限量大禮送校友，即刻聯系諾諾多
作者：蔣進、李若訥、楊楚敏
單位：廣東摩金律師事務所
微信個人號：jiangjin-lawyer
微信公眾號：廣東摩金律師事務所
【背景信息】
調查期限：2016年1月1日至2016年10月31日
調查地域：廣東省珠海市
調查對象：珠海1500家企業
數據來源：隨機抽取434家企業調查數據
【前 言】
走心的數據，就是將心打開，完全開放分享數據；不論是好的一面，還是不好的一面。
將走心的數據與常年法律顧問服務結合起來會是啥樣子呢？
我們一起充滿著期待！
在這之前，還是要跟大家講講，什么是常年法律顧問服務？
顧名思義，即指律師為企業的日常經營管理提供法律咨詢及法律文件修訂與審查等打包式的服務模式，一般按年計費，也有按小時或按件計費。
在走心的數據出來之前，我們也聽到過很多企業有關常年法律顧問的故事。
“我們的常年法律顧問好像沒什么用”、“當我們需要法律顧問幫助的時候，總是不在線”、“我們的常年法律顧問好象不怎么專業，不懂企業”、“我們到底需不需要請一個常年法律顧問”……這，就是一些企業對常年法律顧問最常見的困惑。
同樣，我們也聽到過常年法律顧問對企業會有一些煩惱，例如“我的顧問單位總是希望我一天24小時只圍著它轉”、“我的顧問單位總希望我拿10個小時的錢干100個小時的活”……
為什么會出現這樣相互吐槽的情況呢？企業心中最理想的常年法律顧問究竟是什么樣子？常年法律顧問服務模式正在發生哪些改變？常年法律顧問業務是否正在走向洗牌？
二〇一六年，我們對珠海地區的1500家企業展開問卷調查，并從中隨機抽取434份進行分析總結。
這些走心的數據，將揭開背后牛掰的洞察。
一、哪些企業需要聘請常年法律顧問
圖1 不同性質的企業聘請法律顧問的情況
前述圖表數據顯示，聘請常年法律顧問比率最高的是國營企業，這是因為國有企業其內控要求高，且《國有企業法律顧問管理辦法》的相關規定也是要求這么辦的。
其次是外資企業，雖然絕對數量與民營企業無法相比，但其聘請常年法律顧問所占比率超過民營企業，其規范要求比較高，風險防范的意識更強；然而，近幾年來，民營企業聘請常年法律顧問的相對數量也開始增加，規范治理穩步提升。
圖2 不同規模的企業聘請法律顧問的情況
圖3 不同營業額的企業聘請法律顧問的情況
基于前述圖表數據顯示，人數規模越大、營業額越高的企業需要聘請法律顧問的比率越大；尤其是500人以上或年營業額1500萬以上的企業需要聘請常年法律顧問的比率均超過75%。
這說明了兩個問題，其一是隨著企業的發展壯大，企業必定會面臨更多的法律需求而導致常年法律顧問成為“必需品”，且隨著經營步入正軌穩步發展，企業也開始由傾重于開拓業務轉向注重規范管理；其二是在這個互相選擇的過程中，律師也會更加傾向于規模較大、營業額較高的企業成為自己的顧問單位，因為這樣的單位相對來法律需求高，變量業務多。
二、企業聘請常年法律顧問的走向如何
我們不妨以珠海為例，全面了解下企業聘請常年法律顧問市場，希望有助于大家參考。
珠海一共有近12萬家企業，按正常活躍企業的比例來計算，估計有4到5萬家企業是屬于經營活躍型的，而目前已經聘請常年法律顧問的企業不到2,000家，也就是說聘請常年法律顧問的企業不到5%。
這里反映兩個問題，其一就是為什么那么多企業不聘請法律顧問，其二就是還有這么大的法律服務市場蛋糕該如何獲取。
圖4 未聘請法律顧問原因分析圖
基于前述圖表數據顯示，參與調查中目前尚未聘請常年法律顧問的企業，有近58%認為需要聘請，而且這些企業沒有聘請的最主要原因是經費有限；參與調查中僅有近19%的企業認為沒有法律需求而不需要聘請。
圖5 未聘請法律顧問的企業解決法律問題途徑
基于前述圖表數據顯示，沒有聘請常年法律顧問的企業，當遇到個案法律問題時還是會有35%以上會聘請律師，尋求專業支持；當然排在第一位的選擇還是首先依賴內部人員解決。
綜合前述分析，大多數企業皆有意聘請常年法律顧問，主要的障礙在于費用，而一旦遇到法律問題，還是會選擇聘請律師。這里突出反映兩個問題，其一即法律顧問的價值在哪里，只要能讓企業認可到法律顧問的價值，他們還是會愿意買單的；其二是突出反映了原來的“問而顧，不問不顧”的傳統法律顧問模式現在無法讓大多數企業認可律師的真正價值。
相信，以價值為中心的新型法律顧問服務模式正在摸索與興起。
三、常年法律顧問哪方面的價值最受關注
圖6 聘請法律顧問最關注的因素
前述圖表數據顯示，企業聘請法律顧問最關注的因素中，專業性所占比例超過90%。隨著中國社會從小康走向富裕，法律服務市場需求也發生了變化，企業開始更傾向于“專業的事找專業的人做”，而不是僅僅“找熟人做”，原來僅僅依賴人情的模式已經逐漸被淘汰，當然最好的選擇是“專業+熟人”。
這意味著，傳統的包治百病的律師正在被法律服務市場淘汰出局，而專業精細化的律師正在獲得法律服務市場認可與肯定，這勢必更加有利于提升法律服務市場的品質。
四、常年法律顧問的當前服務滿意度如何
圖7 企業對法律顧問最滿意的方面
圖8 企業對法律顧問最不滿意的方面
前述圖表數據顯示，目前聘請常年法律顧問的企業對其法律顧問的服務基本滿意的占近52%，近29%為非常滿意；這反映了現在的法律顧問主要還是以滿足企業的基本需求為主，很少能夠超出客戶的心理預期。換句話說就是，企業對常年法律顧問服務的普遍評價是“及格分”。
在最不滿意調查中，吐槽最多的是及時性，高達47%；其次是實用性，占39%；究其原因，問題出在傳統單兵作戰的個體戶服務模式無法及時并有效地給予客戶反饋建議與意見。
圖9 顧問律師對法律咨詢的回應時間
圖10 顧問律師對法律文件的回應時間
前述圖表數據顯示，大部分的常年法律顧問對企業的法律咨詢是三天之內，能夠做到即時回復的只有20%；而法律文件情況更加嚴重，能夠即時回復的只有不到10%，三天之內回復的比率高達45.49%。
在這個年代，時間在每個人心中都是最昂貴的，三天之內回復對于高速發展下的社會的人群已經不能適應了，更何況以商業運營為中心的企業。這也說明了企業對常年法律顧問的“及時”，夠有耐心了。
同時，這也暴露出了傳統單兵作戰的個體戶模式的弊端——單個的律師是很難兼顧到多個常年法律顧問單位的。
圖11 企業需要的法律顧問團隊人數
前述圖表數據顯示，有近67%的企業認為常年法律顧問團隊人數應為1-3人，僅有7%的企業可接受1個人的法律顧問。這再次說明了法律顧問服務團隊化是法律市場需求必然趨勢，一個人玩的律師越來越難適應法律服務市場需求。
五、企業對常年法律顧問服務需求是什么
前述圖表數據顯示，企業對法律顧問服務最基本的需求是法律咨詢（占近90%）和法律文件（占近75%），且絕大多數的常年法律顧問提供的法律服務也僅僅是包括這兩項，即能滿足基本需求。
除了前兩項最基本的需求之外，企業開始注重人員的法律意識的培養及法律資訊的更新掌握，在這方面，絕大多數的常年法律顧問欠缺相關的服務。
另外，值得重點提示的是，目前常年法律顧問深度挖掘顧問單位業務（例如非訴專項服務等）也是遠遠不夠的。
圖13 企業的法律需求領域
前述圖表數據顯示，企業的法律需求以法律領域劃分，前五位從高到低依次為合同糾紛、勞動人事、債權債務、知識產權以及投資并購。
企業以合同交易作為其主要經營活動，法律需求排在第一位，很正常；但值得關注的是，結合廣東摩金律師事務所發布的《廣東省企業涉訴裁判大數據調查（2015-2016年）》，當前企業轉型、產能過剩、訂單減少、資金鏈斷裂等也導致合同爭議中貨款糾紛案件數量明顯上升，且從趨勢上看，這種現象還將持續相當長的時間。
其次，除了合同糾紛之外，用工管理成為企業主要的重點工作。結合廣東摩金律師事務所發布的《廣東省勞動爭議案件大數據報告（2015-2016）》，隨著企業作為用人單位在用工管理上的進一步規范，未簽署勞動合同等明顯違法類型的案件數量不斷減少，但企業轉型、產能過剩等企業經營的相關因素同樣也在影響企業在用工裁員、減員等方面的勞動爭議數量不斷增長。
六、常年法律顧問的當前服務方式是什么
圖14 法律顧問律師提供服務常用方式
前述圖表數據顯示，目前常年法律顧問提供法律服務的主要方式仍然是郵件（占近68%）和電話（占近72%），這主要是基于便捷性的考慮。雖然如此，但會面這個模式，目前所占份量仍不少，即44%。
另外，值得關注的是，雖然僅有近17%的法律顧問采取網絡平臺方式提供法律服務，但隨著互聯網時代的到來，近91%的企業都可以接受在線法律咨詢、法律文件在線生成和在線法律培訓等。基于便利性和成本的考慮，未來通過網絡平臺提供法律服務的模式應該會持續增多。
最后值得一提的是，仍有少部分規模比較大的企業希望常年法律顧問定期在企業坐班，頻率以每周一次為佳。
七、常年法律顧問費用究竟該是多少
圖15 常年法律顧問費基本情況
前述圖表數據顯示，目前常年法律顧問費用大部分集中在1萬到5萬這個區間，占60%；5萬到10萬的，占近14%。
可見，打包式的常年法律顧問服務實際上是法律服務中性價比偏低的服務模式，很多律師愿意做企業常年法律顧問的主要原因在于希望未來能獲得企業的變量業務，例如訴訟或非訴專項等性價比較高的業務。
這種態勢是不正常的，無法保障常年法律顧問服務的品質，必然導致這個服務生態向兩個方向發生改變：要不提高常年法律顧問費，要不常年法律顧問服務標準化與效率化，降低服務成本。
八、企業與常年法律顧問一般合作多久
圖16 企業法律顧問合同的期限
圖17 企業近三年更換法律顧問的頻率
圖18 企業近三年更換法律顧問的原因
前述圖表數據顯示，企業聘請常年法律顧問時，約有49%的企業是一年一簽法律顧問合同，其余近50%的企業則是一次性簽署1-3年或3-5年甚至5年以上的長期法律顧問合同。
另外值得關注的是，有近76%的企業在近三年內未更換過其法律顧問，可見，企業與法律顧問間具有相對穩定性。
這些數據也提示了我們，企業與常年法律顧問合作在模式上可以探索將年限與費用相掛鉤，建立起穩固的合作關系。
九、企業一般如何聘請常年法律顧問
圖19 企業獲得律師信息的途徑
前述圖表數據顯示，企業獲得律師信息最常見的三種途徑分別為朋友介紹（占近60%）、線下活動例如講座（占近27%）以及線上鏈接例如網絡搜索（占近18%）；可見，法律服務行業跟其他行業都一樣，決勝的關鍵還是在于“口碑”。
圖20 向企業推薦法律顧問的人及最終決定的人
前述圖表數據顯示，向企業推薦顧問律師的多為企業人力資源負責人（約48%）和總經理（約39%），不過最終做出決定的則基本上（約71%）都是企業的總經理。
這樣，律師就知道了，營銷的重點對象是誰了。
十、企業什么時候會換常年法律顧問
圖21 企業促進法律服務的方式
前述圖表數據顯示，當企業對常年法律顧問有更多的需求或要求時，高達62%的企業會選擇直接向當前的法律顧問提出來，僅有近4%的企業會考慮直接更換當前的常年法律顧問。
正如前述，企業心中一般都希望與法律顧問建立穩定安全的合作關系，不會輕易更換法律顧問，基本上只有在出現重大問題，例如這個律師在根本上不能滿足企業的需求時，才會考慮更換。
同時，結合企業近三年更換常年法律顧問的原因的相關數據，可以看出企業更關注的是專業性、解決問題的有效性和實用性方面的能力，也即只要這兩方當常年法律顧問在這兩方面出現問題時，企業才會更換法律顧問。
【結語】
企業對常年法律顧問的服務需求有三個層次，分別是基本面、核心面和加分面。
基本面
即指企業最基本的法律需求，也就是法律服務必須滿足的基本需求，那就是專業性和及時性，若做不到這兩個基本需求，企業是一定不會請你的。
核心面
即企業最核心的法律需求，那就是“解決”。同時，“解決”始終是企業聘請法律顧問最具有吸引力層面，也是最痛點的需求。若你能做到，企業一定會請你。
加分面
即指企業對法律服務的附加需求，法律服務若能滿足此方面的需求更好，若不能，也不會有根本的影響，通常即為法律服務中附加值的內容。
根據調查結果顯示，絕大多數的企業與常年法律顧問間還是能夠保持相對長期和穩定的合作關系，只有當常年法律顧問在基本面上出現嚴重問題時，或另一個律師在核心面上強烈地吸引著企業，企業才會更換常年法律顧問。
那么，我們應該如何做到確保法律服務的基本面，同時具有符合企業對核心面的需求呢，即做到“專業、及時和解決”？
這條路將會是：常年法律顧問將會走向集約化經營，即每個地區的企業逐漸集中到該地區的某幾家律師事務所整體運營，而不再散于每個個體律師手上作坊式服務。
為什么？因為，只有一體化協作，才能真正做到“專業、及時和解決”。
摩金已經在這條路上持續探索，并將不斷前行。
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本文經授權轉載，來源于微信公眾號“ 廣東摩金律師事務所”（MoreKingLawFirm）。
