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怎樣創建卓越的銷售團隊？
發布時間：2009-2-11 22:02:29 作者：佚名 瀏覽次數:108 |
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| | | | 卓越銷售團隊的建立方法
1、明確團隊整體的任務。
2、確定主要目標。
3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。
4、保證隊員的績效能夠被評估。
5、保證團隊績效可以監控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。
6、建立常規的團隊溝通方式。
卓越銷售團隊建設過程
1、工作職責
2、職務分析
3、主要目標（目標標準、工作目標、SMART要求、目標任務書）
4、行動計劃（時間管理、績效管理、績效評估）
建設銷售團隊程序
由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰略意識，逐步建立、鞏固、發展、銷售隊伍。
1、銷售隊伍組建
明確人數、素質、能力要求，把好招聘關，科學測評應聘者，挑選德才兼備者。
2、銷售人員培訓、上崗
產品知識培訓，
銷售技巧培訓，考核上崗。
公司制度學習，一來就要知規矩。
3、人員安排
明確任務，用人所長，合理配備銷售人員。
4、嚴明紀律
防止不良風氣蔓延，腐蝕整個隊伍
銷售團隊建設原則
1、高工作質量和效率：
團隊成員之間有效溝通，分享經驗。
主動尋找問題，并能有效解決問題。
成員之間相互補充，優勢互補。
2、高的滿意度：
團隊目標及成員的角色，職責明確，相互間誠懇交流信息。
上下、左右建立伙伴關系，相互信任、支持。
銷售隊伍的建設是銷售經理們唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什么，你的業績都將在很大程度上由你的下屬實現其目標的有效性來判斷。
建設銷售團隊的4個階段
１、適應階段
建立有效的組織架構
明確組織目標、方向和成員的角色
加速成員的角色的認知
確立個人目標，并與組織目標一致
２、不滿階段
健全內外溝通網絡
同理性溝通，掌握高超的溝通技巧
學習如何團隊協作，成員間能有效消除人際障礙
組織成員具有正確處理各種沖突的技巧
組織愿景深入人心
３、適應階段
建立相互現任，相互支持，人際寬容的環境
窗口“公開區”擴大，成員間相互給予更多的反饋
培養高度的責任感，積極承擔份內外工作
授權，決策權力下放
４、生產階段
成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心
培養自信，敢于不斷超越自我
有效的團體會議，共同參與管理團隊事務
集思廣益，善于群策群力，運用有效解決問題的技能，使團體智商大于個人智商
建設銷售團隊的8大環節
一、團隊文化建設
銷售代表的業績分布，大致有下列三種形態：
I類型態——精英代表型（主管）,銷售主管業績最好，其他業務員業績都不行。
II類型態——常規正態。業績與銷售代表呈均態分布。
III類型態——精英團隊型。這是企業追求的理想狀態，銷售代表人人業績卓越。
二、對團隊進行不斷地整合、有效的組合。
三、老板或銷售總經理要樹立團隊及團隊經理楷模。
四、有效地解決出工不出力的問題。
重點在于正確設立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結果。調理業務員的心態，增加拜訪次數，提升銷售品質。指標數量化，標準化。
五、實施銷售目標管理。
給每一個銷售團隊制定一個目標，銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。
利用漸進目標管理系統，可使業務員在最少的監督下，創造最佳業績。
所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度目標到另一個季度目標，最后在年末達到最終目標。
日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
創造性的目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。
六、加強銷售代表的培訓和指導。
七、士氣提升和能力提高雙管齊下。
八、盡量將考核如下指標進行考核。
1）銷售目標達成率；
2）毛利目標達成率；
3）應收賬款回收率；
4）每天平均訪問戶數；
5）客戶數量；
6）產品比例等。
九、制定多種方案，以備不測。
十、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。 | | | |
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