會覺得反感，但還是應該耐心的做溝通
“你認為這很重要嗎？”
“如果你一定要讓我這么做，我當然很樂意做，并且我現在就能告訴你比較的結果。”
“各家公司的險種設計都是按保監會要求做的，選用的生命表和預定利率完全相同，費率水平大致差不多，一般相差在1%--3%之間，只有個別公司的險種繳費高一些。”
“我可以立即給你看資料。”
然后我們可以用保典調出各家保險公司的產品，給客戶講解保險責任。
當然，客戶要求比較多家公司的險種很正常，這并不代表客戶打算拒絕我們，相反正是向我們暗示的購買信號。處理這種情況要冷靜，切忌攻擊其他公司，把自己公司說得像朵花，而把別人說的一塌糊涂是極其低劣，不專業，不自信的。
其實客戶根本沒有說不和我們簽單，他只是從經濟角度考慮，從貨比三家不吃虧的一般常識出發而提出建議。應當說這是對我們的認同。此時把別的公司說得一無是處，只能反映我們自己水平低下，缺乏經驗結果，客戶很可能會產生被推銷的感覺，客戶很可能因此而延長簽單周期，甚至決定獨自找被我們攻擊對手公司的營銷員，看看他們的險種究竟如何不好。
在保險行業，因攻擊對手而兩敗俱傷的事例實在太多了。有些人，不在提高自己專業技能上下功夫，總愛挖空心思損別人，弄的保險市場烏煙瘴氣。所以，保險人要有高度自律行為，大力整頓那些不嚴格遵守規范的代理人，徹底杜絕相互攻擊現象。
大家都是同行，不要為了爭市場份額而費勁心機，甚至搞歪門邪道。其實，某家公司經營狀況不佳，我們不但不要看笑話，而且還要拉他們一把。一旦某家公司真的倒閉了，公眾對保險行業會失去信心，整個行業都會因此陷入危機，這是“唇齒相依，唇亡齒寒”的簡單道理。
所以，我們要做專業而高明的代理人，而不是精明的生意人。
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