*以下內(nèi)容為教育家聯(lián)合創(chuàng)始人李楠老師于2021年1月12日在教育家社區(qū)開講的【結(jié)班家長會】學習筆記，并非逐字實錄，實際內(nèi)容請以課程為準。
*文末附贈資料《續(xù)班家長會實操流程（附全套附件）》。
續(xù)費是一個系統(tǒng)性的工程。從報名到第一次開班課，然后到家長的懇談會，再到結(jié)班課，最后到老生召回，這是一個整體的流程。
家長會的目的也一定是續(xù)費，這一點毋容置疑，不管你以后做什么樣的事情，不管做什么樣的家長會，只要家長參與到我們教學活動當中的所有的行為，我們的目的都是續(xù)費。在開班課上也是續(xù)費的最關(guān)鍵的一個時間，因為你見家長的機會寥寥無幾。
但是， 續(xù)費的第一步應該從家長的報名開始，而不是把所有的重心壓到了最后一次結(jié)班。家長會結(jié)班只不過是你前期所有行為動作的最后的一個總結(jié)，這一個結(jié)班課能不能讓家長報名和續(xù)費，其實并不是那么的關(guān)鍵。
做一個結(jié)班家長會就做3點：第一點就是家長會前的準備工作，第二個家長會中的精彩展示，第三個家長會后的及時跟進。就這三個工作，要把它做成標準化的東西。
你會發(fā)現(xiàn)，新東方也好，好未來也好，甚至是你們當?shù)氐倪@個頭部企業(yè)，他們?yōu)槭裁纯梢宰龅綐藴驶且驗樗麄冇昧撕芏鄷r間，跑了很多彎路，但他們總結(jié)出來的東西，你沒法用，因為你的產(chǎn)品設計不一樣，但你可以借鑒他們的經(jīng)驗，我今天給大家去一一講解。
從校區(qū)的續(xù)費氣氛營造，到教室的環(huán)創(chuàng)，到邀請函、學期總結(jié)概述、數(shù)據(jù)分析概述、下階段規(guī)劃重要性、下學期規(guī)劃、禮品準備這些方面，都是你需要做的家長會前準備工作。
1、校區(qū)氛圍營造
做家長會續(xù)班之前一定要在校區(qū)營造氛圍。
我相信有很多校長聽說過新東方的續(xù)費窗口期，新東方是在每一年的5月份和每一年的12月份來做集中續(xù)費，從12月的第一周，我們的整個校區(qū)的氣氛打造，會讓所有的家長送孩子來了之后，映入眼簾的全部都是兩個字，續(xù)費。
人一定是受這個場景影響的，你得讓家長走進來就感受到這個氛圍才行，如圖中的指標畫，然后地面也都會有指路標的，關(guān)于續(xù)費怎么走，前臺怎么走，然后包括這個墻上給你貼的續(xù)費海報。這些都是讓學習體驗更好。
2、教室環(huán)創(chuàng)打造
首先是你的座位，位置擺放；你的學期總結(jié)要放到學生面前，數(shù)據(jù)分析要放到家長面前；桌椅，窗簾要修補；衛(wèi)生一定要打掃；學生的優(yōu)秀作品展示；最后一定要在教室里去張貼續(xù)班海報以及要張貼學生的日常照片。
千萬不要覺得這些工作無足輕重，你做到的細節(jié)與你的續(xù)費率是成正比的。這是第二個教室的環(huán)創(chuàng)，這個一定要做，是標準化的體現(xiàn)。
3、邀請函
提前一周邀請家長參加結(jié)班會，共同見證學生的成長和進步。這個話術(shù)非常關(guān)鍵，到場率更關(guān)鍵，所以這個的話，邀請函是你的教研組，你的教學負責人一起來幫你做的。
分享三個小tips：
a、報名前就要反復強調(diào)家長會的重要性：家長報名的那一刻，一定要把你虛擬化的產(chǎn)品變成具象化的產(chǎn)品給到家長，也就是說你最起碼給到家長的一個報名須知，除了學校負責的部分以外，還有家長需要參加家長會，這個標準化的東西是一定要有的。
b、報名注意事項是一定要讓家長簽字：一定要強調(diào)的就是家長會的重要性，從報名表給到的家長須知里面，一定要有家長會的重要性，然后讓家長簽字。
c、可通過一些優(yōu)惠獎勵措施促進到場：很簡單，只要家長按時來開家長會，可以給你的孩子加十分，你如果每一次的家長開班，家長會，結(jié)班，家長觀摩課都能夠到場，我們可以給孩子加30分。把家長會跟孩子的獎勵綁定在一起，這些都能夠促進你的到場率。
4、學期總結(jié)概述
本學期授課的計劃，教學目標分解，具體到每月、每周、每次課的具體內(nèi)容安排，在這一學期學了多少知識點，全部都要用數(shù)據(jù)化的方式展現(xiàn)出來。這些都要經(jīng)教研組統(tǒng)一審核，學校里做到版本統(tǒng)一，然后給到每個家長人手一份。
5、分數(shù)的數(shù)據(jù)化分析
針對考試的得分情況要做一個標準出來，用數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)出來更加具有說服力。具體需要展示題目總分、學生的得分和得分率、以及平均得分率；其次是考試中反映出來的問題；最后就是針對性的學習意見和建議。
6、下階段規(guī)劃
你要把下一個學期的授課重點、授課目標、授課計劃等等也要全部做出來，這個動作就是告訴家長，你這個學期學了這么多，下個學期學的知識會更重要！然后還要把把下個學期的知識的重要性寫出來，而且一定要寫的非常的明顯，講的非常清楚，讓所有的家長覺得說只學了這一學期，那下一學期不學，是非常虧的一件事。
7、獎品準備
這個東西要根據(jù)客戶和用戶的需求分析，就是學生喜歡什么你就準備什么，家長喜歡什么，你也可以考慮送點什么，用心去了解你的客戶，用戶到底需要的是什么。
家長會中精彩展示的流程：本學期學習回顧——考試、考核分析——一對一學情分析——出勤展示——頒獎典禮——家庭教育、學習方法的分享——學生會議的視頻和圖片展示——續(xù)費報名——合影留念。
1、本學期的回顧
我給大家寫了個比方，我們可以把開班課上家長簽字過的學習規(guī)劃在家長會上做個回顧，一一對應，讓家長知道我們是有計劃，有節(jié)奏，保質(zhì)保量地完成了學習規(guī)劃。
2、考試或考核的成績總評價
針對于k12，要有最高分，最低分，平均分出題的思路，難度的評價，表現(xiàn)好的地方和待提高的地方，以及典型題目的講解。
針對素質(zhì)類機構(gòu)，可以做學員初始和結(jié)束的動作、技術(shù)的對比，學生進步的可量化的指標。
3、學情分析和出勤
這個時候你一定要有每個學生一對一的學情分析表，這個表上有每個學生的出勤統(tǒng)計和所有考試的統(tǒng)計，也要有每一次課后你跟家長溝通反饋說明的統(tǒng)計，以及每個學生進步和退步的情況反饋，包括與家長溝通的次數(shù)和孩子溝通的次數(shù)，甚至電話輔導次數(shù)。這些都要全部都要用數(shù)據(jù)化展示出來。
4、頒獎典禮
每個人都有獎勵，這一點一定要做到，進步獎，創(chuàng)新獎都可以，保證每個人都要有。
5、家庭教育和學習方法
我建議，如果能夠做到的話，可以找一個鐵桿粉絲家長分享，因為這個家長的分享比老師分享更有效果！而且這個家長分享能夠幫助你續(xù)費，這一點你們可以嘗試一下。一般情況之下，我會讓一個特別跟我關(guān)系特別好的，他孩子的學習成績特別好的家長分享15分鐘的學習方法。效果非常好！
6、下階段的規(guī)劃
制定下一學習階段的課程介紹、體系介紹、教學計劃、教學要求、學習目標等，用書面的方式呈現(xiàn)。
7、家長確認
上面說到的規(guī)劃做成單獨的一張資料，家長簽字畫押，一式兩份，要充滿儀式感，要讓家長認識到下學期的學習非常重要，然后又讓家長感覺到，這個老師都已經(jīng)規(guī)劃的這么好了，我為什么不續(xù)費呢？
8、學生會議的展示
學生會議是什么呢？打個比方，如果孩子考試成績不好，會想對父母說什么？我們可以讓孩子給父母寫一封信，舉辦一些這樣的情感活動。
但這里有個前提條件，如果機構(gòu)開設的是一期16次課，一般情況下是在第九次課做。因為前邊兒1~8次課，老師要跟學生建立情感鏈接，讓學生信任，老師做這些活動的時候，才能得到學生最真實的和最原始的方法，然后他們說出來的話才能夠打動她的家長。
做這個活動的時候，我明確的告訴大家，在活動中煽情到了一定的地步時，你會發(fā)現(xiàn)，家長會認為你不單在教授我孩子知識，還在改變我孩子的態(tài)度，尤其是對父母的態(tài)度，那家長立馬就會被你征服的。
9、續(xù)費報名
這時要讓所有的老師明明白白的展示續(xù)費，價格是多少？優(yōu)惠措施是多少？而且一定要公布已經(jīng)續(xù)費的名額，還剩下多少，要制造緊張感。
如果是一個春季班，我們一般倒數(shù)第四次課就已經(jīng)開始續(xù)費了，所以到最后一次家長會上的時候，可能已經(jīng)有一半的學生已經(jīng)續(xù)費了。我們一定會把這個名額告訴家長，我們現(xiàn)在已經(jīng)有一半家長續(xù)費了，還有一半沒有續(xù)費的，如果今天想續(xù)費的話，就直接來付款，過了今天就沒有優(yōu)惠了，等等等等......
10、最后一個大合影和精彩瞬間
大合影和精彩瞬間可以用在我們的朋友圈的宣傳上。
一點小提醒：家長會最終落點一定是在PPT和資料上，所以能視頻的不要圖片，能圖片的不要表格，能表格的不要文字，所以說在你的PPT上一定是這樣來體現(xiàn)的！因為這是最直觀的！打動人心的才是最好的。
我還想跟大家去分享一個主意。基本上我們說家長結(jié)班會都是按照班級來進行的，就新東方來說，我們一般情況下有兩個結(jié)班會。
第一個叫做班級結(jié)班會，每一個班級，每一個老師開結(jié)班家長會。這個是老師讓他們班級的家長續(xù)費的，你會發(fā)現(xiàn)如果一個25人班，一個30人班，不是每一個家長都續(xù)費的對不對，那還會有一部分不續(xù)費，因此在不續(xù)費的時候的話，我們會開第二個家長會。
第二個家長會是針對于這個校區(qū)的，這個年級的做家長會。這個家長會不是由老師開的，是由校長來開的，其實就再來一次未報名學員的營銷看能不能搞定。
三、家長會后及時跟進
最后一個我們叫做家長會的及時跟進，及時跟進的話就是做未報名電話的回訪，這個一定要回訪，未回訪的目的是深挖未續(xù)費的原因。
第一個回訪電話一定是老師回訪，然后看能不能找到未續(xù)費的原因，如果有，就分析給解決方案，看能不能再有一次通話。
第二次就是讓教務回訪，讓教務回訪完之后，可以給他發(fā)一些資料，如果實在是報名不了的，（因為教務再一次回訪的原因是要跟老師確認這個未續(xù)費的最主要的原因是不是一樣的，然后找到這個未續(xù)費的原因，在教研的時候群策群力找出來，像這種情況不續(xù)費，我們將來應該怎么處理。這是我們課后跟進的最主要的一個工作。）若到最后實在是不報名的，那就好好說再見就好了。
但是在這里要提醒大家，一定要做一個東西叫做未續(xù)費的信息記錄，把所有不續(xù)費的家長放到一個單獨的這個信息表里邊，然后做好登記做好留存。在下一學期的時候，可以繼續(xù)跟進。
以上就是關(guān)于如何開好家長會的流程詳細拆解。大家可以調(diào)整一下自己機構(gòu)開家長會的方式。在家長會和后續(xù)跟進的工作里，大家可以得到非常多深度的反饋，也能積累非常多的經(jīng)驗，幫助大家在下一學期做的更好。
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