i wanna be me ，只做專業的事，不與別人雷同。
2015.9.15 國外創新商業模式交流群第4期分享
探討中小微企業創業過程中的問題與困難
第四期國外創新分享—創新農業
時間：2015年9月22日21:00-23:00
地點：國外創新商業模式微信群
主題：互聯網+現代農業創業的得與失
主講嘉賓：劉專
· 1994年—2000年，以三株口服液的市場營銷為起點
08年以前，完全現代農業運營管理經歷
08年以后，涉農的信息化建設(中移動農業信息化、浙江農業物聯網、農業門戶網與農業電商服務)
2013年底至今，移動互聯網創業
·從傳統銷售的角度，以一個傳統行業人角度去思考互聯網，思考傳統農業，分享他在創業過程中的思路
米發2005/編輯
移動互聯網+現代農業創業的得與失
感謝有這么個機會與大家一起分享一下。其實， 大多的分享是成功的經驗，可是， 我只能說近一兩年的得與失。可能是教訓更多一些吧。上午的基礎部分大家看過了吧，我就直接從創業歷程講開來。
1、 微營銷服務之水中月
公號通的產品設計——服務型微營銷
案例：鼎辣火鍋、空凈器；
結論：服務型微營銷行不通；
13年底，從工作了8年之久的杭州回到武漢。還記得是12月22日那天回的武漢。回來之前，做了一個《贏在微信——微營銷服務創業》的商業計劃。基于以下幾點：
1、對微信非常自信的商業價值預見。
2、身兼傳統營銷十來年的功底與5年多的互聯網的浸潤。服務是輕資產的創業方式。
那個時候，大家現在可能不太了解的微營銷服務的幾個主要商家，上海微客來，微盟、點點客等幾家主流平臺服務商，我確定不代理任何一家，而是自己與西安、河南的朋友合作開發微營銷產品模塊。從平臺技術，營銷應用系統等形成自己的系統產品。這個產品是關鍵，花了一部分資金。但與當時同類創業伙伴相比，我已經節約了太多的資金了。
1、市場的冷落：在做這個模式之前， 我開通了自己的公眾賬號， 並且堅持寫了大量的文章，也正是這些文章， 集聚了我最初的一批粉絲。我後來的大部分的客戶也都來自於此。微營銷服務模式主要針對生活服務型商家。在這個過程中，我陸續服務了幾個商家，我給大家幾個數據。這個數據是針對一款未知名的空淨器在做的聚合營銷。
草根粉絲大號的聚合：我們通過以互聯網弱關係的強合作，也是通過項目負責人也就是老劉個人在這個圈子的小小影響力，更是基於合作大號們對於信用與價值理念的認同和理解。不到20天的時間得到48個微信公眾賬號運營者的支持， 覆蓋粉絲數量406.2萬人。在與大號的連接機制上，設計了按照效果付費的模式。即各自大號粉絲產生的銷售額獲取服務傭金。注意， 這裡不是廣告的概念，而是直接產生銷售才付費的模式。
2、產品平臺的搭建：我們利用口袋微店系統直接嵌入到產品公眾平臺自定義菜單欄目中，用戶通過大號平臺的文章推送獲得產品訂購頁面的鏈接直接進入。微店產品很簡潔，只有一款產品——空氣凈化器（包括車載空凈器）。也花了大量的精力做產品頁面的設計。這個過程有意思的是，移動電商產品展示與PC端完全不一樣，這個另文詳述。
3、產品公眾平臺的內容策劃與運營：并不說有好產品了用戶就一定要購買。我們組織了一個內容運營小組，運作了一個星期，端出了一篇營銷軟文。至于質量，我們后面會說，關鍵是這種組織形式的嘗試。挑選來自全國各地的大號運營者中的幾個與我們團隊一起來策劃內容與編輯。
4、活動推廣啟動：6月25日，我們在武漢舉辦了一個項目首推啟動活動。同時，在運營群進行分享。大家當日的參與度很高，也分享了很多有價值的思想。
5、大號公推：6月28日，各參與大號陸
這個是社群營銷+公眾號的產品營銷模式圖解，大家可以好好理解一下。
我稍微慢一點。理解多一些。我發現有些群友對移動的工具尤其是微信的應用可能還不是很了解。
第一次大規模的粉絲覆蓋推廣。數據很亮，但結果很慘淡。沒發一分錢的，在當下的環境下幾乎再也做不到了。事實證明，做營銷服務的出路很難。另外， 武漢徐東銷品茂我們訪問了200多商家。其實微信距離他們還很遙遠。
盡管有充分的準備， 我仍認為服務這條路行不通， 那么好吧，，我們自己做產品。然后，選擇我最熟悉的農業-農產品來做。然后對產品進行了充分細致的考察。選擇了雞蛋。理由如下：最接近標準化，剛需產品，復夠率高。客單價適中。（88元/盒）做極致單品。從8月8日自己的商城正式上線。運營四個月。產品賣到除西藏，新疆以外的所有的省市。分銷做到12個城市。問題不在這里。而是在產品供應鏈上！蛋源的供應，品質管控， 價格管制。這些都不是我能控制的。然后就沒有然后了其中有一個很重要的因素也是產品做用戶體驗的必要的投入捉襟見肘。然后就沒有然后了。這個是我最痛徹的體會， 農產品供應鏈的掌控是最關鍵的。
在這個間隙，對涉農感興趣的群友可以思考一些問題， 一會我們共同來探討。
2、 沒有產品在線銷售的移動營銷是耍流氓
第一款農產品移動電商之路：扯一只雞蛋
得：移動農產品電商路徑：公眾平臺+有贊微商城+社群運營（缺了供應鏈管理）
失：沒有系統性的供應鏈管理的農產品移動電商然并卵！
第二次：綜合性農業企業的全網營銷之路
得：團隊與平臺的協作與資源聚合能迅速啟動區域品牌，移動電商上路快，供應鏈管理路徑可循。
失：人才與團隊是致命傷！傳統農業企業的思維進化慢是硬傷！！
之三：中等農業企業的移動電商之路：受邀擔任一家縣城新四板農業的營銷負責人。前期做移動農業電商。初期有了平臺的感覺很好。所以， 移動電商啟動很快。帶著兩個小姑娘從零開始。三個月的時間。完成公眾平臺， 微商城， 社群的建設與運營。但是從三個月以后，蜜月期過去，公司對電商的耐心逐漸消失，但與此同時，我也正陸續部署線下實體（經銷商、代理體系），最重要的是以公司的產業形態出發。創造預售制的CSA社區會員模式與產品（用戶）眾籌模式。這個需要體系與時間。所以， 于是獲得這個行業最普遍的得與失。
互聯網+現代農業的幾個關鍵詞解讀：思維 平臺 供應鏈 團隊 CSA社區模式
思維：農產品的出路在于O2O的雙向互通互聯的全網區域性
平臺：電商以PC（垂直）平臺+微商城+公眾平臺+分銷體系
供應鏈：農業更需要產品經理，物流、包裝、產品組織、非標準化生產
團隊：也許是現代農業企業的死結，東方海洋，獐子島，藤橋禽業都是如此
CSA社區預售制：一定是未來方向。但是當下的涉農電商大部分扔不明確農產品的運營模式，明確的說是盈利模式。資本主導。如沱沱工社，多利農莊，家事易等平臺型，反而是像鄉土鄉親，青年菜君等單品電商能做的好。
大家上午看到一個鐘文斌先生寫的那篇文章，關于品牌。我是這么看的：這里有三個關鍵點，1.未來不僅是農產品去品牌化，所有的產品與服務都會無品牌，所謂品牌只留存于消費者即用戶，即消費者選擇。2.農產品的命脈在供應鏈！這個很復雜，單品很重要！比如大米！3.農業的難點在生產社會化組織。未來的農民長什么樣？
今天的內容分享到此，可能還有意猶未盡，關于農業， 要說，要學的太多。老劉今天就先拋塊磚。也請大家共同探討。
問答環節
問：空氣凈化器那塊，微營銷有54000多人閱讀，實際購買多少人？
答：在一周以內，僅僅出貨12臺。我當時太樂觀的預計萬分之二的轉化，不是閱讀量的轉化，而是受眾的萬分之二的轉化。太樂觀了。
問：產品上線的時機是非常重要的，天時地利人和。記不太清是去年還是前年了，正好有一波空氣凈化器熱，產品是在那個時間段上線的嗎？
答：你提的太對了。我們是去年在武漢最熱的時間提出的。后來，有空凈器的朋友跟我講， 如果在12月份做， 效果會大不一樣。然后就有老戴（戴賽鷹）京東眾籌1600萬的壯舉。三個爸爸，他做這個三個爸爸的眾籌項目從9月份開始準備，然后在年底一舉成功。所以， 第一拳打的有力，部位準確。肯定是有殺傷力的。產品的季節性不可忽視。
問：雞蛋你們是在微商還是電商上嘗試的？定價的參考依據是什么？
答：雞蛋上是純微商城+公眾平臺。定價的依據就是成本法+預期毛利。
問：4.88元雞蛋，多少個雞蛋一盒，純利潤大概是多少？
答：88元/合，30枚。單價2.9元。純利潤大概在30%強。包裝和物流占比在30%以上。那時我們用的是中通。物流包裝費用在每盒12+。
問：對于你們怎么找到88塊元的用戶，能詳細講講這個過程嗎？然后你們怎么維護和客戶的關系？
答：這個用戶主要是通過公眾號的文章植入軟文，關于雞蛋的系列軟文。這個故事很有趣。我們有一個深圳的朋友組織了一個眾智群，我的這個雞蛋成為首發的眾智產品。前期的文案大家發力不少然后共同推廣。初始用戶都是自己人，朋友，然后擴散到北上深廣，我現在最多的社交與都來自這些用戶，但問題就在于產品沒有進入目標消費用戶，只能說轉化了一部分，銷量規模上不來。蛋的品質很好。重復購買的不少。與用戶的溝通上，我們的微社區沒能發揮作用， 這個很遺憾。對于分銷商的維護倒是有一些方法。我們組織一個代理群。定期教他們做公眾號， 運營社群。做微商城平臺。技術和文案都給與支持。
問：雞蛋是易碎品，你們是怎么確保產品完好的送遞到消費者的手上？
答：包裝可以確保。破損率很低。而且， 在秋冬季節， 幾乎是沒有問題的。夏季我們邊緣地方不送貨。就是那種珍珠棉包裝，成本也比較高。所以， 我們農產品的包裝這塊很需要獨特的創意哈。目前國內對農產品的包裝創意都差強人意。從包裝來說， 客戶的體驗還是比較不錯的。
問：因為產品的受眾定位的是高端客戶，這部分人期待的消費體驗和售后服務是怎樣的？你們分別為此做了哪些努力？
答：除了蛋品，我們隨附了蛋的菜譜。儲藏注意，節日時候還附贈了打蛋器。這些用戶還不關注這個，質量是天貓最關注的， 但是， 他們很寬容。我們從信任出發， 只要是破損， 我們即可用微信支付賠付3元/枚。我們曾經遇到破損超過10以上的用戶 我們直接再郵寄一整箱過去。
問：現在電商平臺很多，農產品您推薦上哪幾個平臺？
答：農產品電商平臺還是推薦有贊，有贊是移動。嘗鮮網做眾籌可以嘗試。PC端還是一號店比較好。不是錢多，最好不要做自己的平臺型電商。移動端除外。做自己的移動電商平臺。但是要以公眾平臺為引領。目前還是有很多從業者用不好公眾平臺這個最重要的工具。分銷一定要去做。有贊上有很多沒產品但有運營能力的團隊。我們一款大米。上供應商頻道，一周獲得200多家分銷。
問：你說的所謂的供應商頻道是傳統電視頻道還是說網站上的頻道？能否具體單獨的舉一個供應商頻道的例子？
答：有贊商城上有分銷商與供應商頻道，內部可以對接分銷的。關于有贊運營，內容與體系也是越來越豐富了。周黑鴨與良品鋪子，在有贊的公銷達一萬以上。良品鋪子分銷商有一萬多。分銷毛利設計很重要！！
問：我是延安的，我們這有很好的農產品，真正的有機食品，但是運輸費用，破損率居高不下，我考察過得就有：洛川蘋果，果醋，烤雞蛋，烏雞蛋，棗汁，棗露，棗粉，事實上還是沒合適的渠道和團隊，有什么建議和指導嗎？
答：這個問題很寬泛，建議與指導落不到具體環節上。我只能說，這類農產品用戶分散，不如做一個單品！另外，用好朋友圈與微商城的結合。好東西一定要找到線下的渠道，否則，上量是問題！
問：在團隊建設上，您有很痛的領悟，請您聊聊這方面的痛，以及痛定思痛后，應該怎么做。
答：首先建團隊吧，在四線城市，電商團隊比較難。營銷機構放到更大的城市。團隊建設關鍵在于九零后的管理上，這一點充分相信與尊重他們。更大的困惑在面對更高層級的七零后六零后的不理解與懷疑與授權上。他們不理解也就缺乏足夠的耐心，線下五年未建成的他們五個月希望線上能解決！對待九零后員工，尤其需要耐心。傳統的制度約束，kpi考核幾乎不起作用。第一，你要的是人。所以，沒有人或是人走了萬事皆休！所以，有人很重要！第二，要的人能做。能做就需要帶，他們不信權威，只服實力，你能教而不是訓就服
問：向您請教了，我有一個韓式餐廳主要是炸雞烤雞等等，可以外賣的，就是類似肯德基的性質。我想自己建立個微商城慢慢的發展，不想被其它網站鏈接，我想培養自己的社群，建立有質量的群。靠自己的品質來維護社群的發展。這樣可以嗎？能做下去嗎？
答：完全可以，能做下去！運營社群，用戶即粉絲。只做喜歡你的那群人！用目標倒推，你的店翻臺率，每日營業額倒推你需要多少粉絲用戶。把這部分用戶圈起來。當然，如果你主做本地用戶才好！
問：這個炸雞，如果做社群，需要的必要條件有哪些？
答：必要條件：天使用戶，囗碑要有，必須品質好，有趣，好玩，有互動參與，菜品都可以放給用戶來設計。
問：第一步對于一個新手比較難，人員上的配備，您的建議是怎樣的？
答：運營上的人員配備有一個人做助手即可，這個里頭我強烈建議店主做魅力人格體。做移動營銷與產品運營，這么說吧，得有個你非常熟悉的平臺，我研究微信，2014年幾乎每天16個小時以上，每個版本更新，有贊從上線開始跟到今天，幾乎所有的系統都有實操。然后產品進來，方法就有，可能不成功，但一定知道溝在哪里。
問：能詳細介紹下您的網下的分銷體系嗎？是怎樣在三個月內有起色的嗎？
答：三個月的起色是指團隊成員成操作各種應用系統，如，易啟秀，互動吧，有贊營銷工具，公眾號的運營系統等。然后產品所有的線上流程打通，實現訂單銷售。分銷是第二步。分銷有幾大系統：1.公司內部微店系統（員工店）2.有贊分銷3.pc端分銷。4.直銷系統分層分銷等。這些都還是基礎建設，上層建筑就是創意，策劃，活動，社群運營，朋友圈，微信群，這是做人的連接。
問：現在很多知名品牌都采用了分層分銷模式，比如浪莎絲襪，這個對于定位高端用戶的產品真的有效嗎？或者換言之高端客戶真的在乎這點錢嗎？
答：說得對，他們不在乎這個錢，但他們喜歡這種參與感。但這里有個問題，與傳銷的分界很難界定，比如：wv，羅麥科技，云在指間等。羅麥科技曾是我的分銷商，他的會員每周消耗大米2000多斤。他的會員中高端。然后他們又可以賣大米。我有個預計哈，可能微店是我們今后的個人社交工具標配。就象你有QQ，微信賬號一樣，都會有一個店鋪賬號。未來是基于信任的銷售。微信能接入各種api，目前已經有朋友的屬性欄中出現微店了。進入你的個人資料，你的店鋪就可以告訴朋友你的情志愛好。
問：一直都沒有聽您提及打造爆品，而互聯網的聚合效應恰恰能創造很多傳統營銷達不到的奇跡，這方面您是怎么想的？
答：爆品是傳統電商概念，我認為品質產品不存在爆品一說，所謂爆，能量短時大，但不可持續。而且，低毛利是特點，品質產品要有高毛利。
嘉賓提問環節
問：線下實體的復蘇趨勢元芳你怎么看？
答1：線下實體店，大家其實是在嘗試的，不過在隨大流，所以我們這個群很有意義，幫助提升思維和解決實際問題。現在醒來的，還有機會，晚了好點的被整合，壞的被收購。
答2：如今互聯網是一個巨坑！真正的東西還是要從以下：1實體價值產品，2用戶體驗，3我的添加項，用戶鎖定和細分！為核心出發來做“實事”，這才是真正的東西！互聯網只是一個宣傳工具，不能作為產品核心！除非有用戶量，或者有數據去讓天使投資,然后VC投，然后PE投，然后新三板！由于現在國內新三板做的很爛！因為循環就是一個虛，假，高惡性循環爆發大量問題的不符合真正價值所在的產物！最終回歸：產品、價值、體驗、鎖消細分、推廣、實體！
問：阿里蘇，京東永輝結合表明了什么？
答：過往有分享一篇關于阿里與蘇寧解讀的文章，感興趣的朋友可以查看往期內容
問：傳統人在被電商弄蒙圈還未醒來，電商人又殺到線下了，如何應對？
答：傳統行業今天未醒來，不一定是被忽悠的，因為思維局限性和過往5000年的商業思維慣性。今天互聯網企業已經積累了充足的資本，向線下拓展，我認為未來傳統行業在020，020這里不是一個概念和命題。傳統企業先學會把企業內外部信息化，提升效率（渠道效率和供應鏈管理）和思維。其次要對資本充滿敬畏，學會取舍。最后，腳踏實地，不要老想著做大，小而美未必不是一個好的選擇。
問：技術是冰冷的，騙子卻是溫暖的。這句話怎么理解？
答：騙子通常情商比較高，他們用普羅大眾能聽懂的話語避重就輕的解釋了技術能為他們帶來什么，描繪了技術應用的未來美好場景；而刻意忽略了成本和相關技術成熟度。任何技術都有它的局限性，中國人看重的是想象空間，妄圖用最新技術解決一切。時間會證明的。
