在商業(yè)消費心理學的大戰(zhàn)中，商家利用最多的就是人類的“不理性行為”。把它放在購物行為中即是我們常說的“沖動行為”。
每逢節(jié)假日，各種“折扣，促銷，抽獎”等活動方式開始涌現。就拿明天的三八婦女節(jié)來說，面對商家提前做出的活動，小編也沒抵擋住誘惑，拿著代金券本想著隨便溜達一圈，但一如既往的是“一入商店深似海，從此荷包是路人“，甩出去幾百大洋提了幾個盒子出來。回家后清醒過來對著一堆花花綠綠發(fā)呆。。。
有人說沖動是女人的天性，但實則不僅如此，在人類的行為習慣中，“不理性”是所用人的共性，男女適用。這些“一秒鐘”的思考偏差往往是造成消費者決策的隱形推手。
行為經濟學(Behavioral Economics)
行為經濟學結合心理學及經濟學為基礎，來研究影響決策過程的心理因素，揭開消費者「非理性經濟」而影響行為的真面目。
經濟學認為消費市場及消費者趨向理性思考，人們在購物時會權衡利弊，認為“二鳥在林，不如一鳥在手”，在面對商品時會有“落袋為安”的心理。
但行為經濟學卻明確告訴我們：并不！人們購物時”主要看心情”。
人們“看到的”，“聽到的”信息中，會促發(fā)下一個動作的認知和處理。但這里的“所聞所見”并不會被他們去辨別真?zhèn)危炊鴷蛔詣幽J為“真命題”。在行為經濟學中，這個理論叫“促發(fā)效應“，即由暫時的感知影響行為。
比如在某個活動中，商家推出「以下這些商品都有減肥的功效，但商品種類有三種A,B,C，你認為那種更適合你？你最想購買哪種？」，在這個命題中，消費者通常會忽略第一句，然后認真研究A,B,C的不同，思考哪種更符合自己。
損失厭惡（loss Aversion）
損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，注意點會偏向損失帶來的悲痛而非收益帶來的喜悅。有實驗結果顯示同量的損失帶來的負效用為同量收益的正效用的2.5倍。
比如，許多人寧愿選擇無風險(即100%的機會)地獲得$3000，而不會選擇有80%的機會贏得$4000的賭博;然而，在同樣的這些人當中會有一些人偏愛20%的機會贏得$4000，而不會選擇25%的機會贏得$3000。實際上，后一組方案的形成只是將前一組方案的原有概率分別降低75% 而已。
因此，人們在作決策時，容易過于偏頗地看重損失的程度。
框架效應(Framing effects)
指一個問題兩種在邏輯意義上相似的說法卻導致了不同的決策判斷。
換成商業(yè)模式中，很顯然就是商品在描述和包裝上的不同會直接影響消費者的消費行為。
因此，偏重于獲利的商品描述更受追捧，而包裝，一是為了體現商品的某種特征，二是在最短的時間內從視覺上抓住客戶。
軀體標記(Somatic Marker)
即軀體或者說情緒對決策的影響作用。人類的身體會對外界事物產生“標記”功能，一旦在未來遇到類似的境況，該“標記”就會被喚醒從而制約人們的思考方向和決定。
這個換算到商業(yè)行為中就可以理解為“客戶體驗”。當一家商店的購物程序太過繁瑣或者服務態(tài)度惡劣時，一旦客戶有過很差的體驗，下一次，身體會很誠實的告訴他要“繞道走”。
情緒型決策(Emotional Decision Making)
情緒對消費決策的影響一直是市場營銷領域學者關注的焦點。試驗在品牌忠誠度方面的研究發(fā)現，積極情緒能夠影響消費者對某一商品品牌的接受度，即使該品牌在此商品領域中并非占主導地位。
因此好的產品營銷要能在滿足消費者的理性需求時也要兼顧其感性要求，同時提供產品優(yōu)勢、作用及數據來協助他們強化購買的合理性。
信任激素(Oxytocin: The trust hormone)
這個換成商業(yè)模式中，說白點就是，影響力營銷。利用消費者周圍信任人甚至偶像帶動宣傳產品來引起他們消費的欲望。
比如，商家在獲取客戶信息時同時獲得其信任的朋友或家人的數據，通過友情圈的渲染，營造銷售氛圍 。
確認偏誤(Confirmation Bias)
或稱肯證偏誤，指人們會傾向于尋找能支持自己觀點的的證據，對支持自己觀點的信息更加關注，或者把已有的信息往能支持自己觀點的方向解釋。
可利用的就是品牌忠誠度。當一個產品的品牌形象深入到客戶心中時，他甚至會忽略該品牌實際出現的缺陷，執(zhí)著認定自己所確認的選擇，并可能會努力修正一切與他觀點向左的人。
在這一個網絡消費的時代，作為營銷達人要時刻善于洞察消費者的行為習慣及心理，并因此對營銷活動做出調整，在“理性”的基礎上把握用戶的“感性”心理，兼顧各方，打造銷售爆點。
