農商行客戶老齡化問題日趨明顯，這與我國人口結構尤其是縣域地區人口結構有關，也與消費者行為習慣改變有關。同時，金融服務供給方式正在發生深刻改變。農商行如何吸附更多年輕客群，是擺在農商行面前的一個現實課題。
但是，從目前全球經驗來看，包括商業銀行在內的傳統金融機構對年輕客戶的吸引力正不斷下降。年輕客戶是銀行最易忽略的客戶群體之一，同時也是銀行提供金融產品和服務最少的客戶群體之一。
許多年輕人不喜歡傳統銀行的服務模式，年輕人在選擇金融產品及服務方面偏向于追求新鮮感以及體驗感，喜歡新穎彰顯個性的金融產品，以及快捷簡便的金融服務。對待繁瑣、乏味的傳統銀行產品和服務存在著一定的排斥，即便是去銀行網點辦理業務也是不得已而為之，年輕客戶與傳統銀行之間存在巨大隔閡，加之以支付寶、財付通為代表的互聯網金融的興起，進一步拉大了年輕客戶與傳統銀行之間的距離。特別是以40、50、60這些年齡段客戶為主的農商銀行，所處形勢比起其他銀行要更為嚴峻。
年輕客群營銷中存在的問題及原因分析
01 針對性的產品與服務單一、客戶黏合性不強
針對年輕客戶的營銷配套相關產品種類不夠豐富，主要集中在貸款類和電子銀行類業務，產品特征與“求新、求快”的年輕客群群體特性匹配度不高，服務配套未充分體現出“個性、專屬”的差異化體征，因此對年輕客戶的吸引力與涵養度均不夠明顯。
02 弱差異化的營銷宣傳模式
部分網點宣傳中，過多注重人力、物力的經濟節約，力求營銷宣傳在一定程度上盡可能適合更多客戶群體的需求，缺乏針對年輕客戶的營銷宣傳活動。單一的宣傳形式、枯燥的宣講內容未能充分結合年輕客戶的心理及行為特征，在激發參與熱情上往往收效甚微，宣傳質效不高。
03 部分業務人員專業性不強
部分業務人員在為年輕客戶群體提供服務時，因缺乏較強的業務知識與實務操作技能作支撐，出現營銷與服務過程溝通不順暢、答疑不到位、甚至業務差錯，造成客戶產生較差的服務體驗而導致客戶流失。
04 對部分潛值年輕客戶的價值分析存在偏差
過分注重按照客戶的FTP利潤、業務關系存續期間、使用業務產品種類等硬性標準對客戶進行評價及差異維護，這種評價方式固然對存量價值客戶的維護管理具有較高操作性，但也不可避免地造成了部分潛值年輕客戶被邊緣化。
在這一形勢下，針對年輕客戶對金融產品的特殊需求，農商銀行需要在多方面進行研發與創新，以此來滿足年輕客戶的金融需求。
當下，一些農商行在吸引年輕客群方面正在做著一些嘗試。這其中，有的農商行在網點內設置幼兒活動區域，引入一些課程，為青少年提供學習和活動內容，以此吸引更多家庭成員來銀行網點，借此增加客戶黏性；有的農商行把超市開進銀行網點，將銀行服務功能附加了便利店功能……這些做法都試圖在線下把傳統銀行網點服務，納入更多內容，增加獲客機會。
這些嘗試固然有其積極一面，但很難只通過這樣的功能疊加，就能獲得年輕客戶的認可。
那么，
如何有效營銷拓展年輕客戶群體？
吸附年輕客群的策略和途徑到底是什么呢？
營銷拓展年輕客群的建議
策略1：以客戶為中心，建立營銷名單制
“了解你的客戶”作為銀行業的金科玉律，對營銷質效起著至關重要的作用。
營銷人員在營銷前期準備中，必須對營銷對象的職業、家庭、社會資源等情況有足夠的了解，才能有針對性地策劃營銷方案，量體裁衣地提供綜合性的金融服務方案。各網點要制定年輕客戶名單，同時結合自身實際，因地制宜地選擇分類標準，力求科學地將目標任務分配至每個員工。
如以年輕客戶的貢獻價值（或潛在價值）為標準分類開展全員分層營銷，即由支行行長負責價值、高值客戶，員工負責一般年輕客戶；或以客戶職業、受教育程度等標準，針對高值客戶甚至可以細化到興趣愛好等開展精準營銷。
網點營銷人員按照各標準自行對號認領，以求達到有共鳴到達共識的理想營銷狀態，真正實現全員各盡所能，發揮所長。
策略2：以需求為關鍵，豐富業務產品種類
在營銷流程中，機會辨識與新產品開發是后期實質性營銷的堅實基礎。
業務產品作為整個營銷活動的物質媒介，它的特征必須要與客戶群的消費特征相適應。
傳統的活期存款利率較低，定期存款支取不靈活、操作不便捷等因素直接導致了其在年輕客群中認可度較低。武勝農商銀行代理的分紅理財產品因其不低的購入門檻，也并不適合大部分年輕人對其小、閑、散資金進行理財“生息”。“要引鳳凰棲，先載梧桐樹”，要拓展年輕客戶，就必須以年輕客群的需求為重點、以契合群體特征為關鍵，設計研發新型業務產品。
如針對青年創業群體，在現有的青年創業貸款基礎上，積極研發具有一定信用額度的信用卡產品；針對年輕客群對便捷消費、超前消費的熱衷，設計研發以“閃付消費”、“借貸消費”等為特征的業務產品，幫助其提前樂享生活。針對年輕客群對附加價值的喜好，緊密貼合年輕人銀行卡、蜀信E等產品的使用習慣，積極探索如“積分兌好禮”等相關價值饋贈；針對年輕客群的理財需求，積極推出符合其經濟狀況的相關保險、理財等業務產品。
策略3：以業務能力為保障，提升服務質效
年輕客戶群體典型的心理特征主要有思維敏捷、思想活躍、對新型事物求知欲強，有打破砂鍋問到底的意識傾向。
業務人員必須不斷加強自身業務知識學習、切實掌握各項產品的功能、特征及操作流程等知識，才能確保當營銷話術出現偏離預想情設、營銷內容超出原本策劃框架等非常規狀況時，亦能對答如流、應對從容。
同時，針對年輕人獵新獵奇的特性，業務人員除了強抓業務能力外，也要培養自身對當前金融業，特此是年輕人關注度極高的，如新出臺的與其群體利息關聯度較高的金融政策、同行同業新型金融產品等訊息的敏感度，做到“厚積薄發”，才能以備“營銷”不時之需。
策略4：以服務為抓手、優化客戶體驗
一般說來，中老年客戶行為特征多為理性驅動，對于服務更多關注的是服務結果是否達到目的，而相對忽視服務過程；而年輕客群則相反，他們往往將服務結果與服務過程并重，有時受情感主導的影響，甚至服務過程重于服務結果。
年輕客群在消費心理與行為方面多注重個性釋放、追求新穎時尚，因此，針對他們的服務，必須立足于“新”。
一是服務環境要匠心獨具。年輕客戶重體驗，優化服務環境是提升服務體驗的有效方式之一。如同網點為有效提升VIP等優質客戶的體驗設置貴賓室一樣，對于具有較大營銷價值的年輕客戶，我們同樣可在設置專屬的服務空間上深入思考，如重點選擇一兩個網點，在服務人員、網點裝飾等方面，結合年輕客戶的偏好，突出“青年銀行”特色，營造年輕客群“專屬地帶”。在部分網點設置彰顯年輕人特征的服務體驗專區，贏得年輕客戶的第一好感。
二是服務內容要投其所好。“營銷只有圍繞消費者的注意力轉，才能獲得市場”。這一點對于耐心保持度偏低、時間管理較精準的年輕客群尤為重要。比如向年輕客戶營銷蜀信E時，不能只是照本宣科式的全功能宣講，這樣只會無效地消耗年輕客戶的耐心與注意力。營銷必須善于察言觀色，迅速判斷其已產生或可能產生的興趣關注點，剔除其興趣度不高的內容，以點為突破，激發共鳴。
三是服務形式要別出心裁。對年輕客戶，除了傳統的廳堂服務外，要善于抓住該群體對高科技產品的依賴，充分利用QQ、微信平臺等媒介，做好情感的維護、產品的推介等。還可將服務與年輕客群關注較高的各種節日相結合，開展特色服務，如“光棍節”為適齡單身年輕客戶搭建聯誼平臺，“情人節”為年輕客戶的浪漫買單等。
策略5：善用營銷技巧，提高成功概率。
（1）“先推銷自己、后推銷產品”。
青年群體，特別是18-25歲左右的小青年群體，在思維表現上普遍存在感性思維多于理性思維，在外顯行為上以辦事積極熱情、行動迅速果斷等為明顯特征。年輕人比較重視兄弟情、朋友義，只要志同道合，不必窮究“骨肉親”，且建立過程不需太長、情感保持也不會太短。首次營銷年輕客戶時，情感的交換比直接的營銷動機往往更加重要，贏得年輕客戶的好感與信任，無形中也為以后的營銷奠定了堅實基礎。
（2）“滿足當下需求、激發潛在需求”。
合格的營銷是對客戶的需求滿足得剛剛好，而出彩的營銷則是在滿足客戶的一個需求時，又連鎖激發出其潛在的另一個欲望，并將此過程不斷循環。比如年輕客戶申請辦理銀行卡時，營銷人員可將與銀行卡有關聯的產品業務，如電子銀行、卡貸通等進行提煉簡介，做好潛在關聯需求的恰當營銷。
（3）“找準營銷‘代言人’”。
借力營銷，簡單說來就是借助外力達到自身營銷目的。年輕客戶的消費行為具有較強的擴散性，只要成功營銷到特定群體中具有引領作用的重點人物或特殊人物，最好能輔以物質激勵加碼驅動，如適當贈送小禮品、服務價格優惠、貸款利率優惠等方式，就可以通過關鍵人物開展病毒式鏈條式營銷，從而在群體營銷中借力用力不費力。
途徑1：觀察需求
洞察“90后”甚至“00后”對金融服務的新需求是什么。
應當積極研發滿足年輕客戶需求的金融產品。在儲蓄方面，年輕人大多處于財富的積累期，對財富的積累有極大的需求，但目前大部分年輕人沒有良好的理財規劃，存在過度消費、缺乏儲蓄觀念和計劃等一系列問題。
農商銀行可以據此推出存款小目標產品，年輕人通過訂購此類產品，將每月閑置資金轉入資金專款專用賬戶，隨存隨凍，直到達成設置的存款小目標后，資金便會自動解凍。貸款方面，許多年輕人由于剛步入社會，缺乏啟動資金，對于求學、創業、租房、購物等方面有著諸多貸款需求，農商銀行可根據年輕客戶的資金需求推出創業貸、租房貸等具有針對性的貸款產品解決年輕客戶前期的資金需求。
浙江省聯社持續踐行金融助學，就是一種很好的嘗試。教育是年輕人在金融方面的重要需求，尤其是現在教育選擇的多樣性，包括大量學生選擇出國留學，資金需求較大，金融機構可以為這些年輕人設計集助學貸款、壽險以及消費貸款于一體的綜合金融解決方案。這種量身定制方式，可以解決“痛點”，容易受到年輕人歡迎。
其一，對于年輕人來說，自己上學的部分資金是通過借貸完成的，這會培養自立意識；
其二，對于家庭來說，可以騰挪出更多資金，進行相應的家庭資產配置；
其三，對于金融機構來說，通過抓住年輕人需求，可以獲得整個家庭的金融服務機會。
途徑2：服務升級
縣域服務升級的目標對象主要是年輕人。
應當轉變思想觀念，例如在產品設計上下功夫，設計圖紋外觀更符合年輕人審美的銀行卡，在銀行卡上增添更多年輕化元素。像工商銀行推出的宇宙星座信用卡就成功圈粉了一大批的年輕客戶，客戶可以根據自己的星座申請專屬星座卡，招商銀行也面向部分年輕客戶發行了初音未來粉絲信用卡，吸引了許多愛好二次元的年輕客戶。農商銀行也可以據此推行一些專屬定制銀行卡，以美觀、新穎的外觀來吸引年輕客戶，從而使年輕客戶能夠進一步去了解產品的特性并且訂購服務。
也可以學習蘋果公司的蘋果體驗店打造銀行業的金融體驗店，在高校、園區、商場等年輕人聚集的地方設立專門的金融體驗店，店內裝潢設計要緊隨潮流，能帶給年輕人愉悅的感官沖擊。類似于蘋果體驗店，年輕客戶能夠在金融體驗店內隨意瀏覽金融產品和咨詢產品相關問題。金融體驗店的打造有利于增強年輕客戶對于銀行金融產品的體驗感，使年輕人前來網點辦理業務，不再是一種負擔，從而極大地拉進年輕人與銀行網點之間的距離。
諸如此類，新型社區商業的引入，社交場景的升級，教育、醫療等方面的迭代，這些變化中的供需雙方，都需要金融服務支持。
長期以來，銀行貸款對抵押物的剛性要求，成了年輕人獲得銀行服務的障礙。如果農商行在服務升級帶來消費升級的鏈條上，設計相關產品，打破“抵押物”瓶頸，可能會獲得更多年輕客戶的青睞。
途徑3：優化線上體驗
年輕人線上完成各種交易是一種常態，尤其是日常消費需求。銀行若想完全從線上入手，獲得年輕客群，并不容易。
但農商行并不能因此就放棄創造線上場景的機會。試想，農商行本身優勢就在線下，如何借助線下優勢，把客群“拉”到線上，這是一種值得嘗試的探索。不過，有個前提，就是農商行的線上體驗要做得更好。
可以針對年輕人日常偏好的娛樂消費內容、方式以及場所，繼續加大科技創新投入，完善手機銀行app的頁面設計和現有產品功能。與當地商超、影院、餐廳以及一些線上淘寶、美團、QQ等為年輕用戶提供服務的商家和企業開展跨界合作，向年輕人推出專屬借記卡，在線訂購電影票、火車票、機票、和酒店預訂等功能，同時繼續加大推廣手機銀行的銀聯掃碼支付的覆蓋面，使日常生活更加方便快捷，增強農商銀行金融服務對年輕客戶的吸引力，為年輕客戶提供娛樂、購物、餐飲等多項專屬權益，著手打造“金融產品 專屬權益 跨界聯動”的跨平臺綜合服務體系，使年輕人在訂購金融產品享受金融服務的同時，還能享受到一些滿足其消費需求的其他權益和服務，以此來拓展年輕客戶。
線上體驗有一個長期積累并優化的過程，目前看，需要投入大量人力和財力。對于一個縣域農商行來說，這似乎有點不現實。但是如果拋開交易層面，農商行把自身的自媒體運營好，有意識吸引更多年輕客群，也不失為好的途徑，也就是打造農商行線上社區。這個社區的優勢在于“本地化”、接地氣，這也是一般互聯網平臺很難做到的。從內容上講，著眼于“你無我有”，緊扣本地區內容，把內容做深，讓消費者有一種如影隨形的感受。
過去40年來，社會上的群體意識都是要“走出去，向外看”，但未來可能會出現一種回歸趨勢。隨著城鎮化程度不斷提升，著眼于本土發展機會是一種必然。因此，農商行還是要著眼于本土，一方面，把線下服務做強，做實；另一方面，打造緊扣本土內容的線上社區，將客戶牢牢吸引在自己身上。
例如，諸多社會服務內容，都存在供需雙方的匹配，尤其是要通過本地才能完成，諸如教育、醫療服務，包括小微企業尋求本地商機等。對這些內容的嫁接，并把金融服務內嵌其中，就營造了新的金融場景，也應是農商行吸附年輕客群的策略與途徑之一。
隨著時代的演變，年輕人終將成為未來銀行業的主體客戶。農商銀行必須轉變思路更加積極、深入地去拓展年輕客戶，方能在未來銀行業的競爭之中奪得先機。
