| 隨著農資市場競爭的加劇和經銷商自身營銷意識的覺醒，越來越多的經銷商組建了自己的營銷團隊。由于二三級市場自身的局限性，專業的營銷人才比較匱乏，人員流動較快，而銷售新手良莠不齊。如何讓銷售新軍快速進入工作狀態、快速完成角色轉變，是銷售新兵面臨最重要的問題，也是經銷商面臨的難題之一。 大多數經銷商對待新入員工現狀是：缺乏培養，沒有進行較為系統的培訓；在市場上監管不力，幫帶不力，大多處于“放羊式管理”狀態。銷售新手快速進入工作狀態，個人內因努力固然重要，但也離不開經銷商（老板）各方面的指導與幫助。筆者根據近幾年的培訓體會，總結出銷售新兵快速上手心得，與各位同仁分享。 一、經銷商協同新員工樹立一個短期目標，三個月個人定位，明確自身情況及想要達成的目標。(前提) 請認真思考以下問題，然后做真實評估： A、自己是誰？ B、目前處于什么階段？能干什么？該干什么？ C、想要得到什么樣的結果?你為什么沒得到你想要的結果？ D、怎么得到？ 確定三個月奮斗目標（務實不務虛，不要三年十年的），做好個人定位。確定三個月后你想達到什么水平？定位影響結果！ 海爾的“真誠到永遠”賣的是信念；“新飛廣告作的好，不如新飛冰箱好”——賣的是冰箱。國外和國內兩個公司同時推出一款手機，以同樣的價位出售，你買誰？英國有兩家最早馬車公司，一家定位要造最好的馬車，一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒閉了，第二家就是現在的勞斯萊斯。 優秀業務人員應具備五大特質 1、具有特殊的個人品質，能夠換位思考。 2、個人積極性，很想在銷售方面獲得成功。 3、極強的自我調節能力，走出困難和失敗的能力。 4、專業的銷售技能。包括：溝通技能、分析能力、組織技能、管理時間技能。 5、專業的知識：產品知識、客戶知識、競爭知識。 專業推銷員必須具備的五種能力 （1）說服能力。推銷的關鍵是說服，只有打動顧客的心，才能使顧客打開錢包。 （2）消除顧客異議的能力。推銷員是從被拒絕開始的，只有戰勝顧客的拒絕，才能為推銷成功鋪平道路。 （3）誘導顧客成交的能力。不能與顧客達成交易，你就是在為競爭對手做工作。優秀的推銷員能讓猶豫不決的顧客下定決心來購買；失敗的推銷員則是讓猶豫不決的顧客下定決心不買。 （4）重復交易的能力。老顧客是最好的顧客，讓首次購買產品的人能成為你忠實的顧客。 （5）開拓新客戶的能力，不在于你現在手中的客戶有多少，關鍵要用什么途徑或方法快速進步。方法決定工作成績，多思考如何快速進行資源整合。 二、新員工做好兩個轉變:觀念轉變，態度轉變。 觀念，就是看事物固有的眼光和做事固有的方法；態度，是成功銷售人員的第一要素，對同一件事情不同的看法下產生的不同結果。“態度決定一切。”這是帶領中國足球隊沖進世界杯的 我們來看看在我們銷售工作中經常會發生的一些事情： 1、當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想這個鳥人真是難纏，放棄算了；但也許有人會想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功； 2、昨天已經跟一個客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會怪我。但也許有人會想這正好是個讓客戶更加喜歡我、信任我的好機會，假如我冒著這么大的雨出現在客戶面前，客戶一定會被感動； 3、當你訪問終端時，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會想你再這樣說小心老子扁你；但也許有人會想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？ 4、當客戶想要了解有關你的產品更深的專業知識時，你也許事先就沒有做好準備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你如果事先做了充分的準備，很專業地給客戶解答，自然順利地成交。 5、當你累了一天回去后是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平？ ....... 對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區別的分水嶺。可以看到：所有成功的人，或者說業績突出的人，之所以成功，是因為他們的價值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。 同大家分享一個秀才趕考的小故事：有位秀才第三次進京趕考,住在一個經常住的店里。考試前兩天他做了三個夢：第一個夢是夢到自己在墻上種白菜；第二個夢是下雨天,他戴了斗笠還打傘；第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠背。 這三個夢似乎有些深意,秀才第二天就趕緊去找算命的解夢，算命的一聽,連拍大腿說:“你還是回家吧，你想想，高墻上種菜，活不了，那不是白種嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？” 秀才一聽,心灰意冷,回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪,問:“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉了？”秀才如此這般說了一番,店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是‘高中’嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患，‘雙保險’嗎？跟你表妹脫光了背靠背在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。 積極的人象太陽,照到哪里哪里亮；消極的人象月亮,初一十五不一樣。想法決定我們的生活,有什么樣的想法,就有什么樣的未來。 大家經常會看到這樣一種情況：不同銷售人員做同樣一個市場，結果差異很大，甚至會有天壤之別，造成這種現象的原因是什么？是態度！人的態度根源于人的情緒，情緒主要與自己的信念以及你對生活情景的評價與解釋不同。我想，在大家以往的工作、生活當中，也一定有過類似的體驗，只不過你沒有注意或者認真思考罷了。 很多銷售人員都把技巧當作銷售工作中最重要的事情，認為只要掌握了大量營銷技巧就可以馳騁商海。這使我想起了大家都看過的電影《少林寺》，想學藝進了寺院，第一件事情不是學什么招數，甚至都沒有練習基本功，而是先去擔柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒有辦法學藝的。所以一個拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒有前兩項，任何招式（技巧）都不管用。 把它套用到我們的銷售中來，第一，磨練心性就是要解決態度問題；第二，蹲馬步就是練習基本功；第三才是教招式才是學習銷售的技巧。我想，這才是一個成功銷售人員的正確道路。 平時做事虎頭蛇尾，沒有目標計劃沒有決心，不學習，思想消極，從不好好去研究自己的產品和競爭對手的產品。三天打魚，兩天曬網，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經驗、教訓，從不認真去想一想顧客為什么會拒絕，我在銷售產品的過程中為顧客帶來了什么樣的服務和滿足，當一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……到了月底，一發工資，才這么點，真沒意思。看來該換地方了，于是他很牛氣地炒了老板的魷魚。一年下來，也許會換五六家公司。日復一日、年復一年，時間就這樣耗盡了。結果是“三個一工程”：一無所獲，一事無成，一窮二白！ 這樣的經歷在許多銷售人員身上都曾有過，根本的原因就是態度。我覺得在我們大部分銷售人員的成長過程中，存在著太多的誤區，往往你不屑一顧的、認為很簡單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關鍵的因素。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸，一個月僅僅掙個糊口錢的原因。 所以方法與技巧只對一種人有用，那就是擁有一個正確態度的人。一位偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。”如果你想在銷售的道路上走得更高更遠，就先好好端正一下你的態度，你一定會有意想不到的收獲！ 三、銷售新軍做銷售的四個注意 a、虛心：“學到老，活到老”，學會借力，你的上司和同事就是你開展工作的最大、最好資源。 b、激情：激情和執著是成就事業的前提，沒有激情的人永遠做不好銷售工作。 c、信心：對自己有信心，對公司有信心，對產品有信心。許多產品不是死在市場上，而是死在業務員的心里。 d、務實：不要隨便跳槽，善待自己的每一份工作。 四、做到五個了解 a、了解產品 b、了解工作流程 c、了解企業運作模式 d、了解行業知識 e、了解負責的市場 從前期的了解到后期的熟知，不要只會低頭拉犁不會抬頭看路，有部分業務員不了解公司的銷售政策，有了銷量卻沒能掙到錢，真的是吃虧大了。知己知彼方能百戰不殆，“知己”比“知彼”更為重要。 銷售新軍是否能快速成長壯大，關乎公司的發展前景。上層領導多加強公司各種軟環境的建設，形成公司與員工之間良性的互動，多方面努力促進新員工快速成長。衷心希望越來越多的銷售新軍加入農資行業，使中國更多有遠見、有生命力的經銷商快速成長壯大 |
